首先，我得承認(rèn)，我不懂大賣場(chǎng)。進(jìn)入職場(chǎng)8年有余，在零售這個(gè)古老的行業(yè)里，我只是個(gè)新米。并且，我一直從事的是社區(qū)商業(yè)業(yè)態(tài)的工作，對(duì)于大賣場(chǎng)實(shí)在不敢品頭論足。不過(guò)既然，聯(lián)商網(wǎng)向我約稿，我就關(guān)公面前耍大刀，談?wù)勛约旱臏\感吧。

　　我個(gè)人對(duì)業(yè)態(tài)的理解，就是根據(jù)銷售的方式，銷售場(chǎng)所的面積而區(qū)分的營(yíng)業(yè)狀態(tài)。如果，這個(gè)理解成立的話，大賣場(chǎng)只是比社區(qū)商業(yè)的店鋪面積大一些，比購(gòu)物中心小一些的商業(yè)形態(tài)而已。過(guò)氣的不是大賣場(chǎng)的面積，而是大賣場(chǎng)的銷售方式。之所以現(xiàn)在的大賣場(chǎng)看似過(guò)氣，主要是因?yàn)榇蠖鄶?shù)大賣場(chǎng)20年如一日的銷售模式。那應(yīng)該如何變革呢，個(gè)人覺(jué)得應(yīng)該從以下三個(gè)方面進(jìn)行嘗試。

　　兩極化的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略（價(jià)格訴求/價(jià)值訴求）

　　大賣場(chǎng)銷售的商品和消費(fèi)者的生活息息相關(guān)，所以當(dāng)整體經(jīng)濟(jì)出現(xiàn)波動(dòng)的時(shí)候，大賣場(chǎng)是最先感受到的業(yè)態(tài)之一。個(gè)人覺(jué)得，國(guó)內(nèi)的貧富差距導(dǎo)致著我們的大賣場(chǎng)必須向顧客明確訴求以下兩個(gè)方面，價(jià)格訴求和價(jià)值訴求。其中，價(jià)格訴求是顧客比較容易理解的訴求方式，但是要是讓自己的企業(yè)做到壓倒性的價(jià)格優(yōu)勢(shì)，在現(xiàn)如今的大賣場(chǎng)已經(jīng)太困難了。特別是電商的發(fā)展，更加打壓著大賣場(chǎng)的價(jià)格訴求。另一方面，挖掘顧客的需求，增加店鋪商品的附加價(jià)值，這個(gè)也不容易，它需要不斷地推陳出新，這種價(jià)值優(yōu)勢(shì)才比較明顯。在我去過(guò)的大賣場(chǎng)里面，成都的華堂在這方面就做的非常的好。最可怕的就是這兩個(gè)訴求折中的大賣場(chǎng)，價(jià)格及沒(méi)有特別優(yōu)勢(shì)，也沒(méi)有感受到任何讓你感動(dòng)的價(jià)值，那這樣的大賣場(chǎng)就必死無(wú)疑。

　　提高毛利/提高員工滿意度

　　想和電商對(duì)決，最好的武器是人。大賣場(chǎng)已經(jīng)過(guò)了，只要陳列飽滿，只要商品種類多，就可以通吃天下的時(shí)代了，所以，想不被電商或其他業(yè)態(tài)影響，人至關(guān)重要。如何讓大賣場(chǎng)的人，發(fā)揮最大的能效呢？明確的店鋪理念和“員工營(yíng)銷”。

　　店鋪理念大家可能都能明白，員工營(yíng)銷是什么呢？就是我們想賣商品的時(shí)候，就要找顧客的需求，需要做市場(chǎng)營(yíng)銷。那我們想提高員工的工作滿意度，也需要做員工營(yíng)銷。只有提高了員工的滿意度，和顧客接觸最多的員工才能發(fā)揮能效，提高商品的銷售。通常純利潤(rùn)率5%以上的零售企業(yè)，都是店鋪人員熱情待客，不斷地向顧客提案各種商品的使用方法；另一方面，買手意識(shí)也很高，不斷地能找出其他店還未導(dǎo)入的高價(jià)值商品。

