來源/無冕財經

作者/楊一軒

5月7日，繼前一日漲停后，香飄飄（603711.SH）開盤即大漲，迅速沖破8%，不少投資者大喊“這是要直沖漲停”。

不過，股價在盤中出現回落，截至當日收盤上漲1.15%，兩日市值大增8.01億元。

“奶茶第一股”突然揚眉吐氣，背后是香飄飄對流量的精準拿捏和運用。

五一期間，有網友曬圖顯示，在日本一家商店，香飄飄旗下Meco果汁茶外包裝上印有嘲諷核污水排海標語。

事件發酵后，香飄飄迅速跟進，夸制作標語的員工“好樣的”，創始人蔣建琪疑似親自接機，熱搜一個接著一個。抖音直播間上架同款商品，主播激情喊話“同志”，銷量暴漲400倍。

即使有人質疑這一事件就是炒作擺拍，但社交媒體上，大批網友表示，“不管怎樣，就是罵得對”“反正要支持愛國行為”。

這一波“潑天富貴”，香飄飄算是毫不費力地接住了。要知道，香飄飄近12年花了逾80億銷售費用，希望從明星、熱門綜藝中撬動流量，拉動業績增長，但收效一般。

這不禁令人想問一句，創始人家族退后，換了職業經理人楊冬云掌舵的香飄飄，是不是有望重現“奶茶第一股”的昔日榮光？

01

接住“潑天富貴”，背后有“高人”

這一波流量，來得有點突然。

五一期間，有網友曬圖稱，在日本京和商店大久保店，香飄飄Meco果汁茶外包裝上印有中、日文標語，諸如“無恥”“0.1%的土地污染了70%的海洋”“可以沒有日本不能沒有海洋”“海洋不是日本的下水道”等。

▲香飄飄涉事產品，圖片源自網絡

圖片一經傳播，網上一片叫好之聲，香飄飄成為網友口中的“國貨之光”。有網友戲稱：“該事件一出，香飄飄可以多繞幾圈地球了！”

事件發酵后，香飄飄更是反應迅速。5月4日，有香飄飄工作人員回應媒體時稱，網傳事件疑似員工個人行為。這讓網友一度擔心該員工會被開除。但到了晚間，香飄飄官方微博就發文稱：“我們的員工是好樣的！”

5月5日凌晨，就有人拍到照片稱，香飄飄董事長蔣建琪深夜舉著“歡迎香飄飄勇士歸來”的旗幟，為從日本回國的員工接機。

▲香飄飄董事長蔣建琪拉橫幅接機，圖片源自中新經緯

與此同時，香飄飄抖音直播間也迅速上架涉事同款產品，直播間播放《亮劍》主題曲，主播不喊“寶寶”，改叫“同志”。僅5月5日當天，直播間銷售額就破百萬，而此前日銷售額不過才2500元。

5日晚間，香飄飄總裁楊冬云還走進直播間，表示要給員工獎勵10萬元，并將當晚8點至24點的所有直播收入捐給環保基金會。

Meco在淘寶的旗艦店，將香飄飄的“我們的員工是好樣的！”聲明放在首頁，相關產品打上“日本事件熱搜同款”標簽，買就送“熱搜同款杯套”。

在香飄飄京東旗艦店，截至5月7日，Meco果茶類產品已經全部顯示“無貨”，另有一款牛乳茶、一款奶茶，也已賣斷貨。

可以說，從網友傳出照片后不久，香飄飄就將流量傳播的節奏掌握在了自己手里，發文力挺、接機、獎勵、賣貨，熱搜接連不斷，銷售節節上漲，股價也順勢迎來久違的大漲。

更關鍵的是，網友對這一波操作還特別買賬。

因為在事件發酵后，有一些質疑的聲音出現，認為這是“商業行為，單純的消費愛國和民族主義”。有人質疑，在日本商店里，香飄飄真的賣過貼著諷日標語的產品嗎？

據社交媒體流傳的圖片顯示，這是一家華人商店，店內產品標簽都是中文，且游客手持的杯套與商店內飲料的杯套不同，有人質疑屬于炒作擺拍。

而據藍鯨財經致電日本京和商店大久保店，接線員工回應稱，“店里沒有賣過這個字樣杯套的奶茶，這個不是我們店里的”。

但這所謂的“反轉”，在支持香飄飄網友們的眼里，根本就無所謂。

這一波流量，香飄飄接得十分漂亮。要知道，打愛國情懷牌，也并非回回都能奏效，很快被反噬的例子也不是沒有。

值得一提的是，香飄飄股價在5月6日漲停，當時有投資者質疑這是一波炒作，配合股東拉高出貨。

當日，香飄飄就發布公告，披露部分董事、高級管理人員增持股份進展，稱今年2月7日開始的增持計劃，目前前述董事、高管們已經合計增持1826.82萬元股份，快要完成此前定下的目標。

