特許經營OFFICE 1 Superstore創業人訪談 來源： 聯商網 2004-10-13 09:16 mark Baccash賦予了“全球化”這一單詞全新的定義。短短幾年間，他成功擊出了事業上幾個漂亮的“本壘打”。這些成就是許多人奮斗一生也未必能夠實現的。在這期間，他親眼目睹自己創立的OFFICE 1 Superstore通過特許經營的模式在全世界五大洲落地生根并蓬勃發展。 頻繁的商務旅行給予了Mark Baccash豐富的人生閱歷，并打下了扎實的行業基礎。在他去過的許多地方甚至很難在地圖上找到。在以下的訪談中，Mark將開誠布公地就OPI行業中的諸多現象，暢談自己的理解和看法。 記者：你好！Mark ！ �。蚢rk Baccash(以上簡稱MB)：你好，Steve！盡管在過去的幾個月中OP行業經受了不小的考驗，可OFFICE 1還是在舉步維艱的市場大環境中成長并取得了可喜成績。 記者：讓我們來看看OFFICE 1在過去幾年中的發展歷程吧！您是否實現了當初關于將OFFICE 1的特許連鎖超市模式推廣到20個國家的承諾？ MB：過去在接受OPI訪談時,我們的確宣布要力爭在2002年之前將OFFICE 1 Superstore推廣到20個國家和地區。從當時的情況來看，我們認為有相當的把握。目前為止，我們已經在18個國家和地區擁有了特許連鎖超市，到今年中期這一數字還將增加到20個。而類似中國這樣潛力巨大的市場，至少可以抵上6個中等規模的市場。 與此同時，我們也一直力爭將業務拓展到波羅的海周邊國家�，F今我們已在立陶宛和拉托維亞開出了加盟連鎖店。從地圖上看，OFFICE 1 Superstore最北已到達冰島，最南到了塞內加爾，在業務增長勢頭較為良好的希臘和意大利，我們已經擁有了11家店，突破100家只是一個時間問題。此外，在保加利亞和土耳其市場的同行業中，我們也是無可爭議的領頭羊。 至于中美洲地區，我們也沒有輕易放棄。事實上我們已在該地區的巴拿馬和多米尼加擁有了兩家連鎖店。 記者：日本的情況如何？ MB：坦率地說我們沒有進軍日本市場的計劃，日本是所有像我這樣的商人可望而不可及的夢想。 總而言之，OFFICE 1銳意進取的精神是有目共睹的，就憑這一點你就完全有理由給我們打一個高分。至于我們的經營業績到底會如何，就讓市場來評判吧！ 記者：我們都知道不同國家和地區之間通常存在著巨大的差異，OFFICE 1在這方面肯定深有感觸。能談談這方面的經驗嗎？ MB：我們的做法在每一個市場是不同的，盡管我們的對手熱衷于建造40000平方米規模超級大賣場，我們仍然認為6000平方米的營業面積是最為理想的。 記者：SKU（庫存單元）呢？ MB：我們最多擁有4000SKU。這樣的安排決非隨心所欲，要知道現在的消費者在一些基本辦公消耗品的采購方面缺乏耐心，因此他們不需要太多的選擇。 記者：我們注意到，盡管OFFICE 1在世界各地擁有眾多的特許連鎖店，但就管理隊伍的人員數來看規模還是相當小，是這樣嗎？ MB：我們所做的一切并不是魔術表演，而是工作效率高。憑借有限的人員，我們在丹麥的Hoelback、意大利的Verona、沙特阿拉伯的Jeddah以及立陶宛的Utena等開出了特許連鎖店，覆蓋地域之廣，令我們自己驚訝。 所謂特許經營的實質便是將經營管理權盡量分散。如果將我們所有的連鎖店計算在內的話，現在我們有大約200多名合伙人在世界各地的OFFICE 1辦公室工作。他們來自于不同的文化背景，具有獨立的思維方式，在世界各地建設自身的業務。相對于美國總部的班子，他們更加貼近客戶，能夠更好地了解客戶。 記者：那么您是如何將自身的經驗傳授給當地的經營方的呢？您的特許經營模式具體來說又有哪些特點呢？ MB：從辦公用品的分銷以及對小型經營商的管理來看，特許經營模式無疑是效率最高的。 通常我們的做法是在當地選擇一家批發商作為總特許經營方和物流伙伴，同時選擇旗下最優秀的無存貨經營商作為特許經銷商。這一模式的最大優點在于，加盟的經銷商可以享受到統一商標、統一規劃以及統一進貨和定價所帶來的諸多益處。 如果得到特許經銷權的批發商倉庫位置較為理想的話，可以將之改建為大賣場，而對小型經銷商來說則可以推出較小型的店面。這樣一來，特許經營方式就變得不再遙不可及。