出品/鏡相工作室

作者/阮怡玲

投入三四十萬，做一個線上超市，一個月賣四五十萬的貨，利潤十來萬，不到半年就能回本，這聽起來是一個性價比極高、極具吸引力的商業(yè)模式。

“萬物皆可送”，這場抖音、美團、京東等平臺之間的即時零售新戰(zhàn)事，不僅救了被拋棄的前置倉，還將一些敏銳的人送上風口。

劉康在2022年就開始搞閃電倉，“疫情的時候一家店一個月賺個10萬很正�！薄�

但隨著越來越多“零售小白”的涌入，從去年年底開始，劉康覺得這個業(yè)態(tài)有點危險了，“現(xiàn)在行業(yè)內(nèi)相當于一幫幼兒園的小朋友在打架”，身邊很多早期閃電倉同行和朋友已轉(zhuǎn)行發(fā)展。

他一直在觀望，今年一年都沒再發(fā)展加盟。

“野蠻生長之后，現(xiàn)在越來越專業(yè)化，很多人就要被淘汰了。閃購的體量已經(jīng)到了天花板了，當豬多了，你這個風還能吹得起來嗎？”

01

“傻瓜都能掙到錢”

“那時候賺的太瘋狂了，我的媽呀，傻瓜進來都賺錢�！眲⒖涤浀茫���2022年，只要有口罩、寶礦力飲料、溫度計等商品，店鋪就能賣瘋，天天爆單。

劉康以前開了3家線下便利店，每天營業(yè)額近一萬，當時美團業(yè)務(wù)員常常來勸他上平臺做外賣，但是“配送成本太高了，承擔不起”。疫情后，營業(yè)停滯，只能開始探索線上渠道，和平臺合作，沒想到很快就做了起來。

從2021年開始，倉店業(yè)態(tài)的線上超市就悄悄進入了紅利期，疫情提供了一個發(fā)展線上生意的窗口，倉店擺脫以生鮮為主的低利潤模式后，優(yōu)勢開始顯現(xiàn)出來。

美團曾計算，相比“店”來說，閃電倉的坪效、利潤率都相對更高。200平方米的面積，平均來看，店的月銷售額約為35.5萬元，閃電倉的月銷售額約為50萬元；店的坪效（元/平方米/天）為59.2，閃電倉為83.3；店的利潤率為1%到5%，閃電倉的利潤率為3%到10%。

這兩年大環(huán)境變化，線下門店數(shù)據(jù)下滑，而線上即時零售的市場規(guī)模不斷上漲，從2019年的1179億，增長到2022年的5043億。

2017—2026年即時零售市場規(guī)模（單位：億元）。圖源：即時零售行業(yè)發(fā)展報告(2023）

“這個增長速度還是挺恐怖的”，王史宇的公司是泉州當?shù)赜忻�的連鎖便利店，門店總數(shù)有500多家，從去年開始，組建了一個初創(chuàng)團隊，專門開拓線上業(yè)務(wù)。

相比于第一次進入這個賽道的人，數(shù)量眾多的線下門店給他們帶來了集采優(yōu)勢，供應(yīng)鏈、團隊管理上也有一定的經(jīng)驗，盡管不算嚴格意義上的“閃電倉”，但他們有信心，把門店搬到線上也能做好。

第一家2023年2月份開始營業(yè)，試運營的整體數(shù)據(jù)和回報模型超乎想象。僅僅投入了30萬，SKU只有1000個，相比于其他六七千平、七八十萬投資的大型超市，算很小規(guī)模，但一個月銷售額就能達到40萬元。

哪怕是一個沒有經(jīng)驗的小團隊也能取得如此誘人的結(jié)果。第二個月開始，他們決定繼續(xù)開店擴張，一邊在原有門店、渠道上疊加線上業(yè)務(wù)，增加門店的盈利能力，升級了200多家。另一邊新開純線上倉店，目前已經(jīng)有80多家。

“大部分加盟商其實都是小白”，王史宇介紹，他們團隊設(shè)計了一系列針對門店開店的SOP流程，不管是對小白還是有經(jīng)驗的人都是適用的。“只要配合就行，充當一個店長的角色，不需要加盟商自身有多高的水平”，在運營過程中有什么問題都是他們接手處理。

王史宇印象最深刻的、盈利能力最好的是成都的一家店，2023年初投入了20萬元，第一個月銷售額就達到了25萬元，客單價平均50多元，月利潤大概10萬元，所以兩個月就回本了，接著這位老板在半年內(nèi)陸陸續(xù)續(xù)開出了8家門店。

