3月25日至28日，由聯(lián)商網(wǎng)主辦的2025中國超市周在河南許昌隆重舉行。作為中國超市行業(yè)規(guī)模最大、專業(yè)度最高的年度盛會(huì)之一，這場以“美好之路”為航標(biāo)的行業(yè)盛會(huì)，恰似春日的暖陽，為零售人照亮前行的方向。

在3月26日的中國超市生鮮經(jīng)營論壇中，青海一家親超市運(yùn)營總監(jiān)賈紀(jì)發(fā)發(fā)表了精彩演講，會(huì)上他表示青海一家親的經(jīng)營初心是保障民生，培養(yǎng)顧客簡單、品質(zhì)、自由的生活方式，重視顧客的投訴和建議，全程為顧客著想，營造舒適、整潔、文明的購物環(huán)境，培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)真誠、熱情、專業(yè)、專注的工作狀態(tài)，推動(dòng)行業(yè)發(fā)展。

采購的使命是采最好的商品，做好品質(zhì)，談最合理的價(jià)格，做好性價(jià)比，選最優(yōu)的合作商，選好渠道，定合理的價(jià)格體系，目標(biāo)是推動(dòng)行業(yè)發(fā)展進(jìn)步。

以下是賈紀(jì)發(fā)的演講全文(經(jīng)聯(lián)商網(wǎng)編輯)：

大家下午好！我是來自青海一家親的賈紀(jì)發(fā)，青海一家親是以生鮮為主的超市，從2017年開始學(xué)習(xí)胖東來，2022年加入種子班后慢慢理解和改變。接下來我分享一下青海一家親生鮮經(jīng)營的變革，主要分成兩部分，采和賣。

目前大部分采購的現(xiàn)狀是安于現(xiàn)狀，僅僅只想把本職工作做好，沒有什么想法，報(bào)單員不轉(zhuǎn)市場，也不了解市場行情。

其次是無擔(dān)當(dāng)，無想法，采購時(shí)認(rèn)為不出錯(cuò)就行，不追求性價(jià)比，而是盲目選擇高價(jià)商品，缺乏理性思考。沒有從自己的角度去給顧客提供安全、健康的商品，沒有目標(biāo)。

另外就是無自信，因?yàn)闆]有能力在市場上找到合適的商品，能力不夠，自信就不夠。

所以對(duì)于采購，一定要采取科學(xué)的辦法，進(jìn)行思想迭代，對(duì)應(yīng)的就是發(fā)自內(nèi)心的喜歡高于一切，只有喜歡了，才能慢慢專業(yè)，最終按照保障民生的想法去做工作。

如何保障民生？關(guān)鍵在于了解消費(fèi)群、客戶需要哪些商品，并且可以開發(fā)創(chuàng)造商品，把每一個(gè)商品找到最合適的價(jià)格和品質(zhì)，用自身的專業(yè)，了解顧客的需求，采購更好更合適的商品，讓顧客可以享受生活，久而久之成為行業(yè)專家，推動(dòng)整個(gè)行業(yè)的發(fā)展。

青海一家親的經(jīng)營初心，在商品方面是保障民生，提供安全、健康、實(shí)用、實(shí)在、時(shí)尚的商品，采購可以滿足顧客需求，培養(yǎng)顧客簡單、品質(zhì)、自由的生活方式，引領(lǐng)生活理念轉(zhuǎn)變。

第二是服務(wù)，環(huán)境方面要營造舒適、整潔、文明的購物環(huán)境，賣場布局方面要合理規(guī)劃布局動(dòng)線，方便快捷，人員方面要培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)真誠、熱情、專業(yè)、專注的工作狀態(tài)。

第三是創(chuàng)造價(jià)值，什么叫創(chuàng)造價(jià)值？生鮮講究品質(zhì)和口感，在此基礎(chǔ)上考慮性價(jià)比，優(yōu)化供應(yīng)鏈，建立良好的合作關(guān)系，推動(dòng)行業(yè)發(fā)展，這是采購的價(jià)值。

最后是建立信任，需要真誠+專業(yè)，商品品質(zhì)價(jià)格做到真實(shí)透明，全過程服務(wù)為顧客著想，且具備專業(yè)素養(yǎng)，同時(shí)也要有顧客的反饋，重視顧客的投訴和提的意見，反饋及時(shí)響應(yīng)，處理得當(dāng)，這就是建立顧客對(duì)于我們的信任。

青海一家親采購的任職資格，可以分為三塊，分別是素養(yǎng)，格局和能力。

首先是素養(yǎng)，第一是需要喜歡和專業(yè)，發(fā)自內(nèi)心的喜歡高于一切。第二是價(jià)值觀，要具有正確的價(jià)值觀，不被非法利益所蒙蔽。第三是真誠，唯有真誠才能建立良好的合作關(guān)系，我認(rèn)為供貨商和采購不是博弈關(guān)系，而是相互的、合作共贏的關(guān)系。

然后是格局，能夠考慮社會(huì)價(jià)值，推動(dòng)行業(yè)進(jìn)步，樹立公司的品牌形象，積極踐行和傳播先進(jìn)的企業(yè)文化，把我們的先進(jìn)文化傳播給供應(yīng)商、合作伙伴，讓供應(yīng)商和合作伙伴共同成長。

