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回顧2020年,零售人最缺乏“冷靜思考”

來源: 聯(lián)商高級顧問團成員 趙蓉 2021-01-01 16:50

出品/聯(lián)商專欄

撰文/聯(lián)商高級顧問團成員趙蓉

2020年實“鼠”不易,日子總歸是要過去的,與其用抱怨去荒廢光陰,不如用汗水來驚艷時光,時光不會辜負(fù)每一個積極向上的零售人。

隨著新冠疫情影響的減弱,實體門店下半年新開店數(shù)量逐漸增加,回看這一年,我們最缺乏的就是“冷靜思考”。一窩蜂的“賣菜”、一窩蜂的“社群”、一窩蜂的“拼團”……

在今年給企業(yè)做內(nèi)訓(xùn)的時候,我問過一個問題“你們知道視頻號嗎?”很多人是不知道的,也就是說,我們對他們說,線上拼團、直播帶貨、社群營銷,猶如“雞同鴨講”。他們知道的也就是個概念而已,如果我們不能先做到“統(tǒng)一思想,理念通關(guān)”,“機制先行”,如何能做出我們想要的業(yè)績?沒有經(jīng)歷不成經(jīng)驗,我也是久經(jīng)沙場的人,在攝像頭面前也會緊張,每一分鐘的視頻,也會不斷的重復(fù)又重復(fù)的錄制,管理者只有親自參與,不斷的反省、總結(jié),才有話語權(quán),輔導(dǎo)員工做好,而不是下個指令給員工就能做好。

2021年的升級,不一定是門店設(shè)計、裝修、設(shè)備、環(huán)境等方面的升級,這些只要有錢就能解決,消費者需要的升級是讓他們在你的店,能找到他們想要的商品,想要的服務(wù)。好好做商品,門店的場景與產(chǎn)品相匹配,沒有卓越的產(chǎn)品基因,后邊的事都瞎想,做好產(chǎn)品是王道,營銷很強、產(chǎn)品很差的企業(yè)很危險,安心做好基礎(chǔ),謹(jǐn)慎創(chuàng)新。

品牌的標(biāo)簽在消費者心中很重要,消費實際上在向著統(tǒng)一化方向發(fā)展,如果盲目的增加品類的話,無法確保必要的庫存數(shù)量,無法顧及到每個單品,結(jié)果只會導(dǎo)致由于缺貨的機會損失和商品過剩的廢棄損失。

宜家優(yōu)衣庫無印良品、蔦屋書屋、星巴克麥當(dāng)勞這些經(jīng)典零售業(yè)態(tài)是我們最好的研究對象,這些優(yōu)秀的企業(yè),低調(diào)的在做好產(chǎn)品,做好服務(wù),用產(chǎn)品、用服務(wù)說話!成為顧客的代理,幫顧客找到需要的產(chǎn)品,數(shù)據(jù)分析只是驗證假設(shè)的正確性!

宜家家具對中國市場深度實踐與研究,其對本品牌的定位堅守與中國市場與消費者迎合平衡非常好,也非常專注,讓顧客可感、可接觸、可想象,讓購物簡單、方便、易決策,為顧客提供完整可組合、可拆解的一站式簡約生活方案。

優(yōu)衣庫創(chuàng)始人柳井正曾經(jīng)說過:“這么多年來我最后悔的事情,就是將店長作為最高經(jīng)營者,其實應(yīng)該要將店員作為最高經(jīng)營者,因為只有店員才離顧客最近,只有店員才更加了解顧客喜好。”

訂貨是門店的生命線,我們大多數(shù)企業(yè)的訂貨方式,都是以總部為主的鋪貨方式。門店是離顧客最近的人,是對顧客日常信息、反饋最熟悉的人,以店鋪為主的訂貨方式的競爭力遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于總部為主的鋪貨方式,即便是店長離職,也不會影響店鋪正常經(jīng)營。只有把店鋪體系,真正的建立起來,讓我們的每一位員工都是我們的品類擔(dān)當(dāng),這樣的話我們的訂貨也好、我們的品類管理也好,才能真正做好。

我們在巡店的時候,經(jīng)常會發(fā)現(xiàn)這樣的情況,店長喜歡的商品就是暢銷,店長不喜歡的商品就是滯銷品,這就是店長集權(quán)式訂貨的缺點,店長經(jīng)營時間長了就有點自以為是,沒有在訂貨上花費太多時間思考,把時間都花費在事物工作上。對店鋪疏于管理,用自己的眼光去評判商品好不好賣,其實每一種商品、每一種口味都有專屬適合他的顧客,我們的專業(yè)就是成為他的代理,幫他挑選適合的商品,商品沒有好與不好,只有適合與不適合。

分擔(dān)訂貨的優(yōu)勢,解決了門店店長集權(quán)式訂貨的缺點,讓所有員工進行訂貨技巧的培訓(xùn),全員參與訂貨,重要的不是經(jīng)驗,而是有沒有真心要做生意。當(dāng)員工從單一的工作,轉(zhuǎn)換為全方位的培養(yǎng),員工能體會到企業(yè)的認(rèn)可,每個員工負(fù)責(zé)一部分訂貨,會自覺的關(guān)心自己訂貨商品銷售情況,訂貨作業(yè)本身很簡單,但是要思考訂貨的內(nèi)容卻很難,我們現(xiàn)在有層出不窮的科技出現(xiàn),賦能零售,但是缺少了一些成就感,久而久之訂貨的樂趣就會下降,無法從中得到成長。

今年實體店很艱難,企業(yè)在人員培養(yǎng)上壓縮了不少開支,趙老師覺得這不一定是明智的選擇,學(xué)習(xí)不僅是為了掌握更多的知識技能,也是為了在信息時代不被淘汰。

2020年再見,2021年零售人一起加油。

*本文系聯(lián)商特別策劃“復(fù)盤2020中國零售”系列報道,僅代表作者觀點,不代表聯(lián)商立場

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