武商量販領軍人物劉聰：在超市第一方陣拼搏
來源：
聯商網
2004-04-30 11:33
“五一”前夕，武商量販（超市）領軍人物，剛剛獲得省勞模稱號的劉聰，一改說話低調，“鏡頭”避開的作風，向武漢幾家媒體亮出一句話，擲地有聲：我們在第一方陣奮力拼搏。
他形容，超市擴張的競爭是一場“馬拉松賽”。武商，是第一個上道的選手，“一騎絕塵”，不過后來反倒落后了……
公開承認落后者強
上世紀90年代中期，武商集團曾布點農村加盟店，全省縣市多時達41家，最終惜敗。
1997年，武商與馬來西亞金獅集團全資創建百盛量販店，將“量販”這種全新的超市業態，第一次帶入武漢生活。今日全國連鎖巨頭上海華聯、聯華，當初也不過剛剛起步。
此后幾年，全國連鎖超市雨后春筍般涌現。武漢各大商業集團大舉進軍，外資家樂福、麥德龍、好又多攻城掠地。
這幾年，武商量販止步不前。
眼見落后，武商集團上下公開反省：“醒得早、起得早、走得慢”。在一本公開發行的書籍中，武商量販公司總經理劉聰坦言“對超市連鎖這種業態，自己和市場準備都不足”。
當其時，武商以“扎堆百貨”戰略正在創造輝煌：武廣一年創利上億元，武商“摩爾城”蜚聲國內。
劉聰說：落后的一個客觀因素，在于集團集中資金攻“百貨”，只是這一點不能成為商人逃避落后的理由———從零售業態發展趨勢看，超市連鎖必然成為在漢中外商家的戰略競爭。
武商四易其將。2000年，從營業員起步的劉聰，38歲到任蓄勢待攻的武商量販公司。
到任伊始，劉聰在全公司發起“開拓朝陽事業”大討論，擺正自己落后于人的位置，激勵職工知恥而后勇。
事實證明，武商公開承認落后，是一種頗高明的謀略，這謀略不見得為“麻痹對手”，真正用心倒是要凝聚人心。
追趕需要上下同心，在很長一段時間，頂住壓力與風險，集中財力，實施戰略投入。
追趕就得比別人跑得快，這得多流汗，更需要數千量販職工窮追猛趕，有一股“不認輸”的銳氣。
武漢“農改超”，武商是急先鋒，港澳店、胭脂路店、鋼城店，從粗放的農貿市場到標準化超市，脫胎換骨的過程最長只用了27天。
沙市開店，武商開了江城第一個異地超市。同期“月開三店”，創行業發展新速度。近日來，量販以6天開3店的江城紀錄，再次刷新趕超速率：黃陂店、江夏店、武昌三角路店全面改造迎賓。
時至今日，武商量販以跨地500公里，全省坐擁21家門店的“實力”，重新殺回武漢超市第一方陣，“坐二望一”。
3年時間，武商量販門點數、經營面積分別增長了7倍，銷售規模增長10倍多，集團銷售占比，由6％躍居集團1／3，列各實體第一位，并躋身全國連鎖20強。
邊擴張邊賺錢，才不至流盡最后一滴血
“大是表象，強才是核心”，“只有邊擴張邊賺錢，才不至拼到后來，流盡集團最后一滴血”。
劉聰從這個角度看問題，認為超市的競爭，與其說“拼錢大錢二”，不如說是“拼管理”，“拼企業文化”。這是他最看重的核心競爭力。
武商百貨管理在全國商界享有盛譽，多次有償輸出。不過百貨是百貨，超市是超市，又不可照搬，只能取其精華。
上海是中國連鎖業最發達的地方，劉聰曾一年五趟去上海“偷藝”。一位民營連鎖企業老總無意透露，企業人工費用不能超過2％，被劉聰銘記在心。銷售、毛利、費用率、單位坪效、人均創利等指標，成為考核門店能力的依據，這其中，成本控制更是不可動搖的“鐵律”。
從總經理到門店店長、總部經理和買手，每天上班第一件事就是分析前一天各類數據。各種費用管理實行定額定率控制。公司辦公人員一年只發一只鋼筆，復印紙一律兩面用，門店空調規定時間開放，冰柜溫度請食品專家進行確定。
武商開店一貫采取租賃式擴張、滾動式發展，減少固定資產投入。數據顯示，其開店投資常不到競爭對手的半數，年投資回報率高達30％，利潤保持在1．8％到2％，高于同行平均水平。
武商量販成立商品委員會，高毛利類別商品實行招標，非食品類毛利率由原來的10％上升到15％左右。武商店面積不到4000平方米，年銷售卻超過1．5億元，單位坪效居全市超市之首。
一決武漢超市“王中王”
放眼無盡的“跑道”，劉聰向集團立下軍令狀：年內新開15家大賣場，經營總面積擴展到30萬平方米，年總銷售35億元，明年內門點數和銷售量達到“雙五十”———一決武漢超市“王中王”。
“一個企業可以一夜之間沒了廠房設備，但只要企業文化還在，它就可能不斷再生”。依傍武商這個全國知名品牌，劉聰認為是“站在巨人的肩膀上”，問題是，還可以看得更遠，走得更快。
市外擴張選點，劉聰顯出魄力。去年底，他在襄樊一口氣簽下6家店協議。
劉聰說，襄樊距武漢超出300公里的配送范圍，成本幾近要翻一倍。只有批量開店，才能加快供應商的收編、培育過程，形成區域性的配送中心，實現采購的最大本地化。
果不其然，襄樊首家店開張，3天招商吸引500余家知名品牌“投奔”。這一區域采購網，又可“反哺”武漢市場。
傾注重金，建設總部配送中心，升級計算機網絡。聯采、定牌、買斷，武商量販頻施“大手筆”。
一次性采購10萬套愛帝內衣，一次性定牌收購沙市一家針棉廠內衣。規模化聯采的量販作為，武商量販改變著市場商品運作規則，給消費者真正“平價享受”。新近談成的5萬套定牌全棉內衣，超市售價由原來的一件14元，現售7元一件。
劉聰說，舉武商集團之力，量販、百貨、武商家電，今后還會嘗試3種業態聯合采購、聯合開店合作，為連鎖“助跑”。(消息來源：長江日報 記者陸濤 通訊員肖圣彥）
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