8月5日，由聯商網、搜鋪網、知了殼聯合主辦的2022年聯商網大會暨韓國商品與品牌對接會在威海國際經貿交流中心正式拉開帷幕。本次大會以“跨越周期”為主題，四海零售精英、商業大咖、政府領導、學者專家、主流媒體等賓朋匯聚一堂，一起探討跨越周期，探究前行和揚升的未來道路。

愛琴海集團副總裁付闖出席會議并發表以《智慧“留”量，撬動商業價值》為主題的精彩演講，在演講中他講述了愛琴海集團依據大環境的變化，以技術迭代服務消費者的歷程，傳達以數字化能力撬動商業可持續價值的理念。

他表示，消費正在逐步從功能型消費向體驗型消費變化，消費者更加注重悅己，更加注重購物體驗；同時，他指出，目前購物中心的同質化越來越嚴重，所以購物中心的競爭從流量的競爭轉換為如何把消費者留在購物中心的競爭。他認為，線上線下一體化場景建設，有助于打造差異化，是爭奪流量的新智慧之舉。

▲愛琴海集團副總裁付闖

下面是完整演講內容（經編輯）：

各位業界同仁，大家下午好，我是愛琴海的付闖，主要負責愛琴海信息化的工作。首先感謝聯商網對我的邀請，讓我來到這座美麗的城市——威海，這也是我第一次來到威海。

最近有一句話，也是非常熟悉的一句話，叫做“唯一不變的就是變化”。我們在想，我們的環境在變化，消費者需求也在變化，技術也在進步，也在變化，對于我一個做技術的人來說，通過技術的迭代是可以更好地服務消費者的，也能更加智慧地服務我們的消費者，所以數字化能力可以幫助我們撬動商業可持續的價值。

01

功能型消費向體驗型消費變化

打造有購物功能的社交空間

2019年埃森哲有一個年度中國消費者洞察報告，報告里面提示了叫做消費結構的迅速變化。也就是說，消費正在從功能型消費逐步向體驗型消費變化，這個時候我們的消費者已經不再滿足于那些功能和外形都非常相同的產品了，他們更加希望是能夠自我覺醒的，能夠悅己的一種感受，也就是一種體驗。

所以2020年愛琴海首次在行業內提出了，我們要打造有購物功能的社交空間，以前我們是以產品來布局加入社交空間的功能，未來我們要打造的就是以社交空間為基礎，同時再加入零售商品。

經過我們對之前圈層的了解和數據分析，愛琴海逐步聚焦在以下五大圈層：萌寵圈、親子圈、溜娃圈、潮動圈、吃貨圈、科技圈。

我們也會跟各個品牌方、服務提供方為這些圈層的消費者提供產品和服務。通過一段時間的實踐，我們深刻體會到圈層的方式是符合購物中心流量運營邏輯的一種方式。

02

線上線下一體化場景建設

購物中心同質化嚴重

在這里面通過線上線下一體化場景建設，通過這些年的努力，以及最近一段時間環境的變化，特別是疫情之后，線上線下一體化需求更加強烈了。

線上消費額2021年比2020年增加11.3%，而比2019年增加了23.1%。可以看到線上進一步滲透到線下。與此同時，線上社交網絡的增速達到了每年25%，也就是說，現在年輕人更加喜歡線上社交，這樣的社交可能更加方便，成本更低，效果也更好，這是現在的情況。

在這種情況下購物中心也是同質化越來越嚴重，線上線下一體化場景逐步呈現，實際上原來我們的競爭是流量的競爭，也就是數量的競爭，現在的競爭是通過線上線下一體化能力，如何把我們的消費者留在購物中心，是留量的競爭。

為此，愛琴海在2015年開始做數字化準備，我們比較早的建立了數據中心和各個基礎模塊，包括資產管理模塊，SCRM模塊，BI模塊，通過這幾個模塊逐步應用，我們就逐步積累了消費者的數據。

03

私域流量運營的三要素

如何把消費者留在私域

我們知道在數字化領域有三大基礎元素：算法、算力、數據。算力現在很容易得到，只要花錢就可以在各個云上購買你的算力。數據，這個是需要一定程度的積累，還有算法的歸納，通過兩到三年的努力，我們在2018年確立了精準服務的理念或者叫做5A模型，包括精準定位、精準服務、精準運營、精準會員、精準營銷。為什么能夠有五個精準的能力？實際上也是我們過去2015-2018年對數據的積累，對算法的歸納，逐步我們就可以開始進行精準服務。

這個精準服務主要還是以數據和算法為核心的服務，再經過一段時間的努力，也就是到了2022年，最新的模型是以人為基礎，是以消費者為核心，我們把它命名為GREAT（卓越模型），它有五個字母組成，G就是代際適配，R是計時的服務，E是簡單隨心，直接達到目的，A我們繼續保留了精準（5A），T是在技術可以提供的全觸點，可以看到愛琴海數字化賦能工作是在這個模型指導下進一步實施的。

在私域流量運行過程中，把消費者最后留在私域總共有三個步驟。首先，我們要全面的留住線上，全面收集線上的流量，無論是你來過，還是沒有來過，只要觸達到了你，我們就希望和你成為朋友。第二，成為朋友以后拉入私域，通過入會、入群、入活動，這個過程當中需要大量數字化工具增加交互體驗和用戶黏性。最后從私域里面拉入到店，拉入購物中心做體驗，到店之后還會有全觸點感知，給顧客更好的交互體驗。

