聯商快訊：疫情之下，時尚零售行業正加速推進數字化，同城零售、即時零售等概念成為熱詞。行業趨勢和用戶需求雙重驅動下，達達集團旗下本地即時零售平臺京東到家正推進全品類布局，穩步開拓時裝服飾領域。

10月29日，在中國連鎖經營協會（CCFA）舉辦的 “CCFA新消費論壇——2020中國時尚零售連鎖品牌發展峰會”上，京東到家時尚3C業務部總經理牟廣森發表了題為“品牌增長新機遇，時尚行業如何把握即時零售新藍海”的主題演講。他表示，在當前線下客流萎縮、95后用戶更愿意為速度買單等多重因素驅動下，即時零售平臺正成為服飾零售行業新的風向標，京東到家平臺在此背景下開拓服飾領域，并已簽約斯凱奇、喬丹體育、特步、361°、New-Era、OCE等一批知名品牌商，覆蓋超500家短時效門店，下一步京東到家將以男裝、運動品牌為突破口，一步一個腳印，穩步布局服飾領域。

“微距電商時代已來，一小時達將不僅僅是需求，而是習慣。”牟廣森表示，京東到家平臺在開拓服飾領域的實踐中，以精準觸達留住“人”氣、全生命周期盤活“貨”品、線上流量灌入實體門店構建新“場”等三方面構筑核心競爭力，并依托達達快送即時達服務提升履約效能，未來將以此為基礎，秉持“不碰貨”理念，賦能更多時尚領域品牌商和線下零售商，實現合作共贏。

把握行業趨勢和用戶需求，京東到家穩步布局服飾領域

伴隨消費者對品質生活更高的追求，時尚零售行業數字化轉型成為此次CCFA時尚峰會的熱門話題。“對于時尚行業而言，即時零售是新藍海也是新機遇。”牟廣森說，近一年來，京東到家順應用戶和市場需求，突破邊界，穩步布局服飾領域，已與一批具有一定行業影響力的鞋服類品牌商簽約合作，合作和運營經驗日趨成熟。

對于京東到家而言，穩步布局服飾領域源于對用戶和市場新動向的把握。據埃森哲發布的《聚焦中國95后消費群體》報告顯示，在購物體驗上，95后更愿意為速度買單，有過半的95后用戶希望能當天到貨，有7%的95后用戶希望能在兩小時內收到貨。而在市場因素方面，疫情之下，線下門店客流總體萎縮，依托O2O平臺打造線上訂單、門店發貨的新模式成為風尚，這種模式在通過線上流量帶動線下門店銷售額提升的同時，也在助推時尚零售行業升級發展。

而從目前的實踐結果來看，以京東到家為代表的O2O平臺，確已成為線下時尚零售商可依靠的銷售增量來源。某頭部國產運動品牌在京門店于2020年初上線京東到家平臺，上線以來其日均單店銷售額提升5%至10%，線下時尚零售商和線上即時零售平臺在此過程中實現了合作共贏。

牟廣森表示，京東到家平臺穩步推進全品類布局，開拓服飾領域，依托的是平臺全渠道數字化賦能零售商的技術能力和經驗積累，而達達快送作為國內即時配送開放市場份額第一的平臺，也為京東到家平臺開拓服飾領域提供了履約能力保障。

秉持“不碰貨”理念，從“人、貨、場”多維度賦能時尚領域品牌商

京東到家平臺在穩步開拓服飾品類的實踐中，秉持“只賦能，不碰貨”的定位，致力于從“人、貨、場”多維度賦能品牌商和零售商。

牟廣森表示，在“人”方面，京東到家平臺通過精準觸達留住“人”氣，全面提升服飾品類品牌商和零售商用戶運營能力。在深度挖掘用戶需求、實現精準用戶畫像的基礎上，京東到家平臺以精準獲客與用戶觸達、會員體系建立與轉化留存等為切入點，在用戶運營上精耕細作，不斷提升用戶體驗。

在“貨”方面，京東到家平臺則在全生命周期盤活“貨”品，為服飾品類品牌商和零售商提供從上架、發布、大促、清尾等覆蓋商品全生命周期的營銷策略，以大數據分析實現“千人千面”的品類精細化運營，并創新性的推出“直播購物一小時達”的營銷模式，有效實現對品牌商和線下零售商營銷賦能。

在“場”方面，京東到家依托平臺優勢，以線上流量灌入實體門店構建新“場”，推動服飾品類品牌商和零售商升級發展。京東到家平臺擁有超4000萬月活用戶，并利用LBS大數據進行用戶畫像和精準營銷，擁有強大的線上線下全渠道推廣能力。此外，通過“物競天擇”項目，京東到家平臺與京東商城平臺深度合作，對于京東到家平臺而言，京東商城全渠道入口全面開放，可分享其獨家流量入口和近4.5億用戶資源，實現渠道系統性升級。

“賦能更多時尚領域品牌商和線下零售商，實現合作共贏。”牟廣森表示，京東到家平臺未來將以穩健務實態度，一步一個腳印開拓服飾領域，為更多品牌商、零售商和廣大用戶帶來實惠和便利。

