6月24日，2024聯(lián)商東來總裁班第二次課程在湖南長沙正式啟幕。來自全國各地的百余家零售企業(yè)的董事長及總經(jīng)理等“一把手”相聚長沙，深入學習胖東來的商業(yè)理念和經(jīng)營哲學，與東來哥一道，推動商業(yè)向善，共赴美好之路。

從第一次課程結束至今，已經(jīng)有三個月的時間。這期間，東來哥帶領胖東來團隊相繼開啟步步高和永輝的幫扶調(diào)改。與此同時，東來哥南下川黔，中訪湘鄂，北上京冀，走訪了很多零售企業(yè)，并進行了現(xiàn)場指導、交流與分享。東來哥這一系列動作引起了行業(yè)極大的關注和熱烈的反響，也為行業(yè)貢獻了非常豐碩的經(jīng)驗與收獲。本次課程也增加了相關企業(yè)調(diào)改的經(jīng)驗分享與交流探討。

在總裁班企業(yè)案例，南昌旺中旺董事長胡汛，以《學胖東來理念 共走美好之路》為主題， 分享了旺中旺自我調(diào)改的收獲。以下是胡訊分享全文（經(jīng)聯(lián)商網(wǎng)整理）：

大家下午好，我是來自八一軍旗升起的地方—江西南昌，企業(yè)叫旺中旺生活超市。

進入超市行業(yè)差不多有30年的歷程。我們在開超市第一天給自己定下的目標，是我們什么時候能夠開到100家門店！在學習了東來理念之后，我們感覺從定位、從初心上來講就偏離了方向。

經(jīng)過30年的發(fā)展，我感覺旺中旺已經(jīng)到了一個十字路口。

01 

接觸胖東來

我第一次接觸胖東來，是抱著想去見東來哥的想法，在西寧那次，結果東來哥沒去。但是在那次青海分享會上，我記得一家親賈總說的那句話，賈總說，我可以不要一家親，但是哥不能不要我，我沒有一家親，我跟著東來哥去要飯，我都是開心的，快樂的，而且我看到了賈總的眼眶流下了眼淚。但當時我坐在臺下想：賈總吹牛，賈總說假話，我壓根就沒有感受到東來的溫暖、東來的理念、東來的強大以及東來哥的大愛。 

隨后我聽到我妹妹胡溶跟我講了一個故事：她為了學東來，有一次到了許昌。然后她請了一個化妝師給她化妝，這個化妝師說要收500塊錢。我妹妹說，北京上海都是300，你為什么要收我500呢？這位化妝師說，因為我用的化妝品都是好的化妝品，是你在家里平時就用的那個化妝品，并且把她的化妝品給我妹妹看，的確都是好品牌。其實我妹妹心里已經(jīng)接受了這個價格。

然后兩個人就在聊天，說你來許昌干什么？我妹妹說，我去胖東來，想向胖東來學習。您知道這句話產(chǎn)生了怎樣的化學反應嗎？這個化妝師說，因為你要向胖東來學習，所以我今天不收錢了。我妹妹問她，為什么我向胖東來學習，你就不收我的錢呢？

這個化妝師說，因為在許昌有胖東來，它溫暖了我們一座城市，改變了我們這座城市，我們所有許昌人民都感謝東來哥，你來向東來哥學習，我也向東來哥學習，所以今天化妝不收錢。

從這個故事反映出，這是一種怎樣的力量？這是怎樣的一個愛的傳承？

其實這位化妝師跟我們東來哥半毛錢關系都沒有，只是因為他們在同一個城市，只是他們同樣在這座城市感受到了東來的溫暖，大家都在學東來。

所以，從不相信賈總的講話到這個小故事的誕生，我就下定決心一定要進東來總裁班學習，結果我就進了現(xiàn)在這個總裁班，經(jīng)過三天的勤奮學習，刻苦的研討，回去做了很多很多的研究，然后我慢慢的理解了東來的文化，慢慢的理解了東來的理念。