在我們看來，我們為批發商提供的不僅是一個解決方案，同時也是一個不可或缺的發展機會。 記者：您認為特許經營模式能夠在任何地方都獲得成功嗎？ MB：我的確想不出在什么地方不行。 記者：甚至是那些發達的歐洲國家？ MB：只要合作伙伴選擇恰當，我們一樣可以在德國和法國獲得成功。如果我有五年的蟄伏期，也許我會選擇進入這些國家，可惜我沒有，因此我沒有這樣做，當然我的神經不夠堅強也是原因之一。 記者：除了大名鼎鼎的三大辦公用品大賣場之處，有沒有其他您認為值得關注的大賣場？ MB：我覺得希臘的Plaisio、奧地利的PBS和比利時的Office Centre經營得十分出色。此外，在瑞士、墨西哥、澳大利亞和南非也有一些成功的連鎖經營企業，只可惜我叫不上名字。但他們無一例外都沒有能夠真正邁出國界，盡管PBS即將進軍匈牙利市場。 記者：那么您又是如何看待現今的大型合約經營商，尤其是歐洲的合約經銷商呢？ MB：正如我先前提到的那樣，在西方市場真正的“廝殺”將出現在合約經銷領域。在美國和歐洲，大型的OP企業將充分發揮其規模優勢，建立自己的經銷網絡并實現統一文化的管理模式。 記者：依據您的觀點，您認為當前影響歐洲市場的趨勢是什么？ MB：我認為歐洲的合約經銷商將面臨殘酷的競爭。缺乏美國這一西方第一大市場的基礎，歐洲企業很難成為西方業界的龍頭。而在這方面批發商們則走到了前列。就拿Spicers來說，目前他們正在積極籌劃進軍西班牙和意大利，而Despec則將“觸角”伸向了羅馬尼亞、希臘和土耳其。在拓展市場過程中，有著先進物流管理經驗的批發商無疑將得到更多先機，憑借專業的市場經驗，他們甚至走出了歐美這一傳統的市場，將他們的服務和經驗帶到了更多的地方�？梢哉f真正具有開拓國際市場實力的不是生產商或國際合約經銷商，而恰恰是批發商。 記者：根據我的理解，所謂的“新世界”在西方OP商家的眼中應該是指亞洲。 MB:是的，但日本不包括在內，盡管它的相關市值高達300億美元。日本是十分典型的封閉型市場，但它仍然不失為發展特許經營模式的理想之地。道理很簡單，日本民族素以其嚴謹并講究紀律性的文化而著稱，而連鎖經營的模式正好符合了日本的這一文化特點。 因此，如果我們能夠尋找到合適的伙伴的話，打比方說Staples，我想我們還是有一定的成功機會的。我們雙方一方提供資金，一方提供想法，簡直是再般配不過的“聯姻”了。 記者：Mark,你不是在開玩笑吧…… MB：(大笑)你是指他們有錢還是我們有想法是玩笑？ OFFICE 1是一家獨一無二的公司，也是這一行業中真正的“國際型”企業，無論是在意大利、中東、土耳其、荷蘭還是印尼，我們都能夠很快融入到當地的文化中去。如果我們選擇進入日本的話，我們也將一如既往地堅持我們的本土化管理方式，這正恰恰是Office Despec和Staples所無法做到的。雖然我們的整體經營理念在各個國家都是相近的，但我們能夠像變色龍一樣及時地適應環境的變化。通過當地的特許經營方，我們就成為了當地文化中的一部分。如果說OFFICE 1是一個大家庭的話，那么各地的特許經營方就像是受到關愛的孩子。我們幫助他們并給予他們如何取得成功的指導。在這期間我們還在許多國家創造了工作機會和中產階級的隊伍，這讓我感到非常的自豪。我想不出什么比這更加令人興奮和激動的工作了，也許我是“走火入魔”了…… 記者：關于打入日本市場您有什么具體的想法嗎？ MB：OFFICE 1將采取軟著陸的方式，率先在東京開出幾家小型的店面作為特許連鎖店的雛形。在打出牌子之后，我們打算幫助一些小型的批發商和文具店提升整體形象。在日本存在著這樣一種普遍的現象，那就是有些批發商經營不善，但卻仍然和他們的經銷商保持著長期良好的合作關系。 一旦我們的經營模式在日本確立起來，我們打算在日本經濟最發達的47個行政轄區指定專門的批發商。每一家批發商都將先開一家樣板店，然后引導他們的經銷商轉成為OFFICE 1。如果一切順利的話，幾年后我們將擁有數以百計的連鎖店。為了在這塊誘人的“蛋糕”上再灑上點“糖霜”，我們打算將一部分中國生產的產品通過我們的倉儲中心輸送到那里。鑒于我們在意大利進行過類似的做法，我們有理由相信在中國也能取得成功。 記者：（大笑）亞洲其他地區呢？特別是中國，要知道OPI都在那里發行中文版了！ MB：“任何創造財富的過程都是偉大的！”