第2章  把飯店開到人跡罕至的地方

——人跡罕至的地方飯店會熱鬧的原因

　　開店之初，大家都會因為選址問題大傷腦筋，我倒覺得這個很容易說清楚。把餐飲店開到人來人往的地方，絕不是生意興隆的必要條件。我的員工獨立開店之初，基本上只有500萬~600萬日元左右的資金，把這些作為本錢的話，那些人來人往的地方地皮太貴了。如果飯店真有實力的話，即使是人跡罕至的地方，也一樣能把顧客吸引過來。

　　假設飯店開在一幢小樓的三層。如果能讓所有來過的顧客都說“發現你們這家店真是太好了”而感到滿足的話，一定會生意興隆。而且還會一傳十十傳百：“這里竟然有這么好的一家飯店。”

　　我最初開的店，就是一個地段極差的小店。該店位于東京郊外的住宅區——經堂一個五坪的小地方。雖然離車站近但是人煙稀少。不過保證金特別便宜，只需要30萬日元，所以我還是把店開到了那里。

　　那樣的地段，如果我和別人的飯店一樣經營的話，顧客當然不會上門。所以我以坐末班車回家的人群為目標，開了一家居酒屋。因為是深夜經營，所以我每人收取最低消費300日元，具體包括：供應的醬湯和水果各100日元，剩下的100日元是和我聊天的費用。女孩子的話，水果上面還要加冰激凌。這招非常成功，從半夜開始，顧客絡繹不絕，日營業額達到6萬日元左右。

　　我最初把店開到澀谷的時候也是如此，備選的地段是車站后面，人跡罕至，而且旁邊就是一家色情店。相對于澀谷這個地方來說，這里的房租非常便宜，所以我決定租下來。不過這個地段實在是太差了，以至于簽合同的時候，連房東都不敢相信，問我：“你真的決定要租嗎?”但是，就是這個地方，兩個月以后，生意越來越好。因為凡是來過一次的顧客，我都會讓他覺得特別開心，一定想要再來第二次。比如每天至少記住一位顧客的名字，與顧客相處愉快，招牌料理低價供應等等。

　　而且，我不會問顧客“好吃嗎”，而是問顧客“好吃吧”，從而縮短與顧客之間的距離。無論什么樣的地段，只要飯店本身有魅力，顧客就會上門。顧客不上門，與其說是地段的問題，不如說是飯店本身實力不夠。

　　我也曾經把飯店開在這樣的地方：比自己覺得離車站剛剛好的距離再稍微遠一點。那家店位于兩棟樓之間，是獨門獨院的老房子。雖然離車站稍微有點遠，但是看到房子的一瞬間，我就決定：就是它!

　　因為周圍沒有其他的店鋪，所以顧客只能來我的飯店。無論交通多么不便，我相信：A來過以后，就會想：“太好了，下次我要帶B和C來”。這樣的飯店，沒有道理不熱鬧。而且，充滿歲月痕跡的老房子，有一股獨特的魅力，一定能夠吸引顧客。

　　以前我曾經去過一家經營多年的蕎麥面館，由于面館面對著大馬路，所以正門非常寬敞。但是店主覺得這樣太沒有吸引力，于是把正門改造為前院，把面對著狹窄小路的側門改為正門，招牌也改為小尺寸的。這樣一來，顧客奔走相告：“在這樣的地方有這樣一家店”，店主的改造獲得了成功。

　　我的一家飯店距離一個樞紐車站只有幾分鐘的路程，雖然屬于主干道路沿線，但是周邊不但沒有餐飲店，甚至連一家像樣的店鋪都沒有。

　　通常情況下，在這樣的地方開店，一定會掛一個明晃晃的招牌，但我覺得那樣太無聊了。所以我在入口處安上一個大鐵門，門上小小地寫上店名。

　　鐵門非常重，不用力根本推不開。但是，如果是特意來這里的顧客，不管多重的門都會打開。反過來說，這個“太不好開了”的大鐵門，會讓顧客忍不住告訴別人“有這樣一家奇怪的飯店”。

　　總之，這樣做等于在瞬間向顧客施了一個“魔法”，使顧客成為飯店的“粉絲”。這樣的魔法，對于位于站前金光閃閃的大廈里的飯店來說，是根本沒法實施的。

如果離車站遠，就意味著和站前的飯店不同，顧客一路走來，一直都在想象：會是一家什么樣的飯店呢?因此，顧客會覺得充滿了神秘感，自然而然地想要去那家飯店。顧客的情緒高漲，也便于我們施“魔法”。如果飯店有吸引力，待客方面也做得好的話，顧客一定會成為飯店的“粉絲”。

　　——讓中介介紹好店面的方法

　　有時候，即使所處的地段不好，但是由于店面條件好、競爭激烈，所以不容易簽訂合同。一旦看中了某個店面，應該怎么辦呢?只是把名片遞給中介，然后說句“拜托了”是不夠的。如果是很多人都看重的店面，就更要好好介紹自己了。

　　不用介紹特別的東西。自己工作過的飯店的照片、自己的開店計劃、自己出身哪里、自己是什么樣的人、想利用這個店面干什么等，要向對方展示這些。一個文件夾遠比一張名片的作用大得多。而且，中介向房東推薦你的可能性也比較大。

　　我第一次去介紹經堂的店面給我的中介那里的時候，遇到了這樣一件事：那家中介要拉開門脫鞋進去。我進去的時候，入口處亂七八糟地放著好幾雙鞋，于是我不光把自己的鞋擺放整齊，把其他幾雙鞋也稍微擺了一下。這是舉手之勞，而且是很自然的動作。結果呢?我前面說過：中介給我介紹了一個保證金極其便宜的店面。

　　也許擺放鞋子本身和那間店面并沒有什么直接關系。不過，如果中介的大叔看到我擺放鞋子，應該還是會有所感觸的吧。因為這件事，就算只使對方對我的好感度增加了0.2%，可與什么都不做相比，兩者之間的差別可就不是0.2%那么少了。至少，接下來與對方面對面的時候，應該會多一些自信吧。

　　選擇店面和在店里工作是相同的，如果重視人與人之間關系的話，就會知道什么該做什么不該做。我常對店里的員工說：就算你像待客指南上寫得那樣說“歡迎光臨”，也吸引不了顧客。在房屋中介也是如此，只會對中介說“拜托了”、“我會努力的”，沒有任何用處。

　　不過，正因為地段不好，所以努力使飯店走上正軌，覺得能稍微放下心之后，有時周圍環境則會發生變化。比如大型連鎖店的出現。

　　大型連鎖店一出現，經營小飯店的人就會大驚失色：“這下完了，顧客會被搶走的!”我卻不這樣認為。因為大型連鎖店無論是房租還是人工費都是不小的成本，所以我們這樣的小飯店是絕不會輸的!

　　因為，試想一下：在本地小飯店里，老奶奶一邊用滿是皺紋的手拿出醬菜一邊說“這是我親手腌的”，一定會勾起人的食欲吧!這一點是大型飯店模仿不了的。只要與大型飯店的經營方式不同，顧客就不會不來的。

反過來說，出現連鎖店，正說明當地有顧客群。所以只要憑借自己的魅力，把顧客吸引過來就行了。

本文摘自《會切西紅柿，就能做餐飲》

東方出版社2013年9月出版

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