一、重新認(rèn)識(shí)生鮮部門(mén)在超市中的作用

1、重要性認(rèn)識(shí)不到位。

目前除了一些外資超市和個(gè)別本土超市之外，大多數(shù)超市對(duì)于生鮮的地位和作用的認(rèn)識(shí)還是很不清晰。

誤區(qū)一：生鮮是不能夠提供毛利的，加上損耗很大，生鮮是個(gè)無(wú)底洞。

誤區(qū)二：生鮮的毛利很高，比如蔬菜，起碼加價(jià)在30％以上，生鮮應(yīng)該提供大量的利潤(rùn)。

誤區(qū)三：生鮮投入大，商品金額小，得不償失。還有的認(rèn)為，生鮮是個(gè)不上層次的部門(mén)，只能是個(gè)補(bǔ)充而已。

2、為什么會(huì)有這些認(rèn)識(shí)呢?

首先是因?yàn)槲覀兂械陌l(fā)展起步比較晚，與國(guó)外大型超市40多年以上的經(jīng)營(yíng)歷史來(lái)看，我們還是在一個(gè)發(fā)展階段。對(duì)于這個(gè)階段中很多問(wèn)題還是要進(jìn)一步澄清和認(rèn)識(shí)。

其次就是因?yàn)槲覀儽旧砭蜎](méi)有經(jīng)營(yíng)好。因?yàn)闆](méi)有經(jīng)營(yíng)好，所以就不能夠得到一個(gè)清晰的概念，以上對(duì)于生鮮的錯(cuò)誤認(rèn)識(shí)基本上都是在不恰當(dāng)?shù)慕?jīng)營(yíng)過(guò)程中產(chǎn)生的。所有做的不好的，不是事物不好，就是人常說(shuō)：腿不好不能怪地不平。

再次，地位不高。一些男性的管理者認(rèn)為生鮮經(jīng)營(yíng)就是賣(mài)菜、賣(mài)肉，根本不上層次。不可能成為主要的經(jīng)營(yíng)牟利的手段。但問(wèn)題是隨著外資超市進(jìn)入的步伐，先進(jìn)的是不會(huì)等待落后的。

3、生鮮經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀情況。

根據(jù)對(duì)多個(gè)外資超市的跟蹤調(diào)查，生鮮的經(jīng)營(yíng)面積達(dá)到30％-50％以上；銷(xiāo)售額貢獻(xiàn)率20％-50％；毛利貢獻(xiàn)率，普遍達(dá)到25％-50％以上！這幾乎是半壁江山。這些是直接貢獻(xiàn)率，吸引客流所產(chǎn)生的間接效益我們無(wú)法準(zhǔn)確統(tǒng)計(jì)。三和超市的生鮮銷(xiāo)售占有率逐年提升，目前已超過(guò)三分之一。

4、為什么注重生鮮經(jīng)營(yíng)的超市通常生意比較好，銷(xiāo)售額也比較穩(wěn)定。

第一，注重生鮮必然注重生鮮投入，注重生鮮投入一般來(lái)說(shuō)，實(shí)力比較強(qiáng)。

第二，經(jīng)營(yíng)技術(shù)比較高，所以不止生鮮經(jīng)營(yíng)得好，其他也不壞。

第三，經(jīng)營(yíng)意識(shí)比較先進(jìn)，了解生鮮的地位。

第四，生鮮為超市帶來(lái)了源源不斷的人氣和其他商品。

二、生鮮經(jīng)營(yíng)的八個(gè)基礎(chǔ)和因素

一是“準(zhǔn)”，即下單要準(zhǔn)，下單要根據(jù)質(zhì)量、進(jìn)價(jià)、天氣、市調(diào)等情況而定。

二是定價(jià)要“巧”，采取靈活定價(jià)、及時(shí)變價(jià)、多營(yíng)銷(xiāo)少促銷(xiāo)的策略，沒(méi)有銷(xiāo)量的定價(jià)就是失敗的定價(jià)。

