來(lái)源/全食在線

撰文/李青林

立春天未熱，冰淇淋市場(chǎng)卻火了起來(lái)。

當(dāng)然這里的火，并不是指全渠道銷售火爆，而是部分渠道迎來(lái)小規(guī)模的增長(zhǎng)，在淡季消費(fèi)者對(duì)冰淇淋的接受度慢慢變高。

春節(jié)期間，蜜雪冰城的甜筒銷量大增，大多數(shù)出門逛街的年輕人都會(huì)選擇購(gòu)買一個(gè)甜筒，甚至有人為了吃甜筒怕著涼，而特意配上了感冒沖劑。

一來(lái)是價(jià)格便宜，二來(lái)是門店現(xiàn)做，看上去很新鮮。

那么問(wèn)題來(lái)了，是不是經(jīng)歷“雪糕刺客”鎮(zhèn)痛后的我們，對(duì)于高端、高價(jià)冰淇淋越來(lái)越?jīng)]有興趣？

前幾天，一位做景區(qū)運(yùn)營(yíng)的朋友找到我，想對(duì)接幾家做文創(chuàng)雪糕的企業(yè)，要為自己的景區(qū)設(shè)計(jì)幾款文創(chuàng)雪糕。

要知道文創(chuàng)雪糕的零售價(jià)格并不低，而且也很卷，但景區(qū)的負(fù)責(zé)人還是執(zhí)意要做。

因?yàn)樘�火了，今年春�?jié)，全國(guó)多個(gè)旅游城市迎來(lái)大量的游客，帶動(dòng)了餐飲、住宿等周邊配套設(shè)施的生意。

其中，冰淇淋就是被推上熱搜的一個(gè)品類。

比如馬迭爾在哈爾濱大火，迅速出圈，甚至培養(yǎng)了一批在冬天吃冰淇淋的消費(fèi)者。

而在南方的景區(qū)，冰淇淋經(jīng)銷商也在這個(gè)春節(jié)嘗到了甜頭。

最近廣州的一位經(jīng)銷商分享了他的經(jīng)歷，春節(jié)期間，其投放景區(qū)的甄稀冰淇淋一天能夠出貨三四十件，甚至有的客戶一天出貨幾十件，幾乎從初二開始，很多客戶都在找甄稀杯。

有的客戶為了搞到貨，不挑口味，只要有貨就行。

你看，在景區(qū)賣冰淇淋，真的是火出了天際。

甄稀冰淇淋的價(jià)格并不便宜，一杯大約在15元左右，在冰淇淋目前的價(jià)格體系中，屬于高端、高價(jià)的產(chǎn)品。

那么為什么景區(qū)的冰淇淋會(huì)如此火爆呢？

首先景區(qū)本身就是一個(gè)封閉渠道，屬于特渠，這就意味著做特渠的經(jīng)銷商面臨的競(jìng)爭(zhēng)較小，因?yàn)榫皡^(qū)為了保證成本和利潤(rùn)，一般不會(huì)海量的投放產(chǎn)品，而會(huì)選擇一些擁有知名度的產(chǎn)品。

而在景區(qū)購(gòu)買冰淇淋的消費(fèi)者，大多數(shù)是為了緩解疲勞，屬于單次博弈，也就是說(shuō)大概率在這個(gè)地方購(gòu)買一次冰淇淋，因此不會(huì)對(duì)價(jià)格過(guò)于敏感，只要家人和孩子想吃就會(huì)購(gòu)買。

其次甄稀冰淇淋本身具備一定的品牌性，屬于認(rèn)知度較高的冰淇淋品牌，無(wú)論是本地人還是省外人，都知道。

所以在封閉渠道和品牌的加持下，景區(qū)冰淇淋才會(huì)迎來(lái)銷售小高峰。

再回到文創(chuàng)冰淇淋身上，雖然文創(chuàng)冰淇淋本身并沒(méi)有知名度，大多都是依托代工廠生產(chǎn)，但放在景區(qū)里的文創(chuàng)冰淇淋，就成為景區(qū)的衍生品，承載著景點(diǎn)的文化價(jià)值，因此消費(fèi)者也不會(huì)過(guò)于計(jì)較價(jià)格。

畢竟都花錢來(lái)玩了，也不在乎花十幾元買一支獨(dú)一無(wú)二的文創(chuàng)雪糕。

在看另一個(gè)特渠，電影院，春節(jié)檔的電影院非常火爆，多檔賀歲片輪番上映，據(jù)悉目前春節(jié)檔的電影票房收入已接近百億營(yíng)收。

而電影院里的冰淇淋也迎來(lái)了銷售小旺季，如果你細(xì)心的話，會(huì)發(fā)現(xiàn)電影院的冰淇淋品牌也很單一，以高端品牌哈根達(dá)斯為主，價(jià)格在20-30元之間。

