來源/36氪未來消費

作者/柯曉斌

“又好又便宜”還是“又便宜又好”，對京東而言，是一個難題。

一位接近京東人士告訴36氪，內部討論今年618主題時出現了一個插曲。幾經討論，主題從最初的“又好又便宜”，變成了最終的“又便宜又好”，京東的低價焦慮展露無遺。

拼多多以低價突出重圍，如今已能和阿里一較高下，來勢洶洶的抖音電商也不遑多讓。京東陷入了保三爭二之戰，過去一年的“低價”戰略，在京東618這個角逐場 ，迎來大考。對于以自營為底盤的京東，想實現低價需要有重塑供應鏈的勇氣，破釜沉舟。

一方面通過降低入駐門檻，大量尋找中小商家，并加碼源頭直采，擴大白牌容量，尋找“低價”的解題方案，另一方面，在內部打通第三方商家和自營的運營系統，執行“誰低價，推薦誰”，力推自營和第三方商家的流量平權。此外，京東對標拼多多推出了百億補貼，真金白銀下場做低價。

同時，京東還成立了比價團隊，通過人工加系統雙向檢測的模式，進行全網比價。“一旦發現，同款產品在其他渠道售價更低，京東的后臺系統會自動跟價。”一個家電商家表示，比價很早之前就有，但今年618系統抓得很準，跟價也很快。

如果說過去一年，京東在全方位補課，那今年618是它交出的第一份答卷。目前來看，京東的“低價”戰略初顯成效，但大象轉身，尚需時間。

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京東補課低價

變化是劇烈的。

2022年底，京東創始人劉強東在一場內部大會上，將“低價”列為京東零售未來三年最重要的戰略。劉強東還在其他內部場合表示，零售制勝秘訣只有一個：低價、低價、低價。

時任京東集團 CEO 徐雷也在這個會上強調了低價戰略之路道阻且長，刻不容緩。“今天我們堅定了要做低價，大家意志統一了，以后的改變特別多、特別難，但沒辦法，（低價）這條路，我們必須走下去”。

至此，自上而下的京東低價戰略正式浮出水面。

“每天都在培訓，學習如何和商家談判，既要拿到更低價格，又要穩定商家情緒，以防出逃”，一位京東采銷回憶起那段時間，“一個會接著一個會”。焦慮的情緒在彌漫在京東上空，如何穩住KA是重中之重。

如果品牌方是京東的底盤，讓他們實現低價成本較高，腰部商家和白牌品牌則是京東低價戰略的破題之處。

去年1月，京東推出商家推出“春曉計劃”，通過簡化開店流程，降低開店成本、補貼等形式最大限度去擴充商家容量，其中大力鼓勵個人在京東開店。一時間內，京東C（個人）店數量迎來井噴期。

同時，京東還大力推動源頭直采，擴充白牌容量。“差不多的商品，我們賣130元以上，他們只賣99元，甚至79元”，上述京東商家透露。的確，拋卻品牌溢價，白牌商家在價格上更具優勢。

去年4 月9 日，京東零售開啟了5 年來最大組織變革：取消事業群制，變為事業部制，原事業群統管下的各事業部，將按照細分品類拆分為具體的經營單元，拆分后的經營單元內，將不再區分POP 和自營，二者全面打通，進一步實現流量“平權”。

“明顯感覺到，今年搜索同類商品，第三方商家的數量變得更多了”，上述商家表示。“以往京東會把客訴率、口碑等維度的權重放得很高，這樣導致自營的商品實際上有更高推薦權”，一位負責京東銷售的員工表示，去年618前后，京東改變了前臺的推薦算法，執行誰低價，推薦誰。

供給端和銷售模型雙向并軌，受益于此，京東的第三方商家數量迎來上升期。 

京東集團CEO許冉表示，截至今年一季度末，京東第三方活躍商家數已突破百萬，而且三方商品的訂單量和用戶數都在大幅提升。但她也承認，相比于競爭對手，京東在三方商品上的供給仍處于劣勢，“未來幾個季度，仍是拓規模的階段”，但她相信，“3P訂單數和GMV超過自營商品只是時間問題”。

在低價上，京東和拼多多殊途同歸，但模式并不相同。

拼多多以白牌起家，通過流量裹挾品牌商家，被迫讓品牌商家卷入低價的無限游戲。京東則是在現有流量基礎之上，大規模引入白牌或中小商家，通過價格，讓他們充分競爭，以期獲得通往低價之路。

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商家底盤尚穩固

充分競爭是有陣痛的，短期內，交易額不變的情況下，這其實是商家自己的的左右手博弈。

“從銷量來看，自營店鋪依舊大于第三方店鋪，但第三方店鋪的銷售增速更快。”一位在京東上是同時擁有自營和第三方店鋪的KA商家告訴36氪。

從36氪接觸到的多位商家銷售情況來看，第三方店鋪銷售數據上升的代價是自營店鋪銷售數據下滑，整體趨勢大致如此。一些商家在京東的銷售額已低于其他非貨架電商平臺，不過，對大部分商家而言，京東依然是重要銷售渠道。

低價戰略時會壓縮商家們的利潤空間，但京東試圖在極限拉扯中尋找平衡點。

“京東只跟品牌商授權經銷商的價格，如果品牌商其他渠道亂價，京東跟價，正常來說，我們只要投訴，還是可以挽回一些損失。”上述KA商家表示。

同時，對于自營店鋪而言，京東為了覆蓋物流、運營等成本，京東和商家會協商一個毛利區間。“供貨價格不變，銷售價變低的情況下，京東毛利空間會降低，為了找到平衡，京東就需要壓低供貨價。”上述KA商家告訴36氪。但為了穩定商家，京東同時會從其他費用里彌補商家。

比如，一些商家的銷售費用在縮窄。“過去618，品類主推日時，首頁會場展示的資源位價格比較貴，雖然有曝光但是轉化效果一般。”上述KA商家表示，今年，只要做到價格足夠低，就可以免費獲得百億補貼的廣告位。“低價產品價格星級高，權重高，搜索靠前流量就大”。

一位腰部商家表示，今年618期間，他們的廣告費用下滑了80%。

這種變化已經在京東1季度報中初現端倪。今年Q1京東平臺廣告服務收入表現低迷，增速只有1.2%——這是京東不得不做的取舍。只有激活商家側，才能獲得新的增量。

不過好在，今年京東Q1季度報超出市場預期。剛過去的Q1，京東實現營收2600億元，同比增長7.0％，經營利潤則達到了77億元，同比大增20.3%。財報發布前夕，京東對零售業務給出的指引是，經營利潤可能下滑16%。