如果把項目團隊比作軍隊，那么招商部門無疑是開路先鋒。作為購物中心的核心崗位之一，招商是品牌與商場之間的第一道橋梁，也是商場租金收入KPI的主要承擔者。

港匯恒隆廣場LOGO墻｜來源：商業咔

本期同樣選取了7家代表性企業，圍繞招商崗位的業態分組、招商營運動作界面、項目團隊、考核機制、項目間招商協同情況、區域及總部管控等六大問題，來介紹各家公司招商工作的相關職能，供各位參考。

01

太古

上海興業太古匯｜來源：網絡

Q1 

業態間的分組是怎樣的？

招商部門沒有具體業態分組，項目的招商部門分成若干個小團隊，每個小團隊都進行全業態招商。

項目總經理分配具體鋪位的招商責任團隊。如果存在一個鋪位有多個品牌有意向，則會開會討論后決定合適的品牌進行簽約。

ZEGNA@上海興業太古匯 | 2021.10

Q2 

招商營運的工作界面如何分配？

招商與營運工作一體化，招商部門同時負責品牌門店運營工作的對接，并關注經營相關事項。

店鋪的基礎運營問題如開閉店、形象衛生等事宜則由物業部門進行對接管理。

蔦屋書店@上海前灘太古里 | 2021.11

Q3 

項目團隊的人員配置？

以上海興業太古匯項目為例，招商部門、市場部門各約20人。

Q4 

招商考核機制如何？

因為不缺品牌，考核無硬性指標。

Q5 

項目間招商人員協同聯動情況如何？

新項目的招商工作中會有協同招商的情形出現，其他項目的team可能會進行支援洽談。

Q6 

區域/總部招商的管控情況是怎樣的？

總部的管控偏向數據的監控以及向上匯報，會有聯發性的戰略品牌，比如像allbirds之類。

相對來說，奢侈品牌的招商工作多由各項目自行完成洽談。

allbirds@北京三里屯太古里 | 來源：網絡

02

凱德

上海北外灘來福士 | 來源：網絡

Q1 

業態間的分組是怎樣的？

根據各個項目不同，一般按業態或者樓層來分。

Q2 

招商營運的工作界面如何分配？

商戶在簽署租賃合同后，由營運部門和物業部門負責介入。

品牌進場后，物業的租戶協調部門負責裝修進度、營運部門負責門店經營證照辦理以及開業后的日常運營等事宜對接，招商部門則協助監督裝修進度、經營情況等。

Peet's Coffee@上海凱德LuOne | 2021.09

Q3 

項目團隊的人員配置？

項目的招商團隊一般按照項目體量劃分，10萬平米的項目團隊編制大概在4人左右。

Q4 

項目間招商人員協同聯動情況如何？

各項目間會有聯動合作，除此之外，會通過區域平臺進行連鎖品牌的統籌洽談。

Q5 

區域/總部招商的管控情況是怎樣的？

總部負責全國連鎖品牌，尤其專注中國首店品牌，或者和已合作過的品牌探討新的合作模式。總部招商團隊不分業態，完成商務條件談判后移交給項目團隊。

區域招商團隊的工作以區域內連鎖品牌統籌和區域重點項目調改為主，同時也會重點關注城市首店、區域首店等新品牌。

