在上海，有那么一座非城市中心地段、非地鐵上蓋的項目，在商業(yè)環(huán)境最困難的這一年，實現(xiàn)了出租率從86%上升至93%，開業(yè)率從80%提升至92%，客流同比去年上漲60%的成績。

與市場經(jīng)濟下行“背道而馳”的亮眼數(shù)據(jù)背后，上海寶樂匯印象城究竟是怎么做到的？

01

方向和方法兩手抓

故事的起點，得從去年10月底，印力正式宣布與寶地資產(chǎn)，就招商運營的戰(zhàn)略合作說起。

一方是擁有著豐富輕資產(chǎn)改造經(jīng)驗的大資管平臺，一方是位于寶山區(qū)政治、經(jīng)濟和文化中心地帶的商業(yè)體，依托原有團隊的商管專業(yè)度，在開放式的企業(yè)文化與市場化選擇下所促成的強強聯(lián)手，也成為當(dāng)時“北上海”商業(yè)的一大事件。

而作為落子寶山的首個項目，除了肩負(fù)起印力在上海版圖開拓的使命之外，寶樂匯印象城同時也向著“讓老牌商場在消費降級下拓展出全新生機”這一更深層次的目標(biāo)前進(jìn)。

雖在開業(yè)時就擁有了集齊三大快時尚、領(lǐng)先區(qū)域的品牌矩陣優(yōu)勢，但由于近年來，項目周邊一些體量更大、擁有地鐵上蓋等優(yōu)勢的項目爭相入市，攔截到外來客源的同時，也為本地的消費者們增加了更多購物選擇，造成了合作前該項目客流的持續(xù)下滑。

改造前的項目原貌

疊加疫情后的經(jīng)濟和消費環(huán)境，項目翻盤難度可謂挑戰(zhàn)十足。如何實現(xiàn)企穩(wěn)復(fù)蘇？項目團隊首先把重點放到了商戶品牌的策略制定上。

說起品牌庫，雖然許多連鎖型商管公司都有，但如何利用好這一平臺系統(tǒng)卻是重中之重。

團隊并不是一上來就對著通訊錄開始“撒網(wǎng)海聊”，而是先根據(jù)系統(tǒng)里的100多個細(xì)分業(yè)態(tài)，逐一和項目中現(xiàn)有矩陣，以及周邊競品的品牌內(nèi)容進(jìn)行比對，更全面和系統(tǒng)地做到了知己知彼，找到需要補足的點和可能的差異化，謀定而后動。

招商團隊也借此很快摸清了彼時品牌矩陣方面的長短處——寶樂匯印象城雖還留有部分零售業(yè)態(tài)的競爭力及高定位，但在如今最能帶動商場活力的餐飲氛圍方面較為薄弱。

找到這一痛點后，更熟悉寶山地區(qū)消費氛圍與客群習(xí)慣的本地招商團隊，將之于品牌與商場的針對性和適配度放在第一位。

首先是鞏固零售業(yè)態(tài)的戰(zhàn)斗值。團隊一年來進(jìn)行了包括華為擴店，原SPAO雙層店鋪拆解等動作，通過對KKV等國內(nèi)一線快消品牌的引入，使得該區(qū)域的營業(yè)額比之前SPAO的獨店同比上漲了250%，效果明顯。

餐飲板塊，項目團隊選擇不加入同質(zhì)化的內(nèi)卷，而是更有針對性地做補充取舍，進(jìn)而從寶山首店、商圈首店、品類頭部這些競爭力賽道著手，對餐飲品牌矩陣進(jìn)行全方位的升級。

目前，4層原有的零售業(yè)態(tài)已陸續(xù)調(diào)整為全新的餐飲店鋪，引進(jìn)了點評必吃榜中的厚貞日式燒肉、牛new自助壽喜燒寶山首店、蘇小柳江浙本幫菜區(qū)域首店、巡湘記湘菜區(qū)域首店等餐飲頭部品牌。

項目中餐飲品牌的高人氣

在地下商業(yè)的激活方面，項目團隊在業(yè)主已與盒馬鮮生達(dá)成合作的基礎(chǔ)上，迅速推進(jìn)了其開業(yè)亮相，使原先相對較為冷清的B1層，重新開始聚攏消費活力。

今年，團隊還趁熱打鐵地在B1層擴新了一處美廣區(qū)域，讓一些更為細(xì)分的餐飲品類，也能融入進(jìn)項目的多樣餐飲矩陣中。

深受周邊客群喜愛的盒馬鮮生

與品牌調(diào)整同步實施的，是穩(wěn)中求進(jìn)的精細(xì)化提升。

從簽約到交場，項目團隊與場內(nèi)品牌的磨合期不到一個月，卻要馬上面對進(jìn)場改造帶來的經(jīng)營界面影響。再疊加許多商戶到了續(xù)約的關(guān)鍵時期，如何讓大家對未來有信心，團隊在這兩點上特別發(fā)力：

