出品/觀潮新消費(fèi)

作者/王爾德

時隔2個月，港股又迎來了新茶飲上市公司，也是今年第四家新茶飲上市公司。

5月8日，滬上阿姨在港交所掛牌上市，首日大幅高開68.49%。在一眾港股奶茶上市公司中，滬上阿姨定價僅次于蜜雪冰城，遠(yuǎn)高于其他品牌。截止發(fā)稿，滬上阿姨每股172.4港元，總市值達(dá)180.75億港元，相當(dāng)于1/10個蜜雪冰城，不到1/3個古茗，10個奈雪的茶。

由蜜雪冰城帶起來的港股打新熱，使得滬上阿姨也吸引了不少投資人。富途數(shù)據(jù)顯示，滬上阿姨的申購金額超過940億港元，申購倍數(shù)超過3400倍，是僅次于蜜雪集團(tuán)5200倍認(rèn)購的新茶飲股票，連奶茶原料爆爆珠供應(yīng)商華寶股份也參與了基石投資。

據(jù)悉，此次滬上阿姨募資將用于數(shù)字化升級、產(chǎn)品研發(fā)、供應(yīng)鏈強(qiáng)化。公司表示，將繼續(xù)深耕現(xiàn)有市場，并計劃將業(yè)務(wù)擴(kuò)展至更多三線及以下城市。

隨著滬上阿姨順利敲鐘，新茶飲上市潮還在繼續(xù)。

夫妻店，年入32億

和奈雪的茶類似，滬上阿姨也是“夫妻店”。

創(chuàng)業(yè)之前，單衛(wèi)鈞和妻子周蓉都曾供職于美企500強(qiáng)，并一路高升至高級經(jīng)理，不低的起點(diǎn)給了兩人往上搏一搏的決心。

2011年，單衛(wèi)鈞夫婦賣掉山東的房產(chǎn)和車輛，舉家搬到了上海。“因為之前的工作經(jīng)歷，我們也想可不可以做一個自己的品牌，做大規(guī)模連鎖。”單衛(wèi)鈞曾提到，他們早期的創(chuàng)業(yè)目標(biāo)便是做“小店”，類似絕味鴨脖的商業(yè)模式，主打一個復(fù)制效率高。

一次偶然的機(jī)會，夫婦倆在一個老弄堂里看到一位上海老阿姨操持的奶茶店異常火爆，這位阿姨不光賣珍珠奶茶和八寶粥，還把八寶粥和奶茶混在了一起搭配著賣。

老阿姨不經(jīng)意的嘗試讓單衛(wèi)鈞夫婦如獲天啟。

彼時，新茶飲時代尚未到來，內(nèi)地仍是臺式奶茶的天下，盡管奶茶店開遍大街小巷，但不健康的刻板印象依舊與之掛鉤。

相比之下，用現(xiàn)煮方式混搭五谷雜糧和奶茶既健康又新鮮。于是2013年，單衛(wèi)鈞夫婦在上海人民廣場開出第一家奶茶店，將血糯米、紅豆、青稞、燕麥等健康營養(yǎng)的膳食谷物與奶茶混合，開辟了“現(xiàn)煮五谷茶”賽道。

為紀(jì)念產(chǎn)品的靈感來源，單衛(wèi)鈞將品牌命名為“滬上阿姨”。

2013年，第一家滬上阿姨門店在上海開業(yè)。目前，滬上阿姨旗下?lián)碛兄饕�品牌「滬上阿姨」�?022年推出的「滬咖」以及2023年推出的「輕享版」。2024年3月，“輕享版”升級至2.0版本，并正式推出「茶瀑布」，進(jìn)一步捕捉下沉市場需求。

在一眾新茶飲公司中，滬上阿姨的財務(wù)數(shù)據(jù)還不錯。數(shù)據(jù)顯示，2022年至2024年，滬上阿姨的營收分別為21.99億元、33.48億元和32.85億元；經(jīng)調(diào)整凈利潤則分別為1.54億元、4.16億元和4.18億元。

