“所有快樂(lè)的公司各不相同：它們都是通過(guò)解決某一特殊問(wèn)題而獲得一種壟斷；所有失敗的企業(yè)都是相同的：他們沒(méi)能逃脫競(jìng)爭(zhēng)。”

風(fēng)水輪流轉(zhuǎn)，今年到誰(shuí)家？

20年前，也就是公元1994年，馬來(lái)西亞百盛在北京復(fù)興門內(nèi)大街開設(shè)首家百貨店，定位于中高檔消費(fèi)群體，標(biāo)志著中國(guó)現(xiàn)代連鎖零售業(yè)時(shí)代的開元，繼而，1995年 家樂(lè)福在中國(guó)大陸首開大賣場(chǎng)，沃爾瑪于1996年進(jìn)入中國(guó)，在深圳開設(shè)了第一家沃爾瑪購(gòu)物廣場(chǎng)和山姆會(huì)員商店。

斗轉(zhuǎn)星移，寒暑易節(jié)，歲月催人，隨著樂(lè)購(gòu)、百安居、家得寶、百思買等這些國(guó)際連鎖巨頭或被收購(gòu)、或主動(dòng)退出中國(guó)市場(chǎng)，“廉頗老矣”的現(xiàn)代零售業(yè)，也逐步在被崛起電商的絞殺下成為“傳統(tǒng)零售渠道”。

國(guó)人常說(shuō)，風(fēng)水輪流轉(zhuǎn)，三十年河?xùn)|，三十年河西，人無(wú)千日好，花無(wú)百日紅，樂(lè)極生悲，物極必反……這是自然規(guī)律，2013年初，金沐斗膽寫了一篇拙作《2013，中國(guó)零售業(yè)怎么辦？》被業(yè)內(nèi)紛紛轉(zhuǎn)載，但直到今天，這個(gè)答案依然不確定，因?yàn)槠髽I(yè)的運(yùn)營(yíng)，是個(gè)天時(shí)、地利、人和皆需完備的事情，兵無(wú)常勢(shì)，水無(wú)長(zhǎng)形，每一個(gè)企業(yè)面臨的市場(chǎng)環(huán)境、區(qū)位地理、資源情況都是不同的，況且沒(méi)有成功的企業(yè)，只有時(shí)代的企業(yè)，答案的確復(fù)雜。

但，無(wú)論如何，成功一定有方法。零售業(yè)的行業(yè)周期是否也有規(guī)律可循? 實(shí)體零售業(yè)的命門在哪？電商真的是敵人？面對(duì)經(jīng)濟(jì)新常態(tài)，如何順應(yīng)大勢(shì)，順勢(shì)而為，扭轉(zhuǎn)乾坤？帶著這些問(wèn)題，《2015，中國(guó)零售業(yè)怎么辦？》出爐了。

有錢任性的電商VS厲兵秣馬的實(shí)體

過(guò)去的2014年，是電商們的狂歡元年，聚美優(yōu)品、京東、阿里紛紛上市，財(cái)大氣粗又“任性”的他們，幾乎成了這個(gè)時(shí)代的意見零售，以往零售業(yè)的相關(guān)報(bào)道，每逢必提“家樂(lè)福、沃爾瑪、大潤(rùn)發(fā)”的時(shí)代似乎早就過(guò)去，時(shí)間的確是個(gè)神奇的東西，發(fā)展不過(guò)20年的現(xiàn)代化的連鎖零售業(yè)一夜之間就成了傳統(tǒng)渠道，三五年的電商們卻一躍成為零售業(yè)的焦點(diǎn)和資本追逐的寵兒。

面對(duì)電商兇猛，傳統(tǒng)零售業(yè)們也并未閑著，2014年11月6日在福州海峽國(guó)際會(huì)展中心，中國(guó)連鎖經(jīng)營(yíng)協(xié)會(huì)主辦的15屆連鎖會(huì)展召開了。會(huì)上，中國(guó)連鎖經(jīng)營(yíng)協(xié)會(huì)會(huì)長(zhǎng)郭戈平做了 “智慧零售，擁抱新消費(fèi)時(shí)代” 的主題演講，重點(diǎn)探討了瞬息變幻的數(shù)字時(shí)代，零售企業(yè)如何轉(zhuǎn)型、創(chuàng)新，以應(yīng)對(duì)消費(fèi)者的個(gè)性化需求。會(huì)議還圍繞購(gòu)物中心、便利店的營(yíng)運(yùn)，以及零售業(yè)的全渠道發(fā)展等議題開展了專項(xiàng)深入交流。

