來(lái)源/餐觀局

作者/宋一程

4月12日，日本平價(jià)餐飲連鎖品牌薩莉亞，發(fā)布了2024財(cái)年第二季度（2023年9月1日-2024年2月29日）的合并財(cái)報(bào)。報(bào)告期內(nèi)薩莉亞營(yíng)業(yè)收入為1046億日元，同比增長(zhǎng)24.8%；營(yíng)業(yè)利潤(rùn)達(dá)59.34億日元，凈利潤(rùn)25億日元，較上年同期增近6倍。

薩莉亞，一個(gè)讓中國(guó)餐飲人即熟悉又陌生的日本餐飲企業(yè)。

熟悉的是它在餐飲圈無(wú)人不知無(wú)人不曉，是每一個(gè)餐飲人都想學(xué)習(xí)的優(yōu)秀餐飲企業(yè)。

陌生的是無(wú)論餐飲人如何用盡渾身解數(shù)，依然無(wú)法接近并學(xué)習(xí)它，就像錢(qián)鐘書(shū)的《圍城》一樣，不同點(diǎn)在于，城外的人拼命地想進(jìn)去，城里的人卻把大門(mén)牢牢鎖住，不給一絲機(jī)會(huì)。

餐觀局通過(guò)獨(dú)家渠道，首次接近薩莉亞，試圖用最短的時(shí)間最直白的語(yǔ)言向餐飲人解讀薩莉亞成功密碼，卻發(fā)現(xiàn)薩莉亞的成功原來(lái)很簡(jiǎn)單——大道至簡(jiǎn)！

拖地時(shí)每塊地磚不能托兩次、擦桌子按方向順序、為節(jié)省供應(yīng)鏈成本菜單五年不換、每家門(mén)店只有店長(zhǎng)是正式工、寧可不開(kāi)店也不承擔(dān)高房租… …這些在國(guó)內(nèi)餐飲人中被傳神的精細(xì)化管理能力，其實(shí)都是網(wǎng)絡(luò)杜撰的神話(huà)——謠言！

餐觀局獨(dú)家獲悉，五秒十步、不空手移動(dòng)、使用大量小時(shí)工的情況在薩莉亞的確存在，但并沒(méi)有像網(wǎng)絡(luò)上傳的那么神。在薩莉亞，所有制度只有一個(gè)目的，讓一線(xiàn)高效運(yùn)轉(zhuǎn)。

那么，薩莉亞靠什么制度能讓餐廳高效運(yùn)轉(zhuǎn)呢？每一項(xiàng)制度與本土餐企有何不同？薩莉亞成功密碼有什么值得學(xué)習(xí)？

01

靠低價(jià)一躍成名？

薩莉亞，因?yàn)閮r(jià)格便宜一躍成名。而此前，沒(méi)有吃過(guò)它的人絕大部分不知道它，甚至路過(guò)店門(mén)口也很難知道里面賣(mài)什么，因?yàn)樗鼡搁T(mén)到店門(mén)前幾乎不擺易拉寶、大幅海報(bào)、旗幟等，甚至一些餐飲人都沒(méi)聽(tīng)說(shuō)或完全不了解薩莉亞。

在消費(fèi)者緊衣縮食的大環(huán)境下，薩莉亞靠著10塊錢(qián)的朝日啤酒、12塊錢(qián)的披薩，14塊錢(qián)的意面，42塊錢(qián)的原切牛排… …成為餐飲圈最亮的仔。

圖｜來(lái)源薩利亞官網(wǎng)

顧客爭(zhēng)相線(xiàn)上種草線(xiàn)下打卡，吃到撐后仍然很難相信這么便宜的價(jià)格是否真實(shí)，有人一度懷疑薩莉亞用了最差的原料做成預(yù)制菜來(lái)降低成本。

