淺析中國文具風云(一） 來源： 聯商網 2004-11-01 10:53 序 風風雨雨、曲曲折折，中國的辦公文具行業已經走了15年，所謂說“合久必分，分久必合”，紛紛攘攘的市場在近二年也將迎來全新的變革，從零售商到批發商，從批發商到生產商，無不被現在激烈的市場競爭壓得喘不過氣來，只能在管理成本、營銷渠道上下功夫，然而如今的市場早已不是當年的市場了，競爭方式也將隨之發生巨大的變化。中國文具行業從1988年到1992年的個人能力與個人能力競爭——1993年到1997年的家族與家族的競爭——1998到2003的企業與企業競爭——2004年到2008年的整個產業鏈與資源整合的競爭。 中國1500億元的辦公文具市場空間更是讓眾多的商家“爭先恐后”； 說一個行業具有發展空間，它至少要具有以下兩個特征。首先，必須是生活、工作中緊需或不可缺少性產業，且發展有可持續性；其次，從前期來看，市場對其投資價值有一定程度的低估，這也是其投資價值最吸引人的地方，而辦公文具業就是一個這樣具有吸引力的行業。到目前為止本行業從沒有強大的資金介入到吸引了大批的外圍資金進入這個行業，辦公文具和工作密切相關的重要性，我想是每個投資者都能體會到的，現代辦公室中什么時候能夠離開這些文具呢？就我國來看，保守計算辦公文具用品消費總量每年以15%以上的速度遞增，但近期世界銀行一份報告中所顯示，我國人均文具消費量僅僅為世界平均水平的一半，毫無疑問這個行業的發展是極具誘惑力的。 據不完全統計2003年辦公文具產品消費在中國的市場份額比例如下（全國是1500億，以下提供的數據為均為全國性的，地區差異比較大） 廣東--14.5% 浙江--17.5% 江蘇--18% 山東河南--7% 湖北、湖南、江西--5.5% 東北三省--4.5% 福建、安徽--5.8% 上海--7.8% 北京、河北、天津--12.5% 四川、成都--3% 其他地區--3.9% 我們可以看到這些排在前幾名的省份剛好跟他們在國內的經濟實力排名一樣。 在這幾年市場上喊得最兇的莫過于“得終端者得天下”、“渠道扁平化管理”“一站式服務”，然而真正在辦公文具行業做好的又有幾個呢？“終端”不是哪個企業都能玩的起的，“扁平化”砍掉經銷商也不是誰都能做的了的，東芝和神州數碼就是最好的例子，渠道做成現在這樣誰都沒有錯，經銷商在不斷的向廠家要利益，而廠家也在不斷的向經銷商要量。經銷商和廠家誰都不應該“牛”，我們應該“牽手”前進，這才是競爭之道。今天我們將從以下幾個方面來看中國的辦公文具市場：零售直銷商（包括加盟連鎖）、批發商、生產商。 一、零售、直銷商（包括加盟連鎖） 中國辦公文具的零售可以說是大吃小、老吃少，文具零售業也是在眾多行業里面屬于門檻較低的了，通常幾萬元就能開個店面，贏利的卻沒幾個，最多也只是賺個“打工”錢這段時間經常收到來自全國各地的同行朋友寫來的郵件，普遍反映的文具零售店已經越來越難做了，有大部分新開文具公司更是連生存都沒辦法保證，除了有不是本行業的人在不熟悉文具公司操作的失敗，還有更多的是在本行業已經有相當的“打工”經驗的人，因為在轉換角色后沒有對市場真正的做到了解透徹而盲目投資，本來資金就只有幾萬元，在連續一年沒有利潤的情況下已經很難再維持下去了，于是草草收場的大有人在。 何謂文具？很多剛剛進入本行業的人士經常把文具和學生聯想在一起，其實不然，我在《從山東文具看全國發展》一文里面也提到，學生文具的份額只占這個文具行業的5%，可以相信如果辦公文具公司把學生用品作為重點的話，那會是什么樣的結果？每一個在辦公人員，小到訂書釘、筆、本、文件夾，大到打印機、復印機、碎紙機、考勤鐘、電子白板等等都是辦公用品。對這一名詞是如何定義的呢？根據現在零售店面經營狀況表明，辦公用品行業所經營的不再是單純的辦公文具，其范圍在不斷擴大，除了傳統的辦公文具、學生用品、教學用品、美術用品、財務用品大家所熟悉的以外，還有OA設備辦公耗材、辦公家具、IT產品、勞動保護用品、電腦周邊用品、清潔用品；還有由辦公室所延伸出來的有圖書、音像、辦公雜志、辦公食品、辦公飲料以及其他和辦公事務有關的服務也將會慢慢有所作為，如鮮花、干洗、機票酒店代理、純凈水、房屋租賃、代招聘等等一些非行業人士所認知的。 