來源/氫消費

撰文/阿森

近幾個月，直播界一直處于熱鬧之中。在頭部主播接連塌房的同時，一個粉絲量僅為腰部的“澳門Coco姐”憑借女大佬風(fēng)，創(chuàng)造出了頗高的銷售業(yè)績，甚至她的風(fēng)格也被全網(wǎng)模仿。

“澳門Coco姐”自稱是多位明星的服裝設(shè)計師，穿著一身奢侈大牌，言談舉止均體現(xiàn)著澳門女人的闊氣，但僅賣69元的T恤，開播三小時，交易額就輕松突破600萬。

圖源：抖音

只賣男裝，月銷售額能達(dá)到3000萬的直播間在抖音可謂鳳毛麟角。而“澳門Coco姐”的月度銷售額能達(dá)到7500萬，可謂成功拿捏抖音里的中年男性。

深挖背后關(guān)系發(fā)現(xiàn)，“澳門Coco姐”和近期入圍男裝帶貨榜的另一位“女大佬”主播“豪情四姐”來自同一公司，且兩者帶貨的男裝大多為該公司生產(chǎn)。

自產(chǎn)自賣，“女大佬”主播們能憑借極強的表演力和信念感，讓白牌男裝迎來春天嗎？

01

女大佬風(fēng)，新的流量密碼

土豪貂皮大衣、精致煙熏妝容，主播口頭禪為“拿50萬出來玩”，主播身后站著一群男保鏢，其中還不乏外國人，身后的直播間極具奢侈品風(fēng)。

“澳門Coco姐”賣貨，首先建立了一個很牛逼的場景，把刷到直播的觀眾停留住。飛瓜數(shù)據(jù)顯示“澳門Coco姐”直播間的觀眾停留度在30%至40%之間。

深夜兩點，在線人數(shù)兩萬。剛進(jìn)入“澳門Coco姐”直播間，很多人感覺“神神叨叨”的，甚至不知道這群人在干啥。

當(dāng)發(fā)現(xiàn)這是個帶貨的直播間之后，這里賣貨簡直像一臺情景劇。

只見Coco姐半天也沒拿出件商品，突然之間助理遞上來一個精致包裝盒，里邊是件登上米蘭時裝周的奢侈品衣服。

劇情發(fā)展到這里，很多人一定認(rèn)為自己買不起，但劇情馬上反轉(zhuǎn)，這件衣服只賣69元。

最終直播喊出僅限500件，直播間觀眾怕?lián)尣坏节s忙下單后發(fā)現(xiàn)，這件衣服已經(jīng)賣出去五千件了。直播3小時，直播間的銷售額已經(jīng)突破600萬了。

圖源：抖音

這么多人下單，女大佬直播間的“白菜”價“奢侈品”衣服都賣給了誰？

飛瓜數(shù)據(jù)顯示，澳門Coco姐直播間男性受眾的占比高達(dá)71.47%；年齡集中在31至40歲，占比達(dá)47.34%；地域集中在廣東、浙江、江蘇，占比30.34%；人群特征主要為資深中產(chǎn)，占比25.51%，商品的價格偏好在50至100元。

與澳門女大佬形成對比，另一位近期火起來的帶貨女大佬“豪情四姐”走的是內(nèi)斂的“中式老錢”風(fēng)格。

只見她在直播間穿著寬松真絲衣服，脖子里掛著玉牌，手里轉(zhuǎn)著手串，給人一種低調(diào)奢華的感覺，口頭禪為“不相信四姐的就別搶”，也充分體現(xiàn)著云淡風(fēng)輕、淡定自若的大佬人設(shè)。近三個月，豪情四姐也都在抖音男裝帶貨前十榜單內(nèi)。

豪情四姐直播間的男性受眾占比同樣達(dá)到了72.12%；年齡也集中在31至40歲，占比大43.37%；地域集中在廣東、江蘇、山東，占比達(dá)25.68%；人群特征主要為小鎮(zhèn)中老年，占比22.86%，商品的價格偏好同樣在50至100元。

