來源/新消費內參 

撰文/lyy

中國咖啡市場已經進入貼身肉搏戰，一邊是瘋狂開店，連鎖咖啡品牌快速加密門店覆蓋、不斷用低價策略吸收客流，一邊是殘酷的洗牌，成片的咖啡館在倒閉，咖啡館的日子不太好過。

有數據顯示，截至2023年10月29日，全國咖啡門店數約有19.16萬家，年內新增咖啡店約9.5萬家，而與此同時，關閉的咖啡店數量約4.4萬家。其中很多為個人經營的獨立咖啡店，當然也不乏一些擁有一定市場知名度的品牌。

一個短期內爆發式增長的市場，出現這樣的局面，不難想象，也是意料之中。機會之下，優勝劣汰無時無刻不在上演。而未成功者大多是因為無法適應競爭環境的快速變化，并未找到一個能夠準確契合中國咖啡消費市場的切入點，沒有形成品牌的核心競爭力。

近期因閉店風波受到熱議的Seesaw咖啡，是中國咖啡市場快速發展中非常值得討論的一個例子。

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精品咖啡連鎖品牌代表，11年門店破百又陷閉店風波

Seesaw，稱得上是國內最早的精品咖啡連鎖品牌之一，2012年4月誕生于上海。Seesaw被業界賦予了國內精品咖啡界的“黃埔軍校”、“中國的藍瓶子”等稱號，同時也被視為中國第一批精品咖啡的代表品牌。在2023年3月，Seesaw創始人吳曉梅甚至在接受福布斯專訪的時候曾說“Seesaw要做咖啡界的lululemon”。

圖片來源：Seesaw咖啡官方微博

作為中國咖啡行業較早開始進行精品咖啡連鎖化經營的品牌之一，Seesaw是成功的。首先，在定位上，Seesaw較早發現了國內市場的精品咖啡空缺，它的出現，讓當時大部分人的認知中還只有速溶咖啡與現磨咖啡兩類的中國咖啡市場有了一個新的代表品質和特色的差異化概念，被視為中國咖啡市場的一個標志性事件。盡管當時未必能夠預見若干年之后中國咖啡市場的爆發，但瞄準了以都市白領、新中產為核心的目標人群，也明確了以精品、小眾為特色的差異化定位。同時，上海這座國際化大都市的市場環境也能夠為Seesaw的成長提供了足夠肥沃的土壤。

之所以被稱為是國內精品咖啡界的，則是因為Seesaw開創了最早的咖啡學院，吸引了一群對咖啡十分感興趣的人。在業界，Seesaw的做法也是獨樹一幟，不光得到了消費者的正向反饋，也得到了資本的青睞，從2017年至今，Seesaw先后完成A輪、A+輪和A++輪3次共數億元人民幣融資，投資方中還包括新茶飲品牌喜茶以及喜茶早起的投資方，足見近年來咖啡賽道的發展勢頭之猛，Seesaw多年的品牌沉淀也是一種資方對其看好的一個重要原因。在三次融資后，Seesaw的品牌估值達到10億元。

經過多年發展，全直營模式的Seesaw擴張速度較慢，甚至在近幾年國內咖啡賽道大爆發的背景下已經顯得過于緩慢。Seesaw從2017年開始走出上海，進行異地擴張。在2020年的時候，其全國門店僅僅20家左右，此時是Seesaw的一個快速擴張期，到2022年門店數量破百，僅僅2022年12月就在7個城市開出近20家店。巔峰時期，Seesaw共在9個城市開了135家門店。但是，在近期的關店風波中，從小程序點單系統來看，Seesaw或關閉了數十家門店，目前全國門店能夠點單的數量僅為97家，已不足百家。

這與Seesaw創始人在2021年接受采訪時所表達的未來5年達到500~1000家門店的目標相去甚遠，甚至于在2022年底達到200家的階段目標也遠未實現。

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差在哪？困于“精品”二字，難做大眾化

從整個行業來看，自從上世紀90年代，隨著中國第一家本土咖啡品牌“后谷咖啡”成立、臺灣咖啡品牌上島咖啡進入大陸市場以及星巴克入駐中國，中國現磨咖啡時代正式開啟。發展至今日，中國現磨咖啡市場分為三條主線：星巴克的第三空間，瑞幸模式咖啡新零售以及精品咖啡。連鎖經營是咖啡主要發展方向，在過去幾年的快速發展中已經涌現出不少百店級、千店級連鎖品牌，尤其頭部的瑞幸更是在5年多的時間里實現萬店規模。

以精品咖啡定位的Seesaw從一開始就走連鎖經營路線，本身已經打破了傳統精品咖啡館以個人經營為主的形態。連鎖經營的優勢主要集中在：因門店分布更為密集，尤其在一、二線和新一線城市，連鎖咖啡店覆蓋率極高，產品獲取便捷，且相對個體經營具有較大的價格優勢；連鎖經營標準化程度高，品質統一，更有利于品牌形象的建設以及規模的拓展。