04

私域流量中的人貨場

實際上整個流量的運營體系是以私域體系為核心的，這個體系里面也是以最常用的微信生態作為基礎，通過一個微信小程序聚合三個方面，愛琴海，品牌方、產品服務提供方，消費者形成聯動的平臺。這一個流量體系說到根本還是那三個要素，就是人貨場三個要素。人是消費者，貨是品牌方，場是愛琴海。

我們從人貨場三個元素，分享一下過程當中的體驗。

首先如何留住人？我們以共同的愛好來留人，不同的圈層有不同的運營方式，不同的運營方式留住不同的圈層的人，我們在全國有100多個社群，同時有了將近21萬粉絲，社群是滿足前面說的五大圈層，同時通過產品形成一些沉淀，通過品牌商促銷活動形成群的沉淀，總之以共同的愛好留住人。

留住人就要服務好這些人，我們是通過數字化工具和系統批量管人，有那么多社群，要想管理好那么多社群是非常大的工作量，同時不同的人有不同的能力，如何復制好這個人的能力，讓一個人能管更多的群，這是我們的一個課題，這里面我們應用了大量的數字化工具，在前臺我們有產生服務與話題的工具，后臺有運營的工具，有些分類的工具，在活動的時候可以按照品牌和愛好等標簽進行分類，同時還有信息觸達的工具。

通過這些批量數字化的工具可以使我們有更多的工具賦能一線的服務者，同時也把這個能力服務更多的群和更多的消費者，這是人的因素。

貨的元素，從線上來講我們叫做以券帶貨，這里我們有一個@豆商城，這里有各種各樣的券種，實際上就是做的不同數字化工具，不同券種有不同的作用，這些券可以互相組合以便更好地服務消費者。比如說滿減券可以使我們提高客單價，轉贈券可以裂變、拉新，增加新的流量，這幾種券種根據不同活動相結合，產生不同的效果，這就是以券帶貨。

另外是以貨促活，用我們比較有特色的貨把群促活，同時增加消費者的黏性。這里我們有一個愛閃購平臺，一方面可以把倉庫的貨登錄到平臺上，另一方面也可以做自運營代運營，它不是電商平臺，它是對商戶時間和空間補充的平臺，一個賦能的平臺，特別是這個平臺在疫情期間實際上也能幫助我們商戶做他平時做不了、在疫情期間無法做到的工作。比如說通過這一段時間的實踐，這個平臺在地方特色產品上和親子產品上還是比較受歡迎的。比如說褚橙，前年雙十一期間做了褚橙活動，7天之內達到100萬，六一親子活動產品也達到了100萬的銷量。

最后在疫情期間我們做了什么實驗呢？疫情期間在線上買，疫情之后到店取，這些券是幫助我們留住了當時的消費者，最后到我們店里面核銷，我們前段時間做的一個活動核銷達到100%。同時在我們做活動期間，各個群的日活可以達到53%。

最后就是場，我們總共分兩個場，線上場和線下場，線下場我們比較熟悉，我們會做各種各樣的活動來引流，提高氣氛，無論做哪些活動都要跟我們的數字化相關聯，通過數字化更好的提高這些活動的效果。比如說數字化和活動相結合，這里面有些拼團活動，不但可以增加消費，同時也可以起到引流的作用。還有抽獎、投票、盲盒等等，這些都可以活躍線下的場，一方面可以引流，一方面可以分流，把消費者引到我們的冷區，同時通過數字化活動可以記錄所有消費者的數據，這些數據可以幫助我們以后更精確更精準地服務消費者，這就是線下場。

在線上主要還是以微信生態為基礎，這里有四大平臺都是在微信平臺上做的，微信社群平臺，積分商城，到家電商和充值平臺。微信社群和積分商城可以幫助我們運行日常的流量，而充值平臺是預定流量，通過充值來預定消費者今后到線下進行消費，最后是到家電商，實際上是對我們商戶能力的一個補充。

剛才已經講到了人貨場這幾大元素，串起來人貨場的元素就是全觸點，只要你來到了愛琴海，我們就有各種各樣的數字化工具，流量的體系，服務的內容，數字化相應的觸點能留下相應的信息，通過這些信息，再把你導入相應的圈層，最后使我們更好地服務消費者。

05

線上線下一體化需全員入局

前面我們講到了流量體系，技術方面的應用，以及在這些應用里面不同的內容，內容里面如何引進，如何感知我們的消費者等等，但是要想把這件事情做成，實際上相適應的組織結構是不可或缺的。只有把線上線下一體化這件事上升到公司戰略高度，才能夠真正把這件事情做到和做好。在愛琴海是這么做的，從總裁辦一直到各個省中心一直到一線員工，整個組織和文化都是圍繞線上線下一體化做的，只有這樣才能充分調動每個人的積極性，才能充分通過組織的形式讓我們線上線下一體化真正產生它應有的價值。

最后呼應一下我前面說的這個世界唯一不變的就是變化，環境的改變是一定的，技術的改變也是一定的，那么我們愛琴海認為在變化的時代，在不確定性的時代，我們只要把握好圈層的流量，只要我能把線上線下一體化私域運行好，同時用數字化能力更好地服務消費者，我們就能夠更好地更有效地撬動商業增長的價值。

好，以上就是我今天的分享，謝謝大家。