RE而意@上海北外灘來福士 | 2021.07

03

華潤

武漢萬象城 | 來源：項目官微

Q1 

業態間的分組是怎樣的？

大體按照主次力店、零售、兒童、餐飲等分組。主力、次主力店分為超市影院、大面積主力店等；零售可以細分為國際名品、服飾、家用兒童組（兒童、家居、數碼、運動）等。

招商部門成員基本不會進行跨業態招商，如果有其他業態組的資源，他們會將聯系方式給到對應組的同事。

杭州萬象城Maison Margiela2022快閃 來源：項目官博

Q2 

招商營運的工作界面如何分配？

招商部門完成品牌洽談，租賃合同簽署后營運部門介入。

品牌進場后，由營運部門主要負責裝修進度、門店經營等事宜對接，招商協助監督裝修進度、經營情況等。

Q3 

項目團隊的人員配置？

10萬平米的綜合體，招商由區域共同參與，其中項目招商編制大約5人，運營部門約20人，市場部門（含客戶關系）10人左右。

T9 PREMIUM TEA@杭州萬象城 | 2022.04

Q4 

招商考核機制如何？

主要對團隊的月度KPI進行考核，并分解到團隊一起完成。

Q5 

項目間招商人員協同聯動情況如何？

目前華東區域以區域及大區招商為主，單純依靠項目獨立進行招商的情況已較少見。

如寧波區域與華東大區的招商團隊，共同為寧波管轄的各項目（寧波萬象城、寧波萬象匯、余姚萬象匯）進行招商。

Acqua Di Parma@成都萬象城 | 2021.06

Q6 

區域/總部招商的管控情況是怎樣的？

華潤萬象生活總部管控每月指標完成情況，各個區域的招商進度由總部進行管理，各個項目由區域進行管理。

總部會對接部分全國連鎖的品牌，以及奢侈品等重要品牌。區域會對接一些區域策聯的品牌。

04

印力

上海南翔印象城MEGA｜來源：網絡

Q1 

業態間的分組是怎樣的？

大體按照餐飲、零售、配套分組，大型項目會有主力店分組。

分組之間較靈活，可以跨業態招商。

Q2 

招商營運的工作界面如何分配？

招商部門完成品牌洽談，租賃合同簽署后再由營運部門介入。

品牌進場后，由營運部門主要負責裝修進度、門店經營等事宜對接，招商協助監督裝修進度、經營情況等。

Q3 

項目團隊的人員配置？

以南翔印象城MEGA為例，招商部門約10人，運營部門約20人，市場部5-6人。

太平鳥@上海南翔印象城MEGA | 2021.05

Q4 

招商考核機制如何？

團隊：有總出租率等KPI指標，團隊共同完成。

個人：無個人具體KPI，但每月有“龍虎榜”排名，整個地區城市公司的招商人員均參與排名。

Lanc?me@上海七寶萬科廣場 | 2022.01

Q5 

項目間招商人員協同聯動情況如何？

印力上海區域基本為聯動招商。近年來南翔印象城MEGA、漕河涇印象城、AI PLAZA西岸鳳巢、松江印象城項目籌備期間，七寶萬科廣場、維璟印象城等團隊均有加入協助。

