圖為步步高副總裁陳志強

　　非常高興受龐總的邀請與聯商網一起共同來慶祝聯商網十年生日。我們感覺聯商網對整個行業的貢獻是巨大的，所以在我們的內心當中也充滿了溫暖，我今天和各位做一個分享，一共有兩點，業態創新的營銷，第二借此機會和各位分享一下零供關系的許多價值關系主張，這一點非常重要，因為今天來的有很多傳媒界的朋友，也有很多企業界的朋友，也有很多是企業的總裁，在這個過程當中我們覺得零售這個行業是充滿機會的，但是如果推動一個行業和企業的發展，我們覺得非常有必要在這個過程當中做出自己的一些工作。

　　業態營銷創新其實我們可以回顧和感受到，中國零售業的發展和變革，我們以前可能談的更多的是超市，自選商場、超市。這個名詞給我們10年、20年有一個很生動的定位，我認為它可能刻在我們心目當中的，但是事實上隨著全球化的發展，整個行業也發生了巨大的變化。我們可以看到每一年來到聯商網參加很多峰會論壇的時候涌現出新的面孔，這些面孔與我們分享新的價值主張。他們成功的經驗究竟體現在哪里呢，我們認為行業的發展一切需要解決的問題是一切為了需求。我們在發展的過程當中很強烈地感覺到沒有需求的創新不叫創新，是折騰，我們在這個過程當中不斷地學習、不斷地進步，我們了解到顧客的需求是什么呢，我們從解決最根本的需求出發，日常的柴米油鹽，到追求最時尚、最新穎的商品和服務，在這個過程當中我們要為市場提供什么，我們來看一看顧客的煩惱。千店一面，開始審美疲勞。我們認為消費者的煩惱就是我們潛在的巨大商業機會，在這個過程當中我們認為顧客的煩惱就是市場需求，顧客的需求就是我們的機會。

　　在這個過程當中，我們怎樣來發現和尋找到機會呢，機會在哪里呢，第一，賣場該洗心革面;第二，生活品質的提升，身邊的商場開始看不上眼，在這時候商品的服務開始升級了。生活的節奏加快，我們需要為顧客設想到的是為他提供便捷的服務。第四，物價在飛漲，我們要為消費者找到省錢的模式。第五，周末的時候要制造一個地方讓快樂一起飛�？鞓穭撛炝诵б�，你幫顧客解決了煩惱就是營銷的創新，意味著我們賺錢的機會來了。

　　創新改變一切，如何幫顧客消除煩惱需要創新，在這個過程當中我們覺得商品創新的最高境界就是業態創新，營銷創新可以贏得一場出色的銷售，可以贏得一個企業的成功，所以營銷創新是戰術。

　　第一，業態升級，讓顧客耳目一新，這里有四句話，超市百貨化、百貨賓館化、購物休閑化、服務專業化。事實上在這個過程當中作為來自于本土的一家區域零售商，步步高有非常強烈的感受。各位在座的朋友有很多到我們門店參觀學習和視察過的，也能夠感受到這種變化所帶來的變革力量。從社超到超級市場到商場，步步高廣場現代超市營業面積共2400平米，是公司涉足高端超市的這一新型商業業態的首家店。以前的商品從陳列也好、價格也好，品質也好，我們認為所做到的應該有不同的需求層次解決，把這個問題得以解決。在這個過程當中我們開始做到了創新，從大賣場到超級市場，步步高在長沙進駐的時候我們推出對業態重新梳理，開出了一個第一個國際化大賣場。第三，從大眾百貨到精品百貨，步步高廣場的品牌設計從大眾百貨到精品百貨，有兩萬三萬四萬的百貨，在這個過程當中也意味著一種創新的精神在起著非常積極的作用。

　　第二，全新的業態讓服務更貼心。因為社會的發展日新月異，光靠業態升級還遠遠不夠，新的生活方式孵化新的業態模式。所以在我們的理念當中，我們要致力于成為消費者優質生活方案的提供者和解決者，這一句話已經作為企業的理念和愿景在推動。第二，市場充滿變數，變革無處不在。所以業態模式也得相機而動，新的業態往往能滿足新的需要。

　　快生活呼吁便捷服務，我們認為在整個研究消費市場的過程當中，我們感覺快生活需要更快捷的服務，所以隨著城市化的進程，消費者的生活節奏也越來越快，快生活迫切需要便捷的商品服務。便利、快捷依靠傳統的業態模式是很難做到的，所以市場呼吁更加便捷的麻雀雖小、五臟俱全的商業模式存在。

　　我們認為24小時便利店是前景美好的希望產業，在這一塊連鎖體系24小時營業。經營面包、零售、水費、電話費等等這一塊也孕育著非常好的商業機會。第二市場專營中蘊藏機遇，這一塊是金融危機下催生的產物，美采平價，通脹時代的寵兒，在這個過程中積極推動了這個業態的創新，把它更名為美采平價，它也成為新的銷售增長點，也成為未來百貨業一支生力軍。

