國慶假日過后，傳統(tǒng)家電賣場每年這時候都會掀起降價風(fēng)潮，今年更是勢頭正酣。而今年的價格戰(zhàn)中，卻閃現(xiàn)出一家互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的身影。日前，搜易得IT數(shù)碼商城將高端數(shù)字家電銷售搬到了網(wǎng)上。其中，等離子電視銷售打出“低價挑戰(zhàn)傳統(tǒng)零售商”口號，承諾某些款式等離子電視“如果價格高于傳統(tǒng)賣場，將雙倍返還差價”，一時間，互聯(lián)網(wǎng)電子商務(wù)活躍氛圍漸起。
“國美對于熱點產(chǎn)品銷售定價非常便宜，有時一分錢不賺，抱著賠本的心態(tài)，而對于一些不夠敏感新品，利潤非常高，傳統(tǒng)3C家電賣場對于店面銷售產(chǎn)品分類，其中有20%不賺錢，另外80%能夠賺錢，這就是我們行業(yè)內(nèi)通常所說的2080原則，薄利潤只是個噱頭。”10月26日北京搜易得數(shù)碼科技有限公司總經(jīng)理郭洪馳接受天極網(wǎng)獨家采訪時，做了上述表示。
數(shù)日前，國內(nèi)某周刊雜志將搜易得網(wǎng)站評入“中國商業(yè)網(wǎng)站一百強(qiáng)”之列，郭洪馳依然還沉浸在獲獎喜悅中。從他談話中，也不難看出，此次搜易得以超低價格等離子電視出擊高端數(shù)字家電市場，已經(jīng)利用互聯(lián)網(wǎng)將傳統(tǒng)家電銷售市場撕開了一道豁口。
撕開家電市場銷售壁壘
天極網(wǎng)(以下簡稱“問”)：現(xiàn)在搜易得每天訂單數(shù)量有多少？每天的“流水”金額大致多少？新產(chǎn)品線高端家電的銷售額占總體銷售額多少比例？是什么原因造成熱銷呢？
郭洪馳(以下簡稱“答”)：我們現(xiàn)在線上業(yè)務(wù)，每天接近一千多個訂單，金額不到100萬。這次促銷主要是家用電器產(chǎn)品，等離子電視機(jī)、液晶電視機(jī)、家用投影機(jī)等，效果出乎意料。按原先我們保守估計，這些東西可能賣不動，但是，沒想到效果甚至比原來的促銷計劃要好。
對于家電產(chǎn)品，按消費習(xí)慣，通常都會去家電商場購買，但此次家電產(chǎn)品在搜易得卻呈熱銷態(tài)勢，主要原因是產(chǎn)品價格太便宜。大多數(shù)購買產(chǎn)品的消費者都有這樣的感覺，等離子電視全線產(chǎn)品價格都比傳統(tǒng)家電商場低很多。不僅全線產(chǎn)品便宜，某些高端產(chǎn)品甚至比市面上便宜3萬多。
其實，我并不認(rèn)為在電器有很大額度，相反，2003年，在搜易得近5億的銷售額中數(shù)碼產(chǎn)品占到3億，今年，預(yù)計3C類的產(chǎn)品能超過5億，我們產(chǎn)品線的豐富度比傳統(tǒng)賣場要高，再加上互聯(lián)網(wǎng)優(yōu)勢，在某條產(chǎn)品線一定比他們做得便宜，絕大多數(shù)同類產(chǎn)品線也要比他們低。
問：網(wǎng)絡(luò)電子商務(wù)銷售已經(jīng)試圖與傳統(tǒng)商城正面交鋒？搜易得與傳統(tǒng)3C賣場相比，優(yōu)勢何在？搜易得能突破國美“薄利潤”銷售法則？
答：對商場來講，國美、大中這樣的家電賣場，為數(shù)不少的是熱點產(chǎn)品銷售，比如手機(jī)、數(shù)碼相機(jī)、攝像機(jī)、電視等，這些產(chǎn)品定價特別“敏感”。我們有一段時間跟國美有正面沖突，我們的促銷活動中，將數(shù)碼相機(jī)、攝像機(jī)降到很薄利潤，有時只掙十幾塊錢，但后來發(fā)現(xiàn)國美也可以做到一樣。