文具用品大概可以分為以下幾大類(后面數字為2003年大類文具產品銷售所占的份額)： （1）文件處理用品（占總量的9%，約135億） ：文件夾、資料冊、桌面文件柜 （2）OA設備 （占總量的29.5%，約442.5億）：打印機、復印機、傳真機、碎紙機、考勤鐘等 （3）書寫用品（占總量的7%，約105億）：鋼筆、圓珠筆、水性筆、白板筆、油性筆等 （4）本冊類 （占總量的5%，約75億）：軟抄、硬抄、皮面本等 （5）桌面用品類 （占總量的5%，約75億） ：訂書機、打孔器、筆筒等 （6）財務用品 （占總量的3.5%，約52.5億）：帳本、憑證單據等 （7）展示用品 （占總量的1.5%，約22.5億）：白板、報刊價等 （8）教學及學生用品 （占總量的6%，約） ：粉筆、文具盒等 （9）辦公耗材 (占總量的28%，約420億)：墨盒、色帶、硒鼓、復印紙、打印紙等 （10）IT、數碼產品 （占不列入） （11）勞保用品 （占不列入） （12）辦公家具 （占不列入） （13）辦公食品、飲料（占不列入） （14）其它 （占總量的5.5%，約82.5億） 加入WTO后隨著全球經濟一體化步伐的加快，中國文具辦公用品將面臨著各種巨大的挑戰。經營理念、產品同質、管理技術的傳統，零售環節則首當其沖是面臨外商先進管理模式的挑戰，目前國內的零售店面積已經由原來的150平方下降到現在的以60平米為基礎，并且兩極分化的特別厲害，要不就是30--40平米要不就是2000平米以上，一般的零售店面可以提供約2500種的商品但真正核心的只有大約300個，如果是大型綜合辦公用品超市（營業面積超過2000平方）像我國的深圳百年辦公超市(hoba)、北京歐瑪特辦公用品超市（o’mart）、廣州斯普瑪超市、廣東今日合作(Officebox)、上海歐文(office 1)總部還有美國的Officedepot、Stammple、Officemax等等，則可提供可以提為供大約8000種的辦公文具商品（有的甚至是上萬種）。 就銷售產品來說（看上表數據），傳統文具依然是小型文具零售店的銷售主體，而大型綜合辦公用品超市則把辦公文具、辦公設備、學生用品、財務用品、辦公家具、IT產品、紙制品、辦公耗材一網打盡，并盡可能的擴大經營范圍。辦公用品行業的總體趨勢是實現顧客對辦公用品的“一站式”購物。可以預言的是，未來的辦公用品行業將能夠給我們提供辦公、生活、學習所需的一切物品和服務。 就我們面對顧客來說那些是我們必須要丟掉的呢？從以下數據可以看出他們的重要性： 客戶類型業： 政府部門--銀行、金融--個人、學生--民（私）營小型企業--國有大、中企業--事業單位--外資 銷售額比例： 24.7% -- 15.2% -- 6.1% -- 8.5% -- 19% --10% --16.5% 貢獻利潤比例：12.6% -- 20.3% -- 7.3% -- 7% --2 3.4% -- 9% --20.4% 我們從以下幾種零售經營形式來看看國內的辦公文具零售狀況： （一）各地辦公文具零售店：如上海托瑪圖文具、上海源豐、上海弘雅、上海倍思特、南京易事達文具、南京得優文具、南京昊天、南京杰新、南京雪芳商貿、南京蓋雅商貿、南京亞飛商貿、昆明鷹王文具、蘇州佩佩文具、深圳都都文具、深圳日發文具、深圳寶株林文具、東莞文一文具、東莞百科、湖南同一、株洲五一文、湖南湘崎、武漢新僑、武漢新紀元、南昌文港、鄭州盛和、鄭州文一商貿、唐山可心、石家莊太和、石家莊盛達、杭州超一、寧波啟路、溫州創佳、天津萬事得、天津大榮、沈陽共達大連英之杰，成都新世紀、成都得邦、成都新榮、重慶琦璐、四川志高、蘭州丹鳳、烏魯木齊頌環商貿、廣州大洋、汕頭三元、南海志誠、順德九九多一、珠海麗天，包括辦公伙伴各地的加盟店等等都是比較不錯的，這里就不一一例舉了。 行業人員都知道，國內大型文具企業都是用時間累積起來的，從這里我們可以看出這些企業的本質：起家早、資本小、家族化嚴重。這里內地以山東為例子（可看本人的另篇文章《從山東文具看全國發展》，這里就不多說了），沿海以深圳為例子進行簡單的分析： 深圳市實有企業15萬戶以上，遍布國民經濟各行業。