言下之意，股東們不會趁機減持。

這一次，無論怎么看，都讓人覺得背后有“高人”。

02

砸80億營銷費后，又飄得動了？

與新式茶飲蜜雪冰城、喜茶等相比，以沖泡奶茶起家的香飄飄，形象難免落后于時代。但香飄飄早年就靠流量打下一片江山，也一直沒有放棄對流量的追求。

香飄飄成立于2005年，當年舉辦的選秀節目《超級女聲》，火爆異常，觀眾自發為喜歡的選手投票，這讓很多人第一次意識到流量的巨大威力。

也許是受到選秀節目的啟發，2006年，蔣建琪豪擲3000萬在湖南衛視砸下第一支廣告，短短15秒，簡單的劇情，“香飄飄”三個字出現數次，很快打響知名度。

廣告營銷，幾乎是立即就給香飄飄帶來巨大回報。一年后，香飄飄的銷售額從不足300萬元躍升至4.8億。

此后，香飄飄成為熱門劇、爆款綜藝的常客。在投廣告方面，香飄飄一向舍得花錢。就拿2013年來說，香飄飄以1.12億元拿下第二季《中國夢之聲》的總冠名權。要知道，當年這家公司的利潤也才1.84億。

除了大打廣告進行宣傳，香飄飄還一直依賴流量明星，希望用流量來拉動銷量。

早在2006年，在電視劇《粉紅女郎》中飾演“萬人迷”大火的陳好，成為香飄飄的代言人。

從2015年開始，香飄飄官宣過的代言人包括鐘漢良、陳偉霆、王俊凱、鄧倫、王一博等，這些當紅的偶像明星，也確實因為自身的流量，給香飄飄的業績帶來過助力。

▲香飄飄官宣代言人王一博，圖片源自香飄飄官網

在鐘漢良成為代言人次年，香飄飄的銷量增幅達到17.66%；在王俊凱、鄧倫成為代言人的2019年，香飄飄的營業收入更是在當年達到頂峰，接近40億元——銷量增長，很難與代言人自身的流量脫得了關系。

但在流量營銷圈中摸爬滾打多年，投入巨額的真金白銀，并未給香飄飄帶來對等的業績回報。

無冕財經統計發現，從2012年到2023年的十二年間，香飄飄的銷售費用累計達到80.54億元。

2021年，曾有香飄飄的投資者在互動平臺上提問，為什么公司銷售費用那么高呢？公司回應稱，銷售費用主要包括職工薪酬、市場推廣費用和廣告費。由此可見，這80億銷售費用，有一大部分就是花在投廣告、找代言人等方面了。

03

錢花出去了，效果到底如何呢？

從2012年到2023年，香飄飄的營收累計達到343.04億，累計凈利潤為30.11億，銷售費用達到總營收的23.47%，是總利潤的2.67倍。

香飄飄超過23%的平均銷售費用率，在快消行業已經算是比較高的了。有報告顯示，2022年，飲料的銷售費用率，在快消行業各細分領域中最高，平均為19.56%。

而香飄飄的營收，在2019年達到39.78億的頂峰后，出現連續三年下滑，2023年才有所回升，其凈利潤也常年在2億-3億左右徘徊。

▲香飄飄近5年營收概況，圖片源自市界

頹勢顯而易見，香飄飄也不是不夠努力。

除了繼續花錢投廣告、搞營銷，蔣建琪還拉來自己的女兒蔣曉瑩，對香飄飄進行年輕化改革。

蔣曉瑩從0糖、0脂、新鮮即飲等新消費趨勢出發，在沖泡飲品主力線之外，推出即飲產品線，包括Meco果汁茶、蘭芳園凍檸茶等。

但從收入上看，沖泡產品仍是香飄飄的主力，2023年營收占比達到74%，而即飲產品為26%。即飲產品收入占比仍然不高，而且在短暫沖過10億大單品線后回落，目前仍在突破中。

對于沖泡奶茶不足50億的市場規模來說，香飄飄其實早就觸及行業天花板。面對現制茶飲市場已然白熱化的競爭，香飄飄的即飲產品，勢必要快速成長才行。

今年60歲的蔣建琪選擇退后，將香飄飄突破困局的重擔，交給更有經驗的人。

去年12月22日，蔣建琪宣布楊冬云接任自己的總經理職務。一周后，蔣建琪還將價值約2.76億元股份轉贈楊冬云，令后者持股比例升至5%，成為香飄飄第五大股東，而前幾位股東都是蔣家人。由此可見蔣建琪對這位新任掌舵者的期待有多深。

楊冬云在快消行業經驗豐富，曾主導過白象精燉大骨面的研發、推廣，將其打造成爆款；其還曾在擔任健康元總經理期間，令公司利潤從4.51億大漲至21.33億。

楊冬云上任后，香飄飄似乎很快就有了變化，今年一季度，香飄飄銷售費用率同比減少2.83%，凈利潤達到2521.26萬元，同比增長331.26%。

幾年前就已在抖音、小紅書活躍的香飄飄，除了官宣明星代言人，已經很難引發大的關注。而這一次，香飄飄輕而易舉就站上了流量中心，似乎也讓外界看到新任掌舵者的能力。

但市場競爭激烈，下沉市場有蜜雪冰城把持，一二線早已是新式茶飲者的天下，香飄飄要突圍，談何容易。