圖片來源：Seesaw咖啡官方微博

但是，在精品咖啡線，始終沒有跑出一個頭部品牌來。

作為國內連鎖精品咖啡品牌早期代表的Seesaw，成立十余年以來，在規模上沒有實現質的突破，還未真正打開全國市場，也未在咖啡市場爆發式增長的這幾年里快速放大其品牌影響力。堅持長期主義是一種正向的企業發展觀，但企業需要成長，在市場競爭中的此消彼長所帶來的后果必然是毀滅性的末位淘汰。

而Seesaw為什么到了今天需要進行大面積關店調整？其實一個最核心的問題就在于，過分執著于“精品”二字，而忽略了“大眾化”的市場趨勢。

首先，自身局限依舊沒有打破。精品路線、連鎖模式是早期Seesaw區別于星巴克等傳統連鎖咖啡品牌、個人咖啡館的差異化競爭優勢。同時，Seesaw當初在精品咖啡賽道之內乃至整個國內咖啡市場里也是獨樹一幟的存在。

它介于個人咖啡館與連鎖咖啡品牌之間，要找到一個平衡點，既突出“精品”所代表的品質，又保證標準化、品質一致性。對于連鎖品牌而言，終端出品品質的一致性是實現規模化的一道較高的門檻，這就是為什么精品咖啡館難以高效實現規模化擴張的一個關鍵因素。當然，以現在的技術水平，規模化連鎖門店要做到終端出品品質一致性并非不能實現，但這考驗的不僅僅是終端產品制作，而是從原料采購到生豆加工、物流配送等環節的供應鏈建設，以及整個連鎖體系的運營管理、品控系統等，這背后的成本是巨大的，沒有足夠強大的資本支持以及盈利能力和明確、系統的戰略規劃，很難實現。一個連鎖咖啡品牌的門店擴張速度與效率在很大程度上就取決于這些因素。不開放加盟更是讓總部承受巨大的經營壓力。

第二，價格與價值的沖突。精品咖啡的產品售價自然是要高于一般的大眾化連鎖咖啡品牌，這也是一種價格帶覆蓋策略。在一定程度上決定了市場的規模和發展空間。Seesaw的價格要高于大眾化連鎖咖啡品牌瑞幸幾倍，也就意味著它其實已經遠離了大眾化消費市場。或許也已經高于品牌本身所能夠承載的價值，有媒體指出，在陷入閉店風波之后，關于Seesaw的負面評價中，最多的是“又貴又難喝”、“價值撐不起動輒四五十元的價格”。同時，諸如瑞幸咖啡、星巴克等大眾化連鎖咖啡品牌，都已經開始立足于自己所處的價格段，向精品咖啡發起沖擊，做得風生水起，如瑞幸咖啡主打精品概念的小黑杯，星巴克的精品系列。

當Seesaw無法為自己的精品定位找到更佳的價值體現，那么在競品門店密度越來越大、整體品質差距在縮小、喝咖啡這種消費行為變得越來越普遍的咖啡市場，精品咖啡館的市場份額一定會被定價相對更低的同行所稀釋掉，高性價比才是市場主流。而至于Seesaw曾經提出的精品咖啡大眾化，如何從曾經的小眾下沉到更加大眾化的市場，是Seesaw在當前的市場階段亟待解決的一個問題。

第三，放不下身段的產品思維。或許在過去國內的消費者對于咖啡的品質高低沒有清晰的概念，但是隨著國內的咖啡消費接受度越來越高，咖啡知識也越來越普及，人們對于咖啡品質整體要求在提高，低價將不再是消費者做選擇的第一標準，將倒逼整個現磨咖啡市場不斷通過提升產品品質的方式來獲客。精品咖啡館與個人咖啡館相較于大標準化生產的連鎖咖啡館，其品質除了取決于咖啡豆，更多源自于咖啡師的特調或者根據消費者需求進行的個性化定制。另一方面，年輕消費人群也在不斷追求著更多元、更新鮮的體驗，現在咖啡市場普遍存在的競爭手段之一就是節奏極快的產品創意與創新，通過不斷制造新鮮體驗來保持品牌熱度，匯聚流量，用爆款破圈。2020年，Seesaw提出了「創意精品咖啡」的重新定位，將創意放進了品牌理念當中。

圖片來源：Seesaw咖啡官方微博

在產品上，Seesaw確實做了不少極具創意、極具中國化元素的咖啡產品，如加入了桂花、梔子花、山茶茉莉等制作成的花咖，它的產品具備精品咖啡創意、特調等一些屬性。同時也結合了門店空間的創意設計，試圖借此來打造品牌競爭力。在今天，大眾化其實就意味著年輕化。而Seesaw似乎并沒有擊中破圈的關鍵，無論是它的產品創意還是門店空間創意設計，盡管跳脫出傳統精品咖啡門店的思維約束，卻依然散發著一種很強的自我滿足式的專業產品思維，而非用戶思維。

