趙栩：發現零售生意的新大陸
來源：
聯商網
2004-09-08 10:39
新事業從批判網上購物開始
以打造“丹儂太空棉襯衫”出名，以經營國際品牌“倫敦霧”服裝立穩商界的趙栩，此番自行出資投身網絡，有著更現實的商人視角。
“不是為了點擊率，不是為了出售網站，也不以上市為直接目的”，趙栩認為，自己做網上購物與業內其他網站的最大不同是，“我是為了賣東西而搞互聯網，而不是為了搞互聯網而賣東西。”
讓趙栩對網上零售業務產生興趣并從中發現商機，是從他站在生意的角度對網絡熱潮時“表面繁榮”的B-C業務的批判開始的。
在商言商，趙栩認為國內的B-C網站有諸多軟肋：
首先，目前網上提供的產品不能符合消費者的需求，絕大多數產品在超市便利店、在線下都可以買到，產品沒有新意，購買意義不大；
其次，模式不合國情，C-C經過幾年的發展幾近失敗，因為中國目前還沒有達到國外的商業信譽程度；
第三，沒有商業渠道和不懂進、銷、存運作管理 盲目在線下建設大庫房存貨，違反了B-C核心經營理念；
第四，違反商業運作規律，不遵守商品物流派送的“游戲規則”，超低價送貨，賠錢送貨，盲目拼低價格，最終導致忽視商品的品質和信譽。
還有就是物流安排的無序。城里人購物很方便可以送貨，城外人不方便購物卻反而不能送貨。
與其紙上談兵地批評別人，還不如自己實打實地做一個樣板。在批判B-C的同時，趙栩萌發了再創業的心思。環球購物網就是在這種心態下產生的。一方面是建立一個自己心目中理想的商業模式；另一方面，通過對這個行當深入的研究，趙栩也的確發現了一個更廣闊的市場。而他津津樂道的是：讓消費者在家中移 動鼠標就能在世界范圍內以最低價格實現自己品牌、款式的個性化選擇。
“半吊子”才能完成的事業
“‘倫敦霧’對我而言已經沒有任何挑戰，它的品牌與規模已經定型，每年都有穩定的收益。”在操作網上“環球購物”之前，趙栩用7年的時間將美國老名牌“倫敦霧”成功地在中國落地，并敏銳地抓住了其獨特的品牌價值。
他所提出的“二戰喝可口可樂，穿倫敦霧風衣”、“風衣大帝，夾克之王”的品牌概念，讓“倫敦霧”很快深入人心。在北京賽特等7大商場的銷售中連年排在前三名，全國累計銷售額達3億元以上。
當“倫敦霧”走向良性運轉，當這個給他帶來巨大成功的品牌不再具有被征服的吸引力時，趙栩開始把目光轉向當時正處在“嚴冬”里的互聯網，以及能夠發揮他資源優勢的B-C電子商務。
“這是一個只有‘半吊子’才能做成的事業。”趙栩說，“技術人做不了，因為這里面涉及很多商業流通的資源與經驗；傳統的生意人也難做，因為一切要建立在互聯網的平臺上；而這種零售生意，做金融地產等大生意的人又看不上。”而趙栩正是那個既有傳統商業背景，又愿意接受網絡挑戰的生意人。
因為有著進出口貿易與商業零售的雙重背景，趙栩一入行就提出了網上“環球購物”的概念。要知道，B-C業務的商品采購、物流配送原本就是非常復雜的業務環節，更何況是環球購物。現在這個網站上已經匯集了世界范圍內九大類、超過1000個品牌的商品，其中很多是尚未在國內銷售的時尚品牌。
對于趙栩來說，這正是其專業與實力的體現。“‘環球購物’通過設在意大利、法國、美國和中國香港的代購機構與眾多國際品牌供應商，通過網絡實現新品現貨信息的同步銷售。當客戶訂單生效后，‘環球購物’通過國際貨運代理機構，選擇最為快捷和經濟的路徑送達客戶指定的地址”。
專注于一部分人的需求
“不要想著靠一個網站就能‘解放全人類’。” 趙栩現實地說，“我們只專注并且滿足一部分人需求，這些人是那些‘海歸’人士，是那些經常出國卻難以在國內商場買到鐘愛國際品牌的職業‘白領’，是那些希望與紐約、巴黎、倫敦、米蘭的流行時尚同步的有實力的消費者。”
趙栩不做賠錢的買賣。那種一大批以技術為班底的“外行”在“玩”所謂“電子商務”、“燒錢”的做法，在趙栩看來是違背商業規律。
在環球購物網上，商品的定價是由其產地零售價加上包括關稅、運費等采購成本，再收取10%的服務費而組成的。也就是說，每一件商品售出，網站都可以從中得到合理的利潤。即便如此，網上一些頂級名牌商品仍然比國內商場的零售價要便宜很多，因為一般銷售商的加價都是商品定價的1-2倍。
換句話說，趙栩做的是代購服務，而并非網上商店。實現對客戶的個性化需求快速響應，才是環球購物網的生存之本。隨著業務量的擴大和信譽的積累，趙栩下一步要做的就是不斷與供貨商談判以降低商品價格，引入更多品類的商品，將中國品牌賣向國外消費者和開辦網上名牌折扣店等等。“這將是我永遠做不完的一盤生意。”趙說。
《財經時報》
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