浴火重生

　　2008年對于王衛來說可能是終生難忘的一年。他剛剛接手的紅府超市，此時已經拖欠供應商長達7個月的欠款，辦公室門口天天有供應商圍追堵截地逼債，一度門店無貨可售，在極度困難的情況下，他決心突圍，提出“走精品超市路線”的想法。

　　當時，員工的第一反應是“不現實”，他們甚至懷疑是總經理的百貨情結在作祟，因為王衛此前一直擔任百貨店的老總。再加上王衛是新上司，在員工中的威信并不大。但是，他仍然固執地帶著自己的團隊去成都伊藤洋華堂考察了一番，其精致的商品、貼心的服務，讓團隊成員感受頗深。

　　回程前，在得知公司的大多中高層都沒坐過飛機時，他當即決定：全部飛回合肥。隨行團隊都表示難以置信，因為公司當時資金吃緊，有員工開玩笑說：“王總，這樣的話你會被下課的。”但王衛完成了這個不可能。

　　王衛認為，要開精品店，就得有時尚的團隊，執行品質超市的人必有品質生活。這次飛行，開啟了紅府的再起飛。回來后的王衛著手改造第一家精品超市——宿州路店。

　　頂著壓力，小心翼翼，改造從產品結構、門店品質、服務等全方位的角度來進行，6個月后，宿州路店重裝登場，接受市場考驗。令紅府團隊欣慰的是，在改造之后，銷售額比以前增加了40%，紅府初次嘗到了成功的甜頭。

　　2009年，紅星路店成為第二家接受改造的門店。有了之前的經驗，這次改造的動作更大。紅府將三分之一的賣場用作生鮮區，砍掉了將近30％的低端品牌，且使用矮貨架，增加了進口商品品類。

　　不管是精力還是金錢，紅府這一次的投入都是前所未有，王衛用“如履薄冰，如臨深淵”來形容他彼時的心情。倘若這次失敗，紅府來之不易的改變必將付之東流。

　　紅府第三家精品店嘉年華店已于今年6月升級完成，這家店提出了主題超市的概念，以童話場景為主線營造超市氛圍。開業后，該店創造了日營業額200萬的記錄，雖然質疑不斷，但這種模式仍被許多超市爭相模仿。

　　提及改造，王衛說，這是一個“鳳凰浴火”的過程，而“鳳凰浴火”也成為了紅府的企業品質。他解釋，鳳凰每500年會沖進火焰一次，燃燒自己，在火焰中得到新生。

　　紅府是個已經死過一次的企業，每次改造或開店成功后，整個團隊開的不是慶功會，而是"批斗會"， 找出不足，吸取教訓。第一家店改造用了6個月，第二家用了3個月，嘉年華店總共用了30天，通過不斷總結，紅府的信心越來越足。

　　誰在貨架上跳舞

　　在門店的升級改造過程中，紅府團隊總是能夠用小成本換取大收益。

　　“最主要的是看你用心不用心。”在問起如何節約成本的時候，王衛這樣回答。他認為，紅府的精品超市都非常漂亮，卻絕不迷信奢華。這也是其實現小成本改造的關鍵。

　　比如貨架，紅府以前用的貨架承重都是200公斤，但在3-5年后，通常會因為油漆脫落或其他磨損不得不更換、升級，造成巨大浪費。

　　紅府后勤團隊在經過研究后，決定使自己的貨架厚度減掉一半，“誰在貨架上跳舞？完全不需要那么厚。”他信心十足地說，貨架成本順之減半。

　　選擇地面材料時，紅府也有自己的訣竅。地面可以用大理石、人造石，也可用瓷磚。但這三者的價格卻有天壤之別，紅府選擇了最便宜的瓷磚，但在用時格外注重搭配和花色。紅府覺得，極盡奢華反而會把普通老百姓拒之門外，更重要的是，成本又少了一多半。
　
　　設計店面時，紅府組織自己的團隊設計。“請別人設計圖紙就得花200多萬，這些錢都可以再開一家新店了。”王衛說，包括裝修的許多細節，都與團隊的智慧密不可分。

　　在裝飾道具選擇上，紅府又省了一筆。以在嘉年華店做裝飾的小鳥來說，市場上賣幾十塊，但若在義烏批發并做少量改造，成本只需2塊多。

　　“細節上的裝飾完全可以壓縮成本。嘉年華整個店裝飾下來，在同行看來絕對超過了1000萬，但我只用了300萬。”王衛透露，河南鞏義的一個超市老總要了他的設計圖紙和貨架廠商、道具廠商的電話，開出了“河南版”嘉年華店，生意同樣火爆。