經濟增長由二、三產業共同推進，以高新技術為主導的工業發揮了龍頭作用，全市國有工業企業及年銷售收入500萬元以上的非國有工業企業（簡稱規模以上工業企業）1萬多家，外商直接投資企業15000多家,近200家跨國公司、知名大企業在深圳投資 。鴻富錦、長城國際、華為、中興通訊、康佳、創維、GB、廣東核電、鑫茂科技、中海油（深圳）、開發科技為工業十強企業，富士康集團成員鴻富錦更是以387.37億元銷售額居全市之首，到現在外資投資趨勢依然未減。深圳文具市場銷售及生產事態總體較旺盛，在未來的幾年內，隨著深圳中心區的西移，文具零售發展的市場將會擴大，競爭將會更加激烈。目前深圳的文具市場主要涉及三個領域，一是零售、直銷業，主要集中在特區內，二是批發市場，主要也是集中在特區內，三是生產業，主要集中在特區外的寶安及龍崗區。這里我們只以特區內文具零售及批發作為我們調查及分析的重點，以此來了解深圳文具市場的整體概況，深圳的文具市場競爭已經不是激烈了，而是近似于殘酷，整個行業從90年代初的600%的利潤一路下跌到現在的不到30%，用殘酷當然一點都不夸張。 1、深圳文具產值——— 根據有關部門的統計顯示，深圳2003年深圳文具產值已近超過120億元/年。其中文具零售店約有400余家，辦公用品及學生文具生產企業約有140多家。另外到2003年為止，深圳特區內有較大型的文具玩具批發市場4家，其中兩家仍在招商中。 2、 消費額—— 據有關部門調查顯示，深圳文具消費額從1999年至2003年平均不少于兩位數（約16%）的百分比增長，截止2003年底文具消費額不少于33.5億人民幣/年，可以預測，我們在考慮2004年有多種不利因素的影響（SARS、戰爭等），影響世界整體經濟的發展，我們作個保守估計，以增長幅度10%計算，那麼2004年深圳文具的銷售額不會少于37億。就2004年上半年來說，深圳辦公文具的消費總體上漲，幅度在8%-10%，然而利潤卻下降了2%--4%，平均利潤已經為27.5%。 3、分布特點—— 深圳文具產業的分布與區域的商業發展相協調，深圳市特區內的羅湖、福田是文具尋求的旺地，約占文具零售及批發市場份額的30%以上，其次是南山及鹽田區；寶安、龍崗作為深圳的大工業基地，其文具需求量也是很大的，幾乎占了50%的份額.下面我們按行政區域來深圳的文具市場： （1）羅湖區 羅湖作為深圳最早的商務區，擁有眾多的工商企業在此辦公。這里同時也是文具零售的旺地。據不完全統計區內有超過110家經營規模各異的文具零售商鋪。 根據我們對部分經營店鋪的調查得出，面積在50—70平方米的占有大多數，總經營面積約1萬平方米，目前總體經營狀況較好，這與羅湖區有眾多的寫字樓，零售文具消費群體有關。 文具的供貨渠道以大小而分，小型文具店就近為主，如到區內較大的文具批發市場或公司等，而象方超、嘉嘉城、寶株林都是直接從廠家進貨。文具零售之間存在著一定的供求關系，這里所講的是指較大的文具零售門市給經營規模較小的文具經營者供貨，如榮風華文具和方超文具這些經營規模較大的文具零售門市都會扮演供應商的角色。這樣多種的供貨渠道對于文具行業的經營發展有著重要的促進作用，利于彌補市場存在的一些不足，對于大小經營規模者都較為有利。同時存在的一些問題是羅湖區域內的文具產業在90年代發展過快，現在已經不是良性競爭了。 深圳市形成很強大的連鎖文具銷售企業，區域內仍以連鎖型經營為主，這樣在迎接外來企業競爭時顯得很強勢，對于未來的發展，羅湖區的文具零售業現時已處于飽和的狀態，因為周邊的新建寫字樓的發展空間已不大，工商企業的大量進入已不太可能，同時還要面臨福田中心區各方面的挑戰。羅湖區作為深圳市重要的商務區，其角色將不會容易發生改變，在面臨全球化的經濟浪潮下，在面對外來連鎖文具銷售企業的挑戰下，必定會淘汰一些小規模經營者，形成一個連鎖銷售企業的業態形式。 （2）福田區 福田區在現時深圳市的行政規劃中是商務、行政、文化中心。是深圳中心西移的產物，以深南中路為中心，以地鐵為輻射力，新的寫字樓和商住樓不斷的涌現，給予了福田前所未有的發展空間。以中心區為例，這里集中了近幾年來新開發的寫字樓，達到90%以上。同時還有的眾多的行政設施，如市民中心、會展中心等。但是據我們相關人員調查，文具的零售店并不如羅湖區，經營企業約有90家，總經營面積約有7000平方米，但銷售額卻超過羅湖區的總量。 