聯(lián)商網(wǎng)消息：5月24日召開(kāi)的騰訊云+峰會(huì)智慧零售分論壇上百麗國(guó)際副總裁、新零售運(yùn)營(yíng)中心負(fù)責(zé)人李文卓發(fā)表了演講。

百麗在過(guò)去的一年發(fā)生了很多事情，百里國(guó)際在新零售方面也有過(guò)很多探索。

李文卓表示，傳統(tǒng)的門(mén)店的收入+流量×轉(zhuǎn)化×客單價(jià)，但是傳統(tǒng)門(mén)店面臨不了解客戶和選址兩個(gè)困境。了解自己的顧客很重要，目前百麗國(guó)際在數(shù)字化、運(yùn)營(yíng)、賦能，包括多樣化互動(dòng)方面做了一系列的動(dòng)作。

下面是聯(lián)商網(wǎng)整理的百麗國(guó)際李文卓的演講（有刪減）：

今天很高興可以跟大家分享一些百麗（國(guó)際）在新零售方面的探索，我們整個(gè)探索思路是以門(mén)店為基礎(chǔ)，然后進(jìn)行門(mén)店的一些數(shù)字化探索，這個(gè)其實(shí)是我們最開(kāi)始的基礎(chǔ)商業(yè)邏輯，傳統(tǒng)的門(mén)店其實(shí)是流量×轉(zhuǎn)化×客單價(jià)=門(mén)店的收入。

傳統(tǒng)門(mén)店是有兩個(gè)困擾，對(duì)比電商來(lái)說(shuō)，電商很清楚知道今天多少人訪問(wèn)我們的APP，多少人點(diǎn)擊圖片，多少人下單，來(lái)的用戶是怎樣的特性，這是非常清晰化的。但是對(duì)于傳統(tǒng)門(mén)店只有一個(gè)結(jié)果型的數(shù)據(jù)，只有知道今天賣了多少單，賣了多少鞋，其實(shí)我們不知道進(jìn)店人的特征是什么，也不清楚他們?cè)诘陜?nèi)做了什么活動(dòng)，所以我們很難通過(guò)對(duì)店內(nèi)的陳列，進(jìn)一步提升門(mén)店的效率。所以在這一方面我們跟騰訊云做了很深的合作，騰訊云優(yōu)Mall產(chǎn)品為我們門(mén)店帶來(lái)很好的提升，后面我們會(huì)比較詳細(xì)地分享一些真實(shí)的數(shù)據(jù)，看一下我們嘗試優(yōu)Mall產(chǎn)品后效率提升了多少。

第二點(diǎn)，傳統(tǒng)零售最重要是選址，因?yàn)檫x好址以后，我的人流就確定了，人流確定了以后，收入基本上就確定了，我們的傳統(tǒng)門(mén)店基本上是具備被動(dòng)運(yùn)營(yíng)客流的能力，不具備主動(dòng)運(yùn)營(yíng)客流的能力。希望能夠把被動(dòng)運(yùn)營(yíng)客流的門(mén)店改變成能夠主動(dòng)（運(yùn)營(yíng)）客流的門(mén)店，進(jìn)一步提升我們門(mén)店的單產(chǎn)效率。

然后這個(gè)其實(shí)是我們現(xiàn)在已經(jīng)完成的一系列的產(chǎn)品，在數(shù)字化、運(yùn)營(yíng)、賦能，包括多樣化互動(dòng)方面做的一系列的產(chǎn)品，后面我們會(huì)具體舉三個(gè)例子，看一下在這些產(chǎn)品方面，門(mén)店效率具體提升了多少？

第一部分視頻捕捉，主要是追蹤客戶進(jìn)店以后的軌跡，幫助我們進(jìn)行貨品的陳列、擺放和優(yōu)化，提升單店的產(chǎn)出。這個(gè)其實(shí)是我們具體的門(mén)店例子，然后就是騰訊優(yōu)Mall的產(chǎn)品進(jìn)入門(mén)店以后，可以進(jìn)行充分的數(shù)據(jù)刻畫(huà)，包括捕捉到進(jìn)店客流的數(shù)量、進(jìn)店客流的屬性；可以捕捉進(jìn)店客流的軌跡和時(shí)長(zhǎng)，查看用戶的特征；貨品陳列方面捕捉到（受顧客）關(guān)注的貨品的數(shù)量；在區(qū)域方面，我們可以非常方便看到人流的熱力圖，以及購(gòu)買統(tǒng)計(jì)的熱力圖方便陳列的優(yōu)化。

