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撰文/小酒

庫迪咖啡最近日子不太好過。

2023年6月，庫迪咖啡被爆出現金流出現問題；今年1月，時隔半年，又被爆出現金流吃緊、“強制要求各聯營商門店訂酒”，引起聯營商們不滿；2月，再被爆出關店800多家……

“一波未平，一波又起”的發展狀況不斷消耗著聯營商們的耐心和信任。

今年伊始，小紅書、抖音等社交平臺上“庫迪咖啡轉讓”的帖子較之前明顯多了起來。2月初，更有庫迪內部人員透露，2月份的閉店潮預期已經比較強烈了。

庫迪咖啡到底怎么了？

01

聯營商不愿意陪跑了？

聯營商的退出，在一定程度上可以理解為及時止損。

2022年10月22日，庫迪咖啡全國首店落地福州IFC。剛成立不到一個月，庫迪咖啡便迅速開放了加盟，并宣稱“最快只需一個月左右就能回本”，還定下了未來3年開出1萬家店的小目標。如此一番操作很難不讓人認為是在“割韭菜”。

然而，在同樣的老板、同樣的商業模式、市面上已經大獲成功的瑞幸咖啡的背書下，再疊加瑞幸咖啡關閉一二線城市加盟通道所創造的“機遇”，庫迪咖啡還是憑借著誘人的加盟條件吸引了不少聯營商。

從庫迪咖啡披露的加盟手冊來看，與瑞幸咖啡相比，庫迪咖啡優勢明顯。首先，二者都不收取加盟費，而且庫迪咖啡采取聯營模式，不收取任何固定費用，根據經營狀況抽成；其次，瑞幸咖啡的生產設備和裝修預算遠高于庫迪咖啡。因此，加盟瑞幸咖啡的成本至少需要43萬元，庫迪咖啡則只需要19.2萬元。

但是，新浪財經曾在《加盟商或血虧？庫迪咖啡的招商手冊里藏匿的三大謊言》一文中分析，以平均每杯10元單價和30％毛利率為基礎推算，庫迪的實際月經營利潤全線虧損。即使日銷量能實現400杯，單月也至少要虧損5344元，收回投資成本更是遙遙無期。

翻閱社交平臺的一則關于“開庫迪咖啡賺錢不”的帖子發現，有聯營商在評論區現身說法：“目前不賺”，在被其他人問到“預計按目前店里現狀多久能回本”時，他表示“永遠不”。

有其他網友表示“根本不賺錢，包括運營和你說的什么幾個月回本什么的，都是在給你畫餅，為了銷量，公司就一直推出很便宜很便宜的團購”；還有疑似庫迪前工作人員透露“整個庫迪從基層往上，沒有人賺錢”。

不過也有考慮加盟庫迪的網友表示：“研究了大半個月，得出來一個結論：選址大于一切。只要找到好位置，利潤還是可以的。”

但是，對于試圖轉讓店鋪的聯營商們來說，這個答案可能是否定的。有成功轉讓店鋪的聯營商在回應網友評論時直言是為了“及時止損”。

聯商高級顧問團成員王國平將這一行為解釋為“經營未達預期所采取的市場化行為”。他表示，加盟的重頭在于難以變現的裝修、設備和租金押付，轉讓則讓接盤商家接手了這些，同時還要支付轉讓費。因此，轉讓是性價比最高的一種退出方式。

02

陸正耀難以成功復制“瑞幸”？

再次創業，瑞幸咖啡創始人陸正耀選擇采用瑞幸早期“燒錢+補貼”的擴張模式，只不過這次他更加瘋狂。

以開店速度為例，瑞幸咖啡創立半年共開出400多家門店，同樣的時間，庫迪咖啡則開出2500家。2023年，庫迪咖啡首席策略官李穎波曾透露，在擴張最迅猛的4月份，新開店數已經超過千家。

盡管陸正耀“重操舊業”后的發展速度令人驚嘆，但不可否認的是，這一次，他似乎很難復制此前的成功。

資金鏈吃緊

同樣都是“燒錢”，但資金的來源卻大不相同。企查查APP顯示，在2019年5月登陸納斯達克交易所之前，瑞幸咖啡共獲得三輪融資，融資金額達5.5億美元。各路資本的大力協助是支撐“燒錢模式”的重要基礎。

而庫迪咖啡至今未披露任何一筆融資。品牌主打聯營合伙制，利用聯營商自身的資本開拓市場。換而言之，庫迪咖啡“燒的錢”主要來自聯營商。毋庸置疑，當下咖啡賽道擁擠融資遇冷，聯營模式也是一種“融資方式”，但這樣做只是讓成本后置，庫迪咖啡終究還是要補上漏洞。

從去年6月，庫迪咖啡被爆出通過銀行承兌匯票給供應商做結算，今年1月，僅僅半年多時間，庫迪咖啡又被爆出資金鏈出現問題。王國平表示：“缺乏融資、依靠占款會讓資金鏈處于緊繃狀態，這種狀態會在短期存在，直到新資金入場。如果庫迪得到市場高度認可，還是有機會獲得資本關注的。”

生死供應鏈

餐飲界常講：“起勢靠流量，生死供應鏈”，足以可見供應鏈對于連鎖品牌的重要性。王國平提出，“供應鏈涉及種植基地、采購、加工、存儲、配送等等，預判錯誤就會影響銷售端，或者造成庫存居高不下。規模化企業必須要有穩定的供應鏈，無法依靠散單臨時補給。”