如今他的門店幾乎零倒閉率，如果投入20萬，行業(yè)平均的回本周期需要一年左右，他們只需要半年，開店之后馬上就能盈利。

02

零售小白，涌入閃電倉

許娟娟也看到了閃電倉的賺錢機會。她的朋友在2022年就入局閃電倉，倉店面積200平，有5000多個SKU，開店前幾天訂單量就達到每天三四百單，一個月盈利四五萬，后來店越開越多，慢慢做成了品牌。

去年九月份，他們開放加盟，許娟娟就加入了。加盟費三萬多，抽點3%。她總投入30萬左右，前期拿貨不多，慢慢增加，現(xiàn)在的SKU有4000多個。生意火了之后，她的店里還時不時有人想來考察，但她不太愿意放這些潛在的競爭對手進來。

想要擴張的品牌和想要賺錢的普通人一拍即合，加盟成了最有效的合作方式。

品牌給加盟商們提供從選址、選品、供應(yīng)鏈到后期運營維護等全套一條龍服務(wù)，留給加盟商們的只剩出錢、上貨、揀貨等基礎(chǔ)工作，不懂行業(yè)、沒有經(jīng)驗的人也能上手；而門店越多，運營得越好，品牌越賺錢。行業(yè)內(nèi)品牌一般抽點5%，平臺再抽點5%。

能不能遇到一個靠譜的加盟品牌，決定著生意的成敗。

呂業(yè)豐還算幸運。他找到了很負責的品牌，甚至不收加盟費，只是從營業(yè)額中抽點5%。當初參觀門店的時候，他看到后臺數(shù)據(jù)，一個月一萬多單，也觀察到半個小時里就來了七八個騎手，他感覺還不錯。

加盟之后，第一趟有一個人過來幫他選址，第二趟來了兩個人教他上庫存。開店之后真正忙的時候就三四個小時，比上班輕松點，也不需要考慮運營的事，“這東西我也看不懂”。

他是在小城市做的無人倉，不到50平的倉庫，租金600元，只投入了6萬多元，現(xiàn)在一天100單左右，多的時候能有200單，月銷售額6到8萬，利潤率差不多能到30%。

也有不少雜七雜八的快招品牌，盯上了小白們的加盟費。

聞宇就差點被一個快招品牌忽悠了�！八麄兘o我講的每一句話，他們公司給我展示的每一個東西，都戳到我的心坎里了，太了解我需要什么了。”他覺得，如果不是朋友已經(jīng)踩過坑，如果不是自己根據(jù)之前的工作經(jīng)驗做了調(diào)研，100%會栽在這里。

當時他去公司參觀，就感覺有一種特殊的氣場，“就像娶老婆娶到白富美，有點高攀不起，想趕快簽單”。

公司規(guī)模很大，辦公室里寬大明亮，掛著一堆榮譽牌，里面有將近兩百多人，女生穿著套裝，男生穿著西服，形象光鮮，看著很正規(guī)。

后來他參觀其他公司，回想起來那個快招品牌，房間里雖然掛著運營部、設(shè)計部的牌子，但他們面前都擺著一個本子，都在打電話，“真正干的工作都是招商”。

招商人員會群發(fā)門店的營業(yè)數(shù)據(jù)給有意愿加盟的客戶。圖源：聊天截圖

他們實在太熱情了。聞宇每天都會收到快招品牌招商人員發(fā)來的門店數(shù)據(jù)，有的是截圖，有的是視頻，但沒告訴他究竟是哪一家店。對方還帶他去了線下倉店，拿出了手機給他看一個自己研發(fā)的配貨APP，上面顯示一瓶SK II成本價只要100元，門店銷售價500元，直接就是400元的利潤，如果標價300元，肯定能競爭過別的店。

甚至品牌方還提出可以書面承諾，保證一天能賣多少單，一年能賣多少錢，做不到退加盟費，只是必須滿足它制定的運營規(guī)范——“我想這個也太牛逼了”，聞宇被套路迷惑，心動了。

品牌的種種誘惑條款，真實的賺錢案例和各種炫目的經(jīng)營數(shù)據(jù)， 吸引著越來越多零售小白沖入這個行業(yè)。

03

非良性競爭

紅利很快就消退了。

去年六月份，曾朋威裸辭和朋友們合伙創(chuàng)業(yè)。他當時在知乎上看到了一個美妝倉品牌的軟文營銷，投資小，2-3萬就能做起來，回報預(yù)期可觀。

和他一起創(chuàng)業(yè)的合伙人有一個非常好的朋友，22年就嘗試開了閃電倉超市，沒有經(jīng)驗從零開始做，但做得非常好，20萬的啟動資金，一年內(nèi)開了三家。