于是，在最近一個(gè)月的時(shí)間里，我們也看到了這一幕幕，11月6日永輝精致超市“BravoYH”開業(yè)，引進(jìn)亞洲首家全程自助購(gòu)物設(shè)備；12月18日，大商集團(tuán)在北京高調(diào)舉行了“天狗網(wǎng)，中國(guó)實(shí)體零售新電商分享交流與合作會(huì)議，與合作伙伴以及從業(yè)者共同分享大商集團(tuán)打造實(shí)體新電商的經(jīng)驗(yàn)；12月27日，1500個(gè)生鮮品項(xiàng)在大潤(rùn)發(fā)飛牛網(wǎng)上線；萬(wàn)達(dá)商業(yè)地產(chǎn)上市注入電商概念， 2015年1月4日萬(wàn)達(dá)發(fā)布消息稱，萬(wàn)達(dá)電商剛剛引入10億元投資，境外兩家互聯(lián)網(wǎng)投資基金獲得萬(wàn)達(dá)電商5%的股權(quán)……

電商，電商

如果說(shuō)，2014年是眾多電商的“發(fā)力”之年，那么2015年，必然是電商大佬們的“發(fā)飆”之年，也是眾多區(qū)域?qū)嶓w零售巨頭重新審視電商，電商滲透實(shí)體，從而邁向全渠道營(yíng)銷之年。

隨著移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)終端的普及和8090后成為主流消費(fèi)體的現(xiàn)實(shí)，電商或者說(shuō)網(wǎng)購(gòu)市場(chǎng)已經(jīng)渡過(guò)了第一階段萌芽期、第二階段的動(dòng)蕩期，目前已開始進(jìn)入第三階段品牌化的高速發(fā)展期。以“雙11、雙12”為代表的網(wǎng)絡(luò)促銷活動(dòng)也日益成為更過(guò)時(shí)尚消費(fèi)者的狂歡，進(jìn)而成為常態(tài)購(gòu)物選擇，電商與實(shí)體多渠道并行發(fā)展、并行競(jìng)爭(zhēng)的時(shí)代已經(jīng)來(lái)臨。

一個(gè)值得實(shí)體零售業(yè)關(guān)注和反思的事實(shí)，優(yōu)質(zhì)品牌電商如京東、蘇寧易購(gòu)，除了價(jià)格優(yōu)勢(shì)，其物流效率、售后服務(wù)等客戶體驗(yàn)已開始全面超越實(shí)體零售。

為了了解電商的發(fā)展?fàn)顩r，筆者曾經(jīng)在雙12體驗(yàn)了一把。12月12日18:00前從某購(gòu)物網(wǎng)站購(gòu)買了兩臺(tái)LED彩電，一臺(tái)自用，一臺(tái)是給鄉(xiāng)下的親戚訂購(gòu)的。通過(guò)網(wǎng)站提供的物流追蹤消息，自用的那臺(tái)電視已于次日凌晨?jī)牲c(diǎn)由青島分倉(cāng)發(fā)貨，上午10:30物流運(yùn)抵濰坊，工作人員親自送貨入戶，并協(xié)助開箱驗(yàn)貨，由于提前聯(lián)系了官方售后，中午12店10分，售后服務(wù)人員即上門調(diào)試，五分鐘安裝完畢，從下單到安裝到位不過(guò)18個(gè)小時(shí)。更讓人吃驚的是該網(wǎng)站物流已直達(dá)村莊，親戚收到電視后非常滿意，貨到付款，幾乎是零風(fēng)險(xiǎn)。類似這樣的案例，可能不少讀者都有過(guò)類似體會(huì)。

要知道，當(dāng)初送貨入戶的拒簽率是30%，當(dāng)時(shí)該電商的很多決策層都反對(duì)老板的這一決定，但正是堅(jiān)持，用心的堅(jiān)持成就了這家目前可以與阿里抗?fàn)幍碾娚唐髽I(yè)。

電商的兇猛還在于其戰(zhàn)略規(guī)劃異常清晰，謀篇布局及推進(jìn)效率也完勝一般的實(shí)體企業(yè)。以天貓為例，目前天貓首家線下體驗(yàn)旗艦店已在山東濰坊開業(yè)，京東、天貓的物流分倉(cāng)建設(shè)也已啟動(dòng)，并且其已于當(dāng)?shù)匾患覉?bào)社達(dá)成戰(zhàn)略合作協(xié)議，通過(guò)送報(bào)隊(duì)伍投遞，解決電商最后一公里的問(wèn)題。

廣告方面，蘇寧易購(gòu)、京東、淘寶、天貓的戶外廣告已統(tǒng)統(tǒng)殺入傳統(tǒng)渠道，公交車、三面翻、農(nóng)村的刷墻廣告，這些基本被傳統(tǒng)實(shí)體零售拋棄的媒體卻成為電商爭(zhēng)奪最猛的廣告資源，京東單是在濰坊這一地級(jí)市的車體廣告投放就過(guò)100萬(wàn)。

