8月5日，由聯(lián)商網(wǎng)、搜鋪網(wǎng)、知了殼聯(lián)合主辦的2022年聯(lián)商網(wǎng)大會暨韓國商品與品牌對接會在威海國際經(jīng)貿(mào)交流中心正式拉開帷幕。本次大會以“跨越周期”為主題，四海零售精英、商業(yè)大咖、政府領導、學者專家、主流媒體等賓朋匯聚一堂，一起探討跨越周期，探究前行和揚升的未來道路。

8月6日上午，作為本屆大會分論壇之一的“2022中國超市快消發(fā)展大會”正式開幕。大會現(xiàn)場，生鮮傳奇董事長王衛(wèi)分享了企業(yè)自身變革以及對行業(yè)觀察，進行了一場精彩的主題演講。

王衛(wèi)認為，零售沒有所謂的輪回，只有滾滾向前，零售企業(yè)一定要在這種大勢下，找到自己業(yè)態(tài)的變革點。未來中國零售的主力業(yè)態(tài)一定是專業(yè)業(yè)態(tài)，人們的生活方式發(fā)生根本改變，居住形式發(fā)生改變，物競天擇，適者生存。

以下為王衛(wèi)演講全文（經(jīng)聯(lián)商網(wǎng)編輯）：

今年大會的主題是“跨越周期”，但我認為，零售其實沒有周期。

今天我們談論零售周期問題，是因為這兩年遇到了很多困難。假如我們正好不幸掉在谷底，可能爬出來就會遇到一個好的時期。今天大家看到新零售也不新了，舊零售反而生命力龐然。

這幾年，給零售業(yè)造成最大困擾的事情，有些是過度創(chuàng)新，有些是資本推動，更重要的一點是，企業(yè)創(chuàng)新以及應對變化，不僅僅要站在自身角度，而且要放到大環(huán)境去看。

三個方面引發(fā)零售出現(xiàn)根本變化

零售總是后浪推前浪，前浪死在沙灘上。什么時候是前浪？什么事物會引發(fā)這種變化？

第一，人們生活方式發(fā)生根本改變。

客觀來講，今天大賣場銷售額在迅速下滑，所以人們說大潤發(fā)不行了，家樂福不行了，但今天的大潤發(fā)、家樂福，難道管理真的不如十年前嗎？國美、蘇寧真的不如十年前嗎？

核心根本是什么？我大概在八年前的聯(lián)商網(wǎng)大會上跟大家講，大賣場必然衰落，這個不在于大賣場的經(jīng)營能力，更不在于企劃、技術等能力，而來源于中國城市模型發(fā)生根本改變。

歐美零售市場的主力業(yè)態(tài)，今天依然是大型賣場，而亞洲國家主要是街道，無論是日本、菲律賓、泰國，還是中國香港、臺灣地區(qū)，都是便利店大行其道，因為他們的城市模型是街道。

最近二十多年，因為房地產(chǎn)的推動，中國有很多地方蓋小區(qū)，有著同樣的入住時間、家庭結構、收入水準，正因為有著不斷被割裂的商圈，才使得中國專業(yè)業(yè)態(tài)蓬勃起來。

我認為，未來中國零售的主力業(yè)態(tài)一定是專業(yè)業(yè)態(tài)，人們生活方式發(fā)生根本改變，居住形式發(fā)生改變，物競天擇，適者生存。

第二，收入水平不斷提升，消費必然升級。

中國的經(jīng)濟一定會增長，這是不可逆的。世界經(jīng)濟也基本在增長，所以大家會看到是消費升級，不是消費降級。我完全不相信那些賣低價的企業(yè)會存在。

第三，技術發(fā)生突破性進展。

今天的很多變化都來源于技術，而不是企劃方案。可以說，沒有POS機就不可能有超市，沒有支付寶、微信支付這樣的信用型支付，就不可能有線上交易，電商能夠發(fā)展起來，主要是線上商品展示方式和支付方式發(fā)生改變。

商業(yè)滾滾向前，時代滾滾向前，我們要迎合市場變化。上一個十年，我看到小業(yè)態(tài)會興起，所以我們不去開大賣場，不去開精品店，而是開更有效率的專業(yè)店。