餐飲圈的老板們也沒(méi)閑著，大家托關(guān)系找朋友，只想跟這位優(yōu)秀的餐飲同行學(xué)習(xí)，雖然很多餐飲老板曾經(jīng)嘲諷過(guò)薩莉亞傻，暴利時(shí)代只知道賺辛苦錢(qián)。如今，那些嘲諷的人卻已高攀不起。

薩莉亞內(nèi)部人士告訴餐觀局，薩莉亞北京、上海、廣東等門(mén)店經(jīng)常出現(xiàn)兩三百桌排隊(duì)的情況，個(gè)別門(mén)店甚至全天排隊(duì)近400桌。一些門(mén)店單日堂食營(yíng)業(yè)額紛紛沖破5萬(wàn)元。

2022年，薩莉亞公布了一組數(shù)據(jù)，大陸市場(chǎng)就為薩莉亞全球營(yíng)收貢獻(xiàn)占比達(dá)到22.9 %，同比更是增長(zhǎng)了21.9 %。而在2021-2022年，很多國(guó)內(nèi)餐品牌正是舉步維艱之際。

需要注意的是，薩莉亞目前在國(guó)內(nèi)只有廣東市場(chǎng)開(kāi)通了外賣(mài)，北京地區(qū)、上海地區(qū)的門(mén)店?duì)I收全部依靠到店堂食。

前述內(nèi)部人士透露，薩莉亞北京、上海門(mén)店曾經(jīng)做過(guò)外賣(mài)，顧客收到食物后會(huì)因?yàn)檫\(yùn)輸產(chǎn)生溫度、遺散、包裝等問(wèn)題，從影響口感和品質(zhì)，更會(huì)直接影響口碑，這不符合薩莉亞的理念。再加上平臺(tái)抽傭等問(wèn)題，除廣東市場(chǎng)不再做外賣(mài)，但整體生意并未受影響。

薩利亞的一戰(zhàn)成名絕不是只靠便宜二字，更不是靠網(wǎng)絡(luò)的吹捧，它脫穎而出根本原因是長(zhǎng)期主義的堅(jiān)持，堅(jiān)持性?xún)r(jià)比、高品質(zhì)、精細(xì)化管理、極致的務(wù)實(shí)主義等等。

一棵參天大樹(shù)，百年千年的屹立，不是靠枝繁葉茂，而是牢固且堅(jiān)實(shí)的根基。

02

賣(mài)格局的餐廳

4月的一個(gè)工作日，薩莉亞新奧天虹店，下午五點(diǎn)多就已開(kāi)始排隊(duì)等位。參觀局在現(xiàn)場(chǎng)看到，就餐和等位的顧客大多為學(xué)生及30歲以下的年輕人，有些是幾人小聚，有些顧客只是一兩個(gè)人滿(mǎn)足晚飯需求。偶爾有一倆個(gè)80后的顧客，年齡卻顯得有些格格不入。

圖｜薩莉亞新奧天虹店｜餐觀局?jǐn)z

薩莉亞內(nèi)部人士告訴餐觀局，這家230多平米的門(mén)店投資160萬(wàn)左右，工作日營(yíng)業(yè)額平均在2萬(wàn)元左右，周六日可以夸張的達(dá)到5萬(wàn)元。

打開(kāi)菜單，十幾塊錢(qián)的披薩、沙拉、意面… …便宜的讓人難以相信，一塊原切牛排加上各種配菜不過(guò)42元。

有餐飲人曾質(zhì)疑，薩莉亞一定是大量使用預(yù)制菜，否則不可能把客單價(jià)做到如此低還能賺錢(qián)。

薩莉亞內(nèi)部人士對(duì)餐觀局表示，五十元以下客單價(jià)，沒(méi)有一個(gè)餐飲品牌的進(jìn)口食材有薩莉亞多。

挪威的蝦、澳大利亞的醬、意大利的面粉、西班牙的薩拉米… …“這個(gè)價(jià)格帶，薩利亞的食材品質(zhì)絕對(duì)非常高，大部分食材都是現(xiàn)場(chǎng)加工，只有個(gè)別的湯品是提前熟制。”前述內(nèi)部人士說(shuō)，“創(chuàng)始人正垣泰彥創(chuàng)業(yè)的初心是想讓顧客‘用最少的錢(qián)，吃到高品質(zhì)的食材，品嘗最美的味道’，所以薩莉亞不僅堅(jiān)持廚房現(xiàn)做，還大量使用全世界各地高品質(zhì)食材。”

