來(lái)源/36氪 

撰文/楊亞飛

36氪獲悉，2月4日，元?dú)馍謩?chuàng)始人唐彬森發(fā)布內(nèi)部信，稱2023年“穩(wěn)中有升”，業(yè)績(jī)?cè)鏊俑哂诖怪毙袠I(yè)大盤，外星人電解質(zhì)水、自在水、冰茶等多個(gè)新品取得高增長(zhǎng)。

不過(guò)，這封內(nèi)部信的更多篇幅，仍然是關(guān)于反思，唐彬森10次提及“問題”字眼，并稱最初把傳統(tǒng)行業(yè)的管理想簡(jiǎn)單了，直到組織上出現(xiàn)一些問題，甚至“有年份銷售體系報(bào)廢了7、8千萬(wàn)，研發(fā)體系浪費(fèi)了7、8千萬(wàn)。”

這封信的背景是，2022年元?dú)馍謽I(yè)績(jī)下滑、內(nèi)部管理動(dòng)蕩。36氪曾報(bào)道，此前2023年初，元?dú)馍衷瓲I(yíng)銷中心負(fù)責(zé)人、元?dú)怃N售體系一把手葉禮誠(chéng)，因涉嫌貪腐被撤職。唐彬森在這封內(nèi)部信中透露，“ 葉禮成、謝丹陽(yáng)等人的事情······司法結(jié)果很快出來(lái)。”謝為原元?dú)馍趾匣锶恕N售副總經(jīng)理。

唐彬森稱，他幾次向經(jīng)銷商坦言，“這是他看錯(cuò)人選錯(cuò)人的問題”，并且會(huì)為大家負(fù)責(zé)到底。他還在內(nèi)部信中舉華為的例子，“華為不做‘吃合作伙伴’的‘黑寡婦’”，并稱他們努力的目標(biāo)是，把元?dú)獾?000人內(nèi)部伙伴升級(jí)為聯(lián)合內(nèi)外部60000人的伙伴，“伙伴多贏共贏”。

貪腐只是元?dú)馍止芾韱栴}的縮影，他稱“當(dāng)初是為了創(chuàng)新而創(chuàng)新”，甚至有些不尊重行業(yè)規(guī)律，伴生了大量的浪費(fèi)和虛假繁榮。這些年向傳統(tǒng)老大哥學(xué)習(xí)，現(xiàn)在轉(zhuǎn)向“更務(wù)實(shí)的創(chuàng)新，在有限的邊界內(nèi)創(chuàng)新。”

唐彬森稱，經(jīng)過(guò)這一年的組織結(jié)構(gòu)調(diào)整，浪費(fèi)情況已大幅減少。同時(shí)進(jìn)一步落實(shí)了預(yù)算管理，理清了總部與地方的關(guān)系，做銷售領(lǐng)域的渠道細(xì)化和大區(qū)管理調(diào)整，產(chǎn)品孵化和品牌創(chuàng)新的減法與收斂也得到市場(chǎng)認(rèn)可，庫(kù)存積壓和研發(fā)中的間接浪費(fèi)大大降低，正反饋成為這一年的關(guān)鍵詞之一。

據(jù)唐彬森透露，新回歸的乳茶，包裝、口味到定價(jià)，全方位做了調(diào)整，從波谷重回到增長(zhǎng)，900ml定價(jià)5元的“大冰茶”在旺季熱銷，自在水也從內(nèi)部孵化到大面積鋪市，以及外星人電解質(zhì)水團(tuán)隊(duì)，熬過(guò)了五年。

七年創(chuàng)業(yè)，元?dú)馍值脑鲩L(zhǎng)與陣痛，也是唐彬森上的深刻一堂課，“浪子回頭”成為他常掛在嘴邊的話。唐彬森反思稱，“人一飄就容易犯錯(cuò)誤”，即是“器滿則傾，志滿則覆”，他說(shuō)7年是一個(gè)周期，這7年積累下的財(cái)富之一，就是“好伙伴、好產(chǎn)品、好管理”。

唐彬森稱，有些行業(yè)的知名公司、大公司在歷史浪潮里可能也活不到20年，但他認(rèn)真思考過(guò)飲料這個(gè)賽道，吃好喝好是市場(chǎng)和用戶需求的大趨勢(shì)，并堅(jiān)定認(rèn)為傳統(tǒng)消費(fèi)行業(yè)尤其飲料領(lǐng)域的機(jī)會(huì)長(zhǎng)線客觀存在。