他們四個人“抱著一腔熱血”開始準備。租場地、注冊營業(yè)執(zhí)照、裝修、分工選品、找供應(yīng)鏈采購、理貨擺放、一個個手動在美團上架，忙了一個多月，7月6日開業(yè)的時候只上了1000個SKU，第二個月補到了2000個。

數(shù)據(jù)看起來很好，剛開業(yè)前兩個月跑得很順。第一個月，自然單就有將近1000單，第二個月達到了3000單。單量一天比一天多，四個人每天都很開心。

但是到了9月份，單量直接腰斬，變成不到2000單。不僅僅是因為外賣行業(yè)的淡季到來，他發(fā)現(xiàn)，自己所在商圈的競爭突然加劇了，SKU4000個以上的超市品牌店突然開了6家，讓他的門店在“圍剿”中敗下陣來。

因為是新手，他也不知道怎么拯救店鋪，10月份就開始虧錢，只有一千單左右，入不敷出，他決定放棄經(jīng)營，停止進貨。

“行業(yè)競爭非常殘酷�！碑敵跞雸銮�，曾朋威做了市場調(diào)研，附近10公里內(nèi)月銷1萬單以上的店鋪有7家，月銷5000單以上的店鋪有15家，月銷1000單以上的店鋪有20多家，已經(jīng)有很多了；但今年4月份，他關(guān)店之后回顧，翻了一倍不止，1萬單以上的店鋪已經(jīng)增長到15家。

清倉的時候，曾朋威找了一個二手回收商，聊天的時候?qū)Ψ秸f，自己一個月平均回收20家左右，他虧的算少的了，“有家8000平的倉庫，開了三個月，倒了”。

“其實從去年年底那會兒就開始有前置倉、閃電倉的倒閉潮，90%以上都是小白�！蓖跏酚钫f。

“2023年以前，閃電倉這個行業(yè)其實競爭不激烈，還處于市場比較空白的時候，需求大于供給，基本上只要你開了，客源就會主動找上來�！痹�朋威就是被之前的大好形勢吸引才愿意入��。但慢慢地，江湖上的人多了，拼殺也變得激烈而原始。

“整個平臺的商品價格對比非常透明，價格戰(zhàn)占主流。競爭陷入了高度內(nèi)卷的情況下，你只能通過低價套路去拉流量。店鋪在美團的評級中權(quán)重好，才可能有不錯的單量。但一旦打價格戰(zhàn)，品牌有規(guī)模效應(yīng)，有能力降低成本，但小店沒有資金虧不起�！�

曾朋威還是小白的時候，常常和一些品牌店主溝通，加盟費就要68萬，錢交過去之后，品牌會給4000-5000個SKU的貨品，負責線上運營策略，第一個月就能做到萬單，但是預(yù)計虧損10萬元——必須先把銷量打上來，提高店鋪的權(quán)重，在他看來，這是大部分品牌超市的打法�！叭思揖褪潜贾�虧來的，完全競爭不���！�

在美團上做流量，要做引流品、爆品，用大牌的酒水飲料引流，標價0.01元——可口可樂一聽330毫升，進價就1.6元，但一分錢賣出去。

零食飲料是線上超市的引流必備品。圖源：受訪者

“這種一分錢爆品，我們最卷能卷到什么程度？像紅牛進價4塊5左右，也能拿來做一分錢爆品。去年很多店已經(jīng)虧不起了，不做了。”劉康也發(fā)現(xiàn)，之前引流品從一瓶2元的礦泉水，變成1.5升大瓶水，再變成5升的一桶水，“看看誰的實力硬，誰虧得起嘍”。

甚至還會卷配送，9.9起送都不算什么，有的直接做0起送，搭配引流品，一萬單里很多都是“羊毛單”，幾乎全是羊毛黨貢獻銷量。要是算成本，一聽紅牛4.5元，加上至少5元的配送費，一單就要虧10元錢以上。

做引流品是為了賣低頻、利潤高的非標品。比如雙眼皮貼，進價18元，售價30多，毛利率50%，算是百貨里的平均水平，更高的能翻兩到三倍，超市能不能做賺錢就看貨盤里這些利潤品的動銷情況。曾朋威觀察，“超市業(yè)態(tài)現(xiàn)在能掙錢的寥寥無幾”。利潤是從每一單里摳出來的，大單貼小單，利潤品貼流量品。