圖說：京東到家發揮即時零售平臺優勢，穩步拓展服飾領域。

以下為會場實錄：

謝謝CCFA給大家搭建了一個平臺，讓我們有了一個和大家交朋友的機會。接下來我來和大家介紹一下，京東到家期望如何與時尚品牌攜手創造新的服務模式。

微距電商時代已來，一小時達已成用戶習慣

首先認識一下我們公司，達達集團今年6月在納斯達克上市，也是今年疫情期間第一家在上海，通過云上市的方式上市的公司。我們有兩大核心業務，第一塊業務是達達快送，第二塊業務就是京東到家。

達達快送是目前即時配送開放平臺市場份額第一的平臺，而且是如今的市場上最開放的一家物流平臺。配送京東到家的一小時達訂單只是達達快送一部分業務，達達快送更多的是在承接來自合作伙伴的全渠道訂單。這其中既有線上電商平臺的訂單，也有門店的訂單，基本都是KA級別的商家合作伙伴。所以如果在座的各位有任何同城送或一小時配送的需求，都可以和達達快送建立聯系。

京東到家是零售O2O的市場領先者。我們認為電商可以分為三個階段，第一個階段，我們叫做遠距電商，一家大倉一倉發全國，用戶可能要五到七天才能拿到商品；第二個階段稱為近距電商，各個物流的樞紐開到大型城市的周邊。包括京東也建了很多的倉，我們說京東引領近距電商的到來；現在我們有信心去講，目前已進入了電商的第三個階段，就是微距電商時代。最早是通過餐飲，也就是外賣來教育用戶。但是京東到家其實是反其道而行，一開始做的就是零售，做的超市和百貨，后來做了生鮮和醫藥。昨天和大家有一些溝通，大家和我說的最多的一句話，好像是對于這個品類用戶并不需要那么快拿到商品。

但是京東到家的答案是什么呢？在微距電商的時代，一小時達已經不是用戶的需求，而是用戶的習慣了。就像在京東出現之前，沒有說這個東西必須要明天拿到，或者這個東西我上午下單下午就拿到。我們堅信，用戶看到一小時達的時候會想，既然有一小時送達的，我為什么要等到明天。這個貨是從這個門店發的，這個門店我去過，這個導購我認識，我為什么不選擇一小時達。我有這家店鋪的會員，我為什么不選擇一小時達？所以京東到家的理念，就是萬千好物，即時可得。換句話說，就是一小時送一切。

為線下門店提供流量、商品、履約、用戶、營銷五大賦能解決方案

接下來我們講京東到家會為我們線下的商家和門店做什么，核心是五大能力的賦能和輸出。我們其實也是看了現在線下的門店有哪些痛點。首先我們說流量是痛點，沒用戶；商品是痛點，不知道賣什么；履約是痛點，體驗差；用戶也是痛點，走了之后去了哪我們不知道；第五點就是營銷痛點，怎么把商品特別是爆品打造出來。

所以基于強大的系統能力，我們為大家提供了流量、商品、履約、用戶、營銷的解決方案。同時通過達達海博，將這些能力系統的應用在全渠道中。

展開介紹一下海博系統，我相信各位都體會過一種痛苦，我們都要做渠道，接了京東的系統，再線下接自己的小程序有一個系統，APP再對接一個系統，京東到家和其他的O2O平臺也都需要各自的系統，總體非常困難，排期都排到明年去了。但是海博系統做的是什么？我們首先把小程序、京東、京東到家、其他的外賣平臺等等，也都做了系統對接。在座的各位把商品庫存、信息等等，對接到海博系統就可以一鍵對接N個平臺，共同管理就行。一個渠道賣了一件商品，整個庫存在所有的平臺全部統一，也就是說這是我們目前性價比最高的一套系統對接。

第二就是商品賦能，我們的商品賦能，更多的優勢是體現在我們真的基于LBS在做商品管理，在南方北方甚至在一個城市的不同城區，用戶可能對商品的選擇在同一品牌都是不一樣的。我們可以告訴門店，在這個門店用戶買棉鞋的比較多，我們盡快的去做差異化和汰換。同商圈的這些同類的商家，他們的T恤賣得非常好，但是我們商家還沒有上線，我們來幫助你拓品；品類的精細管理，我們不光通過商品的品類進行，也會根據用戶的屬性，針對淑女、紳士、直男、技術宅來做一些分類；最后就是實施商品監控，對于促銷商品，我們會給出及時的補貨建議。對于滯銷商品，我們也會及時給出促銷建議。這是平臺商家來使用我們的商品管理系統，所得到的一些收益。

在履約賦能上。我們是一個開放的平臺，是用系統來調配運力的，哪邊訂單多，我們的騎手就會去哪里；其次我們給騎手做了非常明確的分級，對于在座的這些KA商家，只有騎手真正接單達到了多少量級，服務質量達到了一定評分，才能接到KA商家的訂單，從而保證服務質量；第三我們為高值訂單已配置了專門載具，不會把時尚類的、服飾類、手機等商品，和超市訂單放在一起，一是避免商品損毀，其次也是讓用戶有一個更好的體驗；第四我們對配送員進行專業的培訓，有較高的服務質量。