好食材配上便宜的價(jià)格才具有超級(jí)性?xún)r(jià)比，因此薩莉亞對(duì)定價(jià)有著極其嚴(yán)苛的要求。

薩莉亞產(chǎn)品定價(jià)邏輯分公司自主授權(quán)，日本總公司嚴(yán)格審批。舉個(gè)例子，一款披薩上新產(chǎn)品，任何一個(gè)地區(qū)的分公司可以根據(jù)當(dāng)?shù)匦星樽灾鞫▋r(jià)，然后報(bào)給總公司審批。如果價(jià)格過(guò)高超過(guò)總公司的定價(jià)規(guī)則，無(wú)論這款產(chǎn)品的利潤(rùn)有多高，都不會(huì)得到批準(zhǔn)。

不僅如此，薩莉亞全世界的產(chǎn)品定價(jià)都有區(qū)別，同一款產(chǎn)品會(huì)根據(jù)當(dāng)?shù)氐馁?gòu)買(mǎi)力、居民收入、房租運(yùn)營(yíng)等成本核算后再定價(jià)，比如北京分公司的沙拉會(huì)比廣州的價(jià)格貴，東京的產(chǎn)品價(jià)格會(huì)比廣島的價(jià)格貴，絕不會(huì)靠著品牌影響力收割全世界。例如漢堡品類(lèi)，1-18線(xiàn)城市幾乎都一個(gè)價(jià)格，對(duì)低收入地區(qū)顧客極其不友好。

此外，薩莉亞的食材加價(jià)也有著嚴(yán)格標(biāo)準(zhǔn)，以朝日啤酒為例，日料、燒烤等品類(lèi)售價(jià)普遍為18-28元區(qū)間，薩莉亞卻只賣(mài)10元。即便是超市的售價(jià)，也要7-8元左右。

薩利亞內(nèi)部人士告訴餐觀局，按創(chuàng)始人的要求，酒水食材加價(jià)不能超過(guò)1倍，否則讓顧客體驗(yàn)不到性?xún)r(jià)比。隨著各項(xiàng)成本的增加，有些加價(jià)肯定超了，但整體控制的價(jià)格空間依然很小。

餐飲意見(jiàn)領(lǐng)袖、餐觀局首席顧問(wèn)韓東評(píng)價(jià)：“薩莉亞，一個(gè)賣(mài)格局的餐廳”。

03

恐怖的精細(xì)化管理

精細(xì)化管理是這幾年眾多餐飲老板討論最多的話(huà)題，也必將成為餐企做大做強(qiáng)必由之路。薩莉亞卻在精細(xì)化管理上有著豐富的經(jīng)驗(yàn)。

餐觀局在新奧天虹探店期間，整個(gè)店內(nèi)晚高峰期員工大約12人左右，正式員工2-3人，小時(shí)工8-9人，前廳后廚分配比例5:5左右。

前述內(nèi)部人士介紹，薩莉亞在小時(shí)工排班有一套自己的邏輯，把營(yíng)業(yè)數(shù)據(jù)拆分后進(jìn)行統(tǒng)計(jì)再分析，就可以計(jì)算出每個(gè)門(mén)店在什么時(shí)段什么崗位最忙，最后再精確到30分鐘時(shí)間格來(lái)排班。比如某家門(mén)店前廳中午12:30-13:30最忙，店長(zhǎng)絕對(duì)不會(huì)讓小時(shí)工12:00來(lái)上班。“數(shù)據(jù)分析精準(zhǔn)匹配小時(shí)工不僅可以提高效率，更能節(jié)省成本。”