所以，電商們已經(jīng)不滿足于線上的市場(chǎng)，線下必然是其今后拓展的重點(diǎn)。

實(shí)體零售從業(yè)者們，你怎么看？

2015，中國(guó)零售業(yè)營(yíng)銷趨勢(shì)

上月，金沐寫一篇名為《2015零售業(yè)12大營(yíng)銷趨勢(shì)》的拙作，結(jié)果一經(jīng)聯(lián)商博客發(fā)表，即被各大商業(yè)網(wǎng)站和微信平臺(tái)轉(zhuǎn)載、刷屏，百度搜到約97,900個(gè)鏈接，微信公眾平臺(tái)也有3000個(gè)以上轉(zhuǎn)載過(guò)這篇文章，閱讀量保守估計(jì)100000+，著實(shí)嚇了金沐（微信號(hào)：jinmufengshui）一跳，這至少說(shuō)明了一點(diǎn)，很多人都關(guān)心未來(lái)零售業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)。重溫一下：

1、大型傳統(tǒng)零售業(yè)平緩發(fā)展、平均銷售毛利下滑可能成為“新常態(tài)”。

2、會(huì)員店（如山姆、麥德龍）、精品超市、便利店、社區(qū)型購(gòu)物中心及升級(jí)改造店（如上蔬永輝）成為零售企業(yè)發(fā)展重點(diǎn)，且銷售增長(zhǎng)趨勢(shì)明顯，迎來(lái)新的黃金發(fā)展期；

3、主流消費(fèi)人群發(fā)生變化，80/90后等逐步由非主流消費(fèi)群體升級(jí)為主流消費(fèi)群體，顧客結(jié)構(gòu)、購(gòu)物渠道及消費(fèi)習(xí)慣發(fā)生較大變化。

4、老齡人市場(chǎng)擴(kuò)大。預(yù)計(jì)2020年65歲以上人口將達(dá)到2.4億人，這個(gè)市場(chǎng)也是未來(lái)零售需關(guān)注的。

5、互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用“新常態(tài)”。2014年11月20日，首屆世界互聯(lián)網(wǎng)大會(huì)上，李克強(qiáng)總理指出互聯(lián)網(wǎng)是大眾創(chuàng)業(yè)、萬(wàn)眾創(chuàng)新的新工具，隨著智能手機(jī)普及，消費(fèi)者通過(guò)WIFI登錄微信、APP等無(wú)線終端軟件頻繁，WIFI已成為商家“必須有”的標(biāo)準(zhǔn)配置。

6、O2O熱度不減更趨理性，許多實(shí)體零售商家（如銀泰、新華都等）開始嘗試支付寶等手機(jī)端結(jié)算，而手機(jī)端購(gòu)物在網(wǎng)購(gòu)中占比也將突破50%。

7、回歸商品性價(jià)比。網(wǎng)購(gòu)系統(tǒng)的發(fā)展，讓產(chǎn)品價(jià)格透明度越來(lái)越高，消費(fèi)者可以通過(guò)電商網(wǎng)站、“我查查”APP等價(jià)格查詢工具對(duì)所購(gòu)買的商品進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)比價(jià)，所以高加價(jià)率的工業(yè)品將逐步減少，商品營(yíng)銷回歸性價(jià)比，自有品牌市場(chǎng)空間巨大。

8、生鮮在超市中的地位更加凸顯，無(wú)公害、綠色食品為更多消費(fèi)者認(rèn)可并消費(fèi)，城市中央廚房、生鮮冷鏈物流受國(guó)家政策影響進(jìn)入快速發(fā)展期。

9、購(gòu)物環(huán)境升級(jí)，購(gòu)物渠道多樣化以及便捷支付、體感科技、快遞物流等軟硬件的創(chuàng)新增強(qiáng)了顧客的購(gòu)物體驗(yàn)，“體驗(yàn)營(yíng)銷”將成為未來(lái)營(yíng)銷重點(diǎn)。

10、會(huì)員營(yíng)銷成為大數(shù)據(jù)營(yíng)銷的基礎(chǔ)，通過(guò)會(huì)員系統(tǒng)設(shè)計(jì)、會(huì)員數(shù)據(jù)分析挖掘消費(fèi)需求及趨勢(shì)，實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營(yíng)銷成為營(yíng)銷技術(shù)升級(jí)的重要手段之一。

11、“營(yíng)銷技術(shù)專家”興起，營(yíng)銷與大數(shù)據(jù)和云計(jì)算等技術(shù)融合趨勢(shì)明顯，營(yíng)銷創(chuàng)新越來(lái)越依賴于智能無(wú)線終端、電子標(biāo)價(jià)簽、互聯(lián)網(wǎng)POS機(jī)、ERP、CRM等軟硬件科技手段的升級(jí)。

