聯商專欄：近幾年，隨著人們對生鮮果蔬的品質要求越來越高，越來越多的零售企業開始專注生鮮電商，從本地生活網的快速崛起，到如今備受關注的盒馬鮮生，都吸引了高端消費人群的目光注意。

但生鮮行業不同于傳統零售業和電商，如果不能保證配送時效，商品就會變質，所以生鮮配送的最大問題，就是在于提升配送速度和效率，降低企業成本，讓生鮮行業遠離先燒錢培養用戶習慣的不良發展趨勢，從而實現可持續良性發展狀態。

真正做好基本功，才能厚積薄發

伴隨著叮咚買菜、樸樸超市、每日優鮮等新零售企業在業界名聲大噪，線上買生鮮如火如荼。

但是生鮮電商沒有大家想象的那么簡單，一線城市、二線城市、三線城市……購買方式不一樣，時間節奏決定了購買方式。

顧客既會在實體店購買，也會在線上購買，如果商品有購買的價值，無論線上還是線下都會購買，只要能讓顧客感受到價值，這種價值外的東西就是站在顧客的立場思考，從顧客生活出發，生活提案型商品服務，如果能打破這種壁壘，線上生鮮成為顧客代理，需求鏈與供應鏈的聯動，應對變化，通過單品管理方式，掌握每一件商品或服務銷售動向，弄清楚商品滯銷原因，結合假設?驗證思想進行精準訂貨，提高顧客滿意度。

以前做實體店，我們會根據節氣、季節等給顧客推出菜單提案，一些不太會做菜的顧客根據店鋪每一季推出的菜單提案，進行食材的搭配選擇，半成品選擇，回家幾分鐘就能完成一道美味，區域不同的顧客，對口味的偏好也不同，所以必須了解顧客需求，不斷調整口味，菜單提案，解決吸引力、口味、性價比、復購、體驗等問題。隨著中國年輕顧客生活節奏加快、老齡化日趨嚴重，線上購買生鮮是一個趨勢，但是同樣需要解決這些問題，本人認為線上、線下賣生鮮都必須要做好基礎工作，來解決顧客對生鮮的要求：口味、鮮度、價格、庫存管理……

生鮮的運輸問題是難關，時間是最大的敵人

①生鮮運輸在于跨太遠的區域難于在把控，在運輸過程中損耗大，成本高，以及食品安全問題，一般生鮮選擇本地操作。

②非標品，退換貨也是這個電商行業難以克服的問題。因此，通過本地化的線上線下一體化模式的試驗，形成可復制的模式，也是切分與大平臺的生鮮電商的不同之處，做到大平臺無法做到的本地化服務和配送速度。

生鮮保鮮難，投入資金并不比實體低

①購買線上生鮮，顧客從店鋪直接選擇改為線上下單，但是為了保證準時、準確、高效將生鮮商品送到顧客手中，必須有自己的冷藏庫來存放庫存商品。

②為了降低成本，線上生鮮一般會選擇直接對接基地，這就對采購提出了更高的要求，特別是在產品質量、農藥殘留檢測、采購量……

③由于每個區域的顧客消費習慣等差異，存在品類運營差異，價格差異，一個城市多個區域尚且如此，擴展到全國，復雜度可想而知。

④不少生鮮電商采用了前置倉模式，它的每個門店就是一個中小型的倉儲配送中心，這使得總部中央大倉只需要對門店供貨，也就能覆蓋最后一公里，顧客下單后商品直接從附近的店鋪里發貨，但是由于訂單的不確定性，導致損耗的不確定性，同時還存在如何補貨的問題。

單品管理方法論在電商其實也是非常實用

隨著生活水平的提高以及大城市生活節奏的加快，人們希望生活“多快好省”，追求“近且便利”希望能夠在采購的時間成本和商品性價比中間找到最佳結合點，但是要從APP上幾千個SKU中選擇出自己想要的商品，難度也不小，如果能根據數據分析，找到顧客購買習慣，引導顧客消費，定期給顧客推出不同菜單提案，真正成為顧客的代理，讓顧客驚喜、感動，單品管理方法論在電商也是非常實用。

（本文系聯商網特別策劃“線上買菜那些事”，文/聯商高級顧問團成員趙蓉，本文僅代表作者觀點，不代表聯商立場！）