聯(lián)商專欄：前不久，物美賣茅臺(tái)成為了熱點(diǎn)新聞。

物美先是發(fā)布了預(yù)售條件，只要是物美電子會(huì)員，“連續(xù)3個(gè)月消費(fèi)累計(jì)金額大于2000元的可以買2瓶；連續(xù)6個(gè)月消費(fèi)累計(jì)金額大于3000元的可以買4瓶，大于5000元的可以買6瓶。”

看似是一個(gè)普通的預(yù)售條款，但如果物美沒有消費(fèi)者信息，沒有消費(fèi)者累計(jì)消費(fèi)的記錄，沒有把消費(fèi)者所有消費(fèi)數(shù)據(jù)整合的能力，物美很難實(shí)現(xiàn)這次預(yù)售。

物美有了多點(diǎn)，才有了聚合數(shù)據(jù)的能力，在把消費(fèi)者消費(fèi)記錄全程電子化后，物美有了賣茅臺(tái)的底氣。

在討論數(shù)字化作用時(shí)，物美賣茅臺(tái)是一個(gè)生動(dòng)的數(shù)字化案例，也是一個(gè)簡(jiǎn)單直接的案例。

到了現(xiàn)在，已經(jīng)無(wú)需再討論數(shù)字化的作用與意義，因?yàn)槭聦?shí)就擺在這里，別人都在趕數(shù)字化的快車，如果只有你慢吞吞地不急不慌，不只是趕不上車，還會(huì)被永遠(yuǎn)拋在站臺(tái)上，望車莫及。

這是看完這次2019聯(lián)商風(fēng)云會(huì)系列報(bào)道的最大感受——數(shù)字化成為零售商無(wú)法避免的選擇。

據(jù)《中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展報(bào)告2019》的數(shù)據(jù)，2018年中國(guó)數(shù)字經(jīng)濟(jì)的規(guī)模達(dá)到了31.3萬(wàn)億元，占GDP達(dá)34.8%，數(shù)字經(jīng)濟(jì)成為了一只重要的領(lǐng)頭羊。

而作為零售商，更是與數(shù)字化息息相關(guān)，密不可分。零售商的數(shù)字化不應(yīng)以點(diǎn)帶面，要全面系統(tǒng)開展，從而提升整體效率，這是終極目標(biāo)。

從采購(gòu)源頭開始，就需要建立數(shù)字化體系。現(xiàn)在，供應(yīng)鏈的數(shù)字化建設(shè)也成當(dāng)務(wù)之急。供應(yīng)鏈實(shí)現(xiàn)數(shù)化后可以幫助零售商更好管理供應(yīng)鏈，對(duì)供應(yīng)鏈進(jìn)行優(yōu)化，提升供應(yīng)鏈的效率。供應(yīng)鏈效率的提升，直接影響的是商品的價(jià)格。

因此，看似供應(yīng)鏈的數(shù)字化可有可無(wú)，其實(shí)是最關(guān)鍵，供應(yīng)鏈?zhǔn)菙?shù)字化的起點(diǎn)。無(wú)法實(shí)現(xiàn)數(shù)字化的供應(yīng)鏈，就像一盤散沙，不能收集分析與運(yùn)用，更不能高效運(yùn)轉(zhuǎn)。

在選品環(huán)節(jié)，數(shù)字化也可以發(fā)揮更重要的作用。在引進(jìn)前，可以通過數(shù)字化建立評(píng)估體系，確定引進(jìn)的品類與品種。引進(jìn)后，同樣可以通過數(shù)據(jù)進(jìn)行評(píng)估，決定是保留一個(gè)單品，還是淘汰一個(gè)單品。

在積累了一定數(shù)據(jù)后，可以對(duì)商品數(shù)據(jù)進(jìn)行全面分析，根據(jù)運(yùn)營(yíng)指標(biāo)調(diào)整商品的數(shù)量或類別。有了數(shù)據(jù)支持后，這能讓商品的效用發(fā)揮到最大。

銷售環(huán)節(jié)的數(shù)字化也更具想像力。李寧與阿里云合作，對(duì)門店進(jìn)行數(shù)字化改造。通過數(shù)據(jù)監(jiān)測(cè)，可以測(cè)到顧客的進(jìn)店率、銷售轉(zhuǎn)化率和單店效率，這些數(shù)據(jù)為門店調(diào)整經(jīng)營(yíng)起到較為準(zhǔn)確的指導(dǎo)效用。

如在李寧的門店，可以根據(jù)進(jìn)店顧客的性別，適當(dāng)調(diào)整經(jīng)營(yíng)品類，如一家門店，年輕購(gòu)買籃球的男性顧客多，則可以適當(dāng)增加籃球等品類。數(shù)字化后，可以通過數(shù)據(jù)分析顧客的喜好，調(diào)整經(jīng)營(yíng)占比，更好地滿足消費(fèi)者需求。