據我們實地調查顯示，福田區文具零售業的集中地是在市政府至上海賓館的區域內，這里集中了福田區近55%的文具零售企業。綜觀福田區總體的文具市場發展是“東強西弱”，靠近羅湖的東邊文具零售較為旺盛，這與該片區本身的商業氛圍有關。 行業區域發展不平衡，中心區南區空白領域較大。作為深圳的中心區，文具需求將會隨著其商住群的形成而將會有較大的需求空間。隨著福田中心區地鐵建設的完成和新寫字樓的建設，勢必帶動各種商業業態發展，文具行業在一年內競爭會加劇。 （3）南山區 南山作為深圳的西大門，區域優勢明顯。目前南山區在文具需求雖然不如羅湖和福田，但也不容小視，工業區的增多，蛇口的二次建設，西麗的快速發展，都將影響到南山文具需求量的多少，據我們不完全統計現南山有文具零售企業約有45家左右，總經營面積約在3000平方米以上。文具零售主要的分布有兩個區域，一是南山傳統的商業區，常興路及南山大道區域內，所面向的客戶以周邊的學校及部分企事業單位為主。二是南油大道至海上世界區域。所面向的客戶是工廠和企業及事業單位。據對部分文具零售行業商鋪的顯示，目前南山區的文具零售整體經營狀況良好，由于相對前兩個區域在租金上有一定的優勢，整體收益仍較為顯著。南山文具零售業總體發展較市中心慢，單店經營面積一般在50平米左右。現南山文具零售的競爭態勢也提前進入了激烈的狀況，眾商家在充分挖掘了市區后，重點已經開始轉移到南山、西麗，像都都文具有4個店，還有格格文具、今日文具、日發文具和其他眾多的小文具店，該區的零售業態的競爭也越來越激烈，沃爾瑪、家樂福、新一佳、海雅、天虹、人人樂等都相繼進入，南山將成為眾商家在特區內的最后一塊零售處女地。隨著西部通道的開通，及南山后海片區整體商業業態的形成，相信文具需求量還會增加，將有利促進文具零售行業的發展。 （4）深圳文具零售業的面積及經營形式—— 深圳文具零售的經營形式都為連鎖為導向，直銷加零售為主要銷售方式，較為著名的有都都文具（深圳37家）年銷售額在9000萬以上，其也是深圳文具協會的發起者和會長單位，該公司更是創下了辦公文具行業的零售神話，其原第八分店和第十五分店（150平米）在最高峰的時候每月的單店零售額高達80萬以上（沒有批發業務），而在內地，如果一年能做到這個數就已經相當不錯了，當時的店長工資在國內也是最高的；都都文具在95年到99年還有批發的業務，后來因為利潤和應收款的原因停止了該項業務，改把主要精力放在加盟連鎖和直銷業務上，到目前為止都都文具在國內已經有50多家店了（半數是加盟店），分布在石家莊、長沙、烏魯木齊、上海、北京、廣州等地，該公司的直銷隊伍力量也是國內少有的，每月直銷部門的銷售額能達到200萬，和都都文具合作的客戶也大多是國內國際上的知名企業，像華為技術、IBM、愛普生、康佳、德昌電機、三洋、富士康等等；都都文具在邱文欽的帶領下，由92年的一個小店到現在年銷售近億的企業，在國內也算是比較成功的辦公文具零售企業了，就廣東來說都都文具算得上是文具行業的黃埔軍校了，從該公司出來的業務或管理人員大多在其他公司任管理層或自己創業，連都都文具邱文欽先生都說：“都都文具給中國文具行業做了很多人才方面的貢獻，也給自己制造了很多的對手。 有著和都都文具邱文欽有相同潮州血統的洪子純也文具零售行業的佼佼者，深圳洪日發文具（10余家）的年銷售額也能在8000萬以上，該公司還是上海辦公伙伴的股東之一，同樣也是深圳華為技術的供應商之一，因為競爭的殘酷性，該公司已經開始在零售店做批發的生意，而在原來這是從沒有過的,在產品經營方向上面也正如作者在上面提供的產品銷售份額一樣,洪日發文具已經開始在OA設備和辦公耗材上面做文章,除了建立OA設備及耗材的專賣店外，在其所有店面的承接業務上更加重了OA設備的維修、檢測、保養、租賃的服務。 深圳寶株林文具主要以關外為主，一開始在龍崗、龍華、東莞等地，后來在筍崗批發市場旁正式建立零售批發店，開始打響向關內進攻的號角、和寶株林經營方式相同的深圳方超文具也是以批發和零售兼營的企業，主要在羅湖和福田區、在南山輻射力較強的有深圳今日文具和格格文具，他們都以零售、直銷為主；深圳榮風華文具、深圳嘉嘉誠文具也分別在邱振榮總經理和楊開池總經理的帶領下創下了不凡的業績，以批發為龍頭，在深圳具有強大的網絡，是眾多文具生產廠家進入深圳市場的首選代理商；榮風華文具在筍崗批發城的店面一天的營業額更是達2萬余元，在競爭如此激烈的深圳已是相當不容易了。 