三是營(yíng)銷(xiāo)要“活”，即促銷(xiāo)手段要靈活，可以播音，可以喇叭叫賣(mài)，免費(fèi)試吃，可以營(yíng)業(yè)高峰時(shí)面銷(xiāo)叫賣(mài)等。

四是商品要“鮮”，生鮮商品受到溫度、濕度、時(shí)間等各種因素，呈現(xiàn)出曲線型的劣變，必須要做好收貨管理工作，并重點(diǎn)根據(jù)各商品類(lèi)別做好保鮮分類(lèi)，如干活保鮮主要是防潮，肉類(lèi)主要是防腐變質(zhì)，以低溫儲(chǔ)存為主，也可以用冰鹽水處理法，減少細(xì)菌滋生。總之收貨要專(zhuān)業(yè)，保鮮要到位。

五是陳列要“術(shù)”，生鮮陳列有類(lèi)別陳列、關(guān)聯(lián)陳列、色澤陳列、組合陳列、型體陳列、假底陳列、情景陳列和變化陳列等，并貫徹好位置好、商品好、毛利高，商品流量大小決定陳列面積原則。

六是理貨添貨要“勤”，要對(duì)生鮮商品通過(guò)“一理、二添、三折價(jià)、四修正”來(lái)完成當(dāng)天的銷(xiāo)售及銜接明天的生意。要學(xué)做高峰時(shí)的“永輝”，多添勤添、快速理貨；做低峰時(shí)的“洋華堂”，少添、勤添，理貨要細(xì)。總之，要做到隨手理貨，及時(shí)添貨，快速“搶貨”。

七是銷(xiāo)售要“量”，量是銷(xiāo)量，也是商品的豐滿(mǎn)度，生鮮商品要有量感，顧客才會(huì)有購(gòu)買(mǎi)欲。

八是損耗控制要“嚴(yán)”，一要做損耗登記，填入每日每周損耗登記表，損耗控制在合理范圍內(nèi)，行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)在4.5％以?xún)?nèi)。

三、生鮮經(jīng)營(yíng)防范“十忌”

一忌：坐門(mén)等客。

經(jīng)商不跑不活，商品市場(chǎng)瞬息萬(wàn)變，商品交流講究時(shí)效性，坐門(mén)難見(jiàn)客。只有勤市調(diào)，才能得知市場(chǎng)信息，找準(zhǔn)時(shí)機(jī)，方能盈利。

二忌：沒(méi)膽量。

俗話說(shuō)，只要有七分把握便可行動(dòng)，余下的三分把握靠你遇事下不了決心，錯(cuò)過(guò)時(shí)機(jī)不得利，要知道經(jīng)商中十拿九穩(wěn)賺錢(qián)的事是不多的。

三忌：商品越貴越不賣(mài)。

商品不可能只漲價(jià)不跌價(jià)，貴到一定程度，只要賺錢(qián)便賣(mài)，無(wú)論賺多賺少都要滿(mǎn)足，若坐等高價(jià)，十有九次要吃虧。

四忌：把錢(qián)存起來(lái)。

賺了后不愿再投入，把活錢(qián)變成死錢(qián)，只有得寸進(jìn)尺，不斷擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)規(guī)模，發(fā)展壯大自己事業(yè)才能更上一層樓。

五忌：好高鶩遠(yuǎn)。

看不起小本小利，想一口吃成胖子，這樣永遠(yuǎn)也發(fā)不了大財(cái)。只有從小到大，慢慢積少成多，一步一步地走，最后才能爬上財(cái)富的頂峰。

六忌：酒香不怕巷子深。

許多人只注重生產(chǎn)而不注意推銷(xiāo)，認(rèn)為東西好了自然有人慕名而來(lái)，這是被動(dòng)的銷(xiāo)售手段。只有主動(dòng)拉客，擴(kuò)大影響，才可多銷(xiāo)而盈大利。

