如何做成功的服裝品牌代理商？
來源：
聯(lián)商網(wǎng)
2004-04-07 11:04
自九十年代初期，服裝品牌就如雨后春筍般地茂盛起來。品牌特許經(jīng)營的市場優(yōu)勢使然，在利潤驅(qū)動下許多原來的服裝批發(fā)商也就逐漸成為品牌代理。
大量事實(shí)證明，市場批發(fā)不僅風(fēng)險系數(shù)、利潤率、市場競爭比不過品牌代理，而且從宏觀的產(chǎn)業(yè)發(fā)展趨勢分析，市場批發(fā)已近夕陽，而從事特許品牌代理，則是從事服裝銷售者的金光大道。
那如何才能做一個成功的品牌代理呢?
簡單夾說，就是要伺機(jī)而動，量力而行。所謂的“機(jī)”和“力”，就是成功運(yùn)作品牌代理的必備條件，時下的服裝品牌大都采用的是特許專賣的經(jīng)營模式，而特許經(jīng)營也是寸下最為成功的一種營銷模式。
因此代理商要做好品牌代理，首要的就是要了解特許經(jīng)營的游戲規(guī)則。
特許經(jīng)營的核心就是統(tǒng)一，是一十成功模式的拷貝過程。代理商授許的不僅是商品，而是整個模式，包括品牌標(biāo)志．店名、商標(biāo)、經(jīng)營標(biāo)準(zhǔn)、產(chǎn)品和服務(wù)的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，經(jīng)營方針等，都必須按照總部的全套模式進(jìn)行。而這整個模式正是總部經(jīng)過長久反復(fù)的實(shí)踐印證．具有絕對科學(xué)和市場優(yōu)勢的成功模式。如果代理商不能理解和貫徹模式的精髓和要求，模式的市場優(yōu)勢就無法體現(xiàn)，代理再好的品牌都是沒有“錢”途，更不用說多品牌代理，無異于多養(yǎng)了幾十“敗家子”。
因此，代理商在選取了代理的品牌后，務(wù)必深入認(rèn)真地理解總部的經(jīng)營模式、經(jīng)營理念、品牌文化、品牌特性和品牌的市場定位；嚴(yán)格按照“統(tǒng)一”的原則，對轄區(qū)市場進(jìn)行貫徹相傳播，不惜代價地保證轄區(qū)市場與總部的要求保持一致，這樣你才能將品牌的有利資源一網(wǎng)打盡，使品牌成為你的搖錢樹。
當(dāng)然，理解特許經(jīng)營還只是初步的思想認(rèn)識，更重要的還是執(zhí)行。
無論是“干店一面”的統(tǒng)一，還是“保姆式”的終端維護(hù)，都必須要有一個強(qiáng)有力的機(jī)構(gòu)和團(tuán)隊去執(zhí)行。這就要求代理商必須“公司化運(yùn)做”，必須建立系統(tǒng)健全的營運(yùn)機(jī)構(gòu)，培養(yǎng)素質(zhì)全面、業(yè)務(wù)專業(yè)的營銷隊伍，才能真正承擔(dān)起終端網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)和維護(hù)服務(wù)，確保終端網(wǎng)絡(luò)健康良性發(fā)展，發(fā)揮最大的品牌營銷效能。
所謂維護(hù)服務(wù)，就是要求省代理商必須積極協(xié)助、督促終端全面貫徹特許經(jīng)營品牌專賣的營銷模式，嚴(yán)格遵守“統(tǒng)一”的特許原則；不斷保持與終端的交流與溝通，及時協(xié)助解決終端的實(shí)際困難；準(zhǔn)確把握感性與理性混合的市場狀態(tài)的特點(diǎn)，引導(dǎo)終端充分利用晶牌專賣的資源和優(yōu)勢，爭取最大的市場份額。只有這樣，終端才能深切體會到品牌專賣贏利模式的魅力，自覺維護(hù)終端的特許經(jīng)營路線，忠誠地團(tuán)結(jié)在你的品牌麾下。
此外，對代理商來說，科學(xué)合理地規(guī)劃、開拓市場也馬虎不得。
有的代理商片面追求加盟店的數(shù)量，盲目擴(kuò)張，一味追求業(yè)績的水平增長(即全省總業(yè)績的增長)，而不考慮單店業(yè)績的垂直增長；招商加盟不做任何調(diào)查研究，來者不拒。結(jié)果開設(shè)的銷售終端雜亂無章，良莠不齊。幾年下來，力氣花了不少，開三家倒兩家甚至不斷縮水，然后就開始怨天尤人。這就叫急功近利，殺雞取卯，不留后路。這種人缺乏把握市場的全局眼光、長遠(yuǎn)眼光，沒有系統(tǒng)的營銷策略。
代理商選定加盟的品牌后，首先要深入認(rèn)真地理解總部的經(jīng)營模式、經(jīng)營理念、品牌文化、品牌特性和品牌的市場定位；然后再根據(jù)所掌握的確切信息，對轄區(qū)的市場進(jìn)行戰(zhàn)略規(guī)劃。正如戰(zhàn)場的將軍規(guī)劃要攻占的領(lǐng)地一樣，要制定全局長遠(yuǎn)發(fā)展的建設(shè)策略，切實(shí)執(zhí)行。有了良好的建設(shè)策略，招商加盟就成竹在胸，可以有條不紊地開展。招商加盟一定要把好質(zhì)量的關(guān)，嚴(yán)格挑選加盟商，不要急功近利，給自己種下后患。
做完招商之后還要即使跟蹤維護(hù)，督促、協(xié)助終端嚴(yán)格貫徹特許經(jīng)營的模式。
有的代理商只圖一時之快，以為終端一開張就萬事大吉，就可以坐收漁利；于是就不管不顧任由加盟商主擺弄；結(jié)果下去一看，辛苦鋪設(shè)的網(wǎng)絡(luò)，掛羊頭賣狗肉的、打著專賣旗號做“八國聯(lián)軍”買賣的、四季改行變臉的應(yīng)有盡有。也有的代理商為了片面追求眼前的銷售數(shù)量，睜一只眼閉一只眼，只要提貨就多多益善。別說形象統(tǒng)一，連品牌專賣都設(shè)法保證。如此一來，跟做地攤貨、搞批發(fā)沒有本質(zhì)的區(qū)別，總部殫精竭慮塑造出來的品牌號召力，在當(dāng)?shù)厥袌鲋饾u削減特許經(jīng)營品牌專賣的市場優(yōu)勢更是蕩然無存。不僅嚴(yán)重影響了品牌在當(dāng)?shù)氐氖袌鲂蜗螅医o該市場的后續(xù)發(fā)展設(shè)下了難以逾越的障礙。如此開發(fā)市場，無異于自掘墳?zāi)埂＃▉碓矗悍棇?dǎo)報）
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