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唯品會“正品低價”背后的奧秘

來源: 聯商網 陳新生 2020-06-19 15:40

聯商網消息:沒有等到報復性消費,但人們對服裝穿戴的需求正在上升。數據顯示,1-5月份服裝鞋帽、針紡織品類銷售跌幅已從29.0%改善至23.5%。

今年一季度,唯品會營收實現188億元,同比略微下跌,但凈利潤達到9.86億,同比增長20.8%,逆勢上揚,這也是這家以服飾穿戴為核心品類的電商平臺連續第30個季度盈利。

透過這家服飾特賣電商,或許可以窺見疫情之下,理性消費心理的強化和對性價比商品的需求提升。

護城河效應

2019年,直播帶貨大行其道,不少觀點認為這將進一步擠壓傳統垂直電商的生存空間。不過,唯品會副總裁馮佳路此前在接受《聯商網》采訪時表示,2019年電商零售市場中“折扣”、“性價比”等名詞的關注度也在不斷攀升。

風口與長期主義有所不同。在一個巨變的環境當中,唯一可以超越變化的,其實是長期主義,并不是機會主義。就電商直播而言,其本身更適用于熱門項目和更標準化的類別,它對堅持正品低價特賣模式的商業沖擊有限。

不難看出,唯品會正品低價特賣模式具有一定的護城河效應。“在商業模式上,唯品會聚焦時尚品牌、折扣商品。而唯品會好貨策略雇傭買手全球采購,在成本及質量上可以進行很好把控,做到物美價廉,日常銷售就可以做到媲美直播電商的低價。”艾德證券期貨持牌代表陳剛認為。

實際上,唯品會正品低價品牌特賣模式,縮短了商品鏈路,強化供應鏈,降低渠道成本,幫助品牌提升效率的同時,也合力為消費者提供了好商品低價格。與一味追逐風口不同,2020年,唯品會重點仍在正品低價品牌特賣模式縱深上,聚焦服飾穿戴,充分發揮自身優勢,實現極致性價比。

底氣何在

受到終端市場需求以及消費趨勢變化等不確定因素影響,服飾行業去庫存一直是一個難題。而隨著互聯網發展以及物流基礎建設不斷完善,不少電商領域細分市場不斷誕生和崛起,唯品會所專注的服飾穿戴特賣市場依然前景廣闊。

艾媒咨詢數據顯示,預計2019中國特賣市場交易規模將突破1.5萬億元。并將在2021年超過1.6萬億元。市場規模越來越大,但競爭也在加劇。由于在供給端鏈路良莠不齊,品控管理羸弱,不少主打特賣模式的平臺難以贏得消費者信任,也引發質量問題。

同樣是特賣,堅持“好貨、好價、好品牌”特賣模式的唯品會為何能牢牢把握市場頭把交椅?

實際上,從供給端來說,唯品會為供應商提供全鏈條的庫存解決方案,助其加速資金流轉。從需求端來說,唯品會確保在服飾穿戴品類為用戶提供好貨好價。供給和需求兩端同時保障服務,這是唯品會在特賣市場中保持競爭優勢的主要原因。

《聯商網》了解,一般情況下,服裝品類一季貨品的周期時長約3個月,而在銷售過半時節,憑借自身的清庫存能力,唯品會可以獲得大批量品牌平滯款以較低的折扣進行售賣,由于是當季商品,雖然品牌在線下可能會打折,但是折扣力度較小,這也體現出唯品會的低價優勢。

此外,由于唯品會特賣模式頗具韌性的抗周期優勢,對于品牌商清理反季節商品,唯品會可以做到低至3折甚至更低價格。由于平臺規模化優勢,憑借自身供應鏈議價能力,唯品會對于品牌商當季商品折扣價談判同樣可以實現低折扣。

在款式選擇上,唯品會更偏向于經典款,既對品牌商回本有保證,同樣也能滿足消費者主流消費需求。與不少電商平臺主打的線上線下同價不同,從消費者角度出發,與品牌商談判篩選出更有優勢的貨品,唯品會品牌特賣能夠實現“好貨、好價、好品牌”的良性循環。

