給打算開書店人士的建議
來源：
聯商網
2004-10-22 09:17
盡管零售業的前景并不明朗，在90年代初的衰退期，書店銷售仍呈現出持續發展的勢頭，只是速度比過去有所減慢。估計該時期的銷售增額達到80億美元。對書店和其他零售機構的調查顯示，在過去幾年里，書店的經營情況遠比其他類型的零售產業要好。基于地域、經營類型、購物環境等因素，必須承認各自之間的差異確實存在。
本章節對打算開書店的人士如何做出明智的商業決策給出了概要性的指導建議。以下各主題在《圖書銷售手冊》一書中均有深入闡釋。
開書店需要做好哪些前期準備？
首先，你需要花大量時間考慮開展零售業務的有關事項：初期投入資本及相應的財務目標、時間、勞動投入、管理、必要的社交活動等。
如果你從來沒有在書店工作過，不妨先從積累實際經驗開始。你可以到一家書店去應聘，哪怕只是做做臨時的幫手。若書店不愿意給你支付薪水，可以志愿為其無償工作。你的目標就是做好書店日常工作中那些最瑣碎的事情，包括收貨、拆包、上架、管理庫存、銷售、操作收銀機、包裝禮品、搭建和拆除陳列，以及做清潔等。假如你不愿意去親身體驗，則可能要對開書店的打算再三考慮。
在前期調研的過程中，要盡可能多接觸一些書商，多和他們進行交談。有關他們書店的各個方面的情況，都值得做好記錄，無論這些內容對你來說是否具有吸引力。你需要了解他們書店里有特色的主題類別，包括每一個主題類別中的品種范圍；了解他們還有哪些非圖書的經營項目，以及通過何種方式、在哪里進貨；留意店面工作人員的數量，以及他們手頭的工作；留意圖書陳列架等固定設備的類型，還有開單、結帳、收款區域；記下你對該書店氣氛和總體印象的評價。在做你自己的書店規劃時，注意參考這些筆記。
要了解行業的最新動態，可以閱讀歷期的《出版商周刊》，以及美國書商協會提供的《一周圖書銷售報告》。作為準書商，你可以參加每年春天舉行的ABA（美國書商協會）年會暨美國圖書博覽會，增進你對行業發展前景的認識。該年會是全球最大的一次英語語種圖書交易活動，參展單位有將近2000家出版商、分銷商和其他關聯商家等。如果你無法參加ABA大會，還有機會參加許多地區性書商團體自己舉辦的貿易展和研討會。
你的書店計劃需要考慮安排一些進修和學習的內容，加入某個地方書商團體組織的研討會是很有必要的。此外，美國書商協會和英格拉姆圖書公司聯合舉辦的財政管理初級和高級研討會也可以參加。如果你想增加一些財政管理方面的知識，不妨在附近的大學選修一門財會課程或者小企業管理課程。你所在地的美國小企業管理署 (SBA) 辦公室應該有接受報名的企業相關課程的信息。
如何進行第一次采購?
無論對于綜合書店還是專業書店，都沒有固定的庫存配置標準或模式。品種和版別的選擇取決于你的書店類型、店面位置以及你的目標客戶范圍。一般情況下，普通綜合類書店的庫存是由50％以上的平裝書，比率不大的精裝書、處理書和其他兼營商品組成的。
在品種選擇方面，出版社的業務代表可以給你一些建議。他們熟悉本社的品種交易歷史，能夠幫助你在廣泛的種類中進行選擇。此外，有些批發商還會根據你的相關信息，如所在區域、預計投入金額等，給你提供一份包含品種及數量的電腦打印目錄。不同的批發商，目錄中的價格會有所不同，當初次定購數量超過其規定的最小量，價格可有一定的降低。少數批發商還提供適銷品種或特色品種的打印清單，可以幫助你親自進行采購。
第一次進貨，多少預算比較合適？
以一般的經驗來看，新店的進貨預算保守些為宜。讓庫存稍微偏緊、適時補貨會比較好，不過在營業期間，有充足的備貨同樣重要。你需要保證顧客到店內來過一次，就能找到下次再光顧的理由。
初始庫存的預算因你的書店銷售計劃而定。如果你計劃要達到150,000美元的銷售額，預計貨流周轉頻率（每年的總銷售除以平均的零售庫存）是3次，則你的開張時的零售庫存碼洋應該為50,000美元。假設進貨折扣為40％，則你第一次進貨的成本約為30,000美元。若你的店是在當年淡季開張，進貨量則可能要比該標準稍有降低。
記住，所有的新店在業務增長時都會擴大庫存。新店一開張，就會面臨一系列的開支，具有相當的現金儲備很重要，同時也要做好必要的庫存調整。
其他的啟動費用還包括哪些？