用戶賦能層面，我們非常歡迎商家在京東到家的平臺上，建立自己的會員體系，而且這個會員體系將精準到每一家門店。周圍3到6公里的用戶真實的畫像是什么，每一家門店都不一樣。我們會把數據同步到每一家門店，讓大家知道不管是瀏覽過的還是下單過的，還是復購過的用戶，他們真正的畫像是什么。

營銷賦能，因為我們是基于LBS的服務，所以既可以做到全國的門店一起聯動，也可以做到區域或者城市的門店一起聯動，甚至可以做到一家門店做自己的促銷。真正做到一店一營銷，一店一直播，一店一爆品，一店一峰值。我們通過和商家做品牌日，做品類日，做商品日，來實現我們的剛才提到的一店鋪一營銷的能力。

開拓服飾領域，京東到家“人、貨、場”多維度賦能時尚領域

京東到家在時尚的行業是如何做升級的呢？我們首先對服飾行業做了一些洞察，大家都問，我們的Z世代去哪里了，我可以告訴大家，大家都想擁有Z世代的關注，但是Z世代非常希望盡快的穿上大家所售賣的衣服。其實95后對時尚的要求越來越高，34%的95后希望當天就拿到貨，20%的用戶希望半天就拿到貨，而7%的用戶希望能夠更快，在兩小時內就拿到貨物。

另外第二點，電商加門店已經變成了一個新的風向標，相信今年的疫情給大家帶來了非常大的挑戰。每一家都通過門店直播，門店發貨自救，門店發貨即將成為最主流的一種電商模式。

第三是現在的用戶個性化越來越強，他對品質的要求都越來越高。不可能用一條規則來涵蓋全國所有的人，所以必須經過LBS精準的人貨匹配來完成品牌創新。

所以說基于這些觀察，還有剛才提到的京東到家的五大核心能力，我們為大家重構“人、貨、場”。

首先說到“場”，每一家線下門店都是我們維護用戶的黃金據點，堅決不能放棄任何一家線下門店。但是門店又面臨著租金成本不斷飆升、流量減少的局面。如果沒有辦法把成本壓下來，我們就把它的效率變高，通過線上的流量，非常精準的灌入到實體門店中，建立一個線上線下打通的新“場”。如果說我們一店發全國，第二天甚至第三天用戶才拿到貨，體驗非常差。我們就用一小時達滿足用戶的需求。同時零售商與京東到家的合作，實際上會達成一個雙平臺的合作。我們和京東商城合作的“物競天擇”項目，可以為品牌實現一次系統對接，一套商務政策，兩個平臺上線，達達一小時達。

說完“場”我們說“人”，剛才說我們把流量灌進去，灌的流量是誰呢？有一個不同點是，我們灌進的每一個流量，都在距離我們實體門店6公里的位置，只有這些用戶才是真正的可以讓我們把它從線上拉到線下，同時又能在線上精準維護這些用戶。我們看到很多的服飾品牌都在努力做一些線下獲客、線下會員管理的工作。大致分兩個場景，第一個場景，用戶加一下導購的微信，后面有信息可以及時同步。這一點好處就是細化了服務，但是也有很大的劣勢，我們很難覆蓋全國，全部都是靠導購的單點擊破。第二是我們讓用戶關注一下我們的公眾號、小程序、線上旗艦店。但其實導購并不是很有動力做這件事情。因為在線下賣出一件商品，導購是有提成的，而線上用戶買不買和導購任何關系都沒有，這是在挑戰人性。所以在京東到家我們的場景是什么呢？用戶進店，我們邀請用戶成為這家門店的京東到家線上會員，我們會給導購更多的用戶觸達的方式，包括用戶畫像。當門店有了新品和會員活動的時候，就可以告訴這些用戶，有時間就可以來門店體驗一下，而這些用戶是打車來門店連15分鐘都用不到的精準用戶，沒有時間在線上下單，我們一小時給你送過去。這就是我們幫助大家構建線上線下用戶互通并共創會員的一個新模式。

再說“貨”，我相信在座的所有品牌幾乎都有線上電商團隊，也有線下經銷商的渠道。但是這兩條線，很有可能是完全不交叉的平行線，甚至是線下的經銷商會說你的電商搶占我的市場，剝奪我的份額。我們和經銷商的合作，目前來看是一個To B的合作，但是我們堅信，所有To B的生意最終都是To C的，也就是說我把貨給了你，同時我通過線上的流量，再幫你把它賣出去，這就是我們能夠提供給品牌方的，從根本上升級渠道管理能力的一套方案。同時，我們在品牌的精細管理、新品首發、大促引爆等全生命周期的商品管理上，會為大家做單獨的方案。

剛才提到了，我們從今年6月份開始，開始發力做我們的時尚和服飾行業，有了非常好的一些伙伴，一起去大力的突破即時零售的服飾場景。我們堅信，在如今的微距電商的時代，京東到家將會成為大家在微距電商時代最好的朋友，達達集團就是在座各位最值得信賴的即時零售合作伙伴。謝謝大家。