原本，虧損補貼只是暫時的，等到有穩(wěn)定的客流和復購就可以停下，但現(xiàn)在，“新商家的加入速度比老玩家退場速度快得多”，一旦停止補貼走量，就會失去競爭力。

在今年美團的即時零售大會上，曾朋威記得美團官方說了一個數(shù)據(jù)，超市業(yè)態(tài)在2023年之前，有3000個SKU可以活的不錯，但現(xiàn)在五六千SKU是門檻，七八千是主流，最卷的頭部已經(jīng)到了一萬個SKU。

以前一萬單的店鋪，每月到手能有40萬，現(xiàn)在只有20萬不到。

04

掉入加盟陷阱

王史宇這幾個月都很忙�！敖衲晔袌龈偁幖ち�，二三流團隊的品牌門店大部分都面臨倒閉。我們最近排了很多店，人手緊缺，后面等了幾十家店�！�

最近一個月，有四十多家門店在排隊等待整改，比新店還多。這些門店都是之前加盟別的品牌，但經(jīng)營出了問題，帶店加盟需要重新整改，費用比新店加盟費便宜，幾千到一萬不等。

曾朋威分享，美團對倉店有四種分類：散店，2%不到；松散品牌，前期天花亂墜地吹，但收了加盟費后就不管了；優(yōu)質(zhì)品牌，也有評級，C級營收標準在6萬~12萬，C級以下就是不入流的品牌；優(yōu)質(zhì)連鎖，比如屈臣氏、名創(chuàng)優(yōu)品。

很多小白還沒有直面市場的殘酷競爭，就先被不入流的品牌擺了一道。

雖然對快招品牌的宣傳很心動，但謹慎的聞宇最終沒有選擇加盟，他單獨找到加盟門店的人聊，發(fā)現(xiàn)里面全是套路，數(shù)據(jù)根本沒有他們說的那么好，如果去質(zhì)問，對方有一萬種理由解釋。甚至貨盤App上的成本價格都是隨意設(shè)置的，那瓶據(jù)稱成本價只要100元的SK II，實際成本價還是300元。

“很多品牌，現(xiàn)在就是靠收加盟費賺錢�！蓖跏酚钫f。

在挑選品牌時，聞宇發(fā)現(xiàn)，假如提出投入10萬元，品招品牌會說至少要鋪5-6萬元的貨，但快招品牌加盟費就要六七萬，就告訴他可以少撥貨，3萬就夠了�！拔矣X得這對我就是不負責任，實際上兩三萬哪能夠？貨鋪少了，品類少了，是做不得的。”

還有的品牌明明與加盟商簽了5公里內(nèi)的區(qū)域保護合同，但卻在沒有經(jīng)過加盟商同意的情況下，在距離四公里多的地方新開了一家。許娟娟的姐姐許伊然也一起開閃電倉，她覺得，一些不靠譜的加盟商說給什么營業(yè)額保障、退加盟費保障，實際上保障越多的越不可靠，聽起來越好聽的越要提防。

這里還存在更純粹的騙局。陳曉藝今年夏天在抖音刷到了成人用品無人倉品牌的招商廣告，加了招商經(jīng)理的微信，對方介紹說需要投資6萬元，3萬加盟費，3萬鋪貨費，買三四百個SKU的貨品，租個十幾平方米的小場地，正常三四個月就能回本，一天賣出10單就能賺錢。

過了幾天，她還沒決定加盟，就有兩個人主動上門來介紹。她被說得心動了，8月加盟之后才發(fā)現(xiàn)被騙：交給他們購買安裝的鎖和監(jiān)控十天不到就出現(xiàn)問題；每天都不做活動，不和她對接，群里十幾號人，沒有能做事的，一個月下來才賣了200多元，損失的除了6萬初始資金，還有刷單費用、配送費等等。有時候騎手不愿意來無人倉揀貨，就得再加錢，而且一般是凌晨單，至少加5元，一單就會產(chǎn)生十幾塊錢的配送費，根本賺不到錢。

有其他受害者組隊去總部質(zhì)問，得到的說法就是公司已經(jīng)破產(chǎn)了，可以退費10%，但大家沒同意。后來發(fā)現(xiàn)他們又換了一個品牌繼續(xù)騙人，和商家們聯(lián)系的微信號都沒換。

