出品/聯(lián)商專欄

撰文/聯(lián)商高級顧問團成員 柳二白

圖片/大眾點評網(wǎng)

工作日的迪卡儂有些冷清。除了不是周末，大概還有寒冷空氣質(zhì)量欠佳等原因，這多多少少擋住了許多人出門的腳步。

但位于迪卡儂門口的免費運動場，卻熱鬧非凡。乒乓球臺旁，兩位老人正在像玩游戲一樣打乒乓球，興致勃勃，不斷傳出笑聲。幾米開外，是一個小型籃球場，有幾個年輕人正在打籃球，不時喊出各種口令。

在運動場門口，專門設了一個小籃筐，里面裝了洗手液和消毒用品，這應是為了防控疫情，專門放置的防疫用品。

免費運動場是迪卡儂的一個顯著標記。來這里運動，沒有額外花費，只要帶乒乓球拍或籃球，就可以約上三五好友共享運動樂趣。并沒有因為免費，迪卡儂就降低了對運動場的投入，不管是地面還是設備，都是專業(yè)級標準。網(wǎng)狀圍欄上赫然掛出“免費運動場”的牌子，這打消了許多想運動人的疑慮。

迪卡儂的免費運動場

迪卡儂的宗旨是“讓大眾共享運動歡益”。這不僅僅是一句口號，而是切切實實地貫穿到賣場中，貫穿到產(chǎn)品里，貫穿到員工對工作的理解中。迪卡儂與其他賣場最大的區(qū)別就是，顧客可以在這里盡情地享受運動帶來的歡樂。

迪卡儂有一個魔力，就是能讓本沒有購物計劃的人，在賣場轉(zhuǎn)了一圈后，大多都能或多或少地帶走一些商品。

體驗的多種詮釋與實踐

迪卡儂的體驗絕不是紙上談兵，它是實實在在在賣場里規(guī)劃出場地、放置樣品，供顧客親身體驗。據(jù)資料介紹，迪卡儂要留出15%的室內(nèi)面積作為商場的體驗區(qū)。

兩層迪卡儂，供顧客體驗的項目不少于十余處，不僅有樣品，還規(guī)劃了專門區(qū)域。在兒童自行車處，幾個孩子正在環(huán)形道上騎自行車，因有安全的考慮，周邊留出了較多空白區(qū)域，僅兒童自行車體驗區(qū)估計就有幾十㎡。

幾個孩童正在玩踢球的游戲，怕球亂飛，家長們就把購物籃擋在了迎面的門口處。一位員工過來把籃筐挪開，家長們怕引起員工厭煩立即解釋。員工說，購物籃擋住了消防門。她離開時又說，盡情地玩吧。家長們立刻放松下來。

迪卡儂舍得為體驗投入，這種投入，在許多零售商看來，到了心驚膽顫、不可思議的地步，比如放置大量樣品，供顧客使用。周末人多時，許多體驗項目都要排隊，顧客就到貨架上找出樣品，隨手用起來。而員工對這些運動行為，基本“視而不見”。

工作日的下午客流不大，顧客有足夠的空間試用商品。顧客大都站在貨架前，要么試穿冬季服裝，要么試用某些商品。大家都饒有興致地試用，與同伴交流。觀察了幾位顧客，這些試用過商品的人，基本都把商品放到了購物車里。就連我自己，幾經(jīng)試用后，也興沖沖地買了一條練習瑜伽用的拉伸帶。可看出，雖然店內(nèi)顧客不多，但成交率較高。

有些意外的是，店內(nèi)有許多老人和孩子。有的老人獨自來購物，有一些老人是帶著孩子來，孩子們把這里當成了一個免費的游樂場，大都撒了歡般體驗一個運動項目。他們對每項運動都很熟悉，看得出是這里的常客。

還見到了在嬰兒車里的孩子，他好奇地看來看去，這大概是迪卡儂最小的顧客了。

“進去就出不來了，玩得太開心。”有顧客在網(wǎng)絡上留言，表達對迪卡儂的好感。確實如此，在迪卡儂總能找到一個讓自己玩得開心的理由。

苛刻的成本管理

迪卡儂許多商品的價格都低到令人意想不到。為了進一步凸顯優(yōu)勢，幾乎所有迪卡儂商品的價格都以9結(jié)尾，如199，19.9，標價簽上“9”字頻頻閃現(xiàn)。

價格低不代表放棄對品質(zhì)的要求，迪卡儂的商品以性價比高取勝。如果想花百十元買條運動褲，可供選擇的商品有幾十種，從材質(zhì)到褲型，再到運動種類的區(qū)分，有多種選擇方案。

為了降低價格，迪卡儂進行了嚴格的成本管控。據(jù)報道，迪卡儂的廣告費用僅占營業(yè)額的1%，因此，幾乎很少見到迪卡儂主動營銷。作為他的會員，偶爾會收到迪卡儂促銷活動的短信，但一年只有兩三次。

在迪卡儂買鞋是沒有鞋盒的，不管線上還是線下都是如此，只用塑料袋簡單包裹，這不僅節(jié)約成本，還對環(huán)境友好。在線上購買迪卡儂的羽絨服，只包了一層外包袋，有時外包裝破裂，商品就裸露出來，這雖然讓一些網(wǎng)友吐槽，但迪卡儂依然故我。在迪卡儂售賣的商品，大多沒有包裝袋，都是商品直接展示到貨架上，有的商品為避免凌亂，就用一個松緊帶捆綁。

迪卡儂有明確的定位與目標，他們知道在哪里鋪張、在哪里節(jié)省。一面是貨區(qū)通敞，有多個體驗區(qū)，面積像是浪費，一面又是對商品成本的控制近乎到苛刻，這兩種鮮明的印象交疊在消費者的頭腦中，他們接受這樣的迪卡儂：有趣、玩得開心，還能買到性價比高的商品。