以下為唐彬森2024年元?dú)馍謨?nèi)部信，由于原文篇幅較長(zhǎng)，方便閱讀考慮，36氪僅做核心摘錄：

《相信伙伴 相信產(chǎn)品 相信管理》摘要

親愛的元?dú)饣锇閭儯?/p>

大家好！

2023年的外部形勢(shì)依然嚴(yán)峻，不少行業(yè)不少公司甚至處于是否離開市場(chǎng)的十字路口，飲料行業(yè)亦是如此。值得欣慰的是，元?dú)馍诌^(guò)去一年在團(tuán)隊(duì)全員的奮發(fā)堅(jiān)持下，度過(guò)了穩(wěn)中有升的365天：進(jìn)一步夯實(shí)了經(jīng)銷商體系、供應(yīng)商體系的伙伴關(guān)系；產(chǎn)品矩陣層次分明，增長(zhǎng)勢(shì)能明顯且各有所長(zhǎng)；通過(guò)一年多的管理框架梳理，提升組織效率的目標(biāo)基本達(dá)成。這一年，業(yè)績(jī)上呈現(xiàn)了高于垂直行業(yè)大盤的增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)，在幾個(gè)新品創(chuàng)新上亦取得突破，基本化解了過(guò)去幾年渠道上累積的隱患。

從7年前元?dú)馍终Q生伊始，我們就發(fā)現(xiàn)年輕一代消費(fèi)者更重視產(chǎn)品品質(zhì)、健康性和情緒價(jià)值。飲料行業(yè)是一個(gè)穿越周期的行業(yè)，即使在亞洲其他國(guó)家經(jīng)濟(jì)低迷期“失落的二十年”間，飲料行業(yè)也實(shí)現(xiàn)了持續(xù)增長(zhǎng)。

我們堅(jiān)信：未來(lái)二十年，隨著消費(fèi)觀念的細(xì)分和升級(jí)，中國(guó)用戶的日常消費(fèi)會(huì)出現(xiàn)新的分層和裂變。這幾年，大家已看到中國(guó)與美國(guó)、日本等國(guó)家每年人均飲料消耗量的差距和空間，我們也能看到中國(guó)市場(chǎng)飲料產(chǎn)品的現(xiàn)狀和消費(fèi)者對(duì)更高品質(zhì)、更健康、更有功能性和更多場(chǎng)景價(jià)值的產(chǎn)品需求，未來(lái)的行業(yè)想象空間是持續(xù)存在的。

我在2023年供應(yīng)商和經(jīng)銷商大會(huì)上都提過(guò)“二十年后再相會(huì)”這首老歌，是因?yàn)槲覀儼l(fā)自內(nèi)心地相信長(zhǎng)線陪伴彼此的價(jià)值以及產(chǎn)品力驅(qū)動(dòng)的能量和管理優(yōu)化升級(jí)后的意義。

今天，我想再提“相信”二字背后的力量：相信好伙伴，相信好產(chǎn)品，相信好管理。

相信好伙伴

2010年，任正非曾有一篇講話文字提到華為的伙伴關(guān)系，特別要求華為在市場(chǎng)中不要做“黑寡婦”（世界上毒性較大的蜘蛛之一，有吃掉同類的習(xí)性）。我讀后很受觸動(dòng)。文中特別提到：華為不做“吃合作伙伴”的“黑寡婦”。在市場(chǎng)快速發(fā)展的過(guò)程里，華為和伙伴之間的溝通出現(xiàn)了問題，導(dǎo)致有些合作伙伴不敢和華為“交心”，甚至合作一兩年的伙伴，華為就慢慢把這些公司吃了或者甩了。久而久之，華為在業(yè)界的口碑就不太好了。看到問題后，任正非在干部大會(huì)上提出要求：“華為與別人合作，要開放才能實(shí)現(xiàn)共贏。我們要多把困難留給自己，多把利益讓給別人。”這一點(diǎn)我們要認(rèn)真向華為學(xué)習(xí)，內(nèi)心要更謙卑一些，對(duì)外要更加坦誠(chéng)開放一些。

我們的目標(biāo)就是把元?dú)獾?000人內(nèi)部伙伴升級(jí)為聯(lián)合內(nèi)外部60000人的伙伴，甚至更多，這是一個(gè)持久戰(zhàn)的工作內(nèi)容，實(shí)現(xiàn)伙伴共贏多贏才是我們的努力目標(biāo)。