據(jù)招股書披露，滬上阿姨2022年GMV為60.68億元，2023年增至97.32億元，同比增長60.4%；2024年再升至107.36億元，同比增長10.3%。但單店GMV受行業(yè)競爭加劇影響小幅下滑。

按2022年和2023年門店總數(shù)及GMV增長率計算，滬上阿姨是中國以門店總數(shù)計算的前五大現(xiàn)制茶飲店品牌中增長最快的一個。

截至2024年12月31日，滬上阿姨的門店網(wǎng)絡(luò)有9176家門店，其中99.7%的門店都由加盟商經(jīng)營。門店覆蓋中國全部四個直轄市，以及位于五個自治區(qū)及22個省份的300多個城市，門店網(wǎng)絡(luò)覆蓋北至中國黑龍江省漠河，南至中國海南省三亞。

還值得注意的是，截至2023年底，滬上阿姨新店的估計初始投資成本平均約為275,000元，低于中國中價現(xiàn)制茶飲店行業(yè)約350,000元的平均初始投資成本。截至2024年底，在滬上阿姨的5455名加盟商中，有30%或1637名加盟商開設(shè)一家以上的門店。2024年，有48.8%或1164家新加盟店由現(xiàn)有加盟商開設(shè)。

據(jù)單衛(wèi)鈞與周蓉蓉之間訂立的一致行動人士協(xié)議，彼等共同通過控制上海璞海、上海森芮及上海禹超所持有的分別約為公司45.97%、17.86%及16.80%的已發(fā)行股本，進(jìn)而控制滬上阿姨全部已發(fā)行股本約80.64%的投票權(quán)。

此前，滬上阿姨已獲得嘉御資本、金鎰資本、知一投資、熠美投資、金鼎資本等知名機(jī)構(gòu)投資。IPO前，嘉御資本持有滬上阿姨9.15%的股份，為最大機(jī)構(gòu)投資方。

下沉，一路向北

一個“上海嬸子”的諢名坐實了滬上阿姨的地域?qū)傩浴５珨傞_招股書才發(fā)現(xiàn)，其門店大本營不在上海，而是山東，這里也是創(chuàng)始人單衛(wèi)鈞夫婦的老家。

隨著門店的擴(kuò)張，單衛(wèi)鈞很快發(fā)現(xiàn)在上海做奶茶生意的不易：高房租、高競爭、高人工、低利潤。另一方面，五谷茶更適合做成熱飲，這決定了滬上阿姨的產(chǎn)品在北方要更受歡迎。

于是單衛(wèi)鈞為滬上阿姨的擴(kuò)張定下兩個基調(diào)：一路向北，一路下沉。

按招股書的解釋，北擴(kuò)的初衷僅是因為產(chǎn)品更適合北方人的口感，但這個無心插柳的舉動卻成就了滬上阿姨北方新茶飲頭號霸主的地位。

2015年后，隨著喜茶、奈雪的出現(xiàn)，奶茶行業(yè)進(jìn)入新茶飲時代，消費(fèi)升級的步伐推動著行業(yè)的快速擴(kuò)張，直接表現(xiàn)便是門店量的劇增。

但無論是北方起家的蜜雪冰城，還是南方發(fā)跡的古茗、茶百道，其擴(kuò)張步伐始終圍繞南方展開，茶百道除了大本營四川，多分布于江浙滬，古茗布局的15個省份中只有2個屬于北方。

而滬上阿姨門店分布最廣的地區(qū)在山東，達(dá)到1024家，此外，華北乃至東北地區(qū)也是滬上阿姨的重鎮(zhèn)，而江西、湖南、福建等南方地區(qū)卻少有分布。

避開了競爭對手出沒的南方，滬上阿姨在遼闊的北域不停狂奔。

“在天津，我們一開始定下的打法就是會持續(xù)、密集的開店，最先實現(xiàn)我們的戰(zhàn)略構(gòu)想——大家不用等太久，在15分鐘甚至更短時間內(nèi)可以買到。”單衛(wèi)鈞曾提到。