然后我就試著把這些理念跟員工，跟同行，跟供應商，甚至跟我們不相關的行業(yè)進行溝通，我也慢慢的理解了分享利潤，關愛員工。

02 

學習胖東來

我們要站在顧客的角度上去提供服務，知道我們的能力和我們的欲望去如何匹配，如何用我們的真誠，用我們的專業(yè)去做好營銷。

什么是服務？東來哥一直教導我們說：商品是最好的服務。

旺中旺在南昌30年來一直是以低價而著稱，其實到東來這邊學完之后我才發(fā)現(xiàn)，我們銷售的應該是價值而不是低價。

當我把這些理念學了之后，就開始給我們的高管、員工、采購、物流，甚至是廠家的促銷員，也叫過來跟他們分享。再到后來，我把購物中心的老板以及物業(yè)叫過來，一起跟他們分享。這樣做的目的是把所有人的理念都統(tǒng)一到東來哥的理念上。

接下來思想理念統(tǒng)一了，我們做的第一個動作居然是關店，這在之前是不可想象的事情。其實我前面說的要開100個店的目標，差不多已經(jīng)做到了。但是做到的代價是什么呢？中間有很多門店經(jīng)營不好，所以我們就官宣關店。

誰知道這個官宣一出來，在南昌炸了鍋，供應商、員工、銀行及政府等，都紛紛打電話問我們：你們出了什么事兒，你們?yōu)槭裁匆�關店？所有的人都很緊張，我們就一一跟他們解釋說，我們現(xiàn)在是在向東來哥學習，我們要把那些經(jīng)營不好的門店關閉掉。集中力量，集中人力，集中所有的資源去調(diào)改好的門店。

經(jīng)過這一輪風波和苦口婆心的講解之后，大家終于接受了我們關店的事實。關店的過程中，也有消費者，甚至很多人在媒體留言，希望我們不要關店。但是我們還是堅定的按照東來哥的理念，把經(jīng)營不好的門店全部關閉，目前只剩下39家門店。

接下來我們做的另外一件事情，就是拿出了2022年全年的利潤給員工增加工資，縮短員工的工作時間，改善員工的工作環(huán)境和條件。

以前比如說發(fā)放200塊錢的福利，我們的采購、經(jīng)理就想著找供應商，回來沾沾自喜的報告說，你看這次發(fā)200塊錢的福利，我們150塊錢就搞定了，然后大家都很開心；在東來學習完回去之后，我們閉門思過，覺得這是對我們員工最大的不真誠以及不尊重。

現(xiàn)在我們改了，說發(fā)200塊錢，就把200塊錢通通都發(fā)出去，然后采購和供應商溝通，也許從零售價上來講我們發(fā)放了260、280的福利。

當我們調(diào)改完福利之后，我們的員工自發(fā)的把福利拎起來拍視頻，說自己的老板真好，我們發(fā)的福利是從建店以來到現(xiàn)在最好的福利。

我在跟我們員工傳遞東來理念的時候，突然想到一個問題，我們從來沒有尊重過廠家促銷員。比如說賣油的廠家，金龍魚過來，福臨門到這兒來，魯花，你干這事，促銷員沒有名字，沒有尊重，他們沒有拿我們商超一分錢，干的卻是超市員工不愿干的、最苦最累的活，而且還被我們的員工吆五喝六的，想怎么說就怎么說，想怎么罵就怎么罵。

所以在我們內(nèi)部員工傳達東來理念的時候，我一直講這件事。

第一、請尊重廠家的促銷員。該叫什么名字就叫什么名字，不能再叫品牌外號。現(xiàn)在廠家促銷員全部變成了“哥”和“姐”。

第二、我們給所有的廠家促銷員發(fā)放補貼，雖然只有300塊錢，但是在南昌市第一次有超市企業(yè)給廠家促銷員發(fā)放補貼，形成的效益就是所有的廠家，所有的促銷員都覺得旺中旺做了一件非常正確的事情，所有的促銷員都愿意來我們的門店。

第三、我們以前開會，前面是高管，中間是員工，最后是廠家的促銷員。我們現(xiàn)在把廠家的促銷員放在C位，就像今天一樣，東來哥坐邊上，我坐了C位。我們換一下，把廠家的促銷員放C位，公司的員工坐中間，高管坐最后。

經(jīng)過這樣的變化之后，我發(fā)現(xiàn)我再去超市的時候，我們的員工給了我發(fā)自內(nèi)心的微笑，給了我擁抱。以前是熟視無睹，因為你對他不真誠，所以員工也不尊重你。今天我們調(diào)整完了之后，員工十倍奉還給了我們尊重。我從這個時候才真正領會到東來理念的精髓是什么，這個時候我相信了賈總的話。