首先是滿滿的驚喜。在團隊接場僅一個月的去年12月，項目就接連發(fā)起了年末好戲百萬補貼、圣誕狂歡、積分換禮、跨年倒數(shù)四重不間斷的活動。

場內(nèi)濃郁的活動氛圍

其中，在大眾點評上開展的滿減券活動，更是通過品類之間的有效劃分，以及品牌提供的優(yōu)惠放利，引爆了當(dāng)?shù)氐馁徫锫暳浚踔廖齺砹瞬簧佟包S牛”蹲點搶購。

最終該檔活動憑借聯(lián)手打出的高核銷率，也讓一些品牌在當(dāng)時獲得了喜人的成績——哥弟、阿瑪施業(yè)績?nèi)珖谝弧⒀努摌I(yè)績在同等級別店鋪中排名第一，玖姿、思加圖等品牌也大幅提升了在上海區(qū)域的業(yè)績排名。

其次是十足的精細(xì)。從起初品牌的消極溝通，到如今會主動詢問館內(nèi)活動的合作，這中間營運部門與品牌進(jìn)行了不下百次的交涉溝通過程。

在大力度活動之后，團隊針對數(shù)據(jù)與品牌的反饋，逐漸將重點轉(zhuǎn)移到了更加細(xì)分的扶持之上。

例如零售業(yè)態(tài)就分為了名品服飾、運動品牌、精選品牌三大類，餐飲則分為小餐飲料和饕餮大餐兩類，再加上對兒童、體驗類等業(yè)態(tài)的細(xì)致劃分，以小規(guī)模的精細(xì)化補貼，來幫助品牌更有效地提升貨品的競爭力。

此外，團隊還會為品牌提供活動規(guī)則、會員體系的逐一講解，在細(xì)節(jié)的運營上投以更多關(guān)注。從而讓項目在改造階段就實現(xiàn)了商戶業(yè)績的企穩(wěn)，也提高了配合度以及對未來的業(yè)績信心。

國慶巡游活動帶動項目人氣的提升

除了邀請場內(nèi)品牌共同參與營銷體系的建設(shè)，探討呈現(xiàn)活動的結(jié)合形式外，宣傳團隊更進(jìn)一步通過“周周有活動，月月有爆點”的口號，不間斷地往項目輸入營銷亮點，為人氣的回溫加足了馬力。

從今年上半年開始，項目陸續(xù)亮相了夜生活向的“IN享夜市”，以及區(qū)域內(nèi)首個動物展“SAFARI未知之境”，在更新附近年輕人下班后新去處的同時，進(jìn)一步引爆了項目在商圈中的影響力及聲量。

在親子客中人氣頗高的“SAFARI未知之境”

在“重SP、輕IP”的基礎(chǔ)上，先以最為直接的放利形式穩(wěn)住區(qū)域中固定的社區(qū)客流，再用客流優(yōu)勢引來外部資源，“以點及面”地縮小與市中心商業(yè)體在活動亮點，及形式新鮮度方面的差異，打造一個“隨時隨地都能來，有空就想來遛個彎”的商場。

當(dāng)差異化成為商場運營的戰(zhàn)略共識，市場中缺失、但又更為重要的下一步，就是如何把戰(zhàn)略性的口號，落實成為真正可理解、可執(zhí)行的戰(zhàn)術(shù)動作。

從原本的“社區(qū)商業(yè)”到不斷擴大向外圈的影響力，寶樂匯印象城用短短一年的時間，就帶來了教科書一般的“操作方法指南”，也為市場帶來了更多可實踐的參考方向。

02

尊重和信任，也是戰(zhàn)斗力

從續(xù)約租戶維穩(wěn)，到保證經(jīng)營基本面維穩(wěn)，進(jìn)而再轉(zhuǎn)向銷售的帶動提升，寶樂匯印象城層層遞進(jìn)的打法背后，實則藏著許多不為人知的“秘辛”，尤其當(dāng)項目內(nèi)部還是由寶地資產(chǎn)作為業(yè)主方、印力為運營方的“雙系統(tǒng)運營”。

首先，需要直面挑戰(zhàn)的是和業(yè)主系統(tǒng)的磨合。兩家優(yōu)秀的大型企業(yè)，各自都有自己成熟且專業(yè)的管理架構(gòu)和流程體系——

業(yè)主方寶地資產(chǎn)，是專業(yè)化、市場化的“商業(yè)內(nèi)行”，在營“寶樂匯”商業(yè)品牌分布在寶山、佘山、楊浦等多個區(qū)域。