　　步步高置業是限購時代的地產奇兵，這一塊也是圍繞市場而走的，而且現在我們感覺商業的現金資源是越來越遭遇到瓶頸，我們在和地產商做合作的時候，我們能夠很強烈的感覺到它的內心愿望是快速把現金流收回來，但是作為商業項目的匹配我們希望有更大的空間提供更好的服務，那么在這個過程當中他們遭遇到了矛盾，怎么辦，商業資源是不可服務也是不可再生的，在這個過程當中隨著企業成為上市公司之后，很多項目可以成為募集資金的源點，商業地產的開發將是一個不錯的機遇。步步高成立了一家步步高置業公司，全部為步步高商業連鎖全方位提供服務的。

　　第三，多業態組合，全家人的生活體驗中心。我們認為城市化的進程讓生活方式變成兩極分化，一方面催生快生活，另一方面也孕育著慢生活的方式。慢生活需要足夠空間和時間來孵化，也就是說慢需要大，大而全，多業態的組合。讓購物就像旅游一樣的休閑，使全家人的休閑體驗中心。在這個過程當中步步高廣場，這個廣場用了七個月不到的時間，222天從拆遷到招商，到開業，一共是222天。把它推出來以后，時尚而又新穎，真正體現了慢生活的休閑方式，所以這也是一種業態的創新，在這里我也把它拿出來和各位同行和各位精英一起分享。

　　同時，我們今年接下來馬上9月23號在長沙又開出了一個12萬平米的商業項目，我們認為已經找到了這種模式，這種模式它能夠解決慢生活。作為一個企業的發展在做業態創新的時候要完成很多最基礎建設，事實上步步高歷時16年的發展把這個問題做了提前充分的策略性安排，就是一個全方位的策略營銷戰略。在步步高集團旗下有超市、百貨、美采時尚、餐飲、超市、大賣場、家電和購物中心，當我們遇到各種商業面積項目的時候，可以把它很好的組合在一起，所以組合也是未來營銷業態創新最重要的根本。在步步高廣場、購物中心，我們可以看到有自己的餐飲開出來生意非常火爆，有電影院、休閑娛樂的場所，也有家電、百貨、超市，還有奢侈品，在整個滿足顧客全部需求，這是代表未來的力量。

　　業態創新我們一直在堅持，事實上步步高成長發展進步，我們一直跟進著零售業最前源的思想和觀點，希望能夠把這些思想和觀點在行業得到分享。在這個過程當中我們引進了一個國際化的團隊，我們認為一個團隊是一起成功的，在這個過程中引進國際化的團隊，它最重要的解決了最根本的問題。以前我們做零售業更多是從粗放式經營開始，粗放式經營把企業做大了，但是如何做強，如何更精細化和更標準化，這是一個需要考慮的問題。零售始終如一地認為它是一項技術，在這個技術當中需要領先，所以引進國際化團隊對于企業來講，我們深刻地感受到這種變革的力量為長遠發展和可持續奠定了非常良好的基礎。所以各位現在再看步步高開出的門店也好，它的整個管理體系也好都發生了很多變化，我們感受到這種業態創新的思想已經發出了光彩。

　　剛才因為時間關系，我簡單介紹了一下，其實今天來到聯商網還有一個價值觀點要和各位一起分享。各位在座的都是做零售行業，做零售行業最近家樂福的“價格門”事件我相信對在座各位內心深處都是一種強烈的震撼，零售行業需要一種聲音，零售這個行業也需要一種觀點，零售這個行業更需要有一大幫人的價值主張得到推廣和推進，我們的價值觀能夠感受到什么呢?市場需要重寫交易規則。 最近零售的話題有點火，家樂福“價格門”事件，我是3月份陪同董事長在北京參加兩會，董事長已經向商務部和連鎖協會提出了，得到了人大的認同。在這里也把這一塊觀點和各位分享，拋磚引玉，我們共同來探討。

　　普遍的觀點，零售商店店大欺客，大多認為在供應商和零售商關系當中，零售商因為擁有大量的消費群取得了話語權，店大欺客，而供應商則長期受壓迫，有苦難言。更偏激的觀點，零售商是實力型企業，更有人認為零售商是實力型企業，零售商、供應商《公平交易管理辦法》規定對違規企業最高出發不超過3萬元，這簡直是九牛一毛，起不到震懾作用。 零供關系似乎都是零售商的錯，我們自己也在反思我們到底錯了嗎，錯在哪里，如何回歸商業的本質，這一點我們認為也是非常重要的。