中國正在進行的經濟改革是史無前例的，即使是日本歷史上的明治維新與之相比也要“自嘆不如”。 中國近代史上的多次文化革命幫助中國人擺脫了影響達幾千年的儒教傳統思想的束縛，因此這使得所謂的“亞洲價值觀”不再適用于中國的現狀。可以說這一革命喚醒了中華民族的自覺意識，這在世界任何國家的歷史中都是非常少見的。雖然許多亞洲國家的思維方式仍然停留在過去，但其中絕對不包括中國。世界將目睹中國正在進行以及即將發生的變化。 記者：您試圖向我們傳達怎樣的信號呢？ MB：我相信資金雄厚的中國企業將稱雄亞洲的OP行業，就像日本的那些大公司一樣。此外值得一提的是亞洲市場中所盛行的“關系網”，將使一些管理嚴明的歐美公司極為不適應。 記者：在您看來，西方的OP企業在中國到底有沒有機會？ MB：有的，但我更加看好“久經沙場”的批發商，而并非合約經銷商。批發商能夠提供更多的增值服務并能帶來國際業務的機會，甚至能夠實現返銷本土。 記者：現在詳細談談您的OFFICE中國發展計劃。 MB：我們在中國區域特許經銷方是一家名為Novont Enterprises的私營企業，它同時也是Pricesmart在中國的特許經營方。Novont在中國各地擁有100，000平方英尺，規模接近于Price Costco的多家連鎖店。而我們最早將于今年年底之前率先在上海開出第一家15，000平方英尺規模的辦公用品超市，隨后還將有許多連鎖店開出。 記者：這么大的一個市場夠您忙乎一陣的了？ MB：中國是我們未來發展計劃中的一個重要支點。我們希望年底前在中國建一個向全世界的特許經營方供貨的倉儲中心，用于存放最暢銷的OFFICE品牌產品。與此同時，我們還計劃花大力氣將一些好的品牌介紹給中國的中產階級。目前中國市場對高端產品的需求很大，但我們沒有足夠的空間來展示這些國際知名的品牌產品。我們非常愿意扮演多種文化交流的橋梁，這與OFFICE的形象和職能是非常一致的。 記者：在您看來，西方的供應商是否感到了威脅？ MB：我不認為有什么威脅。東方是東方，西方是西方，這完全是兩個不同的概念。目前中國成功打入國際市場的品牌可謂寥寥無幾，相反許多西方的生產商卻在中國建立了生產型企業，他們不僅帶來了先進的生產經驗，同時在當地創造了許多就業機會。 記者：說到依靠石油而致富的國家，您認為OFFICE 1在中東地區是否有機會？ MB：感覺上我像在參加國家地理頻道的節目。我想現在只有你還會把機會和中東聯系起來。 不過話說回來，我們在科威特和沙特阿拉伯經營得還不錯，這要歸功于我們在當地的合作方。據悉，我們在沙特的特許經營方有意與我們合作，進軍埃及和其他一些阿拉伯國家，但這一提議近期內可能無法實現。 記者：在您看來9.11事件給辦公用品企業帶來了怎樣的影響？ MB：至少我個人深切地感受到了這一事件所帶來的影響。由于我的護照表明我出身在埃及，加上我所去過的那些“危險國家”，所以你可以想象9.11以后對我來說登機是一件多么麻煩的事情。 現在的世界從文化的角度來看主要分為5個或6個集團。在同一文化集團內的商業交往通常要容易一些，但我們往往需要穿越這一屏障。因此這些文化集團中的核心國家，如代表西方發達國家的美國、亞洲的中國、東歐的俄羅斯以及南亞的印度將在今后扮演著樞紐的角色。 至于辦公用品行業，我認為強勢銷售渠道將仍然在西方市場保持強大的實力。而對于生產商來說，要么固守原有的勢力范圍，要么發現自己身處毛里求斯的某個角落進退兩難。在未來幾年中，一些國際級的品牌將經歷一段比較痛苦的時期，尤其當他們無法很快適應當地文化的時候。 記者：說說“Mark Baccash”計劃吧？將公司上市？ MB：事實上我的計劃沒有發生任何變化。我們堅持在所有的項目中參股，它們所帶給我們的更多的是情感上的慰籍。 記者：我不相信您沒有考慮過自己的“出路”？ MB：我覺得最理想的“出路”應該是賣掉公司，然后舒舒服服地享受退休以后的時光，例如周游世界，結識新的朋友，學習新的文化以及為我的飛行里程增加點積分。那將多么美好啊！ 記者：(大笑)聽上去很認真。 MB：我更愿意在自家的后院里弄弄花草，而不是搞什么上市路演。 記者：Mark，祝愿您未來更加成功！ MB：謝謝。
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