垂衣CEO陳曦:服裝訂閱電商的核心是服務能力
聯商網消息:新消費時代,服務成為零售企業重要競爭力。在服飾領域,相比女性消費者,男性更愿意直接拿到合適自己的衣服,而不想花更多無效時間進行挑選。
因此,專為男士推出的服裝訂閱服務就應運而生了,而垂衣就是國內男裝訂閱電商的佼佼者。其創始人陳曦自信的認為,“垂衣的這種被動式消費跟淘寶的主動式消費,將來應該是平分天下的。”
87年出生,畢業于美國芝加哥大學數學專業的創始人陳曦,曾在美國一家對沖基金擔任亞洲區主管,5年高強度的金融專業訓練,讓他對數據背后的邏輯性極為敏感。
在陳曦看來,各行各業如果抽象到數據層面來尋找點與點之間的關系、組合與模型,背后的道理是相通的。以電商為例,傳統貨架式電商平臺與商家都是“sell-side”思維,即通過售出商品來獲利,因此一方面會通過各式各樣的促銷活動來刺激用戶購買商品,另一方面,卻并未真正擁有過用戶,而只是獲得了一次又一次的瀏覽和交易行為及數據。
為什么不能用“buy-side”的思維,在真正了解了用戶想要什么之后,再將合適的商品提供給他們,并從這樣一種對用戶越來越了解的關系中長期獲利呢?在這個問題的驅使下,陳曦決定拉上兩個好朋友——畢業于紐約大學計算機專業的Ben Ng和曼徹斯特大學數學專業的韋國宇一起回國創業。
在沒有傳統電商思路束縛下,垂衣依照先了解用戶需要什么再為其提供相匹配的商品的邏輯設計了一套“獨特”的體驗流程:
用戶需要支付299元會員費,訂閱垂衣的服務;然后再填寫一份包括年齡、職業、所在城市、身材以及風格喜好的問卷,垂衣的系統才會據此匹配擅長對應風格的理型師為用戶搭配盒子。一般來說,一個垂衣的盒子里會包括外套、上衣、褲子和鞋子在內的六件商品,在理型師搭配完成后,用戶會收到一條理型師搭配思路的消息,但只有在收到盒子之后才能準確地知道是什么品牌什么樣子的商品。用戶可以在試穿之后,留下想要的商品,并把不喜歡或者尺碼不合適的商品退回給垂衣,由垂衣承擔往返的全部郵費。
如果用戶沒有主動提出購衣需求的話,垂衣只會在每個季度給用戶提供四次搭配方案和商品盒子。同樣也是出于不過度打擾用戶的考慮,成立三年來,垂衣并沒有開發獨立APP,而是一直靠微信公眾號+官網的形式提供服務。
在垂衣剛起步階段,陳曦找來身邊的朋友體驗,發現對于很多“有錢無閑”的職場男士來說,垂衣的服務直擊痛點。一方面,這類用戶對于“自己應該穿得更好”有著明確的認知,甚至在不同的場景下,渴望展現出更個性化的風格穿著,也有相應的經濟能力來支撐這一認知的實現;另一方面,他們日常的興趣點又不在穿著上,寧可花更多的時間在工作、運動、汽車、游戲或者是軍事資訊的了解上。
有痛點就有市場。《聯商網》了解到,立于2015年的垂衣平臺已經擁有注冊用戶接近40萬,團隊規模在100人左右,國內國外合作的品牌約400個。2018年,垂衣快速地完成了A1、A2、A3輪融資,分別由SIG、云九資本和螞蟻金服領投,A輪整體融資額近3000萬美元,成為國內訂閱制電商領域內融資額最高的創業項目。與此同時,伴隨著產品和后端供應鏈的完善,訂閱用戶數也從年初的4萬增長至20萬,接近500%的增速。
對于未來,垂衣將仍然專注于男裝訂閱,短期內不會考慮拓寬品類。陳曦認為,“擴充品類意味著可以讓用戶買到更多商品,它更像是從企業商業價值做的新思考,但不代表企業的核心能力會變強,我認為現在最重要的是垂衣能否讓每一位平臺用戶得到真正滿足感,學會如何滿足用戶。
在陳曦的設想中,垂衣的商業模型就像一臺高效率的精密儀器,從前端的用戶數據收集、每一次盒子遞送后收到的用戶數據反饋,到核心的算法與數據科學能力,再到后端的產品功能與供應鏈響應,必須能讓“人”與“貨”在不同規模時期都達到最高的匹配效率。
訂閱或許是一種消費者降低選擇購衣成本的新方式,垂衣作為較早進入的玩家,也還在持續探索的道路上。訂閱的背后核心是服務,垂衣成長之路就是一條服務的變化之路。有零售,便有服務,服務是永恒的話題。
好的服務更能打動人心、留下顧客,它藏于每一個細節中。服務是軟實力,是長期積淀,更是持續打磨。
3月21日-22日,以“新消費·心服務”為主題的2019聯商網大會將在杭州召開,讓我們一起探討零售服務的真諦和未來張力。
據組委會最新消息,垂衣CEO陳曦已經確認參加以“新消費·心服務”為主題的2019聯商網大會,并將發表精彩演講,敬請期待。
(來源:聯商網 文/許弋諾 編輯/木魚)
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