但事實是，庫迪咖啡至今還沒有搭建好自身的供應鏈體系。去年7月，庫迪咖啡曾宣稱投資2億美元在安徽當涂創建華東供應鏈基地，并且表示將于下半年投入運營，但在推出新品牌茶貓時，李穎波又改口稱將于2024年初投入運營。

此外，2023年12月，某內部人士向公眾號《熱點微評》透露，“庫迪華東供應鏈基地項目的土地和廠房均由當地政府提供，前5年免租，后5年租金減半收取”，“庫迪咖啡正集中邀約大供應商去當地建設工廠，鼓勵他們成為供應鏈的合伙人”。不難看出，供應鏈基地能否按時投入運營，還是個問號。

不過王國平也指出，“建基地是其中一個環節，很多東西相對可控。但建基地不是必須的，核心節點在于鏈條每個環節是否可控，供應鏈價值在于持續穩定輸出、降本、柔性可控。”

研發能力不足

在瑞幸咖啡的成長史中，生椰拿鐵和醬香拿鐵都是濃墨重彩的一筆，前者助力瑞幸“起死回生”，后者創造出單日銷售破億神話。

反觀庫迪咖啡，自創立以來并未成功推出所謂的“爆款”產品。有疑似聯營商曾吐槽庫迪“一天到晚出的新品就是各種加小料各種加果醬”，“搞得好端端一杯飲品，咖啡不像咖啡，奶茶不像奶茶”。

爆款的缺失與創始人的態度有著絲絲縷縷的關系。據《晚點LatePost》報道，庫迪研發團隊的一名前員工說，“有一次內部測試新的咖啡豆，想讓他(陸正耀)試一下，但他對這東西并不關心”，“陸正耀很明顯是個只對‘成就感’感興趣的人。”值得注意的是，大爆單品生椰拿鐵出現在陸正耀離開瑞幸之后。

在暴露出資金鏈緊張、供應鏈不穩定、研發能力不足等問題的同時，長期的低價策略還在不斷壓縮利潤空間。最終導致部分聯營商看不見未來，選擇放棄沉沒成本，及時退出。

03

庫迪的未來會走向何方？

在庫迪咖啡瘋狂開出7000家門店之后，陸正耀再開新賽道，推出新茶飲品牌茶貓。今年2月，茶貓全國首店在北京正式開業。

今年1月，有網友爆料，庫迪內部正在進行轉崗茶貓的人事調動。目前一個城市庫迪有兩個運營經理，剩下的全是茶貓拓展。拓展崗位要求開發新的聯營商，還必須選擇茶貓項目，才有被留下的可能，才有機會轉回運營，但也是茶貓的運營。

對此，王國平認為，“當然是用庫迪的人做茶貓最合適，茶貓起量更快，能獲得更多加盟商，庫迪開始有瓶頸了，只要盡力維持住基本盤就好了。”

同時，他還表示，“庫迪此舉并不意味著陸正耀放棄了庫迪，開拓茶貓有機會獲得更多的資金流入，未來庫迪依舊是發展主力。茶貓發展一兩年，如果有庫迪一半的速度，也是幾千家的體量。體量的增加會增強話語權，最后就算接受并購，也是有價值的。庫迪對標瑞幸估值，茶貓也可以對標一家上市茶飲企業估值。如果發展不順，資金嫁接給庫迪，也可以讓庫迪走得更遠”。

在開拓子品牌的同時，庫迪咖啡也緊跟市場變化調整打法。近日，瑞幸9.9一杯的活動縮水引發爭議。瑞幸咖啡回應稱“企業優惠活動調整是正常的經營行為”，似乎有意退出“價格戰”，但庫迪咖啡隨即宣布開啟為期三個月的“好咖啡全場9.9不限量”促銷活動。

李穎波針對此時開展促銷活動一事回應《21世紀經濟報道》，一方面是覺得此時是擴張市場的好時機，另一方面也是為了通過低價來提升杯量，為此庫迪會拿出更多補貼。

王國平表示，“庫迪是跟從者，定價盯著瑞幸來打”，他認為兩個品牌的行為能夠“緩和與加盟商的矛盾，把最低毛利往上抬。同時繼續推動咖啡平價化。與此同時，能夠實現緩沖，熱度持續流向瑞幸和庫迪，其它咖啡會變得更‘難受’”。

基于此，他預測咖啡市場很快會進入整合階段，市場上不需要那么多品牌，第一二梯隊逐步浮出水面，雜牌很難有生存空間。每個行業都要經歷從探索期到發展期，再到成熟期，整合是必經之路。

寫在最后

2月26日，庫迪咖啡宣布全球門店數達到7000家，李穎波稱庫迪咖啡已經達到“成本拐點”。這對于鏖戰一年四個月的庫迪咖啡和聯營商來說，無疑是振奮人心的好消息。

只是，守江山比打江山更難，在沖向萬店規模的情況下，庫迪咖啡不能僅僅把希望寄托在單一的低價上，經營管理能力的提升也至關重要，否則將難以持久堅守。

但無論未來如何，庫迪咖啡在中國咖啡發展史上都占據舉足輕重的地位，它和瑞幸咖啡一起也推動著中國咖啡市場慢慢進入平價時代。對整個咖啡市場而言，行業也需要越來越多的品牌參與良性的競爭發展中。