6月17日，首屆中國(guó)實(shí)體店電商大會(huì)在山東濟(jì)寧隆重啟幕。大會(huì)以“逆戰(zhàn)”為主題，盛邀零售企業(yè)大咖、品牌商老總、行業(yè)專家、政府機(jī)構(gòu)等，共商實(shí)體店電商大計(jì)，打一場(chǎng)實(shí)體零售的逆襲之戰(zhàn)。

會(huì)上，河北家興集團(tuán)總裁趙建光帶來(lái)精彩的主題演講。趙建光強(qiáng)調(diào)，得社區(qū)者得天下。賣菜已經(jīng)不是風(fēng)口了，家興正從賣商品轉(zhuǎn)向提供各種服務(wù)，包括餐食、洗衣、家政、養(yǎng)老等各種服務(wù)，做消費(fèi)者貼心的生活管家。

談到做線上，趙建光強(qiáng)調(diào)，不要輕易上馬，要認(rèn)真分析，認(rèn)真研究，找到制約自身企業(yè)發(fā)展的痛點(diǎn)，否則隨便去做這一件事，只能光燒錢，必死無(wú)疑。

▲河北家興集團(tuán)總裁趙建光

以下是趙建光演講主要內(nèi)容（經(jīng)聯(lián)商網(wǎng)編輯整理）：

尊敬的各位朋友大家上午好！非常高興來(lái)到濟(jì)寧。市場(chǎng)在發(fā)生劇烈的變革，這種變革讓今天所有在座的各位都感到恐慌。

目前，中國(guó)傳統(tǒng)商業(yè)面臨著嚴(yán)重的挑戰(zhàn)。大家感到很困惑，但不知道從哪兒下手。在七年以前，我開(kāi)始研究線上線下的融合，特別是研究社區(qū)商業(yè)。今天我講一講家興七年當(dāng)中做了什么，在社區(qū)上做了什么。

七年以前，當(dāng)知道我們已經(jīng)被顛覆的時(shí)候，我們研究了社區(qū)的生態(tài)鏈。家興在河北高碑店，可以說(shuō)是一個(gè)彈丸之地，在這樣的一個(gè)小縣城，我們沒(méi)有足夠資源。在沒(méi)有足夠資源的情況下，如何去創(chuàng)造資源，為線上線下融合，為我們的社區(qū)做服務(wù)？七年以前，社區(qū)這個(gè)概念還不像今天這樣響亮，國(guó)家說(shuō)社區(qū)為王，得社區(qū)者得天下。社區(qū)是未來(lái)國(guó)家重點(diǎn)要關(guān)注的，為什么？因?yàn)橛泻芏嗑蛹茵B(yǎng)老的項(xiàng)目，未來(lái)也會(huì)在社區(qū)里面完成。所以說(shuō)，社區(qū)就是我們現(xiàn)在研究最大的風(fēng)口。

家興的目標(biāo)是要建兩塊牌子，一是做超市，二是做社區(qū)生活，兩個(gè)牌子分別去開(kāi)店。

家興開(kāi)始建生態(tài)鏈的第一步，打造自己的中央廚房工廠。當(dāng)時(shí)，我堅(jiān)信未來(lái)的社區(qū)一定大有文章可做，于是，家興就建了自己的中央廚房工廠。前期走過(guò)的路很難，但今天來(lái)看，再難也值得。有了中央廚房工廠才讓我們傳統(tǒng)的超市有了生機(jī)。老百姓日常飲食所需，幾乎都能在我們的超市和社區(qū)買到。

五年時(shí)間過(guò)去了，由于有了它，才有了我們傳統(tǒng)商業(yè)的轉(zhuǎn)型；有了它，才有了我們線上的爆款；有了它，才有了離社區(qū)老百姓黏性最近的商品。

第二，家興做了庫(kù)洗中央洗護(hù)工廠。我從來(lái)沒(méi)有洗過(guò)衣服，但是我們成了中國(guó)洗衣屆的老大。當(dāng)時(shí)我們的定位也很清晰，老百姓一定離不開(kāi)洗衣服。我們是做社區(qū)生活服務(wù)，洗衣不為掙錢，只為提供服務(wù)。從不會(huì)洗不知道怎么洗，到成為中國(guó)最棒、流量最大、最有影響力的洗衣工廠，不是一件容易的事。我們?nèi)ツ杲o北京的老百姓洗了108萬(wàn)件衣服。五年以前，我們?cè)谏鐓^(qū)里開(kāi)始洗衣服，如今，我們又在做刷鞋和洗襪，這套體系的打通將會(huì)給社區(qū)帶來(lái)更多便利。

第三，家興做了生鮮自營(yíng)，而這背后需要建立強(qiáng)大的供應(yīng)鏈體系。我們不可能去種菜，但家興有一百家基地。傳統(tǒng)商業(yè)現(xiàn)在還在研究怎么賣菜，告訴大家，這個(gè)風(fēng)口已經(jīng)過(guò)去。當(dāng)全國(guó)人民都在研究賣菜，這個(gè)風(fēng)口已經(jīng)不是你的了。未來(lái)的風(fēng)口在哪里？在社區(qū)食堂。

