宏圖三胞六月圈地17家 速度靠什么支撐？
來源：
聯商網
2004-09-06 13:03
韜光養晦的營銷戰略
在年初，對宏圖三胞而言，強化內部管理、完善現有模式的迫切要求，顯然已經超過了雪崩式擴張的需求。宏圖三胞把“精細營銷”作為2004年的戰略主題，就是為了進一步提升“連鎖”賣場的核心競爭力，通過苦練內功、提升管理，做深做細市場。在這一切完成之后才是擴張，擴張早在計劃之內，未列入時間表是因為宏圖三胞的經營者擔心時間壓力會使標準的建立粗糙化。
宏圖三胞經營者的擔心不是多余的，例子近在眼前，燦坤“宏偉”的擴張計劃時刻鞭策著它在大陸的開店步伐，從去年下半年開始，燦坤在華南、華東兩區的門面以每月4家的速度遞增，并先后向西南、華北和東北地區擴張，使其到目前在全國的分店迅速膨脹到50家。就在旁觀者紛紛質疑燦坤的“瘋狂擴張”的同時，傳出了燦坤3C內地擴張受阻的消息。管理瓶頸成為連鎖業態擴張通病的論調又開始此起彼伏。
的確，2004年IT賣場的生存狀態并不樂觀，IT賣場的同質化競爭趨勢更加明顯，而利潤的菲薄又無異于讓IT賣場的經營雪上加霜，強大的實力和卓越的管理已經成為IT賣場保持不敗并謀求發展的唯一有效途徑。誰都在說管理，但是把一個個感性認知變成一條條剛性標準卻不是那么容易的事，宏圖三胞就遇到過這樣的問題。
產品豐富化是每個賣場都在做的事情，宏圖三胞在給賣場總經理做培訓時就提出這個個問題：什么叫產品豐富化？有人說是應有盡有，有人說是人無我有。這些答案顯然無法成為放之四海皆準的“標準化”的要求。宏圖三胞通過對歷史產品數據的分析，經過多翻的實踐最后將產品的豐富化定義在功能豐富化、檔次豐富化和型號豐富化三個標準上�！『陥D三胞的營銷總裁焦桐就說過：“如果有20個顧客來到賣場買這個東西，你沒有，這20個顧客一定認為你賣場的產品不夠豐富。我們也看到聯想、方正、同方之間他們是有價差的，在我的賣場我要保證95%的顧客到這個賣場就能找到適合自己購買力的品牌。當這些標準建立起來以后，我所有的賣場都能實現產品豐富化。”
這只是其中的一點，新店的選址、店面裝修和產品擺放、內部信息管理、物流體系、售后服務和員工培訓以及定制化營銷等頗費苦心的努力都是宏圖三胞精心打造的“標準”要素。有了這一套可以迅速復制的標準，宏圖三胞開始在市場上大展拳腳。
簡單加減法 玩轉資金鏈
從2月份開始，宏圖三胞就以迅雷不及掩耳之勢迅速占領華東市場，以一周一店的速度，將網絡迅速布滿華東，甚至深入了三、四級城市。在8月1日以前，就有17個店開張。9月底將在珠江路上開出“中國最大的IT獨資賣場”。此外，宏圖三胞將實施全國性戰略，正在籌劃浙江平臺的建立，此次進軍浙江會以一次性開出不少于5個店甚至10個店的方式進行。
宏圖三胞迅速增加的賣場，建立在標準化的基礎上減少了管理的風險，旗下各個賣場所實施的自主經營、統一店面形式、提升服務等方面的建設也在向業界宣告著其一直堅持的WDM管理營銷模式已經進入了成熟期。但是，如此快速的擴張速度對資金鏈也是一個考驗。
綜觀目前的市場狀況，諸多的IT賣場都在進行著資源整合，盡管方式不同，IT賣場所期待的最終結果卻類似。隨著競爭的激烈，各個IT賣場幾乎都在降低成本，加速資金流轉上大做文章。規模經濟、精細化營銷和通暢的資金流缺一不可。
“不要將雞蛋放在同一個籃子里”的理論被眾多企業作為規避風險的策略之一，但在多元化發展的同時，勢必會削弱企業在主打領域的專注性。為了著力推動IT賣場的專業化和品牌影響力，宏圖三胞剔除了與IT賣場發展方向不符的分支業務，將全部精力轉向面向終端的銷售。這個在短期內看來損失巨大的決策其實有著深遠的考慮，在IT產品利潤率日漸微薄的情況下，IT賣場只有通過加速流通周轉速度，加大資金的利用率才可能實現利潤的最大化，而分銷業務與生俱來的長線操作特性和資金回籠的漫長周期無疑會成為制約IT賣場資金周轉周期的巨大障礙。宏圖三胞用“一減一增”的做法保證一條健康的資金鏈條倒是少見之舉。
在保證資金的良好運轉、提升了賣場的規模之后，運用自身的“WDM”模式的特點獲取更好的市場優勢，成了宏圖三胞新的任務。在2004年暑期來臨之前，宏圖三胞拋出了億元大單，與包括Intel、IBM、HP、方正、清華同方、聯想、TCL、七喜等在內的電腦廠商代表，以及奧林巴斯、SONY、柯達、夏新、康佳等數碼手機廠商簽訂了逾10億的訂單震驚業界。大手筆的采購行動迅速在市場上得到了匯報，依托十億大單而推出的“零點風暴”打出“零利潤”旗號，創造了僅僅7天一周零售銷售額超過1.2億元人民幣的奇跡，讓華東IT市場在暑促一開幕就經歷了玄冰烈火的考驗。
回顧半年的發展，“靜若處子，動若脫兔”成了宏圖三胞上半年經營策略的真實寫照。幾乎不需任何統計數據的陪襯，宏圖三胞在2004年上半年的經營狀況的良好態勢已經能夠從這種驚人的成長速度中得以體現。宏圖三胞在瞬息變幻的零售市場中展現了一致的風格：除了犀利，還是犀利。宏圖三胞一直奉為信條的WDM戰略至此開始進入了一個大規模的復制實踐期，擁有著規模經營效應、個性化定制和標準化服務三大法寶的宏圖三胞留給對手的時間已經不多了。
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