在售賣現(xiàn)場，雖然能見到員工，但可看出員工數(shù)量很少。這些員工大都各司其職，有的負責回收商品，有的與顧客解釋交流，還有的在整理商品。其實光整理商品就是很大的工作量，迪卡儂鼓勵顧客試穿試用，因此賣場里經(jīng)常會有一些試用過的商品。員工少與整理量大，似乎是一對矛盾，迪卡儂想了一些辦法。比如，在試衣間門口，放置了幾個大桶，顧客試穿后不打算購買的衣服可直接丟到桶中，由員工集中整理，這種方式避免了衣服全場亂飛。

迪卡儂的收銀臺全部換成了自助收銀，在收銀處有一名協(xié)助和監(jiān)督的工作人員。迪卡儂的自助結(jié)算，應是自行開發(fā)的系統(tǒng)，或者不是與常見的服務商合作。在每個收銀臺，有一個凹陷下去的箱子，結(jié)算時把商品一件一件的放置進去，每放一件商品，屏幕上就會顯示商品的價格，最后掃描旁邊的微信或支付寶結(jié)算碼進行結(jié)算。

迪卡儂的自助收銀臺

自助收銀方便了顧客，也節(jié)省了成本，但對不會使用自助的老年顧客，不知迪卡儂是如何對待的。在賣場里，看到了推車購物的老年人，從他們從容熟悉的狀態(tài)看，他們應是店里的老顧客。

迪卡儂的低成本策略，使其顧客群的年齡范圍非常廣泛，從孩童到古稀老人，都可以是迪卡儂產(chǎn)品的使用者。而顧客對迪卡儂的了解也深入到骨髓里，在知乎有人問“迪卡儂哪些東西值得買”，竟有300多個答案，這個問題得到近2萬人的關注，回答的人都對迪卡儂的產(chǎn)品如數(shù)家珍，給出的大都是圖文并茂的答案。

在迪卡儂門店，一種運動襪上面掛出宣傳牌：月銷量達30萬雙。高銷量的背后，肯定是商品的品質(zhì)與價格均得到了消費者的認可。

月銷30萬雙的襪子

“共享運動歡益”不僅是一句口號

作為運動品牌零售商，運動顯然是迪卡儂的靈魂與精髓所在。迪卡儂也從各方面極力顯示，并不僅僅售賣與運動有關的商品，而更致力于提倡一種與運動有關的健康生活。

首先，迪卡儂為員工的運動提供福利支持。為了鼓勵員工運動，在迪卡儂全職工作一年以上的員工，都享有年度運動津貼，這明顯帶有迪卡儂特色，估計這樣的津貼，也只有在迪卡儂才能享受到。

其次，把員工培養(yǎng)成某個運動項目的負責人，帶領顧客一起共享運動樂趣。在賣場看到，每類運動商品旁邊，都掛有介紹：該項目運動負責人的名字，二維碼，有興趣的顧客可以掃碼加入。

運動負責人的店內(nèi)宣傳

在迪卡儂，只要不妨礙他人、不引起安全隱患，就可以盡情地體驗產(chǎn)品，可以一個人玩，可以和朋友們玩，甚至還能和陌生人互動。迪卡儂寬敞的場地、隨手可得的運動產(chǎn)品，這些都讓運動變得觸手可及。

逛迪卡儂還能順便普及運動知識。作為不專業(yè)的運動者，發(fā)現(xiàn)跑鞋竟有這么多種類：“高頻慢跑”、“低頻慢跑”、“越野跑”、“馬拉松”等，針對不同的運動方式，迪卡儂給出了專業(yè)推薦。普通的消費者，可以根據(jù)自身情況選擇適合的商品。

如果準備入門一項運動，到迪卡儂不失為一個好選擇。在迪卡儂能看到一項運動所需要的基本裝備，還可以加入迪卡儂組建的某個運動項目群，得到專業(yè)的服務和產(chǎn)品知識。

探索與未來

許多消費者對迪卡儂的熟知來自于線上。迪卡儂在2009年就開始了電子商務，至今已經(jīng)覆蓋了400多個城市，許多消費者都先在線上購買，進而了解這個品牌，等到有了線下店，就水到渠成，不需再做過多解釋，迪卡儂目前在116個城市開設了308家實體門店

對迪卡儂，線上不僅僅是銷售渠道，還是一個傳播品牌知名度、培養(yǎng)顧客的一個重要渠道。

迪卡儂的線上與線下融合較好，基本可以互通，在線上購買，可到線下提貨，線上購買的商品也能到線下退換，線上與線下的無縫鏈接，使迪卡儂變成一個更強大的整體。

迪卡儂（中國）入圍2018年中國零售百強，以108億居于66位。這是一個不錯的成績，迪卡儂確實得到了眾多消費者的認可。

但迪卡儂似乎也有隱憂，那就是貼上了“入門級”的標簽，這種標簽之下，可能會失去需要進階和更專業(yè)運動愛好者的擁簇，這類消費者是可持續(xù)的運動品牌的購買者。一面是更廣闊的入門運動市場，一面是更高精專運動者的選擇，迪卡儂是要選擇一個放棄一個，還是兩者兼顧，爭取到更大的市場份額？這或許是一道擺在迪卡儂面前的課題。

“進去就不想出來、在里面玩得開心”，這是迪卡儂帶給消費者的最大樂趣。這個樂趣，吸引消費者提高了到店頻率，吸引他們無購物計劃下仍購買了商品，這就是迪卡儂的最大魅力所在。

*本文系聯(lián)商特別策劃“疫情下的零售商”系列報道，僅代表作者觀點，不代表聯(lián)商&搜鋪立場