在線零售的關鍵性起步——女裝
來源：
聯商網
2004-10-15 10:13
一個人在一年的時間里在線訂購100本平裝書，還是有可能的，但是顯得極富想象力。購買5—10件女裝則可接受得多，即便整個金額是類似的，單件女裝的價格無疑是平裝書的很多倍。當然，從配送方面看，它們都是適合配送的商品。
女裝是B2C的關鍵，許多人對此表示難以接受是因為他們缺乏目錄銷售的背景，不知道的事物對當事人等同于不存在。我在幾年前接觸過這一行業，至少和最大的幾家都有過往來，因此有了心得。
世界上最大的目錄銷售企業（也就是郵購企業）是德國的OTTO集團，我們稱其為傲拓；第二大則是QUELLE，我們稱其為客萬樂，同樣也是德國企業。她們的成功無疑是建立女裝銷售的基礎之上，如果閱讀她們的銷售目錄——基本上就是女裝。雖然企業的各級負責人通常是40歲的白種男人，但是……裝飾得很優雅，顯然是為了取閱他們的主顧——年輕女性。
在線銷售女裝，從開始銷售你就獲得優勢，其中的理由是：通常終端銷售的鋪面費用要占到女裝最終銷售價格的25%，如果考慮到銷售人員的薪金，這個數字也可能會達到30%。隨之而來的好處是，可以有效降低庫存，本來服裝無疑是要分散鋪設在整個銷售渠道，這種清庫帶來的折價損失從來是驚人的，既然女裝是一種潮流多變的商品。
女裝幾乎是最適宜在線銷售的商品，體現了對傳統渠道的顛覆性。它確實可以更具有效率的實現銷售，OTTO實際上是躋身于《幸福》500的企業之一，即便她是目錄銷售，而不是在線銷售。
難道，女士在購置服裝的時候不需要試一下嗎？這是一個思維上的盲區，實際上真的不需要，至少沒有人會試穿一下內衣。其實女性對服裝有很多的認識，既然她總是在逛街，并且這也是她們小團體中的重要話題。需要的只是漂亮模特形象的感性刺激。相反，對類似錢包之類的小件飾品，則需要這種實物的接觸。
然后我們就能看到，亞馬遜開始向這個方向走了。我們能夠注意到她的網站的導航欄上，對服裝有特殊的標識——用一件外衣作為圖標，只有服裝用了特殊標識。為什么以前不那么做？當然銷售女裝不是銷售圖書，需要相關經驗。如何實現采購？如何在網頁上接近甚至于是超過平面媒體展示的效果？這都很不容易，畢竟前面提到的兩家德國企業，是用了幾十年的時間來予以摸索。
基本說來，銷售圖書不過是一種實驗，但是女裝的銷售則可以基本使在線零售的模式確立起來。（酈曉工作室）
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