其實，國美的銷售并不是薄利可言，從某種算法上來講，甚至利潤頗高。比如說，IT產(chǎn)品進(jìn)入國美賣場，通常要收15%的流水到扣，賣一個PDA，標(biāo)價4000元，屬于非熱點產(chǎn)品，此時，而國美以85%成本價結(jié)算，這樣，國美的利潤最低都有10%。事實上，在國美銷售的IT產(chǎn)品線，標(biāo)價已經(jīng)高過中關(guān)村市場平均價格。
國美是靠數(shù)量，整體產(chǎn)品一般達(dá)到10%利潤，新品更加超過10%利潤。而搜易得這樣的電子商務(wù)平臺，按現(xiàn)在收費模式，只收經(jīng)銷商3%流水，成本相當(dāng)?shù)汀齑嬷皇翘摂M庫存，隨時可以調(diào)配，成本也低，沒有“裝修費用、進(jìn)店費用”。對經(jīng)銷商來講，主流產(chǎn)品一定比傳統(tǒng)3C賣場要低，這是機(jī)制所決定。
問：以國美為例，他的競爭對手經(jīng)常說國美低價傾銷，現(xiàn)在看來，別人會不會也說搜易得“低價傾銷”，攪亂市場？
答：低價傾銷？這樣的說法，多數(shù)源于國美的價格銷售體系，實際上，很多廠商產(chǎn)品價格是國美定的。而我們，是依靠市場規(guī)律調(diào)節(jié)，一定是市場規(guī)律，用電子商務(wù)銷售機(jī)制，如果經(jīng)銷商選擇15%的利潤銷售方式，他自己本身就很難生存下去，一定會被市場無情淘汰。
我們的銷售機(jī)制不僅比國美便宜，甚至比專業(yè)IT產(chǎn)品商城還便宜，近一兩年，IT產(chǎn)品經(jīng)銷商的日子非常難過，有時店租都賺不回來，每天利潤那么薄，甚至成本都收不回來。但在搜易得，經(jīng)銷商通過低成本銷售，通常會一改原有往日蕭條景象。我相信，不管線上線下，所有賣場，必須符合大眾消費者要求，讓消費者買到既便宜又放心的產(chǎn)品后才能有賺頭。我們能做到比國美便宜，就會有很多消費者認(rèn)同和支持。
高額保證金保證交易安全
問：.COM回升之際，電子商務(wù)網(wǎng)站也開始斬金奪銀，您怎么看待國內(nèi)電子商務(wù)網(wǎng)站的經(jīng)營模式？
答：電子商務(wù)按產(chǎn)品分類，通常是賣方和買方。實際上，對于電子商務(wù)公司模式分類有兩種，一是自營公司，銷售型公司，二是提供平臺的公司。誰優(yōu)誰劣，實際上，很難說，跟產(chǎn)品特點有關(guān)系，美國價值最高的互聯(lián)網(wǎng)公司，不是雅虎，而是ebay，它遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過亞馬遜，ebay所有的收超過所有紙媒的收入，他充分將互聯(lián)網(wǎng)特點體現(xiàn)出來。
國內(nèi)現(xiàn)有電子商務(wù)網(wǎng)站，也是這兩種，一是純粹的平臺，如易趣、淘寶，還有一種是象原來的各個門戶網(wǎng)站商城，如新浪商城，網(wǎng)易商城。在中國，未來高度發(fā)展的互聯(lián)網(wǎng)公司，一定是靠機(jī)器賺錢，平臺放在那里，自動賺錢，比如百度、google，我們電子商務(wù)平臺就是這樣。當(dāng)然，網(wǎng)站上也有很多人，但不是搜易得的工作人員，而是經(jīng)銷商，消費者，將這個電子商務(wù)交易平臺做得越來越大。