即便是這樣，也有很多人購(gòu)買。

如果在家批店，這種價(jià)位的冰淇淋很難有好的動(dòng)銷。

這就是場(chǎng)景化帶來(lái)的銷量。

所以市場(chǎng)上沒(méi)有不好賣的產(chǎn)品，只有沒(méi)有擺對(duì)位置的產(chǎn)品。

最近很多冰淇淋家批店老板都在談?wù)摓槭裁疵垩┍�城的甜筒賣的很好。

大多數(shù)人把原因歸結(jié)于價(jià)格便宜。

其實(shí)這只是一方面，因?yàn)槊垩┍�城除了甜筒還有雪王圣代，最近它們也推出了春季新款抹茶圣代，售價(jià)7元一杯，已經(jīng)遠(yuǎn)高于今年的主流冰淇淋價(jià)格帶。

為什么蜜雪冰城的冰淇淋這么受歡迎？

還是因?yàn)樗�出現(xiàn)在正確的渠道上。

首先密集門店布局的蜜雪冰城，其客戶的覆蓋率遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于冰淇淋家批店，幾乎在主要街道，蜜雪冰城的門店隨處可見(jiàn)，這就是不間斷的對(duì)品牌進(jìn)行曝光。

其次蜜雪冰城的冰淇淋大都是現(xiàn)做現(xiàn)賣，雖然原料是通過(guò)供應(yīng)鏈集中配送，但光是現(xiàn)做的這一個(gè)環(huán)節(jié)，就秒殺所有的冰淇淋家批店，因?yàn)橄�費(fèi)者覺(jué)得新鮮。

雖然蜜雪冰城提供的冰淇淋無(wú)論在種類和口味上都無(wú)法和家批店豐富的產(chǎn)品相抗衡，但它滿足了消費(fèi)者沖動(dòng)消費(fèi)的需求，同時(shí)具備品牌性。

便宜、方便購(gòu)買、新鮮、品牌，在這些元素的加持下消費(fèi)者對(duì)蜜雪冰城的選擇性就非常的高。

圍繞商圈、主干道布局的蜜雪冰城，找對(duì)了適合自己的位置。

所以只要找到合適的渠道，冰淇淋也能獲得好的銷量。

那么冰淇淋家批店，到底該不該賣高端產(chǎn)品呢？

在解決這個(gè)問(wèn)題之前，我們要先明白冰淇淋家批店到底面對(duì)的是怎樣的客戶。

冰淇淋家批店的客戶群體，是家庭消費(fèi)者。

所以，社區(qū)才是冰淇淋家批店正確的位置。

有一些小白會(huì)把家批店開到人流量較大的主干道上，其實(shí)是不對(duì)的，不能說(shuō)這地方?jīng)]人買，但一定很少有人買，而且買的不會(huì)多。

為什么呢？

因?yàn)楸�淇淋�?huì)化，如果在主干道上的冰淇淋家批店離他居住社區(qū)較遠(yuǎn)，那么在沒(méi)有提供冰袋的前提下，消費(fèi)者是不會(huì)大量購(gòu)買的，因?yàn)榕氯诨��?o:p>

另一個(gè)是看社區(qū)的質(zhì)量。

如果說(shuō)高端社區(qū)，就適合賣高端冰淇淋，如果是普通社區(qū)，就不適合賣高端冰淇淋。

家批店的核心是復(fù)購(gòu)，而非像是景區(qū)那樣的單次博弈，所以消費(fèi)者需要的是服務(wù)，品質(zhì)和實(shí)惠。

因此冰淇淋家批店，用得是零售門店的方式，而不是單純的靠?jī)r(jià)格吸引消費(fèi)者。

因?yàn)橄�費(fèi)者心中永遠(yuǎn)沒(méi)有最低價(jià)，但消費(fèi)者心中是有服務(wù)底線的。

這就好比在批發(fā)市場(chǎng)買衣服和在商場(chǎng)買衣服，前者拼價(jià)格，后者看服務(wù)和品牌。

所以，在景區(qū)購(gòu)買冰淇淋的消費(fèi)者真的只是買一個(gè)冰淇淋嗎？

不是的，他們買的是在特定場(chǎng)景下的體驗(yàn)。

可能回到家里，這些購(gòu)買文創(chuàng)雪糕和甄稀冰淇淋的消費(fèi)者會(huì)選擇更便宜的產(chǎn)品，但此刻他們卻愿意為高端冰淇淋買單。

合適的產(chǎn)品放在合適的渠道，才會(huì)創(chuàng)造更大的價(jià)值。