除場地、固定設施和進貨的基本花費之外，還有一些店內設備如電話、傳真機、電腦、收銀機、計算器等的花費。另有一些需要向專業機構交納的會費以及刊物訂閱費用、公用設施押金、咨詢費用、律師和會計師費用，以及按租賃協議必須繳納的保證金（一般是三個月的租金）等。此外，你需要安排單獨的預算，用于廣告和宣傳推廣（包括一個黃頁廣告），還包含一些消耗品如袋子、包裝紙、定購單和禮券等的費用。
可以得到什么樣的圖書折扣？
出版商和批發商之間通常不會有一套固定的折扣標準，大多數情況下他們給書店發貨，是根據訂購數量給予不同級別的價格折扣。
每個供應商都有它自己的折扣價格表和優惠條件。有些出版社給精裝書和平裝書、新書和再版書同樣的折扣，有時還會提供一些特別優惠。一些出版商有時會給再版書更低的折扣，但不允許退貨，這對熟悉再版書銷售模式及價格的有經驗的書商是很有利的。初入行者若要嘗試這種選擇，必須非常謹慎。
ABA向成員提供的《美國書商協會圖書采購員手冊》，收錄了大多數普通貿易出版商、批發商、分銷商名錄以及它們的合作條件，包括折扣、定購量、退貨條件、貨運方案、對預付款和即時結算的鼓勵政策及出版社的一些其他條件等。
在做第一次進貨成本及比率的預算時，你可以先以40％作為默認的進貨折扣。別忘了將貨運費用計算在內，它通常由是書商支付的。
非貿易品種如課本和學術性參考書的折扣會相對小一些，給特別代理的折扣通常為20％-33％。這些品種就是俗稱的薄利品種，它們實行固定的定價，往往不采用網上訂購價格表中的折扣。
此外，很多出版商參加了ABA的單一品種定購計劃（Single Title Order Plan，通稱STOP）。該計劃使零售書商通過預付款訂購單本圖書（有時也可能是多本），可得到比普通的分期付款體系下訂購單本圖書更多的折扣。單一品種定購計劃的條款由各書商提出，并一一收錄在《美國書商協會圖書采購員手冊》中。
圖書批發商是做什么的？為什么會與他們打交道?
精裝書和平裝書、新書和再版書在批發商那里都會有庫存。國內的幾家大型批發商，在各地都建有倉庫。區域批發商的服務幾乎覆蓋到全國每一個地方。目前已有越來越多的專業批發商出現，其專做某一類別的圖書如兒童書、地方性圖書、宗教書或小出版社的品種。
獨立發行商（通常稱I.D.）主要經營大眾市場的平裝本、期刊以及報紙，也可能少量經營精裝本和平裝本暢銷書精品。
小批發商也能提供類似批發商和獨立發行商的服務，如品種采購、庫存維護和退貨等。這些服務被稱作“零工”，主要服務對象是非書店的渠道如機場報刊亭、雜貨店和超市等。
除出版商之外，大多數書店會直接與多家批發商和一些獨立發行商發展交易。比較明智的做法是確定幾家在當地服務的批發商，在他們那里建立帳戶。
經常地在批發商和經銷商那里訂貨會有很多益處。批發商擁有來自多家上游出版社的豐富品種，只需一個訂單，你就可以很容易地進到想要的圖書，并且得到不錯的折扣。一次出貨就能為你把書送到，在貨運上省下的錢（免費送貨要求的最低進貨量通常很容易達到）以及省卻的文書處理工作都是顯而易見的。另外，批發商還提供快運服務，在當天即可到貨。所以說，有時書不是從出版商那里“直接”拿到，而是從批發商或經銷商那里“直接”拿到。
大多數批發商會向書店提供必要的訂購工具，如縮微膠片和在線光盤，包含批發商現有庫存品種、已完成定購品種的相關信息，還有一些其他信息如作者介紹和書評等。有些批發商還提供有關最新品種信息的目錄或通訊。
可以利用哪些參考工具?
除了《ABA采購員手冊》和《一周圖書銷售報告》，ABA還有大量寶貴的信息資源，如《書店資源指南》、《ABACUS財政調查》、《圖書銷售手冊》等，均有紙版和網絡版提供。你可以向ABA申請一份產品目錄，目錄中對該協會向會員和非會員提供的多種工具都做了詳細說明。
其他一些比較重要的參考工具，還有里德參考書出版公司出版的《在版書》、《新書目》、《在版書主題指南》等。如果你不喜歡在線光盤的方式，可能需要預訂一家或多家批發商的縮微膠片服務。訂閱《出版商周刊》、《紐約時報書評》等貿易周刊也是必要的。
（《圖書銷售手冊：給書店經營者的實用指導》節選，譯自ABA（美國書商協會）網站 劉維煒譯 廣智科圖）
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