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修衣師:隱身幕后的服裝店促銷大師

來源: 聯商網 2004-04-06 16:50
  在歐美國家,消費者“穿衣合體”的意識是十分強烈的。對消費者需求的關注極大地影響了其服裝業的走向,據初步估算,約有50%以上的中高服裝,消費者在購買時就進行服裝的合體修改。因此,歐美國家有發達的服裝合體修改行業,英文稱作Alteration。歐美國家90%以上的裁縫從事Alteration,他們只改衣,而不是像中國的裁縫那樣幾乎清一色是做衣。中高檔服裝專賣店和服裝商店都開設了專門的服裝合體修改部(Alteration Department),可以保證顧客所買到的服裝不僅其款式合意,而且穿在身上十分合體。單獨開設的Alteration店(許多與干洗店合并)在美國的大街小巷隨處可見,有如中國的裁縫店。

  在美國,拿來做Alteration的幾乎全是顧客剛剛購買的新衣。新衣所要修改的主要部分包括袖長、褲長、裙長和腰圍等。修改的最基本要求是貼切地符合消費者的身材,而更高一點的要求則是修改服裝的曲線、比例和輪廓,使修改后的服裝充分展示出消費者體型的優點,掩飾住缺陷和不足。合體修改業,尤其是高檔制衣店的修衣部,對審美和縫紉做工的要求都很高,所有修改都要不露痕跡,修改后的服裝質量要“等于或好于”被修改之前。因此,經過修改后的新衣不僅合體性大大增強,而且盡現原有品牌的本色。由于有了發達的Alteration做后盾,顧客在購買成衣時后顧之憂很少,可以放心地購買和選擇。

  服裝合體修改的內容多種多樣,包括服裝的圍度(如胸圍、腰圍、臀圍等等)、服裝的長度和比例(如身長、袖長、褲長、裙長等等)、服裝的曲線和輪廓、服裝的整修和改做等等。

  由于顧客對服裝修改的要求是千差萬別的,因此這一行當需要大量的經驗、技巧和智慧。服裝修改的做工質量要求非常嚴格。簡單說,經過修改的服裝不能看出任何修改過的痕跡,甚至要比改前的做工更好,經過修改的服裝要更加舒適、合體、美觀。高水平的服裝修改師在美國很受歡迎,高檔商場不惜花高薪聘請優秀的服裝修改師,因為他們能夠幫助商場招攬并留住一批忠實客戶。美國的絕大多數消費者都有自己滿意的、常常光顧的服裝修改師或服裝修改店鋪。

  服裝銷售人員的銷售服務和修衣師的合體修改服務是緊密銜接的,消費者有購買意向后可馬上考慮是否要做衣服的合體修改。如果需要修改,由修衣師幫助顧客試衣,通過特殊的整理技術,讓消費者初步感受修改后的效果,只有待消費者對修改的結果和價格均感到滿意時才付款購買服裝。任何一個環節不滿意他們都將打消購買的意愿。高水平的修衣師對服裝店的銷售額有著直接的貢獻,會給商店帶來并留住一批忠實的客戶。有的顧客甚至會跟著他們滿意的修衣師“改換門庭”,隨之流動到其他商店。

  在中高檔服裝店中,試衣間絕不是可以隨便擠占的、狹小的附屬空間,它的面積要占到服裝營業面積的10%~30%左右。一般來說,檔次越高的服裝店試衣間的面積越大,設備也越考究。不少服裝店的試衣間中配有三面立體大穿衣鏡,互成一定角度,方便顧客全面觀察著裝后的效果,還有書桌、沙發、茶幾,甚至備有點心飲料。試衣間內光線明亮柔和,環境舒適。每一位售貨員都有指定的試衣間供他們單獨接待自已的顧客。試衣間實際成為服裝最終成交的場所。一旦顧客選中服裝,售貨員會馬上請來修衣師,直接討論合體個性問題。美國的高檔名牌服裝經銷人員在顧客試裝后如發現有明顯的問題,一定會建議顧客做Alteration,否則寧愿建議顧客不要購買。因為不合體的服裝穿在顧客身上不僅會失去原有品牌獨特的風采,而且有損店家和銷售人員的聲譽。

  服裝修改業對修衣師的審美觀和鑒賞水平有較高的要求。好的修衣師相當于消費者的服裝設計師,他(她)們對服裝的銷售往往起著關鍵的作用。聰明的銷售人員總是設法與好的服裝修改師保持著良好的溝通關系,在銷售時他(她)們往往能助一臂之力。

  中國國內如何發展服裝合體修改行業?

  服裝合體是人們對著裝最簡單、最普遍的要求。無論是高檔服裝還是中低檔的服裝,無論是正式場合的著裝還是日常生活中的便裝,合體都應是一個基本的標準。隨著經濟的發展和時代的進步,人們對服裝的鑒賞水平會越來越高。中國是服裝大國,與國際服裝市場一直保持著廣泛的交流,服裝行業的發展更應緊跟國際服裝業的消費和發展潮流,以便在國內外激烈競爭的環境下贏得主動。從這個意義上看,中國有必要重視服裝合體修改業的發展。而在高檔服裝店、大型商場中增設服裝合體修改更能促進商場的銷售狀況,提升商場的營銷水平。

  實際上,對絕大多數做衣裁縫來說,他們的弱項還不是縫制技術,而是文化品位和服務素質問題,難在幫助顧客試衣、設計修衣方案的過程。修衣師要對顧客的著裝有良好的分析和鑒賞水平,能夠準確判斷服裝與消費者體型特征不符之處,知道如何恰到好處地表現出人體的曲線美,如何不露痕跡地掩飾顧客形體的不足。他們不僅要熟練掌握糾正服裝瑕疵的方法,充分了解不同款式服裝的比例和平衡,以及不同場合人們對著裝的要求,而且要會與顧客溝通和交流,懂得運用適宜的語言藝術,幫助顧客打扮自己。

  簡單地說,服裝修改師除了需要掌握服裝修改的技術知識和操作技能外,還應了解著裝心理、服裝色彩、服裝設計、服裝材料等方面的知識,并有較高的審美情趣和服務素養。因此從事服裝合體修改的人員需要經過系統性的培訓。在這方面,可以考慮簡單的資格培訓與系統性、專業性的教育相結合,可以采用專題研討、系列講座、觀摩表演、集中培訓等多種手段,從易到難地進行。 (張 蓉)
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