一、重新認識生鮮部門在超市中的作用

1、重要性認識不到位。

目前除了一些外資超市和個別本土超市之外，大多數超市對于生鮮的地位和作用的認識還是很不清晰。

誤區一：生鮮是不能夠提供毛利的，加上損耗很大，生鮮是個無底洞。

誤區二：生鮮的毛利很高，比如蔬菜，起碼加價在30％以上，生鮮應該提供大量的利潤。

誤區三：生鮮投入大，商品金額小，得不償失。還有的認為，生鮮是個不上層次的部門，只能是個補充而已。

2、為什么會有這些認識呢?

首先是因為我們超市的發展起步比較晚，與國外大型超市40多年以上的經營歷史來看，我們還是在一個發展階段。對于這個階段中很多問題還是要進一步澄清和認識。

其次就是因為我們本身就沒有經營好。因為沒有經營好，所以就不能夠得到一個清晰的概念，以上對于生鮮的錯誤認識基本上都是在不恰當的經營過程中產生的。所有做的不好的，不是事物不好，就是人常說：腿不好不能怪地不平。

再次，地位不高。一些男性的管理者認為生鮮經營就是賣菜、賣肉，根本不上層次。不可能成為主要的經營牟利的手段。但問題是隨著外資超市進入的步伐，先進的是不會等待落后的。

3、生鮮經營現狀情況。

根據對多個外資超市的跟蹤調查，生鮮的經營面積達到30％-50％以上；銷售額貢獻率20％-50％；毛利貢獻率，普遍達到25％-50％以上！這幾乎是半壁江山。這些是直接貢獻率，吸引客流所產生的間接效益我們無法準確統計。三和超市的生鮮銷售占有率逐年提升，目前已超過三分之一。

4、為什么注重生鮮經營的超市通常生意比較好，銷售額也比較穩定。

第一，注重生鮮必然注重生鮮投入，注重生鮮投入一般來說，實力比較強。

第二，經營技術比較高，所以不止生鮮經營得好，其他也不壞。

第三，經營意識比較先進，了解生鮮的地位。

第四，生鮮為超市帶來了源源不斷的人氣和其他商品。

二、生鮮經營的八個基礎和因素

一是“準”，即下單要準，下單要根據質量、進價、天氣、市調等情況而定。

二是定價要“巧”，采取靈活定價、及時變價、多營銷少促銷的策略，沒有銷量的定價就是失敗的定價。

三是營銷要“活”，即促銷手段要靈活，可以播音，可以喇叭叫賣，免費試吃，可以營業高峰時面銷叫賣等。

四是商品要“鮮”，生鮮商品受到溫度、濕度、時間等各種因素，呈現出曲線型的劣變，必須要做好收貨管理工作，并重點根據各商品類別做好保鮮分類，如干活保鮮主要是防潮，肉類主要是防腐變質，以低溫儲存為主，也可以用冰鹽水處理法，減少細菌滋生。總之收貨要專業，保鮮要到位。

五是陳列要“術”，生鮮陳列有類別陳列、關聯陳列、色澤陳列、組合陳列、型體陳列、假底陳列、情景陳列和變化陳列等，并貫徹好位置好、商品好、毛利高，商品流量大小決定陳列面積原則。

六是理貨添貨要“勤”，要對生鮮商品通過“一理、二添、三折價、四修正”來完成當天的銷售及銜接明天的生意。要學做高峰時的“永輝”，多添勤添、快速理貨；做低峰時的“洋華堂”，少添、勤添，理貨要細。總之，要做到隨手理貨，及時添貨，快速“搶貨”。

七是銷售要“量”，量是銷量，也是商品的豐滿度，生鮮商品要有量感，顧客才會有購買欲。

八是損耗控制要“嚴”，一要做損耗登記，填入每日每周損耗登記表，損耗控制在合理范圍內，行業標準在4.5％以內。

三、生鮮經營防范“十忌”