　　特別是在銷售方式上，大賣場(chǎng)的生鮮產(chǎn)品賣場(chǎng)，顧客的目的購(gòu)買率通常在80%以上，而除此之外的加工食品賣場(chǎng)，目的購(gòu)買率只有20%左右。如果加工食品和生鮮食品的賣場(chǎng)，在提案陳列上就可以進(jìn)行創(chuàng)新，可能會(huì)有意想不到的銷售成績(jī)。比如，我在的城市，青島市南區(qū)的永旺在這點(diǎn)上就做得特別好。最近，在銷售牛肉的地方，會(huì)一同陳列土豆，胡蘿卜和咖喱粉，旁邊專門介紹了牛肉咖喱的做法和營(yíng)養(yǎng)。這樣，讓咖喱粉這種大眾并不是特別熟悉的加工食品有了好的銷售（通常這樣的新奇商品毛利都很高）。

　　為了經(jīng)營(yíng)的效率化，有明確的戰(zhàn)略

　　經(jīng)營(yíng)的效率化，其實(shí)就是盡可能的減少開(kāi)支費(fèi)用。但是大多數(shù)人，一想到減少開(kāi)支就是裁員或者投機(jī)取巧的降低商品品質(zhì)。其實(shí)則不然，雖然大賣場(chǎng)屬于高密度勞動(dòng)型業(yè)態(tài)。減員確實(shí)會(huì)減少很多開(kāi)支，但是同時(shí)服務(wù)水平和賣場(chǎng)的維護(hù)也會(huì)因?yàn)闇p員而產(chǎn)生水平降低，這樣做只會(huì)讓顧客離我們?cè)絹?lái)越遠(yuǎn)。

　　在日本經(jīng)常會(huì)看一些零售方面的專業(yè)雜志，發(fā)現(xiàn)日本的企業(yè)對(duì)于減少開(kāi)支有很多的努力。比如，降低賣場(chǎng)天棚的高度，好降低照明設(shè)備和空調(diào)的運(yùn)營(yíng)成本；又或者，提高員工的教育，使店內(nèi)業(yè)務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化，效率化；再者，減少店內(nèi)制作的商品，一部分店內(nèi)制作的商品改為中央廚房進(jìn)行制作處理。當(dāng)然，全自動(dòng)的訂貨設(shè)備啊，庫(kù)存管理數(shù)據(jù)化啊，這些IT技術(shù)的更新，也可以大幅度的減少店鋪管理的成本。

　　其實(shí)，邊寫邊覺(jué)得，大賣場(chǎng)可以改善的地方還有很多。只要店鋪有明確的訴求，員工有較高的意識(shí)和高效的工作方法，大賣場(chǎng)不會(huì)過(guò)氣的。不過(guò)，這需要大賣場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)者對(duì)于經(jīng)營(yíng)意識(shí)的徹底變革。

　　希望和所有有夢(mèng)想的人做朋友。如果你喜歡商業(yè)；如果你有很多奇思妙想；如果你發(fā)現(xiàn)了哪種趨勢(shì)……無(wú)論如何，請(qǐng)與我聯(lián)系。微信號(hào)：puzhe4    郵箱：[email protected]

　　寄語(yǔ)：好奇，理解，滿足需求是所有商業(yè)的起點(diǎn)。在工作中找到自己的方向，在溝通中體現(xiàn)自己的價(jià)值。其實(shí)，所謂的成功，應(yīng)該離我們不遠(yuǎn)，只要我們擁有熱情和堅(jiān)持；只要我們擁有一雙善于觀察的眼睛和和一顆敢于付出行動(dòng)的心。和所有正在路上的80后共勉。