3月25日至28日，由聯(lián)商網(wǎng)主辦的2025中國(guó)超市周在河南許昌隆重舉行。作為中國(guó)超市行業(yè)規(guī)模最大、專(zhuān)業(yè)度最高的年度盛會(huì)之一，這場(chǎng)以“美好之路”為航標(biāo)的行業(yè)盛會(huì)，恰似春日的暖陽(yáng)，為零售人照亮前行的方向。

在3月26日的中國(guó)美好商品論壇上，河北家興商貿(mào)集團(tuán)董事長(zhǎng)趙建光分享了社區(qū)生態(tài)商業(yè)的探索歷程。他指出，自有品牌必須立足民生剛需，基于深厚服務(wù)信任基礎(chǔ)，才能獲得市場(chǎng)認(rèn)可。家興通過(guò)豐富的自有品牌矩陣，打造與居民“血緣關(guān)系”最緊密的商品體系。

以下是趙建光的演講全文（經(jīng)聯(lián)商網(wǎng)編輯）：

大家好，我是河北家興商貿(mào)集團(tuán)的大掌柜趙建光。在商業(yè)不斷變革發(fā)展的歷程中，我見(jiàn)證了商業(yè)的巨大變遷，也對(duì)中國(guó)商業(yè)的未來(lái)走向有著深刻的思考與清醒的認(rèn)識(shí)。

01

傳統(tǒng)商業(yè)的模式已走向末路

社區(qū)商業(yè)的時(shí)代已然來(lái)臨

2013年，我敏銳地感悟到未來(lái)商業(yè)將迎來(lái)一場(chǎng)顛覆性變革，即線上線下的深度融合。彼時(shí)，當(dāng)行業(yè)內(nèi)多數(shù)企業(yè)還在熱衷于興建大賣(mài)場(chǎng)時(shí)，我就篤定地提出：一定要聚焦社區(qū)，傳統(tǒng)商業(yè)的模式已走向末路，社區(qū)商業(yè)的時(shí)代已然來(lái)臨。我在諸多場(chǎng)合反復(fù)分享這一觀點(diǎn)，強(qiáng)調(diào)傳統(tǒng)商業(yè)已死，并非商業(yè)本身消亡，而是商業(yè)模式急需革新。

基于這樣的判斷，自2013年12月起，我們著手梳理社區(qū)生態(tài)，并在2013-2015年間，緊緊圍繞社區(qū)居民的生活需求，致力于打造與老百姓關(guān)系最為緊密的商品與服務(wù)，我將這種關(guān)系稱(chēng)之為“血緣關(guān)系”。畢竟，對(duì)于社區(qū)商業(yè)而言，商品是否貼近居民生活，就如同親人之間的血緣紐帶一般重要。我們深入挖掘老百姓一日三餐及家庭日常的需求，在市場(chǎng)中不斷探索前行的道路。

家興集團(tuán)所處之地位于河北，距離北京天安門(mén)廣場(chǎng)僅91公里，是京津冀核心區(qū)域。2014年，我們?cè)诒本┎季至巳�家公司。第一家是好媽媽科技股份有限公司，雖名為科技公司，實(shí)則是一家社區(qū)服務(wù)公司，之所以加上“科技”二字，是因?yàn)槿腭v總部基地的要求，無(wú)奈為之。第二家是北京易成理想文化傳媒有限公司，早在10年前，我們就預(yù)見(jiàn)到未來(lái)商業(yè)將步入自媒體時(shí)代，所以提前布局。第三家是全能幫物業(yè)管理有限公司，隸屬好媽媽旗下，旨在開(kāi)啟社區(qū)服務(wù)新征程。

同年，我們還興建了中央廚房工廠和庫(kù)洗中央洗護(hù)工廠。興建這兩個(gè)工廠有著明確的戰(zhàn)略考量，我們深知未來(lái)社區(qū)生活中，面食、主食等是居民的生活剛需。而且隨著社會(huì)的快速發(fā)展，新的商業(yè)賽道和品類(lèi)不斷涌現(xiàn)。在京津冀地區(qū)，當(dāng)時(shí)中央廚房工廠領(lǐng)域，天津狗不理包子有一家，北京豐臺(tái)區(qū)有一家服務(wù)于高鐵、列車(chē)快餐的工廠，而我們所建的便是第三家，主要以面食生產(chǎn)為主。早在1993年9月6日，我30多歲擔(dān)任商業(yè)局局長(zhǎng)時(shí)，就建立了麥力發(fā)烘焙工廠，如今再加上新建的中央廚房工廠和庫(kù)洗中央洗護(hù)工廠，都是為了全方位服務(wù)社區(qū)生態(tài)。