為實現(xiàn)“1+1>2”的融合，并滿足符合市場化的需求，業(yè)主方在滿足國企要求的同時，也給了印力運營管理團隊充分的授權(quán)和支持。

而團隊，也以“替業(yè)主當(dāng)家”的精神回饋了這種信任。為了給項目“摸清底”，團隊對寶樂匯印象城進(jìn)行了一輪全方位的細(xì)致排摸，為所有缺口項劃分出優(yōu)先級，并逐一提供了應(yīng)對措施。

盡管接手時，項目諸多改造方案已經(jīng)確定并啟動實施，但項目團隊仍堅持在過程中充分跟進(jìn)每個細(xì)節(jié)，并針對業(yè)主方提出的改造方案，從經(jīng)營端角度提出了優(yōu)化措施和細(xì)節(jié)調(diào)整等更具市場化的建議，在盡可能減少改造施工對項目經(jīng)營影響的同時，為設(shè)施煥新與硬件升級，留出了余量。

項目改造前后的對比

憑借印力在上海區(qū)域，與漕河涇、西岸、浦房等多家國企密切合作所積累的經(jīng)驗，不但讓團隊更懂得如何與央國企、國內(nèi)外資本業(yè)主打交道，也幫助他們在實踐中摸出了更多能將管理原則與市場化操作相結(jié)合的方法，為如今寶樂匯印象城的項目改造帶來了一系列的創(chuàng)新打法和突破。從效果來看，良性循環(huán)的經(jīng)營表現(xiàn)，也獲得了業(yè)主方更多的肯定。

其次，在和業(yè)主物業(yè)團隊的合作中，雙方也從開始接觸時的不了解，到被共同戰(zhàn)斗的戰(zhàn)友情打動，讓合作變得越來越順暢。

“我們的保潔團隊前期其實非常辛苦，因為換地磚時灰塵很大，我們又是不閉店的全場改造，所以她們每天都會用筷子一道一道地清理電梯的細(xì)縫；第二天或許又臟了，但他們也沒有任何怨言，默默地就把活干了。”

物業(yè)基層崗位的默默付出，被印力商管的物業(yè)負(fù)責(zé)人看在眼里。而放棄周末與夜間休息，陪著物業(yè)值班人員搶修的商管同事，也被物業(yè)的伙伴們記在了心里。

每日結(jié)束營業(yè)后所發(fā)生的B面故事，是每一個“寶印人”，為項目正常營業(yè)時能給消費者帶來的優(yōu)質(zhì)體驗，所堅持作出的努力，也讓寶樂匯印象城的改造“潤無聲”地從量變飛躍到整體煥新的質(zhì)變。

改造后煥然一新的中庭

如今再走進(jìn)寶樂匯印象城，會肉眼可見地覺得場地變得更明亮干凈了，活動內(nèi)容數(shù)量變得更豐富了，人也變多了。

在品牌關(guān)系、團隊協(xié)作和項目氛圍不斷提升的同時，項目也主動走出去，加大了和政府機構(gòu)的溝通銜接。

作為印力和寶山區(qū)合作的第一個項目，寶樂匯印象城團隊充分利用自身的品牌陣容、場地優(yōu)勢，以及8年經(jīng)營的區(qū)域口碑影響力，“從0到1”地逐步串聯(lián)起了如今與政府各相關(guān)部門的深度交流網(wǎng)絡(luò)。

從寶山公檢法系統(tǒng)年會、反恐宣傳等政務(wù)活動落地寶樂匯印象城，到得到寶山區(qū)、友誼路街道多級部門共同支持的“IN享夜集市”活動登上政府平臺報道，項目的影響力和資源力，也隨著“朋友圈”的擴容而不斷提升。

“IN享夜集市”受到的報道

03

重拾商業(yè)人的驕傲

回到開頭的話題，在商業(yè)地產(chǎn)“回血緩慢”的如今，商業(yè)地產(chǎn)的銷售和投資回報率也都出現(xiàn)著下行態(tài)勢。

大環(huán)境的持續(xù)走低以及存量商業(yè)的激增，也讓過去一批能在廣闊市場中揮舞利劍的商業(yè)人，如今不由得發(fā)出“老路沒有希望，新路沒有底氣”的感嘆。正因如此，我們更期待一些既能讓大家看到希望，又能真切感受行業(yè)進(jìn)步的優(yōu)質(zhì)聲音出現(xiàn)。

寶樂匯印象城如今的蝶變，就是一個很好的例子。從現(xiàn)象背后看本質(zhì)，項目之所以能在一年內(nèi)就將改造成績打到如此的新高度，其底層要素，離不開團隊“用資管邏輯來看項目”這一特點。