七忌：人家咋干咱咋干。

缺乏創(chuàng)造精神，總跟在別人身后，被人牽著鼻子走，別人把利收完了，你再干就獲利甚少或一無(wú)所得。只有搶先一步占領(lǐng)市場(chǎng)，才能獲勝。

八忌：熱信息熱處理。

得了熱門(mén)信息，便急急忙忙盲目行動(dòng)，不做好充分準(zhǔn)備，打無(wú)準(zhǔn)備之仗則敗多勝少。只有認(rèn)真分析研究市場(chǎng)，待胸有成竹，方能上馬。

九忌：喜熱厭冷。

總以為什么東西干的人越多越有利，要知道“蘿卜多地皮緊”。只有看準(zhǔn)“不起眼”之處，爆冷門(mén)，才可能擁有市場(chǎng)。

十忌：厚利銷(xiāo)售。

銷(xiāo)售商品只顧銷(xiāo)量多，利厚價(jià)高令人望而卻步，結(jié)果厚利銷(xiāo)少。只有把利看得輕些，價(jià)格合理才會(huì)有顧客，薄利多銷(xiāo)方能賺大錢(qián)。

四、做生鮮生意如何與同行競(jìng)爭(zhēng)

第一，品質(zhì)第一

生鮮品質(zhì)決定價(jià)格和銷(xiāo)量，是否新鮮?是否賣(mài)相好?

第二，價(jià)格適中

價(jià)格，可以弄幾個(gè)出名的便宜，其他的摻雜著比別家的貴，這樣，能夠吸引不少人，反正價(jià)格很重要，你自己揣摩一下。

第三，活動(dòng)頻繁

生鮮是人們的日用品，每天都要吃飯，每天都要買(mǎi)吧，所以經(jīng)常，搞活動(dòng)，這樣，也能吸引不少人。

第四，環(huán)境營(yíng)銷(xiāo)

門(mén)店干凈整潔，尤其是生鮮區(qū)，P0P懸掛吸引眼球，燈光音響吸引客流。

第五、員工管理

一個(gè)門(mén)店是否和諧，關(guān)鍵是沒(méi)有一個(gè)很好的管理領(lǐng)導(dǎo)，是否引導(dǎo)關(guān)心培養(yǎng)員工，所以員工管理很重要。

五、如何做好生鮮的營(yíng)銷(xiāo)

鑒于消費(fèi)者普遍的“從眾心理”和“占便宜的心理”，排隊(duì)造場(chǎng)是一個(gè)非常可取的方法。具體應(yīng)該怎么做呢？

1、制造“醒目感覺(jué)”

店面門(mén)頭采用夸張視覺(jué)裝飾，櫥窗的設(shè)計(jì)也加入一些新鮮、有意思的元素，比如說(shuō)可以結(jié)合時(shí)下熱門(mén)的影視劇作中的公仔形象，或者用很夸張的道具做裝飾。設(shè)計(jì)得當(dāng)，可以讓顧客在百米之外就被你的門(mén)店吸引過(guò)來(lái)了。

2.制造“旺場(chǎng)感覺(jué)”

店內(nèi)沒(méi)有顧客的時(shí)候，與其在店里面“苦等”，不如邁開(kāi)腿，走出店鋪--“截流”、“請(qǐng)客入店”、“掃碼有禮”……無(wú)一不可。當(dāng)人越來(lái)越多的時(shí)候，你的“排隊(duì)策略”就顯現(xiàn)了，旺場(chǎng)的感覺(jué)自然隨之而來(lái)，如此，還擔(dān)心沒(méi)有更多的人流被吸引店么?

3.采取“經(jīng)營(yíng)印象”

大多數(shù)人都喜歡“占點(diǎn)小便宜”，所以，在結(jié)算過(guò)程中，我們可以送給客戶(hù)一些小小的禮品，聊表心意!禮品可以是小包裝水果，又或者新上市的鮮品，數(shù)量不多，有就可以!這樣不僅讓客戶(hù)感受到占了便宜，還有效促進(jìn)了店鋪新品信息的快速推廣!