最后是能力，為什么把能力放在最后？因?yàn)槿绻�缺乏素養(yǎng)與格局，能力越強(qiáng)反而可能對(duì)公司造成更大損害。

能力方面分為四個(gè)方面，第一是溝通能力，要有良好的溝通能力和協(xié)調(diào)能力，通過溝通來了解產(chǎn)地的行情變化。第二是市場分析能力，通過市場行情來制定采購計(jì)劃。第三是專業(yè)能力，精準(zhǔn)掌握商品品質(zhì)、屬性、產(chǎn)地及季節(jié)變化等知識(shí)。最后是銷售能力，要掌握門店商品的售價(jià)及銷量，可以根據(jù)市場行情變化靈活采購性價(jià)比高的大單品，并且能做出預(yù)估銷售。

青海一家親對(duì)于采購的定位分為三塊。首先是商品定位，采購做品類規(guī)劃時(shí)要根據(jù)門店的大小不同來進(jìn)行商品的定位。有的門店在縣城，有的門店在市區(qū)，不同地區(qū)門店的消費(fèi)客群不同，商品規(guī)劃也要做到不一樣。

然后是價(jià)格定位，需要制定實(shí)在的價(jià)格，合理的利潤，科學(xué)的價(jià)格體系。我們既不盲目追求高毛利率，也不以低價(jià)引流。我們把品質(zhì)做好，只做合理利潤。

最后是渠道定位，第一個(gè)就是市場，市場包括本地市場、外地市場和批發(fā)商合作。在本地能夠滿足采購需求的，盡量不要基地直采，因?yàn)榛�地直采是專業(yè)度非常高的工作，如果滿足不了就去外地大一點(diǎn)的市場。另外是批發(fā)商合作，批發(fā)商對(duì)于某一個(gè)產(chǎn)品會(huì)相對(duì)專業(yè)些，例如西紅柿批發(fā)商，他會(huì)了解每一個(gè)西紅柿產(chǎn)區(qū)、產(chǎn)地以及上市時(shí)間，并且資源也比采購好，專業(yè)度高，這種情況下采購可以和批發(fā)商合作，給批發(fā)商合理的利潤，讓批發(fā)商替采購收貨，那么怎樣合作呢？例如采購要了解批發(fā)商的基本出貨量，批發(fā)商的出貨量基本是9.6米的車，這種車周轉(zhuǎn)快，另外得了解9.6米的貨車運(yùn)費(fèi)和13.5米的半掛運(yùn)費(fèi)的相差情況等一些信息。

第二個(gè)是產(chǎn)地，包括基地直采和代辦合作，季節(jié)性大單品選擇去基地直采；由于采購時(shí)間不夠，人力不夠可以選擇代辦合作，前提是了解代辦的人品和格局，把優(yōu)質(zhì)的思想理念傳播給代辦。最后是周邊農(nóng)戶及合作社，設(shè)置定向種植，了解我們需要的產(chǎn)品，跟周邊農(nóng)戶和合作社合作，進(jìn)行定向種植。

青海一家親關(guān)于采購的使命，分為“采、談、選、定、推”，采最好的商品，做好品質(zhì)，談最合理的價(jià)格，做好性價(jià)比，選最優(yōu)的合作商，選好渠道，定合理的價(jià)格體系，目標(biāo)是推動(dòng)行業(yè)發(fā)展進(jìn)步。

青海一家親關(guān)于生鮮經(jīng)營理念的變化。從采購的思想改革到經(jīng)營的思想改革，核心思想是商品力、核心經(jīng)營力以及經(jīng)營模式，從商品力上來說，從低質(zhì)低價(jià)轉(zhuǎn)變成品質(zhì)和合理的價(jià)格。核心經(jīng)營能力這一塊，從蔬果、雞蛋、大肉、傳統(tǒng)加工轉(zhuǎn)變?yōu)楹姹骸⑴Ｑ蛉狻⒑ｕr深加工，還有經(jīng)營模式，從依靠聯(lián)營、租賃轉(zhuǎn)變?yōu)樽誀I，自營可以保證品質(zhì)，還可以增加功能，聯(lián)營只能同甘，不能共苦，自營能保證品質(zhì)質(zhì)量管控。

還有重點(diǎn)觀念的變化，比如說面積與位置的觀念，商品的流量大小決定其陳列面積及位置，銷售永遠(yuǎn)跟陳列面積成正比。然后是毛利率和毛利額的觀念，現(xiàn)在不考核毛利率和損耗率，銷售越高損耗率就越低，員工工資占比就越低。接著是品類觀念，品類觀念需要做到商品功能全，差異化，特色化。還有提前入季觀念，為季節(jié)性大單品提前預(yù)熱，前期設(shè)置嘗鮮價(jià)。控?fù)p觀念這一塊，最好的控?fù)p是周轉(zhuǎn)率，周轉(zhuǎn)率越快新鮮度越好，新鮮度越好賣得越快。

青海一家親的經(jīng)營分析這一方面，分為三塊，關(guān)注各部組的銷售占比、關(guān)注毛利率和毛利額的占比、關(guān)注人員、人效占比。關(guān)注各部組的銷售占比，從各部組銷售占比可以知道各個(gè)部組是否有問題，關(guān)注毛利率和毛利額占比，就看你想要毛利率還是想要毛利額。還有關(guān)注人員、人效的占比，需要合理地用人。

生鮮運(yùn)營我概括為準(zhǔn)、巧、活、鮮、術(shù)、勤、量、嚴(yán)、舍。準(zhǔn)是下單，巧是定價(jià)，活是銷售，鮮是商品，術(shù)是陳列，勤是理貨，量是銷量，嚴(yán)是損耗，舍是舍得，做事之前不舍得永遠(yuǎn)白搭，做生鮮不靈活、不舍得，最終越做越死。

謝謝大家！