來源/瀝金 

撰文/圖圖

雷軍演講，再次驗證一句話：

“小米的核心科技就是雷軍的嘴。”

五年時間，雷軍硬是把產品發布會搞成了雷軍故事會。

流量的虹吸效應在雷軍身上展現的淋漓盡致，流媒體平臺不再是“人類群星閃耀時”，而是雷軍閃耀時。

小米6月就交付了1萬輛SU7，7月交付量還將持續破萬，這不僅是產品的成功，更是雷軍個人品牌的勝利。

流量稀缺的時代，IP成了性價比最高的市場解法，全民進入IP時代，尤其是創始人。

還沒成為流量的創始人都在瘋狂買課補習，而已經有流量的IP，則做起批量孵化創始人號的生意。

IP大年，更應該重溫雷學，剖析雷軍。

他幾乎踩中了每一次IP風口，從手機時代的“發燒教主”，到生態鏈時代的“幕后操盤手”，再到電車時代的視頻號“流量一哥”。

雷軍一共跨越了三個時代，14年里，從線下到線上，從智能硬件到電動汽車，從國內到出海，從臺前到幕后再到臺前。

那這位營銷圣手是怎么一步步塑造IP的？創始人又該如何借鑒？

雷軍2024年度演講 圖源：雷軍視頻號

手機時代，“發燒教主”的中國喬布斯夢

雷軍第一次成為IP，要從賣手機開始。

2010年，國內手機市場暗流涌動。

一方是諾基亞、摩托羅拉、三星等國際巨頭競相爭霸，一方是中興、華為等國產手機大公司嶄露頭角，還有各式各樣的山寨手機涌上市場。

國內手機市場被國際巨頭把持，產品貴得離譜，而國產手機又沒法突破硬件瓶頸和營銷心智缺乏的困境。

這時，雷軍帶著小米橫空出世，高喊要做“做全球最好的手機，只賣一半的價錢，讓每個人都能買得起。”

41歲那年，他正式創辦小米公司。

一年后，第一代小米手機發布。

雷軍親臨發布會。這個身著黑色POLO衫、牛仔褲、運動鞋的樸素男人，正式走入大眾視線。

而售價1999元的小米手機，也因為“質價比”一炮而紅。

這一階段，雷軍的形象是和手機產品強關聯的。

他不僅在微博上高頻發帖，內容也都和產品相關；公眾露出則以出席手機發布會為主，也參加各類互聯網、科技大會。

他當時的IP塑造完全對標中國版喬布斯，關鍵詞是質樸的“科技宅”。

外形樸實接地氣，穿最普通的衣服，說用戶能聽得懂的大白話，和大多數西服革履的創業家都不一樣，這讓小米一開始就建立起了直面用戶、貼近用戶的“親民”形象。

發布會上售價1999元的小米手機 圖源：網絡

生態鏈時代，做隱居幕后的“操盤手”

2015年是雷軍IP生涯的第二個轉折點。

他逐漸從和手機強關聯、高頻發聲的“發燒教主”，慢慢退回幕后當“隱形操盤手”。

受到其他國產機品牌的價格戰沖擊，以及手機工業高復雜度所需要的產供銷一體化壓力，小米的出貨量在2015年第三季度首次下降，2016年更是同比下滑36%。

這一時期，雷軍在社交媒體上的活躍度也有所降低，他的微博發布數量從2015年的每月200多條，銳減到2016年的5、60條。

在2016年初，小米跌出全球出貨量前五后，雷軍發了這樣一條微博，“站在風口上，豬都會飛。我引用這句話是為了說明創業成功的本質是找到風口，順勢而為。”

為應對小米手機的銷售額下降和智能手機的市場擠占，雷軍開始尋找新的突破口，也就是構建小米生態系統和大舉出海。

雷軍為小米規劃了四條生態鏈：第一條核心鏈即手機、電視、路由器，是小米在終端、家庭和智能家居領域的布局；第二條是雷軍計劃投資的100家智能硬件公司；第三條位于電商平臺，是小米系列產品的主要銷售渠道；第四條則是MIUI操作系統。 

在系統組建生態鏈期間，雷軍從臺前的振臂高呼者，悄聲隱退于幕后，躬身入局前端生產。

他接手手機研發與供應鏈管理，親自帶領一百多人的團隊，完成整體生產與銷售，向外界傳遞信心。

至于業界著名的“Are you OK？”梗，也是出自這一時期，小米迅速出海東南亞和南亞，在海外尋求新增量。

終于2016年二季度，小米的全球出貨量重回前五，雷軍在發布會自豪地說：“在全球手機市場中，沒有一個品牌能在銷量下滑后實現逆轉，除了小米。”

一個力挽狂瀾的實干家形象，又立住了。

小米“Are you OK？”梗火遍全網 圖源：網絡

汽車時代，爭做視頻號的“流量一哥”

雷軍IP的第三個階段，就是all in短視頻。

作為營銷圣手，他一直懂得流量在哪，更知道如何操縱流量。以至于劉強東公開說，“不要和雷軍比營銷，我們比不過他。”

他2020年就入駐了視頻號，不過之前是發布會切片、產品tvc和真人內容的結合，定位也就是小米的一個矩陣號。

然而自從入局電車，把電車價格也按照“質價比”的思路打下來后，國內電車競爭勢必走向白熱化，車企營銷更要直面用戶，像快消品一樣和用戶高頻對話，這樣才能降低綜合獲客成本，提升品牌力和復購。

于是，在看到視頻號的流量勢不可擋后，雷軍將個人號內容全部換成了真人短視頻，也開始頻繁開直播。

從元宵節領湯圓、到汽車生產線考察、到賽車漂移，內容更真實也更接地氣。

不得不說，雷軍的營銷能力一直在線。視頻號在真人直播上有優勢，所以他就都本人出鏡，拉近和觀眾的距離。

比如有網友質疑SU7的續航能力，他就親自駕駛在高速路上不間斷進行直播回復。

慢慢的，雷軍的視頻號儼然變成了小米和消費者溝通的第一窗口，也坐實了他企業第一代言人的身份。

短視頻時代的雷軍，在玩梗、講故事和你問我答中，不斷聆聽、走進和鏈接大眾。

自己就是流量，自己就是話題，自己就是企業本身，雷軍是真把CEO IP玩兒明白了。

流水的車企，鐵打的IP，CEO做IP就是無限積累復利。無數車企老板眼饞得要命，也加入視頻號大軍，迫切將自己推到公眾面前，一起爭奪流量池。

據了解，目前TOP20車企里，有80%的CEO老板都進駐了視頻號，短視頻直播兩手抓。

雷軍營業的視頻號 圖源：網絡

比如吉利的李書福，他和俞敏洪一起開直播，展示吉利的高科技衛星制造基地；長安汽車的朱華榮也沒事兒就分享分享日常工作，讓企業形象更接地氣。

奇瑞的尹同躍受到雷軍刺激，也開始做視頻號直播，在直播時他說“這是用一些新的互聯網思維，向雷軍學習，親自去介紹。”

車企老板紛紛入局，是因為他們都意識到了和雷軍學習、在視頻號做直播的重要性。

這不再是屏幕前的作秀，而是打贏流量戰的關鍵，是一場事關獲客和綜合成本的重要突圍。

雷軍早就明白了，也早就會用了。

回到那句話，雷學無止境，好好學吧。