　　哥不是貴，哥是高貴

　　關于定位，王衛多次強調，紅府超市其實更應是中高端超市，但與華潤的Ole'、華聯的BHG等精品超市代表并非一類，更不是奢侈品超市。

　　在王衛看來，3000多平方米的紅府超市，如果純做精品超市顯然有問題。從商品結構上來說，精品超市應是70%的中端商品加30%的高端商品，后者包括15％的進口商品和15%的高端品牌，比如同仁堂、自有品牌的黑豬肉、高山蜂蜜等。

　　“70％的商品都是大眾商品，我們不做低端、低檔的商品。”在品質和環境方面，王衛打了一個有趣的比方，假如你家門口有兩條路，一條是塵土飛揚的馬路，一條則是池塘邊的小路。而紅府就要做池塘邊的這條小路，點綴路邊的宜人風景，使人愉悅且駐足欣賞。好環境永遠是優選，在紅府的社區店，王衛一直奉行這個理念。

　　他把社區店定義為“情境社區店”。 在靠近小區的紅府門店里，背景音樂是悠悠的古箏或者舒緩的鋼琴曲，沒有促銷的喇叭聲，促銷人員也難覓蹤影。原來，促銷在紅府超市是明令禁止的，紅府也多次因沒收促銷員的喇叭而得罪供應商，但其依舊故我地堅持著。

　　但在消費者眼里，紅府超市的東西就是一個字：貴。不過王衛認為，貴有貴的理由。在2010過年之前，各家超市都在熱火朝天做低價促銷時，紅府卻反其道行之，把最貴的商品擺出來：6萬多一瓶的洋酒、同仁堂的蟲草、300多元一瓶的德國蜂蜜等，還打出招牌“哥不是貴，哥是高貴”。

　　紅府的聰明之處就在于抓住了百姓的獵奇心，這也成為吸引客流的一種辦法。另有消費者認為，到紅府買東西是身份的象征。許多人送禮以拎著紅府超市的塑料袋為榮，認為紅府的商品是高品質的代表。

　　追尋超市的藍海

　　問及未來，王衛說紅府計劃先做強安徽市場，使精品店和城市社區店鋪數在未來3年達到50家，這也意味著3年內要再開30家店。做強安徽后，南京、上海等地區是紅府的下一階段目標。

　　深知胖子不是一口吃起來的道理，紅府早在兩年前就開始進行人才儲備了。一方面，紅府超市和省內的一些技術職業學校或商學院合作，設立委培班；另一方面，紅府每年招幾十名大學生作為店、課長儲備。

　　王衛認為，只要這些學生底子好，雖然干的是理貨員的活，但其薪酬可能就是課長的標準，甚至是準店長的標準。

　　在王衛眼里，市場非常大，但各有各的市場，不要總想著和別人搶。說起競爭，王衛感慨道：“歷史上宋和遼交戰幾十年，每次遼勝宋敗，但最后遼卻投降，因為宋有大后方，而遼只有區區彈丸之地，后備軍吃緊。做超市也是如此，本土超市總體實力弱小，最好的方法就是不戰，去尋找自己的藍海。孫子兵法有句話是：不戰而屈人之兵，上之上策也。”

　　談及標準化，王衛說：“我們的標準化就是把每一個店當做作品，要在前一個店的基礎上做得更好。” 言必行，信必果。目前，紅府正按自己的計劃在逐步發力，也在用差異化的方式追尋超市的藍海。

　　后記：

    小眼睛透出的全是智慧，年輕的臉略顯倔強，卻很喜歡講笑話，這就是初為人父的王衛。一直以為嬰兒紙尿褲是褲頭樣子的王衛，在兩年前給孩子買紙尿褲后才第一次知道紙尿褲長什么樣。所以，在自己的超市，王衛總是強調，把東西盡量拆開給顧客看，并開啟了無障礙退換貨通道。

    采訪結束時已是晚上8點，他說，這次來北京參加全國超市戰略發展論壇，和他一起的還有自己的團隊，他們白天在會場學習，晚上就去考察北京一些優秀的超市門店。

    他還神秘地拍著自己的隨身包，對記者開玩笑說，“我有很全的‘偷拍’設備，哪家超市做得好，紅府都可以拿來參考和改進。”

    做超市，對于別人來說，也許是職業，但對王衛來說，則是愛好。
　　（中華合作時報·超市周刊 記者 趙曉娟）