分析這兩位賣男裝的“女大佬”為什么賣得好？

首先，熱情奔放、低調(diào)奢華的“女大佬”們，迎合了男性對成功和財富、身份地位的內(nèi)在情感需求，讓男性愛看、愛參與。

其次，這兩個直播間賣的東西都不貴，男性決策成本極低，只需要以完全能負(fù)擔(dān)的價格，就能得到“女大佬”強烈推薦的產(chǎn)品，從而能獲得極強的滿足感和成就感，因此愿意下單、愿意買。

至于產(chǎn)品，是否真的是主播口中的奢侈品遺珠，69元的價格，大多數(shù)男性消費者們更多只會一笑而過從不糾結(jié)。

02

賣白牌，賺的盆滿缽滿

賣白牌男裝，一個月銷售額達(dá)到7500萬，澳門Coco姐為何能賺錢？有電商從業(yè)者分析，澳門Coco姐的賣貨方式，其實暗藏著巨大的玄機。

直播間觀眾下單后發(fā)現(xiàn)，“澳門Coco姐”直播間所有的商品均為預(yù)售，每件產(chǎn)品的銷量至少為三五千件。

由于服裝退貨度較高，預(yù)售15天，在前14天內(nèi)，即使按照五千件衣服退貨一半來準(zhǔn)備，商家也完全來得及生產(chǎn)剩下的兩千五百件衣服，并在最后一天發(fā)出。這樣做既不違規(guī)，又大大減少了囤貨成本。

該人士透露，大多數(shù)做直播賣服裝的老板不賺錢，就是耗費了太多資金在囤貨上，而澳門Coco姐直接巧妙地規(guī)避了這一風(fēng)險。

其次，又有不少人分析Coco姐的直播話術(shù)，發(fā)現(xiàn)也是十分巧妙。

直播中，“廣州太古里、上海SKP、北京SKP”，Coco姐將帶貨品牌在線下哪個專柜有賣講的清清楚楚，甚至能精確到商場第幾家，細(xì)節(jié)講解也很經(jīng)得起推敲。

用百度搜索頁面來證明，“每年都參加巴黎時裝周的百年德國品牌”，這樣的標(biāo)簽，就算用戶覺得很離譜，就憑主播快溢出屏的信念感，也愿意相信Coco姐賣的真的是大牌。

同時，直播間的助播氣氛組也很到位，給大家產(chǎn)品就是公認(rèn)好產(chǎn)品的感覺，自然而然地使觀眾建立起信任感，夸張的表演也提高了直播間的停留。

再來分析Coco姐直播間的商品，事實上，Coco姐直播間和豪情四姐直播間很多商品是完全重合的，其中就包括18.8元的男士“金腰帶”內(nèi)褲以及在奢侈品界暗指巴黎世家的BB（BRAELF或Billy Brown）短袖。

深挖兩人背景發(fā)現(xiàn)，自媒體“品牌聯(lián)盟”之前曾曝出，澳門COCO姐、豪情四姐都為廣州知名的直播電商“紀(jì)元品牌”旗下的電商主播。抖音上另一位“大佬”風(fēng)格的主播的“澳門太子”，也是其公司的主播。

圖源：抖音

除此之外，Coco姐喜歡賣酷似GUCCI和COACH的牌子GUCHOIS，豪情四姐喜歡賣酷似FENDI的牌子FEMDH。企查查顯示，紀(jì)元品牌文化有限公司申請注冊了“BB”“FEMDH”等商標(biāo)，其備案網(wǎng)站中，出現(xiàn)了“femdh.com.cn”“billybrown.com.cn”的身影。

