供應商與沃爾瑪合作戰略 螞蟻與大象共舞
來源：
聯商網
2004-05-09 11:02
但在沃爾瑪拋出的巨額訂單面前，“與沃爾瑪合作是講究策略的。”幫助消費品生產商與大型零售商建立最佳業務合作的美國Ｓｉｌｖｅｒｍｉｎｅ Ｃｏｎｓｕｌｔｉｎｇ Ｇｒｏｕｐ（銀礦咨詢公司）總裁保羅·凱利（Ｐａｕｌ Ｊ Ｋｅｌｌｙ）對《財經時報》說，“不是所有供應商都適合與沃爾瑪合作。”
何種供應商適于與沃爾瑪合作？
《財經時報》：根據你的經驗，沃爾瑪一般愿意與具備什么特點的供應商進行業務合作？
保羅·凱利：按照沃爾瑪目前的規模，它需要多達2萬家供應商來提供各種產品。
由于沃爾瑪出售的產品五花八門，從針頭線腦一直到龐大的機械產品，所以，從這點來說，很難判定沃爾瑪到底喜歡什么樣的供應商。但根據我們的運作經驗，沃爾瑪一般樂意與具備以下特征的供應商進行合作：
首先，有強烈的決心致力于提高效率和降低成本的供應商；第二，愿意公開自己財務狀況的供應商；第三，愿意在與沃爾瑪業務相關領域投資的供應商；第四，對沃爾瑪提供的產品服務具有創造性和排他性的供應商；第五，能給沃爾瑪帶來增值服務的供應商。
《財經時報》：什么樣的加工商不適合通過沃爾瑪的零售體系出售商品？
保羅·凱利：不是所有的加工商都適合與沃爾瑪建立合作。首先，那些價格非常高、市場容量小的產品，如高端化妝品、珠寶等，如果通過沃爾瑪這種類型的折扣渠道銷售產品，就無法維持自己的高價。
其次，生產市場容量小、容易被拷貝的產品的加工商，也要盡量避免沃爾瑪。
第三，資本不足的加工商也不適合沃爾瑪。
第四，只生產一種產品的加工商最好不要向沃爾瑪出售產品。
與沃爾瑪合作程序
《財經時報》：如果加工商想通過沃爾瑪出售商品，需要經過哪些程序？承擔哪些費用？
保羅·凱利：加工商不需要支付任何費用，沃爾瑪也不大可能接受任何報酬。沃爾瑪有著很嚴厲的道德準則，一般不會收取新產品的上架費用，這與很多希望利用這種方式來提高利潤的零售商大為不同。
加工商如果想與沃爾瑪合作，應當直接與沃爾瑪進行聯系。沃爾瑪這么多年來的運作經驗表明，它喜歡與加工商直接合作，而不是與中間商和代理機構打交道。
《財經時報》：如果加工商希望自己的產品能放在最顯著的位置，有沒有能夠采取的措施？
保羅·凱利：同大多數大型零售商一樣，沃爾瑪有一套嚴格的貨架管理程序。那些放在最好位置的產品，通常都是產生最大收入或者利潤的產品。
新產品在競爭最好位置時，通常需要經過一段難熬的時間。通常，加工商會選擇那些次優的位置。比如，電池加工商可能會在電子產品貨架和主要電池產品貨架這兩個地方同時放置自己的產品。一旦產品已顯示出穩定的銷售收入，貨架的位置肯定能得到改善。
沃爾瑪不會因為提高貨架位置的事情而接受報酬。產品必須根據銷售表現，為自己贏得好位置。
小型加工商的策略
《財經時報》：對小型加工商來說，如何能夠贏得沃爾瑪與自己合作的興趣？
保羅·凱利：沃爾瑪在世界各地與眾多的小型供應商合作，如果產品有創意，對客戶又有吸引力，很可能就被沃爾瑪接受。沃爾瑪對小型加工商并沒有“惡意”。
但小型加工商必須愿意把自己的產品放到沃爾瑪的幾個商店進行銷售試驗，沃爾瑪會據此做相關的跟蹤紀錄。此后，對于試驗中得來的銷售數字，小型供應商必須做出讓沃爾瑪接受的中肯解釋。
《財經時報》：對小型加工商來說，如何做到滿足沃爾瑪低價要求？
保羅·凱利：這對小型加工商來說是最大的挑戰。沃爾瑪做生意的方式對大供應商有利，因為他們有規模經濟。小型加工商為了滿足沃爾瑪的要求，必須愿意在技術和員工身上投資，這種投資可能會超過小型供應商的承受能力。
對小型加工商來說，最好的辦法是仔細考慮與沃爾瑪做生意的成本后再做打算。雖然與沃爾瑪合作存在大的銷售機會，但小型供應商卻不能把握自己的最低利潤。
在與沃爾瑪合作的各種風險中，或許最讓小型加工商感到困難的是，他們對沃爾瑪變得如此依賴，以至于不能與別的零售公司合作。這樣，小型加工商就成了人們所說的沃爾瑪的“人質”。
但和沃爾瑪做生意不是為了擔驚受怕。很多小的加工商在接近沃爾瑪之前，應當與別的零售商建立業務關系。這能夠使他們客戶的范圍更加分化，并且資源能夠增強，從而更容易滿足沃爾瑪的需求。
《財經時報》：為了降低價格，小型加工商必須在提高生產力上投資，他們能夠得到沃爾瑪的相關幫助嗎？
保羅·凱利：從沃爾瑪獲得的幫助通常主要是指導性的。像所有大型美國公司一樣，沃爾瑪有一些幫助某些小型業務的項目。但真正能獲取幫助的小型供應商不是很多。很多供應商認為與沃爾瑪做生意會使他們變得更加強大。如果小型供應商能夠在與沃爾瑪做生意中存活下來，他們的未來不可估量。
大型供應商的策略
《財經時報》：對于大的加工商來說，與沃爾瑪做生意能夠得到什么便利？
保羅·凱利：恰恰是大加工商與沃爾瑪合作時才能獲得最大的好處。
大供應商有資源與小型加工商競爭，小型加工商或許不愿，也不能選擇與沃爾瑪做生意。那些讓沃爾瑪成功的因素，比如高效率、快速將貨物銷售出去、低成本等，也是大加工商成功的要素。對于很多全球大供應商來說，沃爾瑪是非常有利可圖（通常是最有利可圖）的合作伙伴。
大供應商與沃爾瑪做生意最大的好處或許就是可預見性。沃爾瑪通過每日的低價策略，使銷售結果不再受容易誤導加工商生產太多或者太少的產品的促銷和其他短期手段的影響。這樣，供應商就能更加高效和準確地安排計劃、預測、購買原材料等，從而使利潤更高。
此外，沃爾瑪也促使了大型加工商通過合并、并購等方式擴大規模，從而與沃爾瑪做生意時更有競爭力。雖然合并而成的公司不全是高效的，但也有一部分是高效的。
《財經時報》：加工商如何與沃爾瑪保持長期的合作？
保羅·凱利：我認為加工商要能夠與沃爾瑪保持長期、有利的合作關系，關鍵在于能夠像沃爾瑪一樣嚴肅對待成本的不斷降低。從一開始，沃爾瑪就堅持低價銷售產品、為顧客帶來增值的策略，那些在此方面也一樣專注的加工商肯定能夠在自己的競爭者中脫穎而出。而那些通過促銷、過分壓低自己價格想迅速創造利潤的公司，定然無法與沃爾瑪合作長久。 (消息來源：財經時報 記者 劉仁惠）
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