這些商家在深圳所占的市場份額大約在30%左右，深圳文具零售店面的經營面積平均在80平方米左右，其中比較突出的是新華書店下的書城弘文商場，大約有2300平米，主要以樂器、藝術書籍、辦公文儀、學生用品、文房四寶為主。弘文藝術商場利用新華書店強大的人流量和極好的地段在美術和藝術用品上做到了專、精、細，該公司在深圳已經有七個店面，最近才開張的南山店的辦公文儀經營面積也在1000平米，共九層，到目前為止也是國內最大的書城，據其公司總經理高勇介紹，該公司將在市中心建立一座全球最大的現代化書城，面積達到7.7萬平米，一樓的文具營業場所也在2000平米以上，到時深圳將真正成為名副其實的“書城”，該商場的開業將給深圳乃至整個珠江三角洲造成不小的影響。 說到珠江三角洲的辦公文具，有個不得不談的企業就是東莞文一文具集團，也許這個公司的名字大家都比較陌生，但是當我們提到“三具郎文具連鎖機構”“紅葉文具”“辦公設備”你也許就知道了，文一集團在東莞有20多家零售店面，并且已經在深圳的松崗建立的兩個零售店面，文一文具集團不管是在零售、直銷還是渠道上都算得上是廣東乃至全國的典范了，文一文具在東莞的直銷網絡有18個點大約一百多號人，在以終端為王的辦公文具市場，這些遍布在東莞每一個角落的銷售人員將是企業最大的價值所在，在零售店面上，文一文具也是在國內文具零售行業里第一個把OA設備、耗材、IT數碼獨立于傳統文具并建立專賣店的企業，并設立了獨立于傳統文具的事業部，在采購、銷售、管理上都有專門的經營團隊，其目的很簡單，吃掉辦公文具行業里最后一塊蛋糕，設備售后服務與通用耗材銷售；文一文具還是文具行業里擁有自己刊號發行辦公雜志的少數企業之一；在渠道方面文一文具除了擁有強大的市場網絡外，還有自己具有很強殺傷力的OEM產品，這些產品除了遍布珠江三角洲外，在湖南、湖北、上海等地也到處可見，主要有二個品牌“吉利”和“瑞利夫”，產品涉及到文件管理系統、本冊、、紙張、桌面用品等上百個品種，所以文一文具變成辦公文具廠家爭奪的對象也就不足為奇了。 （二）辦公用品連鎖體系：旗艦速配（opexpress，隸屬亞龍紙制品公司）、歐文辦公（office 1 superstore ）、申貝辦公（office smpic）、溫州人可文化（renke）、辦公伙伴（office mate）等 這些企業在原來的主項目中獲得不錯的業績，同時在經營中也看到辦公用品零售業的巨大潛力，從而轉入辦公文具連鎖體系的的建設，他們借用原來的產品渠道優勢或聯盟的姿態，來進行市場開拓。唯一欠缺的是辦公用品的銷售經驗和專業的銷售人員，但加以時日也是一支不可忽視的力量。 如“歐文辦公”------“歐文辦公”于1989年創立，英文名稱是：“Office1Superstore”，是WTO后第一個進入中國的全球專業化辦公用品連鎖跨國集團。"歐文辦公"國際總部在美國紐約，其采取特許加盟的方式成功地在全球開設了350多家連鎖店。上海諾衡歐文辦公用品有限公司作為中國總部負責"歐文辦公"在中國地區的運營，并向全球20多個國家提供來自中國的優質辦公用品。 "歐文辦公"經營范圍包括辦公設備，辦公家具和辦公文具，可以提供大到電腦、復印機，小到信封、鉛筆等全線的辦公用品，總計達5000多種，是"一站式"的辦公用品超市，其除了有美國全球最成功的特許連鎖經驗的OFFICE 1 Superstore的專業支持，還有北京普爾斯瑪特強大的資金和管理后盾，其管理層宣稱3年內將在中國開500家店，來勢兇猛可見一斑。但事實是普爾斯瑪特并沒有給予其足夠的資金支撐，普爾斯瑪特本身的資金斷裂就說明其管理的混亂。“歐文辦公”的商品都是直接進口或來源于生產廠家，免去中間環節造成的成本，產品的價格競爭優勢相對明顯，其美國采購中心在上海也設有辦事處，旨在降低其全球的采購成本，自從5月份其采購負責人在寧波露面后，該負責人也吸引了國內許多生產廠家的注意，都希望通過其在華機構能夠讓自己的產品走的更遠。 "歐文辦公"沿襲著美國的會員制，包括公司會員和個人會員兩大類。"歐文辦公"既可以為大企業提高整體辦公效率、節省辦公費用，又可以為中小企業和個人提供物超所值的優惠和服務。"