更精細(xì)化的還有，以廚房為例，只要不是傻子，誰(shuí)去薩莉亞都能做出一樣品質(zhì)的美食。

在薩莉亞的后廚，每一個(gè)產(chǎn)品都有詳細(xì)的操作說(shuō)明，第一步做什么、第二步做什么，炸多久、烤多久，甚至放調(diào)料的先后順序都有詳細(xì)的操作明細(xì)或要求。即使第一天上班的員工，如果嚴(yán)格按照手冊(cè)來(lái)做，都能做出跟老員工一樣水準(zhǔn)的出品。

這種看似嚴(yán)格的標(biāo)準(zhǔn)化，實(shí)際是長(zhǎng)期精細(xì)化管理的優(yōu)秀成果。

再以對(duì)人的管理為例，薩莉亞要求員工在高峰期間全力動(dòng)起來(lái)，手冊(cè)明確要求走十步的時(shí)間不得超過(guò)5秒.手冊(cè)上最經(jīng)典的四個(gè)字就是不得徒手移動(dòng)，只要在午餐或晚餐期間，員工移動(dòng)時(shí)手里必須有東西，無(wú)論是上菜還是撤盤(pán)子，亦或是拖把、抹布，只要?jiǎng)悠饋?lái)，手里就不能閑著。

即便是選址，薩莉亞也體現(xiàn)出了精細(xì)化管理能力。內(nèi)部人士告訴餐觀局，薩莉亞選址時(shí)會(huì)有一份少則十幾頁(yè)多則幾十頁(yè)調(diào)查報(bào)告，詳細(xì)分析商圈屬性、人口結(jié)構(gòu)、小區(qū)房?jī)r(jià)、公交地鐵站數(shù)量等等，甚至一個(gè)商場(chǎng)門(mén)口每天會(huì)經(jīng)過(guò)多少老年人、年輕人、學(xué)生、情侶… …就像一份完整的情報(bào)資料。“這些都是人與管理長(zhǎng)期扎實(shí)融合的結(jié)果”。

圖｜來(lái)源網(wǎng)絡(luò)

04

極致的務(wù)實(shí)主義

比恐怖的精細(xì)化管理更怕的是，薩利亞極致務(wù)實(shí)主義——一一切以門(mén)店需求出發(fā)。

在薩莉亞，無(wú)論是公司級(jí)會(huì)議還是部門(mén)級(jí)會(huì)議，每周都只有一次，全部加一起的時(shí)間不會(huì)超過(guò)半天。剩余時(shí)間管理層們并不會(huì)進(jìn)行無(wú)休止的營(yíng)銷(xiāo)、模型、運(yùn)營(yíng)等會(huì)議，而是全部深入門(mén)店一線(xiàn)，現(xiàn)場(chǎng)解決問(wèn)題，一切以門(mén)店需求為導(dǎo)向。

舉個(gè)例子，負(fù)責(zé)運(yùn)營(yíng)的部長(zhǎng)每日游走于各個(gè)門(mén)店時(shí)，如果試菜某一款產(chǎn)品時(shí)，他能準(zhǔn)確說(shuō)出產(chǎn)品的問(wèn)題所在，可能少放了調(diào)料，或者制作順序不對(duì)等，會(huì)立即對(duì)這個(gè)門(mén)店產(chǎn)品進(jìn)行督導(dǎo)。再比如，工程部長(zhǎng)深入門(mén)店時(shí)發(fā)現(xiàn)某個(gè)燈泡壞了，某個(gè)設(shè)備出了問(wèn)題，會(huì)在當(dāng)場(chǎng)立即拿出解決方案，最短時(shí)間解決。