在優(yōu)勢市場，滬上阿姨甚至?xí)��?00米半徑內(nèi)連開6家店，看似“自相殘殺”的做法，卻也增加了品牌的曝光度，實現(xiàn)“侵略式”擴(kuò)張。

招股書顯示，截至2023年9月30日，滬上阿姨全國門店量達(dá)到7297家，其中北方地區(qū)門店量占比達(dá)到51.4%，中端價格帶內(nèi)，滬上阿姨也是在北方門店最多的新品牌。

據(jù)招股書披露，2024年，滬上阿姨超過五成的門店位于三線及以下城市。從線級城市分布看，2024年滬上阿姨在一線、新一線、二線、三線及以下城市門店占比分別為7.5%、20.7%、21.4%與50.4%。

根據(jù)灼識咨詢資料，以截至2023年12月31日的門店總數(shù)計算，滬上阿姨在中國北方中價現(xiàn)制茶飲店品牌中排名第一、在中國中價現(xiàn)制茶飲店品牌中排名第三、在中國現(xiàn)制茶飲店行業(yè)排名第四。

嘉御基金創(chuàng)始人衛(wèi)哲也曾直言，滬上阿姨成功地把一線城市的一線口味帶到了下沉市場的年輕人中間。

截至2024年年末，滬上阿姨開設(shè)在三線及以下城市的門店有4629家。同時，三線及以下城市也貢獻(xiàn)了最多的GMV。2022年至2024年，三線及以下城市貢獻(xiàn)的收入分別為9.45億元、15.2億元和15.8億元，占比分別為43.0%、45.5%和48.2%。

在中國，三線及以下城市擁有近9億的人口，但現(xiàn)制茶飲店普及程度要低于一二線城市。隨著三線及以下城市消費(fèi)者購買力上升，潛力巨大，進(jìn)入市場的能力也成為現(xiàn)制茶飲品牌實現(xiàn)長期發(fā)展的關(guān)鍵。

新茶飲進(jìn)入萬店比拼時代

隨著新茶飲上市進(jìn)入高潮，行業(yè)規(guī)模也在不斷擴(kuò)大。艾媒咨詢數(shù)據(jù)顯示，2024年中國新式茶飲市場規(guī)模達(dá)到3547.2億元，預(yù)計到2028年有望突破4000億元。

快速奔跑的行業(yè)進(jìn)入了萬店比拼：從0到10000家店，蜜雪冰城用了20年，從10000到20000+門店，蜜雪冰城只用了1年，如今超過46000家；古茗近萬家；茶百道、滬上阿姨近9000家店；霸王茶姬超過6440家……

截至2025年4月18日，滬上阿姨的門店網(wǎng)絡(luò)進(jìn)一步增至9367家門店；截至同日，已有395家茶瀑布門店。從門店數(shù)量來看，滬上阿姨在2023年至2024年兩年間增加了3869間門店。

店開得越來越多，競爭也越來越激烈。

這幾年，很多新茶飲品牌都出現(xiàn)了單店日均GMV下降的情況：滬上阿姨單店日均GMV從2022年的4109元降至2024年的3833元，下滑6.7%；茶百道單店日均GMV從2021年的7414元下降到2023年的6887元，下滑幅度達(dá)7.1%；蜜雪冰城單店日均GMV從2021年的4144元下降到2023年的4127元，下滑0.4%；古茗單店日均GMV從2023年的6800元降至2024年的6500元，下滑4.4%。

市場規(guī)模的不斷擴(kuò)大使得茶飲市場的更迭與升級已經(jīng)到達(dá)了數(shù)字化轉(zhuǎn)型升級的節(jié)點(diǎn)，頭部新式茶飲品牌信息化布局基本完成，頭部品牌通過數(shù)字化轉(zhuǎn)型及反向定制上游供應(yīng)鏈來把控產(chǎn)品質(zhì)量和運(yùn)營。