比如在Seesaw的點單小程序里，簡潔到有種偷懶的感覺，產品詳情頁里只有簡短的一句話描述，并不能感受到其“精品”的價值感。還有一些充滿文化色彩的聯名合作，這使得Seesaw并不能專注于產品去做“精品”，而是過分強調自身的“精品”定位和因此給產品帶來的附加價值，如此一來，“精品咖啡大眾化”更顯得有些虛無縹緲了。反倒是大眾化品牌做起精品咖啡來少了很多附加的東西，更能讓人感受到產品本身的價值。更何況，國內現磨咖啡市場在經歷過一波價格大作戰之后，勢必回到產品本身，拼供應鏈，拼產品品質。

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堅守一二線陣地，還是下沉？Seesaw們需重新自審

國內咖啡市場高速增長的同時，也是一個快速進行“資質”甄別篩選的過程，紅利還在，但門檻已經達到不是誰都能邁過去的高度，不斷涌入的市場參與者不得不面對一個殘酷的現實，即隨著咖啡店密度越來越大，新開門店的生命周期越來越短，尤其是個體咖啡館，可能堅持不了幾個月便會慘淡離場，以全直營模式在最近兩年剛剛開店破百家的Seesaw就是一個很好的例子。

圖片來源：Seesaw咖啡官方微博

但這并不意味著做不起來，無論是主打第三空間概念的傳統咖啡連鎖品牌星巴克，還是主推高性價比、咖啡新零售的瑞幸，亦或是2023年異軍突起的庫迪，之所以能夠跑得快，有價格的因素，更多的是通過明確的策略導向抓住了消費者心智的抓手。

首先，所有餐飲賽道、品類存活下來的最為關鍵的一點，即好吃/好喝，上升一下高度即“品質”。就以貫穿2023年咖啡賽道的價格大戰為例，價格戰最終成為一根導火索，真正比拼的東西演變為產品的品質，好的咖啡豆，好的配料，不斷加碼的產品創新等等。地板價的咖啡并不是沒有，但消費者會做比較，最終人們只會根據自己的喜好、需求去選擇價值感更加鮮明的品牌和產品，這個時候其實價格恰恰已經不是最敏感的了。

第二，是策略問題，究竟是走“農村包圍城市”的道路，還是繼續堅持在高密度開店的一二線城市艱難求生。

我國的咖啡消費主要集中于一線、新一線和二線城市，近70%的連鎖咖啡店都擠在這些城市中。眾多連鎖咖啡品牌聚集在有限的市場中，競爭激烈，已經不適合持續深入。三線及以下城市存在巨大的發展空間，正因如此，下沉市場已經成為各大連鎖咖啡品牌相繼布局的方向。在茶飲賽道，同樣如此。

根據 CBNData 調研數據顯示，三線及以下城市人口占到全國總人口的7成以上。隨著消費升級的浪潮不斷滲透、蔓延，無論是連鎖咖啡品牌還是茶飲品牌，在下沉市場的增長比例都高于一二線城市，三四線城市咖啡消費量增速也明顯高于一二線城市。

根據美團美食聯合咖門發布的《2022中國現制咖啡品類發展報告》顯示,2021——2022年三線城市咖啡門店數量增速最快,達19%。美團外賣數據顯示，2021年三線城市咖啡訂單同比增長接近兩倍，四五線城市的咖啡訂單同比增長高達250%以上，明顯高于一二線城市。

布局下沉市場已成定局。

2019年，星巴克已宣布將向更多二三四線城市下沉的計劃，2021年初，瑞幸咖啡宣布了“新零售合作伙伴“計劃，開放聯營，第一批開放的157個城市基本都為三四線城市，隨后在2023年5月宣布的“帶店加盟”政策更意味著加速下沉。再如幸運咖，超過六成的門店開在三四線城市。

以新生代主力消費人群對新事物的高接受度，連鎖咖啡品牌布局下沉市場，教育市場的過程即是搶占市場份額。

中國咖啡市場的豐富和完善需要精品咖啡連鎖品牌，崇尚“悅己”消費文化的Z世代人群也有精品咖啡的消費需求。這是咖啡市場的機會，也是精品咖啡的機會。但市場需要的是具備盈利能力、產品力、適應力的品牌，只有這樣才能活得好、活得久。

而如今的Seesaw，如果繼續選擇堅守30元以上價格帶，在不久的將來必然要面對頭部、腰部連鎖咖啡品牌在精品咖啡賽道的圍堵，而“精品化”、“創意精品”不僅將無法支撐Seesaw去應對復雜多變的市場競爭，更有可能進一步成為其發展過程中的負擔。

Seesaw是時候重新審視市場、審視消費者、審視自身了。