這是我們真實(shí)的案例，比如一般的話，傳統(tǒng)運(yùn)動(dòng)門(mén)店，一般正常鋪貨是按照7：3，70％男款、30％的女款進(jìn)行鋪貨。有一家門(mén)店開(kāi)了幾年一直是按照70％、30％這個(gè)比例來(lái)進(jìn)行運(yùn)營(yíng)的，然后用騰訊的優(yōu)Mall產(chǎn)品以后，發(fā)現(xiàn)一個(gè)數(shù)據(jù)，就是進(jìn)店客流的女性占比是50％以上，而門(mén)店銷售額一直都只占30％，（因?yàn)橹挥校?0％左右是女款的比例，一直持續(xù)下來(lái)，幾年下來(lái)每年的訂貨都是按照（30％的）女款來(lái)訂。當(dāng)突然發(fā)現(xiàn)女性客流占比50％以上，發(fā)現(xiàn)轉(zhuǎn)化率是有問(wèn)題的，進(jìn)店女性客流轉(zhuǎn)化是偏低，這其實(shí)不符合整個(gè)的貨品鋪貨常識(shí)。于是我們?cè)陂T(mén)店增加了女性的SKU，大概增加了30％，增加了女性貨品的陳列，這帶來(lái)了提升的效果，單店女款銷售額增長(zhǎng)40％，全店銷售額環(huán)比增長(zhǎng)20％。因?yàn)槲覍?duì)客戶的屬性沒(méi)有分析，我不知道一開(kāi)始就錯(cuò)了，只按照30%的女款鋪貨。自從來(lái)了新增的數(shù)據(jù)，我們做了一個(gè)很小的改動(dòng)，但收入進(jìn)行了一個(gè)增長(zhǎng)。這是一個(gè)客流的數(shù)據(jù)帶來(lái)的提升，這也是一個(gè)真實(shí)的案例。

這個(gè)其實(shí)是我們一個(gè)門(mén)店示意圖，分10個(gè)區(qū)域，做了前后場(chǎng)的區(qū)分，騰訊優(yōu)Mall產(chǎn)品上線積累了16萬(wàn)進(jìn)店客流數(shù)據(jù)以后，發(fā)現(xiàn)一個(gè)結(jié)果：16萬(wàn)人進(jìn)店，只有5萬(wàn)人進(jìn)入到后場(chǎng)，有70％的顧客是沒(méi)有進(jìn)入到后場(chǎng)，這樣的數(shù)據(jù)拿出來(lái)以后，再去看這店的時(shí)候，我們就可以感受到這門(mén)店的陳列存在問(wèn)題，于是看到數(shù)據(jù)以后進(jìn)行陳列的調(diào)整。我們其實(shí)就把調(diào)整后場(chǎng)的模特，讓后場(chǎng)的商品進(jìn)一步露出。門(mén)店進(jìn)店以后有一根柱子，那柱子會(huì)遮擋用戶的視線，我們?cè)谥雍竺婕恿艘粋�(gè)貨架，而且進(jìn)行了相關(guān)色彩的區(qū)分，希望引導(dǎo)顧客往更深的區(qū)域去走，（調(diào)整以后）后場(chǎng)兩個(gè)區(qū)域銷售環(huán)比增加30％、50％，數(shù)字都是持續(xù)在增長(zhǎng)的。

可以看看門(mén)店攝像頭產(chǎn)品。我是去年的時(shí)候進(jìn)入到百麗，因?yàn)槲以瓉?lái)也是做互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，一直做了好多年。一開(kāi)始大家都吹鼓無(wú)人店，到百麗以后就想嘗試無(wú)人店的技術(shù)到底能給零售帶來(lái)怎樣的效果，當(dāng)時(shí)試這個(gè)產(chǎn)品的時(shí)候，我也是半信半疑，主要是嘗試一下，到底我們是一個(gè)提高效率的工具，還是一個(gè)賦能的工具，還是到底在什么點(diǎn)上會(huì)有什么樣的效果。我們其實(shí)半信半疑。在這個(gè)過(guò)程中，騰訊云的團(tuán)隊(duì)幫助我們做了這款產(chǎn)品，并且效率非常高，然后在我們的門(mén)店迅速落地，這個(gè)結(jié)果讓我非常驚訝，一些數(shù)據(jù)的輸入，一些改變讓我們門(mén)店整個(gè)收入大幅度提升，這其實(shí)從我的團(tuán)隊(duì)包括我個(gè)人來(lái)說(shuō)，從半信半疑的方向，到現(xiàn)在整體上，攝像頭方向我們是非常認(rèn)可的，拿了這數(shù)據(jù)可以非常快速高效幫助門(mén)店收益的爬坡。