12、營(yíng)銷渠道、內(nèi)容發(fā)生深刻變化，整合營(yíng)銷傳播和全渠道營(yíng)銷成為營(yíng)銷“新常態(tài)”。受科技進(jìn)步、生活習(xí)慣、閱讀習(xí)慣的變換，紙媒、電視等傳統(tǒng)媒體渠道日益勢(shì)衰，新媒體營(yíng)銷、“圈子營(yíng)銷”風(fēng)頭正勁；而營(yíng)銷內(nèi)容及形式也繼續(xù)由大眾化、硬廣告向個(gè)性化、情感化軟營(yíng)銷轉(zhuǎn)變。

雖然概括的不一定全面，但管中窺豹，明確一些趨勢(shì)，找到一些差距，也就找到了2015努力的方向，但愿金沐的這篇拙作能為各位零售業(yè)者提供些許思路，亦權(quán)當(dāng)拋磚引玉爾。

成敗皆因領(lǐng)袖，內(nèi)圣方可外王

“物極必反，潮漲潮落”的自然規(guī)律，似乎零售業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)也難以例外，那么，面對(duì)內(nèi)憂外患，2015，中國(guó)實(shí)體零售業(yè)該何去何從?

或許“內(nèi)圣外王，內(nèi)外兼修”是個(gè)方子。

巨輪在霧霾和驚濤中航行，更需要船長(zhǎng)和舵手的冷靜。

首先，企業(yè)領(lǐng)袖的成敗，決定了企業(yè)的成敗，中國(guó)零售業(yè)的發(fā)展必須搞明白這幾件事：

1、我們企業(yè)的戰(zhàn)略是什么?

2、與戰(zhàn)略相匹配的組織架構(gòu)、信息系統(tǒng)和相關(guān)科技裝備是否跟得上時(shí)代潮流?

3、與架構(gòu)、系統(tǒng)和設(shè)備相匹配的人才是否完備?

4、選拔、培訓(xùn)和激勵(lì)人才的機(jī)制是否健全?人才儲(chǔ)備是否充足?

5、企業(yè)是否能夠持續(xù)的適應(yīng)市場(chǎng)環(huán)境的轉(zhuǎn)換?能否快速的調(diào)整戰(zhàn)略航道?

所以，對(duì)內(nèi)而言，就是要“內(nèi)練一口氣”。企業(yè)的成敗與否，企業(yè)領(lǐng)袖的戰(zhàn)略規(guī)劃尤為關(guān)鍵。企業(yè)戰(zhàn)略符合時(shí)代趨勢(shì)嗎？愿景規(guī)劃簡(jiǎn)單清晰嗎?管理層和員工能清楚的表達(dá)企業(yè)戰(zhàn)略嗎?戰(zhàn)略對(duì)他們有吸引力嗎？他們相信嗎?他們?cè)敢夂推髽I(yè)同呼吸共命運(yùn)嗎?

人活一口氣，企業(yè)的戰(zhàn)略、使命就是那股“氣”，全體員工必須和企業(yè)領(lǐng)袖、各級(jí)管理層的氣脈暢通，同呼吸、共命運(yùn)!否則，“差氣”就很難受，氣脈阻滯也是病灶溫床。就像眾人拉車，如果方向不一致，有往前拉，有往后拉，有往左拉，有往右拉，那么車夫越努力，車子越難行，甚至?xí)�被五馬分尸，分崩離析!所以內(nèi)練一口氣的目標(biāo)就是：企業(yè)領(lǐng)袖要結(jié)合時(shí)代發(fā)展趨勢(shì)把企業(yè)戰(zhàn)略、使命、架構(gòu)、系統(tǒng)、科技、人才和體制等上面的問(wèn)題充分考慮明白，并科學(xué)的建立，清晰的傳達(dá)給全體員工，讓員工認(rèn)同并步調(diào)一致，才可奮勇向前。

其次，外練筋骨皮，連鎖制勝需要的就是規(guī)模和效率，“攻守兼?zhèn)洹薄?/strong>經(jīng)過(guò)近20年的發(fā)展，傳統(tǒng)連鎖零售業(yè)正值青年期，如果沒(méi)有電商的沖擊，原本是風(fēng)華正茂，碩果累累，凡事總有兩面，互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展給電商鋪平了道路，此時(shí)的實(shí)體零售如果感覺(jué)不爽，那一定是自己的經(jīng)營(yíng)模式出了問(wèn)題。事實(shí)也恰恰是價(jià)格、服務(wù)、環(huán)境設(shè)施等存在“痛點(diǎn)”影響了供應(yīng)商的熱情和消費(fèi)者的購(gòu)物體驗(yàn)，從而給電商崛起的機(jī)會(huì)，這些我們實(shí)體零售從業(yè)者是需要反思的。