過(guò)去這幾年，我們?cè)谙騻鹘y(tǒng)老大哥學(xué)習(xí)的歷程里反向調(diào)整自我鞭策，在不斷試錯(cuò)升級(jí)中獲得行業(yè)認(rèn)知。這其中我的一個(gè)大反思是：我們創(chuàng)業(yè)之初因?yàn)檫\(yùn)氣取得了一點(diǎn)小成績(jī)，整個(gè)團(tuán)隊(duì)就飄了，包括我自己也在其中。人一飄就容易犯錯(cuò)誤，所謂“器滿則傾，志滿則覆”，所以去年的幾次會(huì)議上我都提及“浪子回頭”的決心，我也多次提到我們?cè)诖笫袌?chǎng)面前的渺小。

葉禮成、謝丹陽(yáng)等人的事情不少同事和外部伙伴都知曉了，司法結(jié)果很快出來(lái)。這里我想特別感謝一下經(jīng)銷商伙伴第一時(shí)間和我們反饋了相關(guān)事件和細(xì)節(jié)，我不敢相信在葉禮成、謝丹陽(yáng)這些人身上出現(xiàn)如此嚴(yán)重的蔑視伙伴、踐踏友誼、傲慢逐利的事情。我在幾次與經(jīng)銷商伙伴聊天時(shí)都坦言這是我看錯(cuò)人選錯(cuò)人的問題，我會(huì)為大家負(fù)責(zé)到底。

在這里自我剖析一下: 過(guò)去7年的快速發(fā)展和變量因素讓公司和部分管理層都出現(xiàn)了把持不住局面甚至過(guò)度放大個(gè)人能力的一面，癥結(jié)表象為對(duì)外對(duì)內(nèi)的雙重不尊重，事實(shí)證明，這種情況下的管理者容易脫軌犯錯(cuò)，最終成為法律監(jiān)管的對(duì)象、成為伙伴們不齒甚至鄙視唾棄的對(duì)象。這幾次的嚴(yán)肅處理也是為了用實(shí)際行動(dòng)更好表達(dá)對(duì)商業(yè)伙伴的尊重，刮骨療傷的過(guò)程雖然痛苦，但要堅(jiān)持“陟罰臧否，一視同仁”。

相信好產(chǎn)品

“相信好產(chǎn)品”一直是元?dú)馍謩?chuàng)辦以來(lái)的立身之本，2023年夏天我在內(nèi)部分享中講到“好產(chǎn)品就是好戰(zhàn)略的基石和核心”。其中重點(diǎn)提到六個(gè)原則：1）讓喝水更有意義；2）讓喝飲料更少負(fù)擔(dān)；3）像對(duì)待家人一樣負(fù)責(zé)和精打細(xì)算；4）好產(chǎn)品要坦誠(chéng)、要簡(jiǎn)單、不做作，要做用戶的長(zhǎng)期陪伴者；5）用現(xiàn)代工藝追求更接近手作的天然性和健康性；6）給這個(gè)世界留下一些美的符號(hào)。

“乳茶”曾是元?dú)馍謿馀菟蟮男落J產(chǎn)品之一。遺憾的是經(jīng)歷了3年前的一次挫折，乳茶銷售一度萎靡不振，產(chǎn)品經(jīng)理和銷售團(tuán)隊(duì)甚至猶豫是否放棄這個(gè)產(chǎn)品。沉寂3年之后，在堅(jiān)守好產(chǎn)品品質(zhì)的前提下，更符合市場(chǎng)預(yù)期的新乳茶重新回歸了，從包裝、口味到定價(jià)，全方位做了調(diào)整。從亮相時(shí)的波峰到挫敗后的波谷再到新歷程里的增長(zhǎng)，乳茶從“高開低走”到“重返市場(chǎng)”，用事實(shí)和數(shù)據(jù)驗(yàn)證了“好產(chǎn)品邏輯最終會(huì)贏得市場(chǎng)和用戶”。