4、員工對(duì)客戶(hù)服務(wù)應(yīng)該做到

有求必應(yīng)、有應(yīng)必答

就是急顧客之所需，想顧客之所求，認(rèn)認(rèn)真真地為顧客提供一個(gè)圓滿(mǎn)的結(jié)果或答復(fù)。即使顧客提出的要求不屬于自己的服務(wù)范圍內(nèi)，也應(yīng)主動(dòng)想辦法幫助解決。

積極主動(dòng)

就是要主動(dòng)掌握店內(nèi)工作的規(guī)律，要有主動(dòng)“自找麻煩”的習(xí)慣，做到力求顧客滿(mǎn)意的思想，處處主動(dòng)、事事想深、未雨綢繆、助人為樂(lè)、事事為顧客提供方便。

熱情耐心

就是要待顧客如親人，一見(jiàn)如故、面帶笑容、態(tài)度和藹、語(yǔ)言親切、熱情誠(chéng)懇。在顧客面前，不管工作多忙，壓力多大，都保持不急躁、不心煩，鎮(zhèn)靜自如地對(duì)待顧客。顧客有意見(jiàn)，虛心聽(tīng)取;顧客有情緒要盡量解釋?zhuān)瑳Q不與顧客爭(zhēng)吵;發(fā)生矛盾要嚴(yán)于律己，恭敬謙讓。

細(xì)致周到

就是要善于觀察和分析顧客的心理特點(diǎn)，懂得從顧客的神情、舉止發(fā)現(xiàn)顧客的需要，服務(wù)顧客的效果超過(guò)顧客的期望之上，服務(wù)工作完整妥善，體貼入微，面面俱到。

服務(wù)態(tài)度“七聲”

顧客來(lái)店有歡迎聲;顧客離店有道別聲;顧客呼喚有回應(yīng)聲。遇見(jiàn)顧客有問(wèn)候聲;服務(wù)不周有道歉聲;服務(wù)之前有提醒聲;顧客幫忙或表?yè)P(yáng)有致謝聲。

小結(jié)：門(mén)店沒(méi)有客流，說(shuō)明肯定是某個(gè)環(huán)節(jié)出了問(wèn)題。這時(shí)候要做的就是去嘗試改變、調(diào)整、反思，只有把該做的做到位了，生意才會(huì)越來(lái)越好。

六、努力成為合格的生鮮生意人

1、懂商品。

各種時(shí)令生鮮商品的性能、產(chǎn)地、口感、生命周期、儲(chǔ)存保管都要了解清楚，胸有成竹，才是做好生意的必備條件。

2、懂顧客。

對(duì)每個(gè)顧客屬于哪一類(lèi)要能大致判斷，才能恰到好處地提供合適的服務(wù)。即找準(zhǔn)目標(biāo)顧客很重要。

3、懂營(yíng)銷(xiāo)。

營(yíng)銷(xiāo)是以較小的投入，吸引大量顧客購(gòu)買(mǎi)。如營(yíng)業(yè)高峰的面銷(xiāo)其效果特別好；社區(qū)親情營(yíng)銷(xiāo)；

4、懂售賣(mài)。

生鮮經(jīng)營(yíng)售賣(mài)方式最重要。銀泰店一天西瓜銷(xiāo)售2萬(wàn)斤，以整只、切塊、果切、榨汁四種方式，并專(zhuān)人負(fù)責(zé)售賣(mài)……

總之，要成為合格的生鮮生意人必須“勤”字為先，虛心求教，掌握商品生命周期，把握顧客“從眾心理”和“占便宜的心理”，才能做好生鮮，成為優(yōu)秀生意人!

（來(lái)源：聯(lián)商網(wǎng)特約專(zhuān)欄作者、知名零售專(zhuān)家 葉耀庭）