在建設(shè)工廠的過(guò)程中，我們?cè)庥隽酥T多難題。技術(shù)和生產(chǎn)上的壁壘重重，產(chǎn)品出口渠道也不完善。為了突破困境，我積極參加各類(lèi)行業(yè)大會(huì)，像2016年、2017年的聯(lián)商網(wǎng)大會(huì)等，在會(huì)上大力推廣我們的品牌，努力尋求合作機(jī)會(huì)。

后來(lái)，京東13位高管在參觀完我們的工廠后，順利達(dá)成業(yè)務(wù)合作，如今我們中央廚房生產(chǎn)的主食類(lèi)產(chǎn)品，在北京、天津的京東市場(chǎng)占據(jù)了相當(dāng)大的份額。庫(kù)洗洗護(hù)業(yè)務(wù)同樣如此，盡管我從未涉足洗衣行業(yè)，但我堅(jiān)信它在未來(lái)社區(qū)商業(yè)中潛力巨大。

事實(shí)證明，我們的堅(jiān)持是正確的，雖然建廠初期連續(xù)三年嚴(yán)重虧損，但我們始終堅(jiān)守，因?yàn)槲覀兿嘈耪�確的方向遠(yuǎn)比盲目的努力更為關(guān)鍵。經(jīng)過(guò)10年發(fā)展，如今庫(kù)洗業(yè)務(wù)每天的吞吐量巨大，我們不僅僅是在洗衣服，更是通過(guò)這項(xiàng)服務(wù)增強(qiáng)社區(qū)黏性。家興推行會(huì)員制體系，并且采用會(huì)員收費(fèi)制，在為會(huì)員提供服務(wù)的過(guò)程中，充分挖掘自身潛力，通過(guò)贈(zèng)送洗衣、洗被、刷鞋等服務(wù)，提升會(huì)員的忠誠(chéng)度，增強(qiáng)家興的品牌力。

02

構(gòu)建社區(qū)市場(chǎng)體系，探索商品力提升路徑

在家興的商業(yè)體系中，不僅有傳統(tǒng)的大賣(mài)場(chǎng)和綜超，還以網(wǎng)格為中心構(gòu)建了社區(qū)服務(wù)站，致力于實(shí)現(xiàn)社區(qū)通、鄉(xiāng)鎮(zhèn)通、村村通。雖然目前尚未完全實(shí)現(xiàn)村村通和鄉(xiāng)鎮(zhèn)通，但在社區(qū)通方面已取得顯著成效。

每個(gè)社區(qū)配備3-5個(gè)管家，通過(guò)社區(qū)服務(wù)站為會(huì)員提供一對(duì)一的管家式服務(wù)，每個(gè)管家負(fù)責(zé)維護(hù)200個(gè)會(huì)員。同時(shí)，我們還打造了倉(cāng)配一體的社區(qū)服務(wù)大倉(cāng)，它過(guò)去是單純的倉(cāng)庫(kù)和配送中心，如今功能得到極大拓展，晚上進(jìn)行配送，白天對(duì)便利店/團(tuán)購(gòu)、加盟店開(kāi)放選貨、配貨服務(wù)。家興的收費(fèi)會(huì)員可在大倉(cāng)享受專(zhuān)屬優(yōu)惠政策，此外，還能利用大倉(cāng)開(kāi)展倉(cāng)播業(yè)務(wù)，無(wú)論是自身直播團(tuán)隊(duì)還是第三方直播團(tuán)隊(duì)均可進(jìn)場(chǎng)直播，目前這套服務(wù)體系運(yùn)行良好。

接下來(lái)談?wù)勆唐妨Φ膯?wèn)題，這也是家興滿足社區(qū)需求的關(guān)鍵所在。去年年底，我們對(duì)一個(gè)約400平米的店鋪進(jìn)行改造。以往該店鋪大約有3000個(gè)單品，但通過(guò)數(shù)據(jù)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，真正實(shí)現(xiàn)60%以上銷(xiāo)售額的商品僅有179個(gè)。這讓我們深刻認(rèn)識(shí)到，深入了解社區(qū)場(chǎng)景后，就能精準(zhǔn)把握社區(qū)所需的商品品類(lèi)和數(shù)量，從而從繁雜的管理體系中篩選出與社區(qū)黏性最強(qiáng)的商品。