這個時候從我的內(nèi)心里已經(jīng)生長出了一個東來哥，所以在上一次開會的時候，在西寧的時候我看見了賈總抹了眼淚，到上一次總裁班開會的時候，我看著胡溶對著賈總也流了一抹眼淚。

然后我把這些理念和感受給大家傳遞的時候，我雖然沒有流眼淚，但是在我的心里已經(jīng)裝下了東來哥，也相信了東來哥的理念，我們把2022年全部利潤分享了出去。

我們就把在步步高學習的拿來自學成才，在這個過程當中非常感謝嘉百樂，感謝步步高，感謝永輝，感謝種子班，感謝總裁班的同學們，你們給了我們太多的幫助，所以我們才能夠在自學成才的路上邁進了那一小步。

03 

看得見和看不見的變化

接下來我們正式調(diào)改，我們挑了正榮大湖店和樂盈廣場店兩家購物中心門店，這兩家門店物業(yè)都是租來的，然后我和我妹妹一個人一家店，看誰調(diào)的方法好，我們就把學來的東來理念用于實踐。

調(diào)整后，看到許多明顯的陳列、環(huán)境衛(wèi)生和數(shù)據(jù)的變化，還有很多看不見的地方的變化。

比如在消費者看不到的地方－后場，發(fā)生了翻天覆地的變化；員工會去洗墻、超市員工也可以坐在地上開始上課，生鮮后場也能做到了一塵不染，沒有垃圾，沒有積水；我們水產(chǎn)的魚缸從原來的渾濁不堪到現(xiàn)在明窗幾凈，賣魚我們也學會了剪角，提供免費的冰供消費者提取。其實正是這些看得見和看不見的變化塑造了一個新的企業(yè)。

調(diào)改之后第一階段生鮮實現(xiàn)了增長，食百負增長，但負增長減少，但到第二階段全部轉(zhuǎn)正，這在之前我們是不可想象。

最大的變化在于，以前我們要求員工怎么做怎么做，我們是從上往下。今天高管告訴我，胡總，你回去休息吧，有我們在。這句話是一句暖心的話，這句話是我們所有全體員工共同學習東來哥的理念發(fā)生最大的變化。

這些看不到的變化還體現(xiàn)在，我們以前的銷售只有早晨，沒有夜場，也就意味著我們的消費者全是老大爺老大媽，年輕人不來。調(diào)改之后，我們有了晚高峰，我們銷售的商品和結構也發(fā)生了變化，以前賣得不好的水果或者說那些高品質(zhì)的水果，現(xiàn)在已經(jīng)賣好了。

我覺得給我們員工收入提升，員工對我們的滿意度提高了，導致的結果是員工的積極性增強了。最大的變化就是我看見了員工臉上燦爛的微笑，而我每一次見到員工的時候，我感覺和他們的關系是越來越親密，擁抱的次數(shù)越來越多。更大的變化在于，我們已經(jīng)能夠放下手中的活兒到我們想去的地方。

就在今天上午，南昌下著暴雨，我在中午打開手機的時候發(fā)現(xiàn)，門店外面就被水淹了，我看到員工在沒有任何人指揮的情況下，他們把顧客的電動車全部推到安全的地方。這在以前我永遠不敢想象，不要說員工想不到，我這個當老板的也想不到。現(xiàn)在我們的員工居然會去做這樣的一件事情，可想而知，當消費者知道是我們的員工冒著大雨，全身淋濕了以后，把他們的電動車推到安全的地方。你覺得我們這樣的企業(yè)還能不能夠生存下去呢？答案是肯定的。

接著在群里面一堆消息，各級領導都關心我們的員工說，你淋濕了，趕緊回家換衣服，趕緊去洗澡。我覺得這種變化是巨大的，是我們之前無論如何都沒有辦法想象得到的。

我們今天向東來哥學習，我們講東來理念的之后，是把一線的員工全部叫到一起，大家同頻學習。現(xiàn)在好了，所有的工作，所有的安排都是自下而上。

我記得在調(diào)改的時候接到一個顧客的投訴，說我們賣的墨魚，面上是好的、大的，里面是壞的、小的。我們就把這個廠家找過來，他告訴我，全南昌市所有超市賣的都是這樣的商品。我說：不對，從今天開始，我們要表里如一，能做到嗎？我們就跟供應商開始講東來的理念，講了很多東來的故事，最后他們表示，我們從旺中旺開始供應表里如一的商品。

