長沙汽車4S店興起 服務是未來生存關鍵
來源：
聯商網
2004-11-18 10:43
4S店模式從1999年由歐洲進入國內以后，迅速為汽車界所接受，特別是在2002年我國汽車工業出現“井噴”行情以來，更是得到了迅速發展。
目前，中國的汽車經銷商獲得了品牌專賣權市場。廠家要求高、可選擇的對象多。4S店的固定資產投資在1000萬元人民幣至1500萬元人民幣，流動資金要求在1000萬元人民幣。
面對如此高的門檻，長沙的汽車經銷商仍然不愿輕言放棄，大大小小的4S店如雨后春筍般地冒了出來。如湖南最大的汽車經銷企業之一的湖南永通公司，從去年下半年開始不到一年的時間內，就先后興建了奧迪、現代、中華、一汽大眾、豐田等5個4S店，其速度之快令人咂舌。
據不完全統計，從四方坪到中南汽車世界這條號稱“汽車走廊”的道路兩旁，4S店已經由原來的華運通奧迪、力天偉博菲亞特、上海大眾3家，發展到現在包括上海通用、奇瑞、海南馬自達、一汽大眾、中華、豐田在內的20多家。而在新崛起的雨花大道和火星大道上，一汽馬自達、紅旗、東風雪鐵龍、東風標志、東風日產、奧迪、一汽大眾、上海大眾等十幾家4S店也昂然樹立。其中，有些品牌在長沙的4S店已經不止一個，比如一汽大眾、奧迪等。
經銷商緣何熱衷4S店
為什么經銷商會如此不惜血本地興建4S店？有經銷商表示，首先4S店容易吸引顧客的眼球。這就好比消費者在一般商場和專賣店購物一樣，同樣一件物品專賣店給人的感覺總是正宗些。同時，4S店亮麗的外表和造型結構能帶給消費者一種美感。其次，廠商對4S店的返利會高些，這牽涉到經銷商的實際利益。比如，經營同樣的品牌，如果在一般的銷售點，廠家返利為5個點，但如果是在4S店則廠家返利可能會高出一個點。最后，4S店保證了消費者在優良的環境下看車，在優質的服務中購車。一個真正意義上的4S店有著專業的服務隊伍、專業的維修隊伍和先進的技術設備，這些良好的硬件和軟件設施將全方位的為消費者排憂解難。
還有經銷商則認為，4S店都是針對單個品牌，它的興建有利于這個品牌的形象建設，從而為該品牌積累更多的客戶。德國大眾有句營銷名言：“一家人的第一輛車是銷售人員推薦的，可第二、三輛車是售后服務人員推薦的。”4S店的建設為實現這種目的提供了可能。
不過，也有業內人士指出，興建4S店此起彼伏，與經銷商之間存在跟風和攀比的心理有一定關系。“今天你建一個4S店，明天我也建一個，而且比你的更大、更氣派。”這給4S店的不健康發展埋下了伏筆。
服務是4S店的未來生存關鍵
就在國內4S店大行其道的同時，美國、歐洲的專營店網絡卻因為各種原因不斷“縮水”，這種專營方式受到了消費者的質疑。2002年10月，歐洲已經立法規定不準再建4S店；美國開始出現汽車大道或汽車一條街的專賣店集聚現象，是由若干汽車專賣店組成的商業街。
盡管4S店在美國、歐洲遭遇了尷尬，但零點公司最近的一份調查顯示，對于國內普通的汽車消費者來說，超過92%的用戶傾向于經銷商能提供統一的銷售、維修服務。所以“4S店”在未來相當長的一段時間內，還是國內最重要的汽車銷售渠道之一。
現實的情況是，隨著4S店的急劇增加，它們之間的競爭也將變得日益激烈。汽車銷售市場上，一些小的品牌的4S店已經開始退縮。業內人士表示，如果銷量和售后服務沒有達到一定的程度，將無法支撐4S店的運營。新建“4S”店的前期投入在不斷加大，雖然規模加大，但利潤卻在縮水。新品不斷增多，各種車型價格紛紛跳水，這些都直接導致了“4S”店的市場利潤的降低。
據行家介紹，在整個汽車獲利過程中，整車銷售、配件、維修的比例結構為2∶1∶4，維修服務獲利才是汽車獲利的主要部分，因此“4S”店當改變盈利模式，經營重心由整車銷售向售后市場轉移。
“4S”店是附加在汽車銷售上的服務，在買方市場之下，轉變經營觀念至關重要，具體說來，就是變推銷為營銷，重視打造和維護經銷商自身品牌，加強企業文化建設，不斷創新銷售形式，充分發揮汽車文化在營銷中的作用。在此基礎上，還要實現多元化經營，實現集團化、連鎖化，實行誠信營銷，提高和培養客戶忠誠度。(當代商報 記者唐明波)
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