出品/斑馬消費

撰文/陳碧婷

苦等一年，古茗沖擊“新茶飲第三股”終于看到了曙光。

上周，公司香港上市備案信息已獲得監管機構的正式確認，隨即更新招股書。

然而，從最新披露的各項數據來看，在上市的這個關鍵節點上，古茗似乎放緩了腳步。

新茶飲老二

在中國超過2000億元的現制茶飲市場中，誰是老大？蜜雪冰城當之無愧，超過30000家的門店，幾乎隨處可見。

誰是行業老二？估計不同的人，會給出不同的答案。畢竟，“雪王”之后，尚沒有第二家破萬店的品牌出現。

近期，誕生于浙江省臺州市溫嶺市大溪鎮的古茗，更新招股書，繼續向港股發起沖擊，進一步向外界宣示其“現制茶飲老二”的市場地位。

按GMV計，現制茶飲是中國現制飲品市場中最大的細分市場。2018年-2023年，中國現制茶飲市場GMV從702億元增至2115億元，期間復合增長率為24.7%。

2023年，蜜雪冰城的GMV約為427億元，在中國現制茶飲市場中的份額為20.2%，遙遙領先。該年度，古茗以GMV 192億元，排名行業第二，市場份額約為9.1%。

截至2023年末，中國約有66萬家現制茶飲門店，其中，蜜雪冰城為30300家，高居行業第一；同期，古茗門店數量為9001家，排名第二。排名3-5位的品牌，門店數量均在7000家以上。

在10元以下低端茶飲市場，蜜雪冰城幾無對手。而在10元-20元的大眾茶飲市場，玩家眾多，競爭更為激烈，這里也是市場規模最大的細分賽道。

招股書顯示，在大眾茶飲市場中，以GMV計，古茗排名第一，市場份額為17.7%。

高密度開店

2010年，時年24歲的王云安，在大溪鎮開出第一家古茗，浙江省也就成為了這家新茶飲品牌的大本營。

此后的十余年間，古茗以浙江為中心，一步步向周邊省份擴張。發展過程中，古茗以獨特的地域加密策略來建立門店網絡的密度和規模。

在古茗看來，戰略性地選擇目標省份進行擴張，優先配置資源以重點建設相關省份高密度網絡，可以迅速建立區域市場的品牌知名度和市場份額。

在古茗內部，設定了一個“關鍵規模”的指標，即單一省份門店數量超過500家，該地區就具備了凸顯規模效應的基礎。

品牌大本營浙江省率先達到關鍵規模，目前門店數量已達2000+。2019年以來，福建、江西、廣東、湖北、江蘇、湖南、安徽等省份相繼達標。截至今年9月末，品牌已在全國8個省份建立了超過關鍵規模的門店網絡。

這些高密度門店的省份，也就成為了古茗最重要的“糧倉”。2023年及2024年前9個月，公司8成以上的GMV均來自上述8個省份。

正是因為這種高密度開店的策略，便于古茗的倉儲物流，縮短配送半徑。2021年-2023年，公司倉到店的平均物流成本低于GMV總額的1%，而行業平均水平位2%。

高密度開店策略帶來的另一個結果是，到目前為止，全國還有17省份古茗尚未涉足。

古茗的門店主要集中在二線及以下城市，占比達到78.8%，在排名前五的大眾現制茶飲品牌中占比最高。

尤其是在鄉鎮市場，古茗在同行業中占有絕對優勢。截至2023年末，其鄉鎮門店的占比達到38.3%，遠高于主要同行25%的鄉鎮門店占比。

在古茗看來，中國約有近60%的人口居住在鄉鎮，這些低能級市場，會有巨大的發展潛力。

慢下來了？

和中國絕對多數新茶飲品牌一樣，古茗門店數量的快速增長，幾乎全靠加盟商，9000+門店中，自營門店不過幾家。

招股書披露，開一家古茗的前期投入費用約為33萬元（不含門店轉讓費、租金）。古茗的收入來源就是向加盟商收取加盟服務費、培訓費、裝修費、設備費等，當然，更重要的是，持續向加盟商供應各類原材料和物料。

隨著門店規模的增長，公司收入和利潤隨之水漲船高。

2021年-2023年及2024年1-9月，公司營業收入分別為43.84億元、55.59億元、76.76億元及64.41億元；同期的年度利潤，分別為0.24億元、3.72億元、10.96億元及11.20億元。

古茗的快速擴張，也就是最近幾年的事兒。2019年，門店破千家，一年之后，即達到4000家。隨后幾年，繼續快速擴張，到2023年末達到9001家。如果繼續保持速度，萬店規模唾手可得。

然而，在公司沖擊上市的關鍵時刻，古茗突然慢了下來。截至今年9月末，門店數量為9778家，直到今天，也沒有破萬家的消息出現。

在如今的市場和競爭環境下，加盟商的投資意愿，已遠不如前幾年強烈。2021年-2023年，公司加盟商流失率分別為6.2%、6.7%、8.3%。今年前9個月，新增加盟商871個，退出643家，流失率一舉躍升至11.7%，門店關閉441家，創歷史新高。與此同時，門店GMV也罕見地出現了同比下降。

古茗在招股書中披露，2023年，其加盟商的單店經營利潤達到37.6萬元，經營利潤率達20.2%，高于主要同行低雙位數的平均單店利潤率。

從這一組數據來看，投資開一家古茗，似乎是一門不錯的生意。現實經營中，是否真如公司所說的那么好賺錢？只有加盟商們自己心里最清楚