3月25日至28日，由聯商網主辦的2025中國超市周在河南許昌隆重舉行。作為中國超市行業規模最大、專業度最高的年度盛會之一，這場以“美好之路”為航標的行業盛會，恰似春日的暖陽，為零售人照亮前行的方向。

在3月26日的中國超市生鮮經營論壇中，青海一家親超市運營總監賈紀發發表了精彩演講，會上他表示青海一家親的經營初心是保障民生，培養顧客簡單、品質、自由的生活方式，重視顧客的投訴和建議，全程為顧客著想，營造舒適、整潔、文明的購物環境，培養團隊真誠、熱情、專業、專注的工作狀態，推動行業發展。

采購的使命是采最好的商品，做好品質，談最合理的價格，做好性價比，選最優的合作商，選好渠道，定合理的價格體系，目標是推動行業發展進步。

以下是賈紀發的演講全文(經聯商網編輯)：

大家下午好！我是來自青海一家親的賈紀發，青海一家親是以生鮮為主的超市，從2017年開始學習胖東來，2022年加入種子班后慢慢理解和改變。接下來我分享一下青海一家親生鮮經營的變革，主要分成兩部分，采和賣。

目前大部分采購的現狀是安于現狀，僅僅只想把本職工作做好，沒有什么想法，報單員不轉市場，也不了解市場行情。

其次是無擔當，無想法，采購時認為不出錯就行，不追求性價比，而是盲目選擇高價商品，缺乏理性思考。沒有從自己的角度去給顧客提供安全、健康的商品，沒有目標。

另外就是無自信，因為沒有能力在市場上找到合適的商品，能力不夠，自信就不夠。

所以對于采購，一定要采取科學的辦法，進行思想迭代，對應的就是發自內心的喜歡高于一切，只有喜歡了，才能慢慢專業，最終按照保障民生的想法去做工作。

如何保障民生？關鍵在于了解消費群、客戶需要哪些商品，并且可以開發創造商品，把每一個商品找到最合適的價格和品質，用自身的專業，了解顧客的需求，采購更好更合適的商品，讓顧客可以享受生活，久而久之成為行業專家，推動整個行業的發展。

青海一家親的經營初心，在商品方面是保障民生，提供安全、健康、實用、實在、時尚的商品，采購可以滿足顧客需求，培養顧客簡單、品質、自由的生活方式，引領生活理念轉變。

第二是服務，環境方面要營造舒適、整潔、文明的購物環境，賣場布局方面要合理規劃布局動線，方便快捷，人員方面要培養團隊真誠、熱情、專業、專注的工作狀態。

第三是創造價值，什么叫創造價值？生鮮講究品質和口感，在此基礎上考慮性價比，優化供應鏈，建立良好的合作關系，推動行業發展，這是采購的價值。

最后是建立信任，需要真誠+專業，商品品質價格做到真實透明，全過程服務為顧客著想，且具備專業素養，同時也要有顧客的反饋，重視顧客的投訴和提的意見，反饋及時響應，處理得當，這就是建立顧客對于我們的信任。

青海一家親采購的任職資格，可以分為三塊，分別是素養，格局和能力。

首先是素養，第一是需要喜歡和專業，發自內心的喜歡高于一切。第二是價值觀，要具有正確的價值觀，不被非法利益所蒙蔽。第三是真誠，唯有真誠才能建立良好的合作關系，我認為供貨商和采購不是博弈關系，而是相互的、合作共贏的關系。

然后是格局，能夠考慮社會價值，推動行業進步，樹立公司的品牌形象，積極踐行和傳播先進的企業文化，把我們的先進文化傳播給供應商、合作伙伴，讓供應商和合作伙伴共同成長。