未來十年我們會看到什么？毫無疑問，小區(qū)化的城市模型會推動小業(yè)態(tài)成為主力業(yè)態(tài)，大的百貨一定會不斷地被蠶食。

從去年開始，有一個現(xiàn)象級事物，零食店生意巨量增長，現(xiàn)在一兩百平的零食店，日均銷售已經(jīng)超過2萬塊錢，一個月做60-80萬，遠遠高于傳統(tǒng)零售。

此外，零食店的毛利至少有30%多，核心原因是什么呢？大賣場競爭力在衰落，消費者不愿意去大賣場、菜市場，而周邊專業(yè)店通過最近5-10年不斷成長，已經(jīng)可以提供完全優(yōu)于大賣場、菜市場的高質(zhì)量、高性價比商品，這個趨勢正在加速，未來十年中國會出現(xiàn)很多超級企業(yè)。

今天我們看到李寧專賣店、耐克專賣店，難道它們不是專業(yè)店嗎？難道它們不是小業(yè)態(tài)嗎？只是它們走在更前面一點。

我一直建議做超市的老板，一定要趁著有余力的時候抓緊進行轉型，專精于某一個品類進行攻克，商業(yè)競爭到最后就是專業(yè)和效率，做的品種越少，店越小越專業(yè)，但是越小的店越需要人口密度支撐。

零售沒有所謂的輪回，只有滾滾向前，大家一定要在這種大勢下，找到自己業(yè)態(tài)的變革點。

六大經(jīng)營戰(zhàn)略

另外零售還有一些不變的事物，那便是用一些規(guī)律去找尋。

我的經(jīng)營理念很大程度上得益于對這六條的展開：

第一是立地。

一個店在什么地方開就會決定你的顧客是誰，你的顧客是誰，旁邊選址模型就會決定你的店型和商品。

一個小區(qū)只有一兩千戶居民的時候，店必然不能開大，當門店有一兩千個單品的時候，陳列方式、選品模型全變了。同樣一個大店可以通過營銷促銷活動關聯(lián)交易吸引消費者，而一家小店在小區(qū)門口怎么吸引顧客？所以當立地改變的時候，你與消費者的商業(yè)模型都會發(fā)生根本改變。我現(xiàn)在理解它是商業(yè)的一種狀態(tài)，是與消費者交互的一種方式。

第二是商品構成。

如何選擇商品一定要按照商品決策樹來，二八原則是最大的錯誤，如果按二八原則選貨，最后永遠都是二八原則。真正的商品選擇是什么？基于定位，還有一套商業(yè)技術品類管理。

第三是訂價。

訂價由“絕對低”到“不高于”。如果每次踩著競爭對手價格按最低價來定，那么說明企業(yè)沒有價格主張。賣得對比定得低更重要，企業(yè)應該堅定地去賣品質(zhì)，低價來源于效率不來自于實力。

Costco是高加價、高維護，吸引的都是中高端消費者，客單價很高，所謂低價都是相對的。一杯可樂放在麥當勞7塊錢覺得不貴，放在小店3塊錢覺得不貴，放在超市賣2塊錢也覺得不貴，所以這個價是制訂的訂，而不是確定的定。

第四是門店設計和商品展示。小型店一定要把玻璃窗去掉。我們在第七代店發(fā)現(xiàn)，玻璃打開確實非常好，對市集感的體驗和消費者進入非常有幫助。七代店的改造還是蠻成功的，我們的增長大概30%多一些。

第五是零售傳播。

商品要學會表演，傳統(tǒng)商業(yè)靠促銷邏輯，從銷售邏輯到價值邏輯是有距離的。當所有商品展示都是基于銷售展示，當銷售根本不知道商品品牌品性的時候，放在柜臺上就是雜牌。生鮮沒有全國模型，只有全市模型，每個城市都有獨特商品，我們要做的就是整合它們，幫助它們標準化。

第六是零售服務，分為承諾和實現(xiàn)。

現(xiàn)在不滿意退貨，我們早就做到了。我們所有的服務承諾都是落到實地，價格高就退差，價格不滿意就退貨，收銀員收錯了就免費給你。你只要給我們提出批評意見，我們就獎勵你，這種服務承諾，消費者慢慢就喜歡你，相信你。

零售企業(yè)要經(jīng)年累月與消費者建立信任關系，胖東來最偉大的地方是給消費者帶來信任，給員工帶來信任。

我相信生鮮傳奇通過這些年的積累，也會得到消費者和員工的信任。