開店同樣可以運(yùn)用數(shù)字化手段。愛客多的董事長(zhǎng)房淼分享，在開一個(gè)新店鋪前，他們首先會(huì)以店鋪為中心輻射到周邊商圈，建微信群，通過社區(qū)團(tuán)購(gòu)了解消費(fèi)者的喜好、消費(fèi)者能力等，在充分了解消費(fèi)者后，然后再裝修、開店。這可以在開店前撐握更詳實(shí)的顧客數(shù)據(jù)，讓開店更精準(zhǔn)與高效。

對(duì)消費(fèi)者數(shù)據(jù)的采集與分析，似乎達(dá)成了行業(yè)共識(shí)，所有零售商都知道，消費(fèi)者很重要，消費(fèi)者決定了零售商的所有業(yè)績(jī)。

對(duì)實(shí)體零售來說，收集消費(fèi)者數(shù)據(jù)主要通過會(huì)員系統(tǒng)，不光能采集到消費(fèi)者的基本信息，還能對(duì)消費(fèi)者的購(gòu)買情況進(jìn)行分析。

這其中最重要的一步是把傳統(tǒng)會(huì)員轉(zhuǎn)化成電子會(huì)員。步步高的數(shù)字化會(huì)員數(shù)量達(dá)到了1400萬(wàn)，這對(duì)分析消費(fèi)者數(shù)據(jù)無(wú)疑有巨大的幫助作用。

許多傳統(tǒng)零售商在把傳統(tǒng)會(huì)員轉(zhuǎn)化成電子會(huì)員的過程中，丟失了許多會(huì)員，這是因?yàn)榍捌诮y(tǒng)計(jì)資料不全，無(wú)法完成數(shù)字化轉(zhuǎn)化；

還因?yàn)轭櫩蜐u漸不來購(gòu)物，流失了曾經(jīng)的會(huì)員。完成會(huì)員數(shù)字化轉(zhuǎn)換后，下一步是做好會(huì)員營(yíng)銷，與會(huì)員保持恰當(dāng)距離的互動(dòng)：所謂的恰當(dāng)，就是能產(chǎn)生“美”的那個(gè)距離，不能太密與也不能疏，這個(gè)距離的把控需要數(shù)據(jù)提供支持。

其實(shí)可看出，只要收集，零售遍地都是大數(shù)據(jù)，這些數(shù)據(jù)可以為零售商經(jīng)營(yíng)做出指導(dǎo)。

但也可以看出，零售商的能力有限，或者自身?xiàng)l件有限，無(wú)法獲取到更有效、更全面的數(shù)據(jù)，只得讓數(shù)據(jù)白白流失。

在力所不能及的條件下，借助外力是一個(gè)見效最快的方式。現(xiàn)在許多零售商都選擇了與巨頭企業(yè)合作，進(jìn)行數(shù)據(jù)開發(fā)、分析與運(yùn)用。許多零售商和品牌商都選擇了與阿里云合作，大數(shù)據(jù)良好的前景，阿里云因此成為阿里系最好的版塊之一。

而從傳統(tǒng)零售商生發(fā)出來的多點(diǎn)，更是在快速地占領(lǐng)數(shù)字化合作的市場(chǎng)。據(jù)多點(diǎn)的官網(wǎng)介紹，截止到2019年6月底，多點(diǎn)已與60多家零售商合作，而多點(diǎn)給出的數(shù)據(jù)對(duì)比看到。

物美門店在全線接入多點(diǎn)后，2018年比2017年許多數(shù)據(jù)都有了提升，如：會(huì)員人數(shù)提高了55%，庫(kù)存周轉(zhuǎn)由27天降為21天，這些表現(xiàn)良好的數(shù)據(jù)是做數(shù)字化運(yùn)營(yíng)的最好答案。

不管是靠自身能力，還是借助外力，數(shù)字化都成為必經(jīng)之路。如果想繞道前行，就算當(dāng)前行得通，最后恐怕還是要補(bǔ)上這一課。

但數(shù)字化轉(zhuǎn)型也不是一蹴而就的工作，不是今天決定明天就能成功的事，這需要零售商首先在戰(zhàn)略上認(rèn)同數(shù)字化發(fā)展的需求，在戰(zhàn)術(shù)上進(jìn)行調(diào)整，同時(shí)與本企業(yè)的發(fā)展緊密結(jié)合，互相促進(jìn)。

就算這樣，仍不能保證轉(zhuǎn)型成功。許多數(shù)字化轉(zhuǎn)型都半途而廢，在大投入下，收效甚微，只得急踩剎車，緊急止損。盲目投入，盲目停止，學(xué)費(fèi)都打了水漂。

數(shù)字化正如火如荼，現(xiàn)階段必須要進(jìn)行數(shù)字化轉(zhuǎn)型嗎？

可以肯定的是，數(shù)字化轉(zhuǎn)型未必成功，不進(jìn)行數(shù)字化轉(zhuǎn)型肯定會(huì)失敗。這是一道沒有選擇的選擇題，最終數(shù)據(jù)會(huì)說話。

（來源：聯(lián)商高級(jí)顧問團(tuán)成員 柳二白，本文僅代表作者觀點(diǎn)，不代表聯(lián)商立場(chǎng)）