問：消費者到商場買東西，比如剛才所說的國美，不會擔(dān)心產(chǎn)品質(zhì)量問題，因為那是大商場，一定會解決。對于消費者在網(wǎng)上購買產(chǎn)品，電子商務(wù)網(wǎng)站如何避免欺詐、質(zhì)量等糾紛呢？
答：談到這個問題，難免要提到易趣和淘寶，他們是國內(nèi)電子商務(wù)代表之一。易趣經(jīng)營模式雖然好，但一直有問題沒有解決，這個問題只有中國有。在易趣，每天都會發(fā)生欺詐事件，去易趣論壇看看就可知道。也有行家朋友關(guān)注過，他們稱有10%的人在易趣上充當(dāng)職業(yè)騙子。易趣模式好，產(chǎn)品豐富，但諸如欺詐等安全隱憂，導(dǎo)致很多追求高效高質(zhì)的人不敢去交易，企業(yè)用戶更不敢去，易趣也很難逐步擴(kuò)大商端消費市場。
在易趣上待得久的人，會發(fā)現(xiàn)，最擅長騙人的商戶，通常是鉆石級，為什么呢？用一個很簡單的方式，比如說，賣汽車的賣家，會靠賣打火機(jī)的方式把級別提升，然后通過此“鉆石”級別騙取買家信任，“靠一次成功欺騙，就可以把以前10000次的成本收回來”，易趣至今也不容易改變這個隱患，現(xiàn)在并入ebay，更沒有改變的跡象。
問：搜易得也會出現(xiàn)類似的現(xiàn)象？如果有，怎樣避免？
答：搜易得和易趣的模式屬異曲同工，都是收取手續(xù)費，競爭力也差不多，兩家與傳統(tǒng)店租的銷售方式相比，成本都低。但搜易得比易趣安全，易趣C2C，搜易得是B2C，企業(yè)的信用資質(zhì)比個人要高很多。此外，對于搜易得的經(jīng)銷商信用體系，在技術(shù)上比易趣有進(jìn)步，不同產(chǎn)品線，信用級別也不同，在控制力完善的現(xiàn)有環(huán)境下，搜易得不會出現(xiàn)假信用現(xiàn)象。
最重要的是，我們有保證金制度。對交易安全，易趣對出現(xiàn)的交易安全問題最多只能提供1000元左右的賠償。而搜易得的保證金制度，來源于傳統(tǒng)賣場的經(jīng)驗，一般賣場的店中店都有保證金，以保證交易安全。搜易得經(jīng)銷商的每個產(chǎn)品類都要交5萬元保證金。比如說，經(jīng)營3個品類的產(chǎn)品，就需要付15萬保證金。
消費者如果買到假貨、水貨，出現(xiàn)售后服務(wù)問題，遭到欺詐，確認(rèn)事實后，搜易得會絕對負(fù)法律責(zé)任。啟動保證金，全額返還，甚至雙倍返還，并降低該賣家信用級別，甚至取消與不良經(jīng)銷商的合作。在搜易得經(jīng)營歷史上，有過這樣的例子。確保安全交易，甚至在某種程度會凈化IT零售渠道。
從訪問量中提高交易率
問：同樣是電子商務(wù)網(wǎng)站，卓越、當(dāng)當(dāng)受到資本青睞，搜易得也有四年歷史，并且被業(yè)內(nèi)稱為專業(yè)的IT數(shù)碼產(chǎn)品交易網(wǎng)站，你們也多次在公開場合稱自己是IT數(shù)碼產(chǎn)品購物第一門戶，緣何聽不到資本異動的聲音？
答：實際上，有很多風(fēng)險投資商主動找到我們。雖然我們一直受資本青睞，但搜易得是個比較注重實務(wù)的公司，并沒有太多考慮吸吶風(fēng)險投資，最終目標(biāo)就是為了增長業(yè)務(wù)，提升銷售額。
問：據(jù)我所知，在此之前，搜易得砍掉原本贏利的產(chǎn)品自營部門，不再涉及一線產(chǎn)品銷售，這其中有什么苦衷？