2020年6月25日，我們研究了家興PLUS小程序，實(shí)行線上線下的融合。走這條路，我奉勸大家一句話：“不要輕易上馬，要認(rèn)真分析，認(rèn)真研究，找到制約自身企業(yè)發(fā)展的痛點(diǎn)，否則隨便去做這一件事，只能光燒錢，必死無(wú)疑。”

三年以前，因?yàn)榇虿婚_(kāi)社區(qū)這條路徑，家興建了很多生態(tài)鏈，但是建完以后無(wú)法支持這個(gè)生態(tài)鏈，為什么？門(mén)店數(shù)量不夠。所以，家興在短時(shí)間內(nèi)發(fā)展了87家社區(qū)店。

前年，家興線上銷售額只有150萬(wàn)，去年疫情過(guò)后，我們開(kāi)始啟動(dòng)自己研發(fā)的“家興PLUS小程序”，6月28號(hào)上線，上線以后數(shù)據(jù)突飛猛進(jìn)。我們快速開(kāi)通了200多家社區(qū)加盟店，因?yàn)橛辛斯ぞ撸�有了思考，有了思路，有了方向，還有了能夠落地的項(xiàng)目，所以說(shuō)我們的社區(qū)就會(huì)快速的成長(zhǎng)。

當(dāng)今天我們?cè)僬f(shuō)到爆款的時(shí)候，我的腦子里它不是爆款，社區(qū)老百姓關(guān)系最近、有親和力的商品。我們不把它稱為爆款，我們不是賣商品，家興未來(lái)是做社區(qū)，做服務(wù)，而不是賣商品。從賣商品向服務(wù)轉(zhuǎn)變，這是人們思維模式的轉(zhuǎn)化，也是一種商業(yè)模式的變革。當(dāng)去進(jìn)行這樣改變的時(shí)候，我們需要一系列體系的支撐，這樣就可以持續(xù)的增長(zhǎng)。

線上融合的五指定位法，我們把消費(fèi)人群大概分成了五類：第一、高端，第二、低端，第三、中端，第四、中高端，第五、中低端。

傳統(tǒng)的毛利水平已經(jīng)不足以支持你的未來(lái)，為什么這樣說(shuō)？銷售額在下降，人員沒(méi)有變化，房租在上漲，其他費(fèi)用在上漲，傳統(tǒng)的二十個(gè)點(diǎn)已經(jīng)不足以支持正常經(jīng)營(yíng)，如果毛利二十個(gè)點(diǎn)就是虧損，根本沒(méi)有盈利空間。

五段利益分配法的利益在哪里？第一，國(guó)家的稅收；第二，物流；第三，平臺(tái)；第四，合伙人； 第五，消費(fèi)者。

五段利益分配法的背后是“三三三法則”。第一，想去突破線上的影響力，我們需要更多的老百姓熟知的品牌，也就是一線品牌。第二，二三線品牌，毛利水平偏高的商品能夠補(bǔ)充到一線品牌的毛利水平，綜合起來(lái)能達(dá)到8%，或者9%，設(shè)置12%。第三，自有品牌開(kāi)發(fā)。開(kāi)發(fā)自有品牌一定要注意一個(gè)問(wèn)題，產(chǎn)品一定要有寬度，也就是說(shuō)你的受眾一定要寬，一定要有足夠的毛利空間。

家興是你貼心的生活管家，我們?cè)诿恳粋�(gè)縣城要做一個(gè)生活社區(qū)服務(wù)中心，我們?cè)诿恳粋�(gè)社區(qū)要搭建一個(gè)社區(qū)生活服務(wù)站，我們?cè)趯?shí)行社區(qū)通、鄉(xiāng)鎮(zhèn)通跟村村通戰(zhàn)略。

文化的傳承非常非常重要，商業(yè)跟文化的結(jié)合一定是我們未來(lái)的大趨勢(shì)。家興在這方面確實(shí)也做了很多很多有益的嘗試。今年的端午節(jié)，我們從社會(huì)上找會(huì)包粽子的阿姨們過(guò)來(lái)體驗(yàn)，我們做了一些場(chǎng)景化的東西，讓孩子們來(lái)體驗(yàn)包粽子，把文化傳播出去，通過(guò)傳播文化增加企業(yè)黏性，增加服務(wù)黏性。這樣一檔活動(dòng)，端午節(jié)當(dāng)天關(guān)注家興北庫(kù)小鎮(zhèn)的全國(guó)網(wǎng)友就有920萬(wàn)人，這就是互聯(lián)網(wǎng)的力量。

親愛(ài)的朋友們、同仁們，因?yàn)闀r(shí)間的問(wèn)題，我只能跟大家伙分享到這里，記得去高碑店吃趙大福的豆腐絲，謝謝！