最早一批受騙的到現(xiàn)在已經(jīng)半年了，錢還是沒追回來�，F(xiàn)在她找了律師要和品牌打官司，已經(jīng)完成立案。

05

模式很好，但賺不到錢了

競爭加劇的情況下，只有優(yōu)質(zhì)的商家才能存活。優(yōu)質(zhì)，不從效果看，就是有目標、有方法，懂得自己在做什么。

電商里面有句話，數(shù)據(jù)漂亮，不一定代表你賺得多�！翱赡軘�(shù)據(jù)好看，一個月營業(yè)額高的六七十萬都有，但是真正到自己口袋里的就沒多少了”，王史宇說。

曾朋威也知道，做線上生意，很多人算不到隱性成本，即平臺營銷成本。如果文化水平不高，看不懂App上的數(shù)據(jù)，就只看到營業(yè)額和毛利率，但算不出賺沒賺到錢。

“很多人會覺得單量高就等于賺錢”，他接觸過很多不靠譜的品牌，招商時給的都是營業(yè)額數(shù)據(jù)，而不是到手的純利潤數(shù)據(jù)，這其中一般都有貓膩。他曾遇到一個人，開店第一天發(fā)現(xiàn)數(shù)據(jù)有出入，原本介紹的是到手均價有50元，結(jié)果一看才20元，第二天就轉(zhuǎn)店了。

他的一個同行，一個月出1400單，天天跟他吐槽，覺得自己單量還可以，每單也能賺錢，但卻發(fā)現(xiàn)卡里沒有錢。系統(tǒng)不顯示平臺扣點、推廣成本、配送成本，他不會算賬；而且他還不會控制庫存，純靠心情進貨。

曾朋威自己也犯過這個錯。雖然開業(yè)前兩個月單量不錯，但后來他算了總賬之后發(fā)現(xiàn)，單量最高的時候也賺不到錢，到手里一個月就一兩千。后來他問了一個同行，對方80萬元起店，一個月8000單，最后口袋里只剩下30萬元。

個體商家掙扎存活，品牌們也在觀望考量。

王史宇目前需要解決的難題，一個是通過更多的宣傳增加門店數(shù)量，發(fā)展線上店。目前每個區(qū)域內(nèi)的門店數(shù)量太分散，比如成都只有一兩家，體量達不到區(qū)域集采的效果，無法支撐自營供應(yīng)鏈體系。二是運營團隊人才匱乏的問題。

線上閃電倉的模式，其實特別依賴運營能力，“各個品牌都有這方面的痛點，現(xiàn)在市面上沒有一個統(tǒng)一的運營邏輯，基本上所有品牌的運營都是根據(jù)創(chuàng)始人的理念來的，各有各的一套方案和理念”，王史宇說。

他們品牌的理念，就是王史宇的理念：不追求單店最高盈利，追求回本周期，長遠規(guī)劃就是不斷打磨運營方案，縮短店鋪的回報周期，目前平均回本周期是6~9個月。

陳維龍在2022年開了第一個閃電倉，2023年發(fā)展到了十個，但在今年之前都關(guān)了。因為他判斷閃電倉是否值得繼續(xù)投入的決定性指標，同樣是門店的回本周期。

據(jù)他測算，2022年行業(yè)內(nèi)平均投資回本期是一年，2023年上半年是一年半以內(nèi)，到現(xiàn)在已經(jīng)突破到兩年。他覺得，目前閃電倉業(yè)態(tài)已經(jīng)不值得像他這樣的小型創(chuàng)業(yè)者投入。

也有品牌放慢了腳步。劉康經(jīng)營的閃電倉品牌，開了上百家店，雖然不開放加盟了，但他準備重新回到開直營店的賽道，“加盟不好管理，做直營只要一家店能賺個一兩萬塊錢就行，有年化20%的收益，比打工強嘍”。

商家、品牌、平臺，想一起繪制一幅美妙的圖景，但色彩和筆觸不是越多越好，現(xiàn)在已經(jīng)到需要重新調(diào)整的時候。

許伊然說，“這是一個增量市場，有些人抱著投資的目的，有些人則是投機”。但她希望市場越來越好，達到良性競爭，小白不要聽品牌畫餅，覺得小投資能有大回報的人應(yīng)盡快止步。

她仍然相信閃電倉的盈利模型，現(xiàn)在已經(jīng)準備開第二家店。

應(yīng)受訪者要求，劉康、聞宇、呂業(yè)豐、陳曉藝、許娟娟、許伊然為化名