聯商專欄：多少事，從來急；天地轉，光陰迫。一萬年太久，只爭朝夕。

——毛主席《滿江紅》

十七到十八世紀，天花是西方世界最嚴重的傳染病。人類對這種病毒束手無策。1796年，英國醫生詹納發現，鄉村擠乳女工從不怕染上天花，因為她已經感染過一次牛痘。牛痘是一種極其溫和的疾病，非常普通，從乳牛的乳房轉移到女工手上，引起小膿包疹子。牛痘類似于天花，但是病情輕得多。

詹納進行了一次大膽的嘗試，他把正在出牛痘的女孩皮膚上水泡中的液體，接種到一個8歲健康男孩身上。結果發現，這個男孩對天花產生了免疫。

詹納的嘗試，讓人類第一次認識對付病毒最有效的辦法“疫苗”。

無論自然科學還是社會科學，人類的每一次進步、變革，往往是被倒逼出來的，客觀環境的動蕩與紛亂，總會刺激一些有識之士嘗試改變，而這樣的嘗試，在以后的歲月往往會誕生出更加豐碩的成果。

1、疫情下的倒逼

家居零售在整個零售行業當中，可以說是一個獨特的分支。重線下，重體驗的交付特色，一直以來，讓它較小地受到線上零售的沖擊。

但是，隨著互聯網文化的濫觴，互聯網已經超越了工具特征的本身，呈現出強大的文化影響力。比如說，互聯網語境，互聯網的交流方式，年青一代感性化的消費方式等等，這些潛移默化的現象發生，讓任何一個零售分支都不得不重視新型消費文化所產生的影響和改變。

這些年來，無論領導品牌紅星美凱龍還是緊追不舍的居然之家，乃至于各類地方性家居零售賣場，無一不全力以赴開辟線上模式和線上營銷的新實踐。

這次疫情，讓全國人民禁足在家，首當其沖受其影響最大的，自然是零售行業。1月11日，鐘南山院士路透社采訪時表示，他預計峰值將會在2月中下旬出現，4月前可能結束疫情。

在這樣的態勢之下，進一步倒逼家居零售企業加速從線下往線上跑。正如一位家居從業者所認為的，這次天災也許反而會成為一次機遇，它如同一根鞭子抽著每一個家居人謀劃新的渠道，并且全行業共同努力，共渡難關。

家居零售企業的線上化，絕不僅僅單純地將線下的產品搬運到線上去銷售。家居零售是一件高難度的技術活，它不僅僅需要給用戶提供有形的商品，還需要提供更加復雜的設計、裝修施工服務。

也就是說，家居零售是有形的產品+無形的服務相結合的“雙重零售”體驗。

三年之前，紅星美凱龍開始有意識地構建整個家居家裝零售的生態體系。從產品到設計再到施工裝修，從線下場景再到線上的流量運營和整體家裝解決方案的交付。

十年磨一劍，霜刃未曾試。今日把示君，誰有不平事。

疫情陰霾的覆蓋之下，讓籌謀多年的整套新模式和新利刃不得不提前面世。

2、這也許是一次顛覆

2月28日，大年初四，疫情越發嚴峻。各行各業原計劃初八開業復工的計劃基本已經全然無望。紅星美凱龍高層密集謀劃，他們做出最壞的設想，如果遲遲無法開門營業怎么辦？

坐以待斃從來不是那些領先一步嗅到空氣里最細微動向的行業領導者們的行為方式。

2月10日，紅星美凱龍面向市場和業界小布，推出家居零售一攬子解決方案：拎包入住計劃。

如前所述，在傳統線下時代，家居零售賣場面向顧客銷售產品，面對面交易。家居商品的特殊性在于其大部分需要根據客戶的房屋實際情況在設計之后測量，然后進行定制生產。也就是說，服務在前，產品在后，這就要求客戶在選擇產品的時候必須通過線下完成。

對家居家裝行業來說，賣產品是一個處于后端的環節，如果能夠整合前端和后端，從設計到選材再到施工一攬子計劃向客戶交付，就完全可以把整個鏈條放到線上去。

也就是，客戶只要確認方案，所有的過程由賣方全程代理，最后客戶驗收，徹底消除了客戶在線下繁瑣冗長的消費場景。

從產品到一攬子解決方案，在當下這個人人是宅男宅女的特殊時期，無疑具有極大的誘惑力和戰略優勢。

構想是美好的，但最終實現落地執行，需要一系列強大的部件進行支撐。

比如說，如何進行線上獲客？如何整合產品？如何根據千人千面提供超級個性化的設計方案？甚至還有，后期由誰來施工，誰來監工？客戶如何交付和驗收？

不謀萬世者，不足謀一時不謀全局者，不足謀一域。

從全局到部件，再從部件到全局，需要長期的實踐。每一次大規模的戰役之前，其實已經經歷了無數場小規模的戰斗檢驗。

如果一攬子解決方案是重新構造一款AI機器人，那么，解決每一個環節的難題，就是一塊又一塊的零部件。

所幸的是，紅星美凱龍的這些部件，早有準備。

3、從流量池到設計云

組裝一款純線上的家裝AI智能化“機器人”，至少需要四個大的系統性部件。

第一部件：產品與服務線上化，首先需要具備線上的營銷獲客能力。

流量，本身即是一個線上概念，可以理解為所有人群在線上采取的一連串動作，每一個動作都是一個流量。比如說，瀏覽頁面，留下客戶資料，下定預約產品或者領取優惠券，直至最后的消費轉化。