激烈競爭的結(jié)果就是開始卷價格、卷產(chǎn)品，下沉和降價也是這幾年茶飲行業(yè)的關(guān)鍵詞。之前一線高端品牌如喜茶、奈雪的茶不少產(chǎn)品價格也下探至中端價位。

據(jù)灼識咨詢數(shù)據(jù)顯示，截至2023年，按GMV計算，中價茶飲店市場份額占據(jù)總市場規(guī)模的51.3%，預(yù)計成為中國現(xiàn)制茶飲店市場中增速最快的細(xì)分市場。

但像滬上阿姨、茶百道等第二階梯的茶飲品牌就兩頭受擠壓。

財報上看也是如此。2024年，滬上阿姨實現(xiàn)營業(yè)收入32.85億元，同比下滑1.9%；實現(xiàn)凈利潤3.29億元，同比下降15.2%；茶百道在2024年營收、凈利潤雙雙同比下滑，其實現(xiàn)營收49.18億元，同比減少13.78%；凈利潤4.72億元，同比減少58.55%。

各家的應(yīng)對方式也不同。蜜雪冰城、霸王茶姬開始卷向海外，滬上阿姨開啟了多線作戰(zhàn)的模式，繼續(xù)下沉。

目前，滬上阿姨旗下有三大品牌概念——滬上阿姨、滬咖、輕享版，對應(yīng)著不同群體的消費(fèi)需求。據(jù)滬上阿姨介紹，滬咖是其從茶飲到咖啡的擴(kuò)張，主打“東方拿鐵”概念，包括咖啡拿鐵、茶拿鐵、茶咖拿鐵以拓寬市場接觸面。目前，“滬咖”主要開在滬上阿姨店內(nèi)，滬上阿姨將謹(jǐn)慎拓展單獨(dú)的“滬咖”門店，以把握中國咖啡市場快速增長的機(jī)遇。

出海方面，滬上阿姨比較謹(jǐn)慎。去年2月，滬上阿姨在馬來西亞吉隆坡開設(shè)了海外首家滬上阿姨自營店。招股書顯示，截至2024年末，其海外門店數(shù)量也只有一家。

招股書提到，現(xiàn)制茶飲行業(yè)競爭白熱化，2024年市場滲透率與單店效益承壓。但公司認(rèn)為，三線以下城市仍是未來增長核心，其下沉市場經(jīng)驗與加盟模式有望持續(xù)搶占份額。此外，現(xiàn)磨咖啡業(yè)務(wù)（2023年銷售1190萬杯）或成第二增長曲線。

萬店比拼之下，茶飲行業(yè)又走到了分水嶺。

結(jié)語

今日資本創(chuàng)始人徐新曾提出一個經(jīng)典論斷：“當(dāng)你喝咖啡的時候，想到星巴克和瑞幸，并不是因為他們咖啡最好喝，而是二者門店開得到處都是。”

當(dāng)新式茶飲進(jìn)入可復(fù)制的競爭階段，批量復(fù)制的能力成為激烈內(nèi)卷中的決勝之匙。以線下門店為核心的業(yè)態(tài)注定了新茶飲不會陷入“無限競爭”，規(guī)模化、品牌化依舊是企業(yè)最堅實的安全牌。

尋找差異化，探索和員工、加盟商、消費(fèi)者、合作伙伴之間的關(guān)系是茶飲品牌們永遠(yuǎn)要解決的的問題。喜茶更是暫停加盟，表示“不做低價內(nèi)卷”，不玩“數(shù)字游戲”，更多盈利變難的加盟商也在觀望。

新式茶飲從來不是一條贏家通吃的賽道，也不會有真正的贏家。消費(fèi)者的需求是始終如一的多變，口味多元化、要素多元化、原料多元化……只有不斷創(chuàng)新方能推動行業(yè)向前。