家興自有品牌的發(fā)展經(jīng)歷了三個(gè)重要階段。2015年，隨著社區(qū)生態(tài)戰(zhàn)略的確定，我們意識(shí)到自有品牌對(duì)于企業(yè)發(fā)展的重要性，但我在此要特別提醒同行，做自有品牌切不可盲目。以胖東來(lái)為例，其自有品牌之所以成功，是因?yàn)榉��?wù)品牌建設(shè)十分到位。如果服務(wù)品牌沒(méi)有打好基礎(chǔ)，推出自有品牌往往難以獲得市場(chǎng)認(rèn)可，很可能導(dǎo)致銷(xiāo)售不佳。家興的自有品牌建設(shè)始于2015年，切入點(diǎn)便是老百姓的日常生活。

我們旗下的庫(kù)洗、中央廚房、生鮮物流配送、烘焙企業(yè)等，都是自有品牌的孵化地。隨后，從老百姓一日三餐和日常生活用品出發(fā)，打造了好媽媽家居品牌。家居百貨是民生必需，我們將好媽媽家居的定位對(duì)標(biāo)無(wú)印良品，致力于為老百姓提供品質(zhì)上乘且價(jià)格親民的商品。在產(chǎn)品打造上，我們從品質(zhì)、質(zhì)量、布料、做工、色彩等多個(gè)維度嚴(yán)格把控。2015年底好媽媽家居店開(kāi)業(yè)后，產(chǎn)品大受歡迎，吸引了大量來(lái)自全國(guó)各地的參觀者，同時(shí)也吸引了眾多合作伙伴共同參與品牌建設(shè)。今年我們將在線上線下融合方面做出重大突破，充分挖掘其潛力。

除了好媽媽家居，我們還打造了趙蜀黍兒童樂(lè)園及玩具店。作為社區(qū)生態(tài)的一部分，我們致力于滿足社區(qū)居民的多樣化需求。在購(gòu)物中心增設(shè)兒童樂(lè)園，以我的名字和頭像作為品牌標(biāo)識(shí)，而好媽媽品牌則以我媽媽的頭像為化身。我媽媽雖已離世，但她生前樂(lè)于助人，用縫紉機(jī)為街坊四鄰服務(wù)的場(chǎng)景令我印象深刻。所以，我要求好媽媽品牌必須用心做好產(chǎn)品，不能辜負(fù)這份記憶。

趙蜀黍兒童樂(lè)園則增強(qiáng)了會(huì)員的黏性，每到節(jié)假日便人滿為患。如今，趙蜀黍品牌在玩具店、游樂(lè)場(chǎng)的基礎(chǔ)上，還融入了元宇宙概念，構(gòu)建起全新的服務(wù)體系。經(jīng)過(guò)10年發(fā)展，我們認(rèn)為趙蜀黍品牌已經(jīng)具備向外賦能的能力，對(duì)于有引流需求的購(gòu)物中心而言，是一個(gè)值得嘗試的方向。例如，隨著國(guó)家計(jì)劃生育政策的調(diào)整，對(duì)生育家庭給予一定補(bǔ)貼，這為兒童相關(guān)產(chǎn)業(yè)帶來(lái)了新的機(jī)遇，如果有合適場(chǎng)地，可以考慮開(kāi)發(fā)相關(guān)產(chǎn)品。

此外，我們還借鑒名創(chuàng)優(yōu)品的模式打造了快閃客品牌。在2014-2015年名創(chuàng)優(yōu)品快速發(fā)展之際，我十分看好其產(chǎn)品模式，曾在其北京家樂(lè)福超市開(kāi)業(yè)時(shí)，采購(gòu)了全品類(lèi)商品并組織團(tuán)隊(duì)進(jìn)行分析。當(dāng)時(shí)團(tuán)隊(duì)認(rèn)為這些產(chǎn)品在我們當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)可能難以銷(xiāo)售，這并非是產(chǎn)品本身不行，而是我們對(duì)市場(chǎng)的理解和把握還不夠深入。這也讓我深刻認(rèn)識(shí)到，面對(duì)新生事物，我們不能輕易否定，而應(yīng)深入分析市場(chǎng)需求，拉近與市場(chǎng)的距離。

正如胖東來(lái)卜總（胖東來(lái)超市總經(jīng)理卜景超）所說(shuō)，商品在商業(yè)中占據(jù)著至關(guān)重要的地位，約占80%，優(yōu)質(zhì)的服務(wù)固然重要，但沒(méi)有好的商品，一切都無(wú)從談起。傳統(tǒng)商業(yè)往往依賴(lài)于過(guò)去伴隨企業(yè)成長(zhǎng)的客戶群體，這些客戶年齡漸長(zhǎng)，思維和消費(fèi)習(xí)慣較為傳統(tǒng)。如今，我們提出要讓綜超和社區(qū)在商品結(jié)構(gòu)、消費(fèi)人群等方面年輕20歲，以此吸引更多客戶，提升銷(xiāo)售額。然而，這面臨著諸多挑戰(zhàn)，比如能否跟上時(shí)代潮流，及時(shí)推出熱門(mén)衍生品。例如哪吒、胖東來(lái)等熱點(diǎn)出現(xiàn)后，相關(guān)的商品衍生品迅速走紅，我們是否能敏銳捕捉到這些市場(chǎng)機(jī)會(huì)并及時(shí)跟進(jìn)，是商業(yè)成功的關(guān)鍵因素之一。