歐文辦公"的商業價值在于強大的品牌效應、獨特的經營模式和可持續發展的巨大空間，這三把“利劍”能否打動中國消費者卻還是一個問號，從2002年到現在2年的時間其加盟店還不足10家，而且銷售額并不理想，在利潤越來越少的今天其5--8萬元的加盟費在中國是否行得通更是一個值得探討的話題。 “旗艦速配”（WWW．OPEXPRESS．COM）-----ＯＰ是office products的英文縮寫，express是為客戶提供快速配送服務的理念，它具有供應鏈管理系統（SCM）、分銷管理系統（DRP）、客戶關系管理(CRM)、倉庫管理系統(WMS)、配送管理系統(TMS)等功能，利用該平臺旗艦辦公用品速配各環節能夠及時、準確的掌握各項信息資訊，把握商機，從而達到為客戶提供快捷服務的承諾。 該系統利用傳統渠道中的復印紙大盤商、二級批發商、零售商分別轉型為“旗艦辦公用品速配”平臺的“地區物流商”和“客戶服務商”，在“旗艦在線商業平臺”的基礎上重新分配信息資源、功能整合、努力使分工更明確、更合理，減少中間環節及資源浪費，縮短流通環節，并最終將這種資源整合的優勢體現在提供給最終客戶的服務上，即：產品優質、配送快捷、價格具有競爭力。 亞龍公司主要是以紙張、本冊生產、銷售為主的企業，2003年的銷售額達到8億元，"旗艦速配"這個平臺也是由亞龍紙制品（昆山）公司的楊志民副總經理在2002年提出的，當時這個理念不論是在國內還是在國外都是相當先進的，然而人算不如天算，這個理念在這幾年里并沒有達到預期的目的，在這期間曾經兩次被重新“撿”起來加以“修飾”，現在國內已經有20余家店面，主要分布在江蘇和浙江，其負責人說在一年內將增加到150家以上，就我個人對“亞龍旗艦”的理解，發現有幾個問題，首先“旗艦”總部對個分店沒有控制力，導致下面的店面不聽話，其次各“旗艦”加盟商并不是OP行業的，當時的加盟只是對亞龍公司的信任，業主對文具零售領域相對陌生，經營狀況沒有達到預期的效果，再次“旗艦總部”只是輸出了“產品”，并沒有輸出真正具有核心價值的“管理”，培訓就更談不上了，另，這些大盤商都是復印紙領域的老大，每年的銷售額少的幾千萬，高的可達1--2億元，與此相比零售店面的利潤不足以吸引他們，這些大盤商的業主大多也是“坐商”，這對OP領域來說也是致命的。 就本人以為，“旗艦速配”應該充分利用好亞龍的資源，必須要在人才建設、管理培訓、市場調研、加盟商選擇等方面下工夫： 1.適當放寬加盟經銷商的選擇余地，如當地大型文具零售連鎖店或批發店都是很好的選擇對象；這是基于亞龍旗艦速配的產品結構和旗艦未來的發展思路而言的，相對來說這些加盟商在理念和經營思路上更容易接受，他們對零售的管理和經營已經有相當的經驗，可以省卻很多的培訓和溝通成本，重要的是他們的規模更利于快速推進旗艦在線的發展； 2.繼續尋找更強更大的供應商，這主要集中在經營理念和經營支持上，供應商不但要提供產品（零售的核心競爭不是產品），更重要的是當銷售和項目受阻時能提供可參考的建議和思路，并且要對亞龍旗艦在線的贏利方式和發展思路有相當的認知，這樣才能真正知道亞龍旗艦在線要什么，而后能更好的協助亞龍旗艦在線的發展，最終達到多贏的目的； 3.成立加盟商門店管理經營部，專門對加盟商的門店負責（這些人員必須對文具零售、店面管理和直銷都很專業），包括商品規范擺設，營業員的培訓、店面經營管理和規劃、形象的統一、旗艦產品的銷售、庫存的設計、直銷投標、門店管理手冊等的業務開展活動； 4.設立專門的產品專員負責新品的開發，這些專員都有專攻的產品類別，如文管類、筆類、桌面用品類、機器設備、耗材等，只是簡單的把商品放在貨架上是賣不出去的，如耗材，與文件夾和本冊不同的是現在在市場上林林種種200多個品牌，客戶如何選擇？經銷商怎么賣這都是關鍵？供應商如何策劃新品的上市？對客戶的質量、成本承諾能做到什么樣的程度？ 溫州“人可文化”是本行業的后來者，成立與2003年，該公司借鑒了國內外的加盟連鎖方式，結合目前國內文化用品行業的實際情況，采用門店銷售、目錄銷售、網絡銷售相結合的立體式營銷模式。