薩莉亞的理念是，待在辦公室開(kāi)會(huì)解決不了任何，只有深入門(mén)店深入一線(xiàn)，才能發(fā)現(xiàn)問(wèn)題解決問(wèn)題。“只要門(mén)店有需求，只要能提高門(mén)店運(yùn)轉(zhuǎn)效率，管理層就必須為門(mén)店服務(wù)。”前述內(nèi)部人士說(shuō)。

薩莉亞還一個(gè)規(guī)定，無(wú)論是總經(jīng)理還是各個(gè)部門(mén)VP，每天巡店數(shù)量不得少于一家，有些分公司甚至要求兩家以上。這導(dǎo)致薩莉亞管理層的微信步數(shù)每天最少一萬(wàn)步以上。

在人才培養(yǎng)方面，薩莉亞也是極其務(wù)實(shí)。

所有公司管理管理人員全部從門(mén)店基層逐級(jí)晉升，從服務(wù)員到經(jīng)理到店長(zhǎng)到區(qū)總，直至到公司管理層，全都內(nèi)部基層選拔，除了財(cái)務(wù)專(zhuān)業(yè)崗位，所有管理層絕不外聘。

此外，在薩莉亞想長(zhǎng)期從事管理工作，必須同意輪崗制，工程部長(zhǎng)兩三年后可能就會(huì)成為開(kāi)發(fā)部長(zhǎng)，開(kāi)發(fā)部長(zhǎng)兩三年后可能是商品采購(gòu)部長(zhǎng)，也可能是人事部長(zhǎng)，到了新的管理崗位不懂業(yè)務(wù)怎么辦？沒(méi)關(guān)系，從零學(xué)起，直至學(xué)會(huì)學(xué)精，這就是出現(xiàn)了一個(gè)現(xiàn)象，薩莉亞所有管理人員早晚都會(huì)精通任何崗位，也可以任職任何部門(mén)，不僅杜絕腐敗滋生，更讓大家看到晉升通道。

薩莉亞有一個(gè)在餐飲人看來(lái)堪稱(chēng)奇跡的點(diǎn)，比如開(kāi)一家新店，最終確定選址的是分公司的日籍老板，即使這個(gè)老板是昨天剛剛從日本輪值過(guò)來(lái)的，只要卻看一眼這個(gè)店的位置及報(bào)告，就能確定開(kāi)不開(kāi)，而且成功率八九不離十，這就是基層晉升＋輪崗培養(yǎng)的結(jié)果。

薩莉亞內(nèi)部人士說(shuō)，即使在薩莉亞總部日本，全部人員也就100人左右，需要管理全球兩千多家門(mén)店。想在總公司一次性看到這100人，機(jī)會(huì)極少。

結(jié)束語(yǔ)

像這樣的人才培養(yǎng)、運(yùn)營(yíng)管理、體制機(jī)制的案例在薩莉亞枚不勝舉，正如小菜園董事長(zhǎng)汪書(shū)高所言，做餐飲沒(méi)有捷徑，必須用足笨功夫。薩莉亞也是這個(gè)邏輯，從選址、裝修、采購(gòu)、定價(jià)、產(chǎn)品等等，只要能省錢(qián)的全部都省，就是把省出來(lái)的讓利給顧客，最低的價(jià)格、最好的味道、最高的品質(zhì)，即是薩莉亞做餐飲的初心，也是其最簡(jiǎn)單的成功密碼——大道至簡(jiǎn)。

當(dāng)然，薩莉亞也不是神一樣的存在，曾經(jīng)也因擴(kuò)張過(guò)快關(guān)閉了很多店，并在失敗不斷中總結(jié)教訓(xùn)。

但餐飲人更應(yīng)該學(xué)習(xí)薩莉亞明確的價(jià)值觀和目標(biāo)，高度關(guān)注基本原則。企業(yè)文化品牌發(fā)展指南針，確保了無(wú)論面對(duì)多大的市場(chǎng)變動(dòng)，都能穩(wěn)步前行。

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