　　我們從一組數據看一看類比，大家可以很驚訝的發現零售這個行業平均凈利潤也就是3.15%，大家可以看看這個數據。

　　(圖略)這個數據是從上市公司09年的年報，我們可以看茅臺也好，黑牛食品也好，可口可樂也好，聯合利華也好，保潔也好，康師傅也好，青島啤酒等等，包括還有娃哈哈。我們可以感覺到這組數據對比事實上零售商是一個危險的企業，商家得出的結論，商家才是真正的弱勢群體，我們以前沒有時間去思考這些問題，回過頭來中國零售業的發展和進步需要在座的各位重新梳理，這一點是尤為重要的。我們梳理以后就發現市場是充滿機會的，但是我們辛苦付出勞動成果最后的回報與我們的付出是永遠不成正比的，我們需要在這個過程當中繼續努力，現在上面的流通和運營的成本非常高，任何商品都有一個推廣的過程，商品的推廣這個過程中更有服務價值的分化。我們覺得商品的流通和運營成本對于一個企業來講是巨額的高昂的，都需要投入高額的成本。第二，零售企業所面臨的稅負非常高。第三，零售企業是勞動密集型企業，人力成本極高。第四，零售企業要為其經營場地支付昂貴的租金。各位可以看到物價的飛漲就推動了門面租金與時俱進，所以在這個過程當中一面要快速推動企業的發展;第二方面要更好地控制成本。所以零售行業的經營場所一般都在城市最繁華的商業地段，租金十分昂貴。

　　真想論論理，第一，我們以前談零售商動不動收進場費，實際上這個名詞概念已經沒有了，已經消失了。各位可以看到，這個名詞詞匯當中已經在所有文本當中消失了，這是我們必須要感受的。我們收取勞務和服務費理所當然，商品和服務不能混為一談。第二，生產商出售商品，零售商去賣勞務和服務，此前往往把購銷關系和生產商向零售商購買服務的兩項分在一起了，我們覺得在國外的賣場里面，各位可以看到很少有營業員、促銷員問商品你要不要，他就在那里，不言不語言。在我們中國商品和顧客對話，我們用了很多營銷方式，買衣服有漂亮的試衣間，買蘋果還要切成一小塊讓消費者嘗試，我們的服務應該受到尊重。你賣商品要錢，我賣服務、勞務同樣是需要錢的。職責進場費是一種誤讀，我們說的商家收取的提供服務和勞務的費用，這是合法的，是正常的服務貿易。商品的陳列收費猶如媒體收取廣告費，我們投廣告的時候，平面媒體每種報紙A版價格和B版是截然不同的，我們的賣場是資源，你在最顯眼的地方賣，可以，這是一種資源。就像投廣告一樣，放在A版、B版，不同的價格是一種資源。在這一塊我們覺得商品陳列收費猶如媒體收取廣告費。

　　零售企業員工的工資是非常低的，其實做企業也常常感覺，做零售這個行業安排很多40、50就業，很對不起。我們的毛利潤這么高，盡管我們省吃儉用，我們最終有一個詞匯叫做服務，偉大領袖毛主席說為人民服務，我們做零售這個行業為消費者服務。但是我們覺得自己內心感覺驕傲，現在我們有一種感覺，常常要自責自己了，我們在想既然全國有6千多萬城市零售業，我們做的應該是一件有價值的事情。我們需要加強企業的治理，規則需要重新梳理。

　　問題在哪里，回顧這么多以后行業也需要進行梳理，上一次連鎖協會到湖南來，包括裴亮秘書長一起來的時候，我們一起交流探討一個觀點，我們覺得零售業發展到今天的時候很多價值觀點需要更清晰，讓它的規則更為明確，不是經營模式的問題，而是規則的問題，零供關系的問題不是經營模式，而是交易規則的問題。交易規則不變僅僅將責任推向任何一方，都是解決不了問題的。

　　怎么做，我們覺得用法律、制度和政策的形式重寫交易規則。在3月的時候全國人大代表，步步高董事長也在商務部向主要領導做了專題性匯報，我們認為這一塊也提出了很多建設性的建議和思考。怎么做?簽兩份合同，商品購銷合同，勞務服務合同。這一塊我們以前等同分在一個合同當中，所以才衍生和催生出進場費這個名詞，但事實上我們在銷售商品過程當中如果你提供更多的增值服務，服務其實是要收費的。怎么做，共同協商商品的定價權，降低商品的價格。

　　因為時間的關系，我剛才跟各位一起分享的，其實是兩個觀點，一個是業態營銷的創新，第二是零供關系。我覺得聯商網為我們提供了共同分享價值的平臺，這兩個觀點我把它拋出來以后，事實上我們可以看到中國零售業的流通型企業在不斷追求進步，它更多需要價值的分享。所以在這個過程當中我們也非常樂意和全國的同行一起來把這個觀點得以交流，互相學習，共同進步。在這個過程當中董事長王填先生也在行動，引起了全國人大、商務部、各大媒體的高度關注和重視，剛才我在下面也和網易財經孟總一起交流，探討很多東西。這一塊確實已經到了需要重寫規則的時候了。

　　最后借此機會感謝聯商網給我們更多的企業提供了價值分享的平臺，我最后也要祝福各位領導和各位嘉賓年年紅、步步高，謝謝。
　�。撋叹W現場報道）