銷售老大挑戰(zhàn)生產(chǎn)巨頭 國(guó)美全國(guó)賣場(chǎng)清理格力
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聯(lián)商網(wǎng)
2004-03-11 13:57
國(guó)美下達(dá)“清場(chǎng)令”
據(jù)了解，在國(guó)美全國(guó)連鎖體系中動(dòng)手最早的是成都國(guó)美。從昨日中午12時(shí)，成都國(guó)美6家賣場(chǎng)內(nèi)的格力空調(diào)已開始陸續(xù)撤出。
就“清場(chǎng)令”一事，記者緊急求證國(guó)美北京分公司老總王輝文，王輝文對(duì)此事沒有明確否認(rèn)。但王輝文表示，北京國(guó)美目前還在銷售格力空調(diào)。至于現(xiàn)有庫(kù)存銷售完后是否會(huì)進(jìn)貨，將視事態(tài)進(jìn)一步發(fā)展決定。
國(guó)美總部銷售中心副總經(jīng)理何陽(yáng)青昨日接受記者采訪時(shí)承認(rèn)，國(guó)美總部確實(shí)向分公司下發(fā)了“通知”。何陽(yáng)青解釋說(shuō)，3月份已進(jìn)入空調(diào)市場(chǎng)啟動(dòng)時(shí)期，各廠家都在積極以直接供貨方式進(jìn)入國(guó)美，節(jié)省中間成本、降低價(jià)格。但格力至今仍選擇通過(guò)代理商供貨的方式，在價(jià)格上不肯讓步，這與國(guó)美一向秉承的“薄利多銷”原則違背，而且也傷害了消費(fèi)者利益。不過(guò)，何陽(yáng)青同時(shí)表示，類似這樣的“清理庫(kù)存通知”在國(guó)美每月都會(huì)有，國(guó)美并非想與格力徹底決裂。看來(lái)在表明“態(tài)度”時(shí)，國(guó)美顯然并不想把話說(shuō)死。
隨后，記者又緊急撥打格力空調(diào)新聞發(fā)言人黃芳華手機(jī)，其手機(jī)卻處于關(guān)機(jī)狀態(tài)。而北京格力有關(guān)人士則稱，格力總部已表示，如果國(guó)美不按照格力的游戲規(guī)則處事，格力將把國(guó)美清除出自己的銷售體系。
業(yè)界表態(tài)含蓄謹(jǐn)慎
在國(guó)內(nèi)空調(diào)市場(chǎng)，格力向來(lái)以老大自居。而國(guó)美更是名副其實(shí)的家電連鎖老大。此番兩個(gè)老大上演激情碰撞，無(wú)疑在業(yè)內(nèi)引起強(qiáng)烈反響。但昨日各家在接受本報(bào)采訪時(shí)，卻出言謹(jǐn)慎。
科龍空調(diào)北京分公司經(jīng)理譚剛認(rèn)為，格力和國(guó)美談崩很正常。大家都有一筆賬，不賺錢當(dāng)然談不攏。他指出，像國(guó)美、蘇寧這樣的家電連鎖企業(yè)，在以北京、上海為代表的、零售度非常高的城市里，至少壟斷了50%以上的家電銷售市場(chǎng)份額。科龍不會(huì)放棄國(guó)美這樣的連鎖店。
TCL空調(diào)銷售總經(jīng)理張鑄表示，格力放棄國(guó)美有丟掉市場(chǎng)的風(fēng)險(xiǎn)，但在二三級(jí)市場(chǎng)，格力的批發(fā)和代理商做的非常好，仍然有機(jī)會(huì)。
北京蘇寧電器內(nèi)部人士表示，格力在北京一直不與家電連鎖直接聯(lián)系，蘇寧也不把格力當(dāng)作主推品牌。長(zhǎng)久下去，其在北京的市場(chǎng)份額會(huì)被其他品牌分食。
不過(guò)，據(jù)某空調(diào)廠商北京分公司老總透露，官方表態(tài)的客氣之外，各空調(diào)廠家實(shí)際上都把此次格力與國(guó)美突然爆發(fā)的沖突當(dāng)成搶奪格力市場(chǎng)份額的大好機(jī)會(huì)。一些企業(yè)已緊急向總部匯報(bào)申請(qǐng)新“價(jià)格政策”，借國(guó)美、蘇寧發(fā)動(dòng)新攻勢(shì)。
格力可能輸?shù)粑磥?lái)
國(guó)內(nèi)家電業(yè)著名專家、帕勒咨詢機(jī)構(gòu)董事羅清啟認(rèn)為，由于渠道模式陳舊，格力空調(diào)有可能會(huì)輸?shù)粑磥?lái)。羅清啟指出，格力渠道模式的主要特點(diǎn)就是把工廠與省級(jí)空調(diào)經(jīng)銷商組建成一個(gè)股份制銷售公司，把區(qū)域內(nèi)大經(jīng)銷商捆在自己船上。這種渠道方式在二三線城市比較可行，但在大城市放棄國(guó)美，會(huì)給自己帶來(lái)三個(gè)致命損傷。
首先，是對(duì)品牌的致命損傷。格力放棄國(guó)美會(huì)讓人感覺格力在一級(jí)市場(chǎng)上已從第一梯隊(duì)消失，這會(huì)使格力越來(lái)越像一個(gè)二三級(jí)市場(chǎng)的農(nóng)村品牌。
其次，格力通過(guò)代理商與國(guó)美合作，其價(jià)格優(yōu)勢(shì)會(huì)被中間代理商吃掉，最終其產(chǎn)品與海爾、LG、三星等對(duì)手相比會(huì)丟失價(jià)格優(yōu)勢(shì)。
第三，格力目前這種渠道形態(tài)客觀上對(duì)現(xiàn)實(shí)消費(fèi)的把握不準(zhǔn)確，限制了自己的制造革新。
羅清啟認(rèn)為，今年新的空調(diào)價(jià)格戰(zhàn)將主要集中在一線大品牌間，海爾今年主動(dòng)與國(guó)美等新連鎖接洽，實(shí)際在為自己銷量的擴(kuò)容做好了價(jià)格、渠道、品牌、制造上的充分準(zhǔn)備，而格力頑固堅(jiān)持自己的渠道形態(tài)，已經(jīng)走錯(cuò)了路。（ 京華時(shí)報(bào)記者 段志敏 張艷）
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