最后是能力，為什么把能力放在最后？因為如果缺乏素養與格局，能力越強反而可能對公司造成更大損害。

能力方面分為四個方面，第一是溝通能力，要有良好的溝通能力和協調能力，通過溝通來了解產地的行情變化。第二是市場分析能力，通過市場行情來制定采購計劃。第三是專業能力，精準掌握商品品質、屬性、產地及季節變化等知識。最后是銷售能力，要掌握門店商品的售價及銷量，可以根據市場行情變化靈活采購性價比高的大單品，并且能做出預估銷售。

青海一家親對于采購的定位分為三塊。首先是商品定位，采購做品類規劃時要根據門店的大小不同來進行商品的定位。有的門店在縣城，有的門店在市區，不同地區門店的消費客群不同，商品規劃也要做到不一樣。

然后是價格定位，需要制定實在的價格，合理的利潤，科學的價格體系。我們既不盲目追求高毛利率，也不以低價引流。我們把品質做好，只做合理利潤。

最后是渠道定位，第一個就是市場，市場包括本地市場、外地市場和批發商合作。在本地能夠滿足采購需求的，盡量不要基地直采，因為基地直采是專業度非常高的工作，如果滿足不了就去外地大一點的市場。另外是批發商合作，批發商對于某一個產品會相對專業些，例如西紅柿批發商，他會了解每一個西紅柿產區、產地以及上市時間，并且資源也比采購好，專業度高，這種情況下采購可以和批發商合作，給批發商合理的利潤，讓批發商替采購收貨，那么怎樣合作呢？例如采購要了解批發商的基本出貨量，批發商的出貨量基本是9.6米的車，這種車周轉快，另外得了解9.6米的貨車運費和13.5米的半掛運費的相差情況等一些信息。

第二個是產地，包括基地直采和代辦合作，季節性大單品選擇去基地直采；由于采購時間不夠，人力不夠可以選擇代辦合作，前提是了解代辦的人品和格局，把優質的思想理念傳播給代辦。最后是周邊農戶及合作社，設置定向種植，了解我們需要的產品，跟周邊農戶和合作社合作，進行定向種植。

青海一家親關于采購的使命，分為“采、談、選、定、推”，采最好的商品，做好品質，談最合理的價格，做好性價比，選最優的合作商，選好渠道，定合理的價格體系，目標是推動行業發展進步。

青海一家親關于生鮮經營理念的變化。從采購的思想改革到經營的思想改革，核心思想是商品力、核心經營力以及經營模式，從商品力上來說，從低質低價轉變成品質和合理的價格。核心經營能力這一塊，從蔬果、雞蛋、大肉、傳統加工轉變為烘焙、牛羊肉、海鮮深加工，還有經營模式，從依靠聯營、租賃轉變為自營，自營可以保證品質，還可以增加功能，聯營只能同甘，不能共苦，自營能保證品質質量管控。

還有重點觀念的變化，比如說面積與位置的觀念，商品的流量大小決定其陳列面積及位置，銷售永遠跟陳列面積成正比。然后是毛利率和毛利額的觀念，現在不考核毛利率和損耗率，銷售越高損耗率就越低，員工工資占比就越低。接著是品類觀念，品類觀念需要做到商品功能全，差異化，特色化。還有提前入季觀念，為季節性大單品提前預熱，前期設置嘗鮮價。控損觀念這一塊，最好的控損是周轉率，周轉率越快新鮮度越好，新鮮度越好賣得越快。

青海一家親的經營分析這一方面，分為三塊，關注各部組的銷售占比、關注毛利率和毛利額的占比、關注人員、人效占比。關注各部組的銷售占比，從各部組銷售占比可以知道各個部組是否有問題，關注毛利率和毛利額占比，就看你想要毛利率還是想要毛利額。還有關注人員、人效的占比，需要合理地用人。

生鮮運營我概括為準、巧、活、鮮、術、勤、量、嚴、舍。準是下單，巧是定價，活是銷售，鮮是商品，術是陳列，勤是理貨，量是銷量，嚴是損耗，舍是舍得，做事之前不舍得永遠白搭，做生鮮不靈活、不舍得，最終越做越死。

謝謝大家！