在正品保障上,與品牌方合作一直是唯品會主打賣點之一。唯品會入駐大牌首選是與品牌方進行合作,其次是唯品會會選擇與有品牌授權的代理合作,在供應商資質審核上嚴格把控。而在貨品運營上,唯品會會對品牌貨品定期進行抽檢,每年對品牌進行評估,依托評估結果來決定是否續簽,從而實現優勝劣汰,良性進出。

不少服飾品牌都面臨庫存周轉天數延長且居高不下的困擾,庫存甚至成為壓垮企業的最后一根稻草,不過傳統線下清庫存方式劣勢明顯,無法滿足品牌方的多種需求。

傳統奧萊模式、品牌折扣店雖然能夠幫助品牌清理庫存,但是各有弊端。奧萊模式在商品質量、貨品渠道等方面良莠不齊,難以實現源頭規范化管理。而品牌折扣店在品類豐富度、銷售能力、折扣力度上遠不及線上,線下更多銷售的是過季、斷碼、下架的商品。此外,線下模式也會面臨房租、人力、管理等運營成本承壓。

就線下門店來說,200-300平米的店一般需要配備12個店員,而實現線下店年銷售過千萬已屈指可數,唯品會同樣的運營人力可以撬動億元級銷售。

由于自身平臺優勢,部分品牌方會根據以往銷售數據,實現單品類爆款專供唯品會線上平臺售賣。它不受唯品會貨品生命周期價格限制,在長期保持價格優勢的同事,能夠吸引更多唯品會用戶購買,養成消費習慣。

加速滲透

隨著疫情好轉和服飾零售市場回暖,主打正品低價特賣模式的唯品會,優勢正不斷被放大。后疫情時代,消費者對正品低價特賣模式更加青睞,他們更樂意為深度折扣的品牌買單,這從唯品會616年中特賣節中可見一斑。

主打“3折封頂”的唯品會616年中特賣節首日數據顯示,訂單量TOP5的服飾品牌分別為耐克Nike、斐樂FILA、安踏ANTA、太平鳥和拉夏貝爾。活動期間,這些品牌都以超低折扣進行特賣,再加上備貨充分,訂單量最高的品牌實現接近4倍的同比增長。

疫情之下,健康成為了民眾生活中的關鍵詞。大促首日數據顯示,消費者對運動瘦身的需求旺盛,瑜伽服訂單量同比增長約367%,運動防曬服訂單量同比增長250.87%,運動T恤訂單量同比增長近200%。從地域維度上看,湖北省的戶外運動熱情高漲,運動褲、運動T恤、跑步鞋的訂單量同比增長均超過250%。

此外,幼兒服裝的消費訴求也不斷增加。大促首日數據顯示,唯品會嬰幼T恤訂單量同比增長332.79%,嬰幼套裝訂單量同比增長近300%。其中,巴拉巴拉首日訂單量位居母嬰類目榜首。

有業內人士分析,疫情之后,人們對網購的認可度不斷加深,唯品會將會籍此推動自身業務的穩步增長。而基于正品低價特賣模式情景之下,隨著消費者對性價比商品更加青睞,唯品會也將進一步消化庫存,從而擴大市場規模。

同樣,隨著消費者性價比需求加強,以及下沉城市居民消費能力提升,更下沉的縣城等地區的消費人群有望被激發特賣消費意愿,加上現階段電商物流發展更加成熟,未來唯品會特賣模式或將擴大發展覆蓋范圍,滲透至更廣的用戶群體。

來自艾媒咨詢分析師的觀點認為,以唯品會為代表的特賣模式,對于二三線城市消費者有較大吸引力,這也是特賣平臺們的主要發展點與深入滲透的區域。

對于線下,依托于杉杉奧萊以及線下店模式,唯品會正在線下試水。作為正品低價特賣戰略的創新項目,這些線下門店通過不斷試驗探索,也會為唯品會找到線下布局的最優解。

可以預見的是,在促消費、擴內需政策導向下,唯品會所聚焦的市場賽道將不斷擴大。而隨著消費者購物消費更加理性,優先選擇高性價比的商品,唯品會正品低價特賣策略也將迎來利好。

(來源:聯商網 陳新生)

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