一忌：坐門等客。

經商不跑不活，商品市場瞬息萬變，商品交流講究時效性，坐門難見客。只有勤市調，才能得知市場信息，找準時機，方能盈利。

二忌：沒膽量。

俗話說，只要有七分把握便可行動，余下的三分把握靠你遇事下不了決心，錯過時機不得利，要知道經商中十拿九穩賺錢的事是不多的。

三忌：商品越貴越不賣。

商品不可能只漲價不跌價，貴到一定程度，只要賺錢便賣，無論賺多賺少都要滿足，若坐等高價，十有九次要吃虧。

四忌：把錢存起來。

賺了后不愿再投入，把活錢變成死錢，只有得寸進尺，不斷擴大經營規模，發展壯大自己事業才能更上一層樓。

五忌：好高鶩遠。

看不起小本小利，想一口吃成胖子，這樣永遠也發不了大財。只有從小到大，慢慢積少成多，一步一步地走，最后才能爬上財富的頂峰。

六忌：酒香不怕巷子深。

許多人只注重生產而不注意推銷，認為東西好了自然有人慕名而來，這是被動的銷售手段。只有主動拉客，擴大影響，才可多銷而盈大利。

七忌：人家咋干咱咋干。

缺乏創造精神，總跟在別人身后，被人牽著鼻子走，別人把利收完了，你再干就獲利甚少或一無所得。只有搶先一步占領市場，才能獲勝。

八忌：熱信息熱處理。

得了熱門信息，便急急忙忙盲目行動，不做好充分準備，打無準備之仗則敗多勝少。只有認真分析研究市場，待胸有成竹，方能上馬。

九忌：喜熱厭冷。

總以為什么東西干的人越多越有利，要知道“蘿卜多地皮緊”。只有看準“不起眼”之處，爆冷門，才可能擁有市場。

十忌：厚利銷售。

銷售商品只顧銷量多，利厚價高令人望而卻步，結果厚利銷少。只有把利看得輕些，價格合理才會有顧客，薄利多銷方能賺大錢。

四、做生鮮生意如何與同行競爭

第一，品質第一

生鮮品質決定價格和銷量，是否新鮮?是否賣相好?

第二，價格適中

價格，可以弄幾個出名的便宜，其他的摻雜著比別家的貴，這樣，能夠吸引不少人，反正價格很重要，你自己揣摩一下。

第三，活動頻繁

生鮮是人們的日用品，每天都要吃飯，每天都要買吧，所以經常，搞活動，這樣，也能吸引不少人。

第四，環境營銷

門店干凈整潔，尤其是生鮮區，P0P懸掛吸引眼球，燈光音響吸引客流。

第五、員工管理

一個門店是否和諧，關鍵是沒有一個很好的管理領導，是否引導關心培養員工，所以員工管理很重要。

五、如何做好生鮮的營銷

鑒于消費者普遍的“從眾心理”和“占便宜的心理”，排隊造場是一個非常可取的方法。具體應該怎么做呢？

1、制造“醒目感覺”

店面門頭采用夸張視覺裝飾，櫥窗的設計也加入一些新鮮、有意思的元素，比如說可以結合時下熱門的影視劇作中的公仔形象，或者用很夸張的道具做裝飾。設計得當，可以讓顧客在百米之外就被你的門店吸引過來了。

2.制造“旺場感覺”

店內沒有顧客的時候，與其在店里面“苦等”，不如邁開腿，走出店鋪--“截流”、“請客入店”、“掃碼有禮”……無一不可。當人越來越多的時候，你的“排隊策略”就顯現了，旺場的感覺自然隨之而來，如此，還擔心沒有更多的人流被吸引店么?

3.采取“經營印象”

大多數人都喜歡“占點小便宜”，所以，在結算過程中，我們可以送給客戶一些小小的禮品，聊表心意!禮品可以是小包裝水果，又或者新上市的鮮品，數量不多，有就可以!這樣不僅讓客戶感受到占了便宜，還有效促進了店鋪新品信息的快速推廣!

4、員工對客戶服務應該做到

有求必應、有應必答

就是急顧客之所需，想顧客之所求，認認真真地為顧客提供一個圓滿的結果或答復。即使顧客提出的要求不屬于自己的服務范圍內，也應主動想辦法幫助解決。

積極主動

就是要主動掌握店內工作的規律，要有主動“自找麻煩”的習慣，做到力求顧客滿意的思想，處處主動、事事想深、未雨綢繆、助人為樂、事事為顧客提供方便。

熱情耐心

就是要待顧客如親人，一見如故、面帶笑容、態度和藹、語言親切、熱情誠懇。在顧客面前，不管工作多忙，壓力多大，都保持不急躁、不心煩，鎮靜自如地對待顧客。顧客有意見，虛心聽取;顧客有情緒要盡量解釋，決不與顧客爭吵;發生矛盾要嚴于律己，恭敬謙讓。

細致周到

就是要善于觀察和分析顧客的心理特點，懂得從顧客的神情、舉止發現顧客的需要，服務顧客的效果超過顧客的期望之上，服務工作完整妥善，體貼入微，面面俱到。

服務態度“七聲”

顧客來店有歡迎聲;顧客離店有道別聲;顧客呼喚有回應聲。遇見顧客有問候聲;服務不周有道歉聲;服務之前有提醒聲;顧客幫忙或表揚有致謝聲。

小結：門店沒有客流，說明肯定是某個環節出了問題。這時候要做的就是去嘗試改變、調整、反思，只有把該做的做到位了，生意才會越來越好。

六、努力成為合格的生鮮生意人

1、懂商品。

各種時令生鮮商品的性能、產地、口感、生命周期、儲存保管都要了解清楚，胸有成竹，才是做好生意的必備條件。

2、懂顧客。

對每個顧客屬于哪一類要能大致判斷，才能恰到好處地提供合適的服務。即找準目標顧客很重要。

3、懂營銷。

營銷是以較小的投入，吸引大量顧客購買。如營業高峰的面銷其效果特別好；社區親情營銷；

4、懂售賣。

生鮮經營售賣方式最重要。銀泰店一天西瓜銷售2萬斤，以整只、切塊、果切、榨汁四種方式，并專人負責售賣……

總之，要成為合格的生鮮生意人必須“勤”字為先，虛心求教，掌握商品生命周期，把握顧客“從眾心理”和“占便宜的心理”，才能做好生鮮，成為優秀生意人!

（來源：聯商網特約專欄作者、知名零售專家 葉耀庭）