兩年之前，紅星美凱龍全力啟動線上流量運營。在這樣一件戰略性工程當中，開發出一系列卓有成效的工具和運營策略。

比如說，自主開發的微信端小程序，可以承載每一次營銷活動當中的所有爆款產品、券包、游戲活動等等，并且可以直接定位到每一個商場所在城市。

再比如，紅星美凱龍構建起龐大的“團達人”體系，讓每一位達人成為KOL，并且將其打造成私域流量的超級勢能積蓄者，以達人的線上活動，促進與客戶的互動和參與。

社群營銷、直播營銷、會員營銷、DMP定點智慧投放等等一系列線上策略讓紅星美凱龍每一個商場構建起多維立體的流量場體系。

第二部件，線上的家裝設計能力。

設計云是紅星美凱龍雪藏多年的線上家裝設計平臺。從2月10日期，同步免費開放給每一位經銷商和客戶，提供數萬款家庭設計方案，并且根據不同的戶型進行自主切換。完全實現線上家裝前端的多樣化滿足。

第三部件：優選產品供應能力。

在數以萬計的家居裝修產品SKU當中，如何甄選最好的產品，并且具備足夠的性價比，能夠滿足不同客群的需求，考驗紅星美凱龍能否提供清晰并且極具吸引力的產品目錄。

很顯然，作為國內最大的家居零售終端，對產品的整合能力是紅星美凱龍獨一無二的核心優勢。

此次拎包入住計劃初期，共推出三個檔次的套餐包，分別包括999元/㎡、1599元/㎡、2399元/㎡，每個檔次的套餐包甄選國際國內一線品牌，分別包含施工包、主材包和軟裝包。

第四部件：施工能力。

所有的一切，最終必須落實到線下的施工執行。這恰恰是紅星美凱龍的遠見卓識之處。兩年前，其悄悄構建的組織裝修設計品牌“家倍得”已經初具規模。依托全國四百多家紅星美凱龍商場，已經開業的家倍得裝飾裝修亦已超過200家。

而此次，正是它們初試鋒芒，大顯身手的好機會。

4、結束語：行業之火

十七年前，非典的陰霾如今天一樣籠罩在中國大地。

那一年，阿里巴巴的淘寶在湖畔花園秘密組建，人們驚喜的發現，在淘寶上購物也是不錯的。而當時京東線下門店生意特別差，每天損失好幾萬。劉強東他們注冊了幾百個QQ，在BBS上推銷產品。網上銷量驚人。

后來的故事大家都知道了，非典，成就了淘寶和京東。

沉舟側畔千帆過，病樹前頭萬木春。危險困局，同樣意味著變革的機遇。

紅星美凱龍的判斷是，行業正在發生改變，一攬子解決方案代替單點式的產品或服務，會成為整個企業，乃至整個行業生態圈的“第二增長曲線”。

除了模式創新，業務轉型，疫情期間，紅星美凱龍開展了一系列的舉措共克時艱，點燃行業守望相助的星星之火。

2月3日，紅星美凱龍在行業內率先提出免租一個月。并且倡議上游工廠同步跟進，協助經銷商共克時艱。緊接著，顧家家居，金牌櫥柜，喜臨門床墊等等品牌工廠加入到響應的行列。

2月7日，紅星美凱龍旗下供應鏈金融平臺與中國農業銀行上海分行和上海銀行浦西分行合作，為商戶提供小微經營貸款總授信額達25億。攜手阿里巴巴、螞蟻金服、網商銀行為商家提供全方位的支持，其中網商銀行專項提供15億資金給予商戶流動資金支持。

2月8日，紅星美凱龍聯合業界大咖開展“家居戰疫，提振經濟”的直播論壇，倡議通過“1+1+1自救模式”和“1+N一攬子幫扶計劃”，最大程度地幫助整個行業共渡難關，減小損失。

中國人，具有無窮無盡的智慧，也具有千磨萬擊的韌勁，這是這個民族最寶貴的財富。陰霾當前，而商業英雄們自我燃燒的火把必將點燃更多的人，照亮一片更加寬廣的新天地。

家居戰役，行業之火，正成燎原之勢！

（文/聯商專欄 老刀，本文僅代表作者觀點，不代表聯商立場）