作為項目的領(lǐng)航員，寶樂匯印象城的首席合伙人，擁有10年的集團資產(chǎn)管理經(jīng)驗，從而更能用“以終為始”的長線思維，梳理和研判項目的發(fā)展方向。

其所制定的“前半年運營維穩(wěn)、后半年招商起勢，全過程市場助力”的規(guī)劃，讓接場到組隊完成僅花費1個月，且要同時面對改造進(jìn)度、撤鋪壓力、外部磨合等多重考驗的團隊，穩(wěn)住了陣腳，能更有的放矢地逐項解決問題。

如今煥然一新的寶樂匯印象城

加上擁有港資、外資等地產(chǎn)行業(yè)工作經(jīng)驗的各部門成員，各自發(fā)揮專業(yè)經(jīng)驗，不僅將工作內(nèi)容按部就班地細(xì)分到各階段性的流程之中，更突破了傳統(tǒng)項目“固定分工”的特點，將工作模式升級為“事事協(xié)同、面面俱到”這一更為機動的形式。

無論是讓營運也參與進(jìn)招商決策甚至洽談環(huán)節(jié)，還是邀請招商團隊以不同視角對營銷活動提供建議等，都在加深各部門日常溝通與默契度的同時，發(fā)揮了各自的主動性和創(chuàng)造力，齊心推動項目的成長。

項目中舉辦的人氣活動

而在具體的實操過程中，我們也處處能看到“資產(chǎn)管理”思維的落地。

比如將過往相對隨意的場內(nèi)宣傳點位管控流程所進(jìn)行的重塑。通過制定水牌、屏幕的場地價格體系與管理辦法，一方面讓館內(nèi)的資源不再被“免費濫用”；

另一方面，流程化、體系化的管理也讓品牌更為信賴項目團隊的專業(yè)度，愿意將越來越多資源傾斜和支持到寶樂匯印象城的門店中，共同把業(yè)績做好。

又比如，在快閃品牌合作、推廣資源選擇等方面，項目團隊始終秉持著“短期經(jīng)營氛圍與長期經(jīng)營效益兼顧”的打法思維，通過多維地提升空間的利用效率，實現(xiàn)讓資管邏輯貫穿始終，也讓項目的一系列動作，最終都收攏到了資產(chǎn)效益的提升之上。

利用戶外廣場開展的活動

在品牌創(chuàng)新、體驗改善的同時，找到一條能有長期回報的路。在競爭激烈的市場中，要做到這點并不容易，但也正因此才讓寶樂匯印象城的實踐顯得格外有意義。

回過頭再看項目一年內(nèi)的調(diào)改成績和品牌進(jìn)階成果，從中也能切實地感受到了團隊中的驕傲和自豪——今年調(diào)整店鋪95家，面積高達(dá)占比36.7%；大眾點評評價高達(dá)4.8分，在整個寶山區(qū)存量購物中心排名第一。

新品牌引入方面，包括家府潮汕菜等頭部熱門在內(nèi)，年底之前還將有濱壽司、佬肥貓等人氣品牌陸續(xù)亮相，團隊也將繼續(xù)對招調(diào)豐滿、引客流、促銷售提升等方面著重發(fā)力，發(fā)揮寶樂匯印象城的多元聚合力。

04

結(jié)語

即便過去數(shù)十年間國內(nèi)零售地產(chǎn)規(guī)模呈幾何級數(shù)增長，但后疫情時代階段性的消費降級導(dǎo)致的“回血緩慢”，加之消費習(xí)慣的數(shù)字化轉(zhuǎn)型，使不少從業(yè)者都感嘆，行業(yè)越來越卷，工作越來越迷茫。

但如今，在項目與品牌間形成的良好互動下，寶樂匯印象城還是面朝消極的經(jīng)濟趨勢，打出了有力的一擊——團隊接場至今，場內(nèi)租戶收繳率年底預(yù)計提升至100%，客流同比去年上漲了60%，以切實的數(shù)據(jù)，證明了印力資產(chǎn)管理和資產(chǎn)盤活方面的能力。

從近郊商業(yè)“南翔印象城MEGA”，到商辦配套“漕河涇印象城”，光在上海，印力就已布局了定位各異、規(guī)模不一的項目，并以所形成的區(qū)域頭部影響力，展示出了其強大的品牌合作能力和靈活的運營策略，以及一條長期主義的商業(yè)之路。

隨著寶樂匯印象城在專業(yè)團隊的帶領(lǐng)下，一步步發(fā)揮出的更大潛能，相信這場商業(yè)的“逆轉(zhuǎn)勝”背后，也能為更多商業(yè)人，帶回能重拾驕傲與自信的信念。