下面是RFID的場(chǎng)景，這是我們想要解決的產(chǎn)品，就像電商是很簡(jiǎn)單的道理，電商一直在優(yōu)化圖片，我看到一個(gè)圖片，看到一副圖以后，看它的點(diǎn)擊率跟轉(zhuǎn)化率，好的、點(diǎn)擊率高的圖片保留，點(diǎn)擊率低的圖片就下線，很多電商網(wǎng)站提供很多工具，讓我們不停地優(yōu)化我們的圖片、優(yōu)化內(nèi)容、優(yōu)化落地頁(yè)，這是電商一直在用的邏輯。門(mén)店其實(shí)是一直缺少這個(gè)邏輯，我們百麗是在賣鞋，我們想知道的一個(gè)數(shù)據(jù)是鞋的試穿率：多少人拿這雙鞋、多少人試穿這鞋，上腳以后購(gòu)買率比較低、試穿率比較低的鞋說(shuō)明不舒適，這些是我們可以優(yōu)化的點(diǎn)。所以我們對(duì)鞋底做了智能芯片，這個(gè)芯片可以現(xiàn)場(chǎng)采集每一款鞋試穿的時(shí)間，完成我們整個(gè)銷售漏斗的分析。

這也是我們今年真實(shí)的例子，今年春款在1月份上市以后，門(mén)店大幅度鋪開(kāi)，新款上線初期捕捉每一個(gè)新款的試穿率，上線一周試穿率排名第一，轉(zhuǎn)化率只有3％，這個(gè)轉(zhuǎn)化率跟其他款對(duì)比，試穿轉(zhuǎn)化率是非常低的值。當(dāng)時(shí)發(fā)現(xiàn)這款以后，就去門(mén)店實(shí)際調(diào)研，發(fā)現(xiàn)這款鞋的生產(chǎn)是存在問(wèn)題的，鞋是非常漂亮，但上腳以后發(fā)現(xiàn)不舒適。1月份把鞋調(diào)回工廠進(jìn)行鞋楦型修改，在3月份進(jìn)一步重新推出以后，現(xiàn)在整個(gè)試穿率達(dá)到20％，對(duì)比當(dāng)時(shí)的情況下，環(huán)比銷售增加5倍。

這其實(shí)是說(shuō)，多了一個(gè)數(shù)據(jù)以后，使得線下門(mén)店也能夠真實(shí)反饋到每一款鞋的試穿值。因?yàn)橐郧爸荒芸吹劫?gòu)買的數(shù)據(jù)，看到購(gòu)買的結(jié)果。購(gòu)買的結(jié)果應(yīng)該是我拿起來(lái)的款式好不好看和是否舒適，（兩個(gè)指標(biāo)）。但原來(lái)能得到購(gòu)買的結(jié)果，我們并無(wú)法把款式和舒適這兩個(gè)指標(biāo)分開(kāi)。我們引入試穿率，能很好地刻畫(huà)這個(gè)款是不是好看，用戶愿不愿意拿起來(lái)，用戶上腳以后是否舒適，幫助在設(shè)計(jì)外觀和舒適度方面，進(jìn)行這兩方面指標(biāo)的提升，幫我們進(jìn)行改進(jìn)。我們改進(jìn)以后，整個(gè)的效率和收入大幅度提升。

這是門(mén)店數(shù)字化轉(zhuǎn)型半年多來(lái)得到初步的結(jié)果，我們相信后續(xù)我們還會(huì)跟騰訊云包括優(yōu)Mall等產(chǎn)品進(jìn)行進(jìn)一步嘗試，在貨品流轉(zhuǎn)環(huán)節(jié)、貨品陳列環(huán)節(jié)、客戶服務(wù)環(huán)節(jié)充分進(jìn)行溝通，充分進(jìn)行合作，大幅度提高門(mén)店的貨品效率、店員的服務(wù)效率，幫助我們單店產(chǎn)出的提升。

（來(lái)源：聯(lián)商網(wǎng)廣州報(bào)道）