“冰茶”最初回歸國(guó)內(nèi)市場(chǎng)時(shí)因時(shí)間點(diǎn)和市場(chǎng)環(huán)境因素并未獲得渠道商及用戶認(rèn)可，一度出現(xiàn)庫(kù)存積壓狀況，市場(chǎng)和品牌團(tuán)隊(duì)本著求真務(wù)實(shí)原則，去到基層做細(xì)節(jié)訪談，了解一線用戶的真實(shí)反饋。面對(duì)問題，第一時(shí)間調(diào)整產(chǎn)品細(xì)節(jié)，尤其在減糖原則和“元?dú)馍殖銎贰钡膱?jiān)持上，半年后冰茶產(chǎn)品走出低谷，實(shí)現(xiàn)內(nèi)部超車，成為產(chǎn)品體系新增長(zhǎng)曲線。之后一線業(yè)務(wù)反饋大包裝更有性價(jià)比，冰茶團(tuán)隊(duì)大膽提議在老大哥的競(jìng)爭(zhēng)夾縫里做一款900毫升定價(jià)5元的新規(guī)格冰茶。幾個(gè)月后，大冰茶成為2023年旺季銷售最有利的子彈之一。

 “自在水”最初是“元?dú)庥钪娲髸?huì)”的一個(gè)產(chǎn)品創(chuàng)意，從內(nèi)部孵化到大面積投入市場(chǎng)，落實(shí)成為今天一個(gè)廣受好評(píng)的真實(shí)產(chǎn)品，讓大家再次看到電影《精靈鼠小弟》里強(qiáng)調(diào)的“Every one can cook”的底層邏輯。元?dú)馍肿畛跻彩菆?jiān)信這一點(diǎn)，從小白的狀態(tài)進(jìn)入新行業(yè)，一度被別人不看好、不相信。但今天，我可以自信地說(shuō)，元?dú)馍志褪强恐@個(gè)信念，心懷熱愛，才能堅(jiān)持下來(lái)，走到今天。這個(gè)世界的很多事情沒有那么難，只要肯用心，一定有做好的機(jī)會(huì)。而“自在水”這款新品尤其堅(jiān)守了“配料表持續(xù)簡(jiǎn)單”的原則和宗旨。自在水案例也從側(cè)面驗(yàn)證了我們另一個(gè)核心的企業(yè)文化“相信年輕人”：幾位產(chǎn)品經(jīng)驗(yàn)并不豐富甚至沒有飲料行業(yè)經(jīng)驗(yàn)的年輕人經(jīng)過(guò)多輪頭腦風(fēng)暴和市場(chǎng)調(diào)研后有勇氣嘗試新產(chǎn)品，敢于承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)和責(zé)任。

最后再祝賀一下“外星人電解質(zhì)水”團(tuán)隊(duì)：我在內(nèi)部分享《有愛的好產(chǎn)品的六個(gè)原則》時(shí)特別提到一個(gè)觀點(diǎn)：“讓喝水更有意義”，“外星人”就是這樣賦予喝水新意義的好產(chǎn)品。“外星人”過(guò)去幾年已成為年輕一代消費(fèi)者心目中“電解質(zhì)水”的科普者。但我想強(qiáng)調(diào)的是：大部分產(chǎn)品沒有一鳴驚人的運(yùn)氣，更多要靠耐心打磨和寒窗苦讀的煎熬以及忍耐才能擁有突破重圍的機(jī)會(huì)。“外星人”熬過(guò)5年才有今天的成績(jī)，這是公司內(nèi)部一個(gè)典型的敢于幾年磨一劍的好產(chǎn)品。

相信好管理

最后講一講相信管理的效率。坦誠(chéng)地講，元?dú)馍帜壳叭蕴幱趧?chuàng)業(yè)階段，難免有草莽和不成熟的一面，團(tuán)隊(duì)一直在創(chuàng)業(yè)探索中學(xué)習(xí)提升管理能力，也在犯錯(cuò)糾錯(cuò)的歷程里動(dòng)態(tài)調(diào)整組織結(jié)構(gòu)。我們下決心針對(duì)出現(xiàn)的問題反向做出一年多調(diào)整，而調(diào)整必然伴生陣痛和局部損耗，雖然很多人都表示了這期間的不適感，但這一年下來(lái)，還是高興地看到結(jié)果：職責(zé)清晰了，流程確定了，浪費(fèi)減少了，庫(kù)存變少了，店老板滿意了，用戶也能高效喝到我們的產(chǎn)品了。我們從年輕的浪子邁向成長(zhǎng)的新階段：這一路去蕪存菁，沉淀了一批交心的好伙伴，沉淀了一系列帶來(lái)信心的好產(chǎn)品，沉淀了一套回歸傳統(tǒng)的管理經(jīng)驗(yàn)。