也就是說，這兩位女大佬直播間當(dāng)“奢侈品”賣的幾十塊錢的白牌男裝，大多是自家公司生產(chǎn)的，相當(dāng)于“自產(chǎn)自銷”。

這樣的產(chǎn)銷方式，不可謂不是重新構(gòu)建了“人、貨、場”。

03

只賣便宜貨，有塌房風(fēng)險嗎

Coco姐和豪情四姐之前，抖音直播賣男裝出圈的是賣158元“總裁專屬褲”的“高端姐”，成功的秘訣都在于是拿捏男性對高端、品味的渴望，以有品位有實力的女大佬的人設(shè)，賣便宜的東西，給到男性強烈的心理滿足感。

Coco姐和豪情四姐的“女大佬”帶貨風(fēng)走紅之前，抖音上一波風(fēng)潮是鄭香香的“邊賣邊扔”風(fēng)，值得一提的是，前后兩者均為裝修高端的直播間，但只賣低價商品。

在當(dāng)時鄭香香直播間，3秒過一個品，只過不講，八塊十塊的服飾，觀眾愛買不買，反而一場直播就創(chuàng)造了7500萬的銷售額。

分析鄭香香的走紅，在于她直播間的場域高端感，和10元的低價單品形成強烈反差，成了吸引觀眾停留的“鉤子”。主攻低價產(chǎn)品，目標(biāo)下沉人群，成功地處理了平臺聯(lián)盟的供貨和待清倉的尾貨。

但如今，鄭香香們已成過眼云煙，“女大佬”們的直播還能火多久？

回答這個問題，還在于看“女大佬”們賣的貨真正的質(zhì)量。

截止目前，Coco姐廣為人知的直播BUG就有賣1塊9的牙膏，謊稱是屈臣氏線下同款，結(jié)果被打臉屈臣氏壓根查無此貨。

澳門Coco姐巧妙利用“澳門”這一標(biāo)簽，試圖喚起直播間男性觀眾對高端、奢華的聯(lián)想。

然而，實際上其所售商品多來自深圳、廣州等地的個體工商戶，甚至某些品牌商標(biāo)尚未注冊。這種刻意營造的地域光環(huán)，無疑進(jìn)一步強化了商品的“偽奢華”屬性。

Coco姐自稱是澳門女人，時常要讓直播間的兄弟感受澳門女人一擲千金的豪氣，但網(wǎng)友深挖發(fā)現(xiàn)，她和她的團隊則長期呆在廣東境內(nèi)。

圖源：抖音

至于商品質(zhì)量，已經(jīng)有部分消費者反映，購買的服裝質(zhì)量較差，存在線頭多、面料薄、做工粗糙等問題。這與Coco姐在直播中宣傳的“高品質(zhì)”嚴(yán)重不符，甚至還有的消費者收到的貨物與直播間展示的樣品存在明顯的顏色、款式、尺碼差異。

如果黑粉和差評越來越多，毫無疑問Coco姐們的直播間的觀眾口碑和信賴度會直線下降，再不是澳門女大佬和觀眾“稱兄道弟”以及打“信息差”就能建立的。

有電商業(yè)內(nèi)人士透露，打造一個澳門Coco姐的直播間，花費大約在50萬左右，而保守估計賣白牌男裝，10塊的背包，5元的內(nèi)褲，一年凈利潤至少為一個“小目標(biāo)”。

打開抖音和視頻號，近期已經(jīng)有不少直播間在模仿澳門Coco姐，連她自己都發(fā)視頻回應(yīng)被模仿，女大佬擺闊賣白牌男裝，這一風(fēng)格模式走紅，的確值得被肯定。

但花無百日紅，Coco姐們并不是沒有競爭對手。

拿捏情緒體驗升級消費降級的流量密碼，目前抖音的白牌男裝賽道，給觀眾提供不同情緒體驗的直播間，已經(jīng)包括但不僅限于“澳門賭場”風(fēng)、“中式私董會”風(fēng)、“體制內(nèi)飯局”風(fēng)等等。

Coco姐們想一直走紅，恐怕還是要回歸直播帶貨的商業(yè)本質(zhì)，要么能找到更好的貨，要么能提供更有競爭力的價格。

否則，Coco姐們在不久后，就會成為下一個被流量淡忘的鄭香香。