04 

愛的傳遞

在建立顧客投訴系統(tǒng)的過程當中，我們莫名其妙的得到了別人的幫助。有個幫著嘉百樂做顧客投訴系統(tǒng)的人，主動無私的到了我們旺中旺，工作一個禮拜之后，把投訴系統(tǒng)建立起來。我們要付款給他，他說：不需要，我們都在向東來哥學習。我終于明白了，東來哥的力量是可以傳遞的，東來哥的愛是可以延伸的，東來哥給予我們的大愛，是每一個人可以在實踐當中一點一滴的去學習的。

我們以前向別的超市問一個數(shù)據(jù)，了解一個情況，是封閉的。現(xiàn)在我們?nèi)ト魏我粋�企業(yè)，不但是開放的，而且還請我們吃飯，還騰出精力來把所有知道的都告訴我們，生怕漏了一點。我們突然發(fā)現(xiàn)，在南昌學習東來哥的理念之后，很多人也來了我們企業(yè)，我們也學著東來哥的樣子，打開大門，迎接他們，歡迎他們。同時也毫無保留的把我們所學到的東西都告訴他們，他們要什么數(shù)據(jù)，我們就給什么數(shù)據(jù)。這種變化是在潛移默化中形成的，甚至這樣的傳遞已經(jīng)超越了超市行業(yè)。

前些天，銀行也在找我說，你能不能跟我們銀行也講一講，你們是如何學習的？我跟他講，確實這幾天我有事兒，我可以把PPT給你們，回去之后你覺得還要我講的話，我可以跟你們講。

其實大家都形成了一個風氣。今天在這個社會當中，不是我們做不好企業(yè)，是因為我們的能力不夠，方法不對，最重要的是我們的理念不對。而東來哥給我們樹立了一個榜樣，指明了方向。我們只要按照這樣的路徑去走，我們就會感覺到改變，我們的收獲是看見的。

當我們改變了之后，其實消費者也感覺到了。以前，我從不跟消費者互動，現(xiàn)在我去了賣場，一定抓消費者問，你住在哪兒？你在哪兒購物？你覺得商場哪些發(fā)生了變化？還有哪些問題？我最后發(fā)現(xiàn)，你只要有一丁點的改變，消費者就十倍于奉還給我們。當我們有很多缺點和錯誤的時候，他們能夠給予我們最大寬限的包容。當我們有一丁點改變的時候，消費者是銘記在心的。

最讓我們感到欣慰的，是一個不認識的消費者寫的，正榮旺中旺已經(jīng)有胖東來的影子了。我對這個評價感到無限的欣慰，盡管我們做了一點點事情，邁出了一小步，其實消費者給了我們非常高的認可。

我還有一個意外的收獲，在這兩個門店初步調(diào)改有一點點成績的時候，我們跟綜合體的物業(yè)溝通地下室開放的問題，最后說費用你們一半、我們一半，第二天地下室開放了，等我再去的時候，購物中心從里到外全部變干凈了。

以前那些商戶都恨不得把自己店里的東西推到過道上來，當我跟他們宣講了東來理念的時候，通道上再沒有商戶把商品堵在通道上。這個時候我才明白，以前我們都覺得自己好才是真的好，現(xiàn)在我們終于明白了，大家好才是真的好。

現(xiàn)在購物中心里，只要我們的人在哪里做公共區(qū)域的衛(wèi)生或者好事，所有商戶會跟著我們一起去做。這就是榜樣的力量，大家終于明白了，一個綜合體里面不只是超市好，應該大家共同都好。

我覺得東來哥是一面旗子，他溫暖了這座城市，給人民帶來了美好。在美好之路上，我們老區(qū)人民也渴望美好，旺中旺會盡自己最大的努力向東來哥學習，給軍旗升起的地方帶來一縷美好的陽光。

最后，衷心謝謝大家。