答：不是，不是。我們自營的部分業(yè)務(wù)確實不做了，那是為了良性發(fā)展，不能既當(dāng)裁判員也不能當(dāng)運動員，把自營去掉，雖然有幾百萬損失，但現(xiàn)在更多時候，是將訂單轉(zhuǎn)到經(jīng)銷商手里，雖然銷售部已經(jīng)不在，但新成立的合作部做得足夠大，這個月底基本上做起來。
當(dāng)初在自營時也調(diào)查過，很多消費者通常只是在瀏覽完網(wǎng)頁后，選擇電話咨詢，有的是直接上門購買。對經(jīng)銷商來講，只要有訂單過來，當(dāng)然沒問題，但長期看來，會發(fā)現(xiàn)，網(wǎng)站拼命做宣傳、改技術(shù)和內(nèi)容，消費者卻流失了對網(wǎng)站的印象，把注意力關(guān)注到交易上。同樣，同行網(wǎng)站也有相似情況，1000多個會員商戶，全是“小廣告”，平時也不希望把內(nèi)容做得精彩，不客氣的講，95%會員制企業(yè)的人，在家等電話。
我們不想再重蹈這些同行網(wǎng)站的覆轍，最近我們要做一個強(qiáng)大的CTI(呼叫中心)，非常多的售前、售后、咨詢都?xì)w類到該部門，篩選后再傳遞給經(jīng)銷商。現(xiàn)在已經(jīng)將站內(nèi)經(jīng)銷商的電話聯(lián)系方式去掉，也得到多數(shù)人認(rèn)可，進(jìn)一步拓展網(wǎng)絡(luò)下訂單，我們就是讓交易在搜易得內(nèi)進(jìn)行。目前，電話訂單數(shù)量會縮小，但是在未來，網(wǎng)絡(luò)訂單不斷積累，市場也會不斷拓展。
問：現(xiàn)時情況下，模式?jīng)Q定命運，但企業(yè)運營通常不會一帆風(fēng)順，現(xiàn)時情況下，搜易得有哪些問題或者困難亟待解決呢？
答：實話實說，提高交易率是我們現(xiàn)在急需做的事情。搜易得全站PageView(頁面點擊率)每天達(dá)到400至500萬，而IP(人數(shù)訪問率)達(dá)到每天50至60萬人，這樣高的訪問量對于互聯(lián)網(wǎng)類電子商務(wù)公司，很是驚人。但每天一千多個訂單，還遠(yuǎn)遠(yuǎn)達(dá)不到我們的要求。究其原因，許多訂單還是通過電話流失了。
內(nèi)容決定用戶選擇。互聯(lián)網(wǎng)電子商務(wù)公司通過口碑式傳播，這個效果比與門戶網(wǎng)站合作、在報紙上做廣告要好，主要是我們沒有把內(nèi)容做得足夠精彩，致使現(xiàn)有訂單基數(shù)偏小。現(xiàn)在，流量不是問題，一天訪問有幾十萬人，關(guān)鍵是提高訂單率，我們現(xiàn)在加強(qiáng)活動促銷，豐富產(chǎn)品套裝描述，以及規(guī)范評論處理，將內(nèi)容在網(wǎng)上做到極為精致，促使訂單轉(zhuǎn)化率提高，有信心再提高十倍。
截稿時獲悉，搜易得在剛剛結(jié)束的“中國電子市場年會暨中國IT零售年會”中，被3C聯(lián)盟評為“中國最具競爭力網(wǎng)絡(luò)電子商城”，郭洪馳也被評為“中國電子市場風(fēng)云人物”。在那次會議上，搜易得和郭洪馳出盡了風(fēng)頭。也是在那次會議上，郭洪馳正式向行業(yè)人士宣布：搜易得要全面進(jìn)入3C產(chǎn)品的網(wǎng)上銷售領(lǐng)域。（天極網(wǎng) 記者高守）
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