家興在自有品牌發(fā)展過(guò)程中，十分注重商品的復(fù)購(gòu)率。我們深知，沒(méi)有足夠復(fù)購(gòu)率的商品不適合作為自有品牌來(lái)打造。以水為例，水的毛利相對(duì)較高，我們注冊(cè)了“發(fā)現(xiàn)自然”這一商標(biāo)，并開(kāi)發(fā)了一款純天然礦泉水，發(fā)現(xiàn)自然礦泉水符合GB8537標(biāo)準(zhǔn)，富含多種微量元素，今年銷(xiāo)售額有望突破6000萬(wàn)。圍繞民生需求，家興積極推進(jìn)線上線下融合以及直播體系融合，這是基于我們對(duì)未來(lái)社區(qū)商業(yè)10年的深刻理解。我們認(rèn)為線上線下應(yīng)協(xié)同發(fā)展，直播也要緊跟步伐，充分發(fā)揮其營(yíng)銷(xiāo)作用。

03

深耕民生商品，打造自有品牌矩陣

家興還從米面糧油這類(lèi)民生剛需商品入手打造自有品牌。我們區(qū)域市場(chǎng)經(jīng)過(guò)70年的發(fā)展，培育了數(shù)代忠實(shí)客戶，有著深厚的品牌情懷，比如麥力發(fā)面包，很多人從小吃到大。我們注冊(cè)了“家興大師傅”商標(biāo)，涵蓋自有品牌的米面糧油產(chǎn)品。為了尋找優(yōu)質(zhì)的米面糧油原料，我們開(kāi)啟了漫長(zhǎng)的尋源之旅。

我們計(jì)劃在黃河以北地區(qū)建立糧食基地，在長(zhǎng)江以南地區(qū)建立工業(yè)品基地，在新疆、陜西、云南、江西、四川、福建等地建立水果蔬菜基地。為了找到最好吃的小米，我親自駕車(chē)前往赤峰、內(nèi)蒙古等地，最終選定的小米一次就能銷(xiāo)售500噸。如今，那家小米供應(yīng)商企業(yè)即將上市，其產(chǎn)品因品質(zhì)優(yōu)良備受關(guān)注。

同樣，為了確保大米品質(zhì)，我們前往五常尋找正宗五常大米，還遠(yuǎn)赴密山黑龍江生產(chǎn)建設(shè)兵團(tuán)，找到了長(zhǎng)粒香和珍珠米，這兩種米現(xiàn)已成為家興的主力大米產(chǎn)品。通過(guò)深入源頭把控品質(zhì)，我們贏得了老百姓的認(rèn)可，讓自有品牌的米面糧油成為市場(chǎng)上的暢銷(xiāo)品。

此外，我們還積極學(xué)習(xí)胖東來(lái)在食品安全方面的先進(jìn)理念。如今，消費(fèi)者越來(lái)越關(guān)注食品安全，對(duì)食品配料表格外重視。從去年臘月20開(kāi)始，我?guī)缀跻恢痹谕獗疾ǎ瑢ふ覂?yōu)質(zhì)的產(chǎn)品基地。我們堅(jiān)信，未來(lái)的商業(yè)模式必然是從基地直接將產(chǎn)品配送到社區(qū)，減少中間環(huán)節(jié)，這樣既能保證產(chǎn)品品質(zhì)，又能降低成本，為消費(fèi)者提供更優(yōu)質(zhì)、更實(shí)惠的商品。

總之，家興商貿(mào)在社區(qū)生態(tài)和自有品牌建設(shè)方面進(jìn)行了諸多探索與實(shí)踐。我們通過(guò)構(gòu)建完善的社區(qū)服務(wù)體系，打造貼近民生的自有品牌矩陣，努力實(shí)現(xiàn)鏈接鄰里、創(chuàng)造價(jià)值的目標(biāo)。在此，我也誠(chéng)摯地歡迎各位朋友到家興指導(dǎo)交流，共同探索商業(yè)發(fā)展的新路徑。