NARS@上海七寶萬科廣場 | 2021.06

Q6 

區域/總部招商的管控情況是怎樣的？

印力上海區域平臺主要以監控各項目招商數據浮動為主，輔之以部分招商洽談。

今年3月，印力總部新增設了招商中心，負責整合、重構和發展整個集團的招商能力。

05

龍湖

武漢龍湖江宸天街 | 來源：網絡

Q1 

業態間的分組是怎樣的？

大體按照零售、餐飲、配套等進行分組。

零售細分為女裝女鞋、其他服飾（運動、男裝、配飾）；配套分為生活配套、汽車、家電以及部分大面積主力店（兒童樂園、健身房）等。

EVISU@重慶時代天街 | 2021.10

Q2 

招商營運的工作界面如何分配？

由招商部門完成品牌洽談，租賃合同簽署后營運部門介入。

品牌進場后，由營運部門主要負責裝修進度、門店經營等事宜對接，招商協助監督裝修進度、經營情況等。

Q3 

項目團隊的人員配置？

一個項目的招商負責人1人，營運部門8-9人，市場部門4-5人。

Q4 

招商考核機制如何？

區域招商龍虎榜晾曬排名，實行末位淘汰制。

awfullychocolate@重慶時代天街 | 2021.10

Q5 

項目間招商人員協同聯動情況如何？

龍湖商業的招商體系已完成區域化，區域平臺負責區域內各個項目的品牌洽談、簽約工作。

各個項目上僅留有招商負責人1人。

Q6 

區域/總部招商的管控情況是怎樣的？

龍湖商業總部負責全集團的招商指標制定、招商職能管理體系的建立以及行業趨勢研究、業務創新的工作；區域負責協助集團品牌落地，執行招商管理體系以及具體招商工作。

商戶方面，總部負責百貨、影院、超市、冰場、兒童職場5個業態，以及其它租賃面積大于3,000平米的主力店鋪的招商；區域平臺統籌負責區域內招商工作，職責如上所述。

06

大悅城

上海靜安大悅城｜來源：網絡

Q1 

業態間的分組是怎樣的？

大體分組按照餐飲、零售、配套分組，主力店招商由部門負責人牽頭進行。

不同分組間較為靈活，可以跨業態招商。

Q2 

招商營運的工作界面如何分配？

招商部門完成品牌洽談及租賃合同簽署后，由營運部門介入。

品牌進場后，由營運部門主要負責裝修進度、門店經營等事宜對接，招商部門協助監督裝修進度、經營情況等。

Q3 

項目團隊的人員配置？

以上海靜安大悅城為例，招商部門約9人，運營部門約20人，市場部門約7人。

Light Mark小白光@上海靜安大悅城 | 2021.01

Q4 

招商考核機制如何？

團隊：有總出租率等KPI指標，團隊共同完成。

個人：不同項目之間設置方式有所差異，有些項目會設置個人KPI，有些不設。

Abercrombie & Fitch@西安大悅城 | 2021.11

Q5 

項目間招商人員協同聯動情況如何？

大悅城華東區項目由項目總各自負責，官方聯動很少；目前，總部的招商平臺正在搭建中。

Q6 

區域/總部招商的管控情況是怎樣的？

各項目承擔各自指標；在總部平臺搭建好以后，總部會分條線連帶承擔指標。

Chloe香氛旗艦店@北京西單大悅城|  2021.12

07

中海

珠海環宇城 | 來源：網絡

Q1 

業態間的分組是怎樣的？

大體按照餐飲、零售、生活配套進行分組。

業態分組限制不明顯，可進行跨組招商。

Cartier@珠海環宇城 | 2021.11

Q2 

招商營運的工作界面如何分配？

由招商部門完成品牌洽談，租賃合同簽署后資產運維部門和運營介入。

品牌進場后，主要由資產運維部門負責裝修進度，運營部門溝通店經營、證照辦理等事宜，招商協助監督裝修進度、經營情況等。

Q3 

項目團隊的人員配置？

以10萬平米左右項目為例，項目上招商部門約3-4人，營運部門約6-8人，市場部門4-5人。

Q4 

招商考核機制如何？

各項目：每月制定項目KPI，分解為個人KPI進行招商成果考核。

區域或總部進行排名晾曬。

貝瑞咖啡@上海環宇薈 | 2020.08

Q5 

項目間招商人員協同聯動情況如何？

區域平臺負責聯發品牌資源的導入，和洽談落定，并通過出差駐場等形式支援籌開項目。

各項目招商若有其他項目合適的品牌，亦會協助完成洽談。

Q6 

區域/總部招商的管控情況是怎樣的？

總部-區域-項目的結構，管控每月招商數據及具體情況。

集團總部招商負責洽談主力店以及策聯品牌合作；區域平臺招商對區域內各項目負責，有年度考核KPI。

以上，我們整理以上7家商業地產公司招商崗位的Q&A，供大家更清晰地規劃自身職業發展方向，或是按照既有規劃，選擇和自身特點相匹配的企業。

從采訪中可以發現，有些企業的招商崗位更注重專精化——業態獨立、職責聚焦。

有些則更傾向于復合化，或是可以支持跨業態的招商，又或是招商營運雙肩挑。

而平臺在不同企業中的功能，也有所差異。大部分企業要么不設置區域層級，要么區域職能更傾向于監管、連鎖品牌洽談。

但龍湖和華潤等已經形成規模效應的企業，都傾向于以區域平臺優勢直接從事項目招商，甚至項目上只有1個招商編制。

這一模式，對公司來說更為集約和高效，但對個人來說，更少的崗位，更多的項目，也意味著更大的挑戰和馬不停蹄的強度。

當然，在今年這樣格外困難的形勢下，無論何種模式、何種分工，相信最后都會落在四個字上——業績為王。

希望今年的招商人，一切安好。大廠當窩、成交多多。