2013年10月26日（今天），由聯商網主辦的“2013聯商風云會——電商論劍”繼續在杭州舉行。本屆大會主要議題將重點探討實體零售商如何發展電商，如何發力O2O。

　　會上，廣百股份副總經理嚴盛華、徐家匯商城集團副總經理郭志鵬、甲骨文公司電子商務解決方案總監江智浩對話題“百貨店電商發展之路”進行了探討。

　　話題：《百貨店電商發展之路》

　　主持人：聯商網數據中心總監 張靜

　　對話嘉賓：

　　廣百股份副總經理 嚴盛華（中）

　　徐家匯商城集團副總經理 郭志鵬（右）

　　甲骨文公司電子商務解決方案總監 江智浩（左）

　　以下是對話內容：

　　主持人：零售其實就是體驗，百貨電商其實更主要是時尚、高端。所以我想問一下百貨的實踐者，怎么在做百貨電商的時候，來體現時尚、高端的百貨本質呢？

　　嚴盛華：零售不管是實體還是電商，實際上都是離不開客戶，客戶除了享受上海印刷以外就是服務和體驗。針對這一塊跟我們單純做電商有所區別，因為我面對的首先是原有的客戶再加上新增客戶，所以在我們網站里面我們還是有廣百原來的元素在里面，所以我們選擇產品跟我們的檔次是相匹配的。

　　第二，我們在這方面強調更多的還是服務的體驗。比如奢侈品跟化妝品，不是所有的地方都能見到的，我們就擺在網站上能夠把地域更廣泛，比如說三四線的城市，這種化妝品是不可能進到那里的，尤其是高端的名表之類，我們通過這個網站能夠為我的客戶，為我的消費者進行服務。

　　第三，我們在這些方面能夠讓他們享受高品質、低價格的服務。

　　郭志鵬：我覺得無論是電商還是線上百貨，一個是細節，一個是基本功。我們發現一個趨勢，傳統百貨太關注毛利率，由于租金和人工的成本等等。電子商務，既然我們是做高端，那我們在細節上更要細致。比如說大家可能會送圓通來配送，但是我們必須是要用順豐。第二個是圖片，我們的線下百貨是用陳列，電子商務的圖片設計10塊錢、20塊錢圖片，而我們用了40塊錢，我們是用專業的模特，這個都是提升客戶的體驗、客戶的黏性和忠誠度的重要砝碼。我覺得零售不能把我們基礎基本功和細節給忽略了。

　　主持人：我們產品到底是全品類化還是品類的精化。其實昨天到今天我們微信群里面也進行了很激烈的討論。

　　嚴盛華：無論實體店還是虛擬店，我始終有一個觀點，我們要以我們的客戶為導向。 第二個，我覺得更重要的是我對顧客的跟蹤方面，我來查找他的需求。比如說你這個產品推出去，受眾多少，我的回頭率多少，我的購買頻率，我的方向對不對。

　　第三個，我們對我們的消費者的習慣可以進行挖掘。昨天林總(林守常)也說得非常好，數據會為我們做電商提供了非常好的基礎。

　　郭志鵬：前面我的PPT已經介紹了，我們只做小而精，不做大而全。第二個觀點，我只做我擅長的，我們在網上的電子商務平臺上做了一年的分析，我覺得我們要主動的示弱，3C產品不碰，我碰的都是傳統百貨。

　　臺下嘉賓：我也是有自己的上市百貨公司在做商圈為基礎的開放式平臺，我們不僅僅是跟經銷商有關系，往往很多廠商不給你做宣傳，比如說你把產品買成禮品，這可能都會被禁止，所以如何來處理跟品牌的關系，而不是處理跟代理商的關系？

　　嚴盛華：這個問題問得非常好，因為有一些只能夠在線下賣，這類產品你跟供應商溝通，是在他允許的情況下你才能賣，這是非常剛性的限制，主要還是價格的溝通。我們不能夠完全離開實體店這種特性，去做一個完全虛擬性的東西，這一點我覺得線上線下不單是一種銷售、服務，還是一種管理的關系。

　　郭志鵬：我覺得商場是一個傳統的渠道，綜合體是一個小戶，實際上電子商務我們的對接可能要找一些最弱的百貨做切入口。我們要抓住一個切入點，弱的先做，支付也先做，支付先一統天下，然后再對商品進行數據的對接。

　　主持人：百貨做電商的自營比例，提高是不是一個必然?我們大概會提高什么樣的程度？

　　郭志鵬：這是所有線上的商務公司對我們很關心的，像京東都好多是買斷貨的，但是對百貨電商來講，剛才提高了自買只是一塊，其他還是要通過代理經銷。

　　嚴盛華：應該是有改變的。我們在操作這一塊有非常大的改變，我們要做對接、做促銷。從每一件商品來看，單批一個管，我們為這一塊也要真真正正成立一個配送中心和物流中心來做這件事情。我們做零售都是以銷定產的概念配比。而說到我們現在實體店的現狀加不加大自營，我覺得沒有根本上的改變。

　　江智浩：我覺得所謂自營也好聯營也好，大部分的百貨零售商都有自己的現狀或者是自己的發展獨特之道。不管怎么樣，我們要逐步加強我們對商品的控制力，對價格、促銷的控制。