回憶這一程的跌跌撞撞、酸甜苦辣，今天的我更懂得什么叫做“珍惜”：最初入行時(shí)，我們莽莽撞撞闖進(jìn)老大哥們的市場(chǎng)，在用戶面前撕開了一個(gè)口子，但我們最初把傳統(tǒng)行業(yè)的管理想簡(jiǎn)單了，甚至一度迷信一些其他行業(yè)的管理體系，照搬了作業(yè)，今天回想起來(lái)，其實(shí)有些看起來(lái)很高大上的體系、制度不一定完全適用于創(chuàng)業(yè)階段的我們，有些制度甚至缺乏流程、缺乏預(yù)算、缺乏追蹤、缺乏績(jī)效……直到看到組織上出現(xiàn)一些嚴(yán)重問題，甚至財(cái)務(wù)上有些數(shù)字披露在我眼前：有年份銷售體系報(bào)廢了7、8千萬(wàn)，研發(fā)體系浪費(fèi)了7、8千萬(wàn)，我內(nèi)心很心疼很糾結(jié)。若干問題疊加起來(lái)，成為我很長(zhǎng)時(shí)間的一塊心病。

當(dāng)初是為了創(chuàng)新而創(chuàng)新，甚至有些不尊重行業(yè)規(guī)律，伴生了大量的浪費(fèi)和虛假繁榮；現(xiàn)在轉(zhuǎn)向更務(wù)實(shí)的創(chuàng)新，在有限的邊界內(nèi)創(chuàng)新，更規(guī)范更科學(xué)。經(jīng)過(guò)這一年的組織結(jié)構(gòu)調(diào)整，曾經(jīng)的問題解決了大半，不少浪費(fèi)情況都已大幅減少。同時(shí)進(jìn)一步落實(shí)了預(yù)算管理，理清了總部與地方的關(guān)系，銷售領(lǐng)域的渠道細(xì)化和大區(qū)管理呈現(xiàn)新面貌，產(chǎn)品孵化和品牌創(chuàng)新領(lǐng)域的減法與收斂也得到市場(chǎng)認(rèn)可，庫(kù)存積壓和研發(fā)中的間接浪費(fèi)大大降低，各領(lǐng)域逐漸提升管理效率，正反饋成為這一年的關(guān)鍵詞之一。

過(guò)去一年的組織結(jié)構(gòu)調(diào)整已基本收尾，大方向保證業(yè)務(wù)健康發(fā)展的前提下，已平穩(wěn)過(guò)渡，且穩(wěn)中有升。

過(guò)去這個(gè)7年，經(jīng)歷了從無(wú)到有，從一到多。我常說(shuō)7年算是一個(gè)周期一個(gè)輪回，該經(jīng)歷的經(jīng)歷了，該疼痛的疼痛了，無(wú)數(shù)個(gè)輾轉(zhuǎn)反側(cè)、夜不能寐之后，我今天看到了這7年積累的寶貴財(cái)富之一，就是“好伙伴、好產(chǎn)品、好管理”。

公司有個(gè)文化：“慢就是快”，細(xì)活要慢慢干。認(rèn)真把飯做好、把菜燒好本身就是一種成就。2023年在供應(yīng)商和經(jīng)銷商大會(huì)上我都講了“20年后來(lái)相會(huì)”的目標(biāo)，這也是來(lái)自于“好伙伴、好產(chǎn)品、好管理”的自信，是一種長(zhǎng)期主義的信仰。

有些行業(yè)的知名公司、大公司在歷史浪潮里可能也活不到20年，但我認(rèn)真思考過(guò)飲料這個(gè)賽道，吃好喝好是市場(chǎng)和用戶需求的大趨勢(shì)，外界行業(yè)紛紛擾擾、起起伏伏，不少新概念新標(biāo)簽持續(xù)冒出來(lái)，雖然熱鬧也值得關(guān)注，但我認(rèn)真思考后，堅(jiān)定認(rèn)為傳統(tǒng)消費(fèi)行業(yè)尤其飲料領(lǐng)域的機(jī)會(huì)是長(zhǎng)線客觀存在的。我們?cè)谧鹬貍鹘y(tǒng)的同時(shí)，更要珍惜未來(lái)20年，踏踏實(shí)實(shí)把朋友交好，把產(chǎn)品做好，把管理做好。                                

唐彬森

2024年2月4日