以特許經營為重要拓展手段，短短一年時間，現在在國內已經有20多家店面，都分布在的浙江省內 現該公司正在全國范圍內招商，計劃在今后五年內在全國設立600家“人可文化 Renkchain”形象店及1800家“人可文化 Renkchain”加盟店， 筆者敢預言：在未來，哪個廠家能整合好“旗艦速配”、“辦公伙伴”的資源，誰將離成功更進了一步。 （三）大型綜合辦公用品超市：深圳百年辦公（HOBA）、北京歐瑪特（o’mart）、沈陽奧菲斯（office base）、廣州斯普瑪（office stamart）、廣東今日合作(Officebox)、北京施美文儀（simek office）等。 這些企業大部分擁有國外投資或者“海歸”人員，經營理念和運作方式都領先于國內的文具企業，主要是以門店零售、800電話銷售、直銷、郵寄、目錄銷售等銷售方式為主，以不斷開發大客戶為最終銷售目的，并在開業之初就引進先進的物流配送管理和ERP戰略。 這些企業注重客戶質量的開發和維護，在商品的選擇上堅持品牌與質量并重，有自己的OEM產品，同時盡量降低價格，以吸引消費者，辦公文具領域的這一經營方式將要成為繼家電零售大賣場的又一零售大變革，辦公文具也將繼家具、家電、建材等行業的又一獨特賣場，其發展軌跡我們可拭目以待。這些大型綜合辦公用品超市經營面積超過2000平方，品種一般在5000種以上，主要針對北京、廣州、上海、沈陽等中心城市的企事業單位，就目前來說，大型辦公用品超市在發達城市的運作已經有一定的經驗，同時其發展速度較慢，這種模式能否在中小城市（尤其是經濟不發達的地區）取得成功，還有待考證，就作者知道的廣州斯普瑪的經營就不算很成功，他們只是很簡單的模仿了國外的經營模式，如產品定位、送貨方法、定價策略等，可沒有挖掘適合中國或廣州市場的經營方式，銷售額也只在區區幾十萬，虧損是在所難免。 北京歐瑪特在北京花卉市場的店面經營狀況是國內少有的，它是一個大型美式倉儲超市，有一萬種商品供客戶“一站購齊”，大部分商品也是由廠家直接供應，減少了中間環節，每月的銷售額達到數百萬，其聯合了臺灣最大的紙品企業永豐余紙業，而且融資渠道相當不錯，不但在上海開了分店（因地理位置和經營狀況不好關門了，只剩下了近20的直銷服務人員），更于今年3月把觸角直接申到內地的武漢，在北京的直銷管理團隊也是國內同行的佼佼者，自2003年該企業加強了直銷團隊大客戶開發以后，該企業也成為了北京亞商在線強有力的的競爭對手，他們經常在大型外資的辦公文具招標中面對面的較量，如摩托羅拉、西門子等。北京歐瑪特有60多位可上門服務的銷售顧問，近20位的客戶服務專員，20位物流配送人員， 有一本制作精美的超過3000項產品的目錄直銷手冊，上面的產品都是經過盡心挑選的有著良好品質的產品，在商品價格上，它的競爭優勢也是相當明顯的，歐瑪特自有品牌商品可以為客戶節省30%-50%的辦公費用，在服務方面歐瑪特提供會員購物400元以上四環內免費送貨服務這一具有競爭力的條款。 深圳百年辦公卻是與眾不同，該企業的主營業務是做辦公家具，經營面積達4萬多平米，共6層，傍邊緊挨深圳筍崗批發市場，為了達到“一站式”給客戶帶來最大的方便，因而成立了辦公文具銷售部門，然而沒有行內人士的介入，經營狀況令人擔憂。 （4）大型綜合超市 如W—MART、麥德隆、新一佳、華潤萬佳、家樂福、歐尚、伊滕洋華堂、好又多、百潤發、易初蓮花、上海一百、廣州百貨、武漢商場、北京百盛、王府井百貨大樓、南京太平洋百貨等。 這些商場超市商品種類齊全，大部分都是聯采企業，價格全國統一，但加價率很高，產品也屬于中高檔，一般要高于批發價格的25%，商場本身也沒有把經營重點放到這一塊來（主要是食品和日用），加上商場缺乏專業的文具領域管理人員，所以銷售額大多在1--2萬/天。商圈輻射在10公里左右，人流量巨大，而且資金雄厚，管理手段先進這是其最大優勢，所以國內具有實力的廠家都和他們有相當的合作，像益而高、得力、齊心、亞龍旗艦等等，據了解，香港通用（益而高）一年光在家樂福的文具銷售量就達到1000多萬。最典型及對文具店面最具有沖擊力的是山姆和麥德隆，他們從傳統辦公文具、辦公設備到辦公耗材，一應俱全，他們主要是以企業和家庭會員為目標顧客（像深圳山姆、江蘇麥德龍），其中重點是企業用戶，所以他們在辦公文具上給予了很大專注，而且銷售額相當不錯，麥德龍更是OEM了自己的復印紙和辦公桌面用品。 （5）網絡、直銷商 如OA365、亞商在線、前程無憂（51JOB） 目前在國內銷售額較為不錯的辦公用品網絡銷售商有亞商在線和OA365兩個，他們都是90年代末中國“網站熱”的自然產物，他們在國內眾多文具同行中的投資算是最大的了。 亞商在線（WWW.AsiaEC.COM）創立于 1999 年，引入美國風險投資基金，總部位于北京，下設上海、廣州和深圳三個分公司。從營業額來講，它是我國最大的電子商務公司，一年有兩億多元的營業額。亞商在線目前提供的服務主要包括：辦公綜合服務、辦公產品采購服務、企業推廣服務、工作指南、招聘和培訓服務、白領生活服務等。亞商管理層也大多是“海歸”人士，可是對本行業的經驗和經營狀況卻是不敢恭維，雖然經過多年的經營，贏利卻是搖搖無期。亞商在線在上海、北京、廣州、深圳的分支機構中，上海的銷售狀況應該是居于首位，深圳卻是艱難重重，銷售力量的薄弱以及商品從廣州配送到深圳的運作方式，是其中很大的一個原因，亞商在線的客戶主要分為一般客戶和VIP客戶，產品定位在中高檔，商品品種齊全，印刷業務更是在本行業中做的最好的， 亞商在成立前期以網絡為載體，采取網上銷售的方式，然而在美國辦公文具的在線訂購也沒有超過10%，何況還是在中國，其銷售狀況和利潤就可想而知了，在本世紀初，亞商終于把直銷作為其主要的銷售方式之一，外加電話銷售、大客戶開發、郵購等多種方式進行銷售，到現在為止，亞商的銷售額在國內已是舉足輕重每年達到2.5億元以上。 相對來說OA365大家可能要陌生很多，就其業務來說經營的相當不錯，其商品價格更是讓上海及周邊地帶發生了地震般的動蕩。ＯＡ365是一個專業性電子商務網站，它以網上購買及報修OA產品的模式，開創了中國辦公自動化網站的全新概念，將傳統購買OA及其耗材產品的復雜過程變得輕松快捷且足不出戶，是帶有繼承和突破性的電子商務網站。它主要以電子商務軟件為技術支持，充分利用網絡信息技術，并通過信息化管理，創建運營了基于Internet平臺的“網上OA產品商場”。用戶將通過電子商務優勢獲得瀏覽和訂購產品的在線服務。OA365組織了豐富多彩的產品、提供精品名品、并以專業的維修服務、完善的物流體系、系統的付款方式、周到的售后服務為消費者提供全程銷售服務。對OA及耗材廠商及供應商而言，OA365使之產生聚集行銷效益。OA365的客戶份為普通客戶、大客戶和政府客戶，它是雀巢、中國移動、徐匯區政府、上海市政府網采、盧灣區政府、 浦東新區政府網采、解放日報報業集團物資采購等等的指定供應商。在成本節約上，它除了沒有傳統的店面，另一個就是它的“直送”，由于部分產品的屬性所限，OA365的某些商品由廠家負責直接送貨。也就是說，客戶購買了該產品后，將由該產品的生產廠家負責送到客戶處的。OA365也是本行業里第一個提出“全國連鎖加盟網絡”的公司。 前程無憂被例上名單也許大家都感到意外，前程無憂是一個精攻于人力資源、人才招聘、獵頭服務的企業，我們來看看前程無憂的客戶群體你就發覺，他們都是企業的行政、人事經理、辦公室主任，這些人除了負責人員的招聘以外最重要的一塊就是采購辦公文具，自然而然的前程無憂就做起了辦公文具直銷的業務，前程無憂的客戶資源也是任何一個文具行業領域里的企業所無法相比的，本人就非常看好該公司在這個領域的空間。 （6）中、小零售店 主要是各地區隨處可見的文具零售店、辦公用品商店、文具行等。此種類型在國內是非常多的，目前仍然是國內辦公用品的主要零售形式，價格靈活多變，店面大小不一，檔次也千差萬別，夫妻二人制，因為成本的優勢、關系營銷和經營性質原因，這些店面基本上都可以實現贏利，建議這類文具店面以50平方以下為好，采取門店零售、大客戶直銷為主。這類門店如果不能在近兩年內成為真正的企業，將有淘汰的危險。 總結中國辦公文具零售業發現有以下幾個特征和建議： 1.零售文具資金門檻低，進貨容易，經營操作簡單，風險也較低。 2.在公司人才建設方面：嚴重缺乏人才，尤其是真正懂戰略、管理、經營的應用復合型人才，急需儲備。 3.在公司經營方向上：文具零售企業將朝著大型辦公用品超市和加盟連鎖為主要方式轉變，單店經營的業主將慢慢被淘汰。 4.在公司銷售方式方面：離店型的銷售方式將變成零售企業最重要的銷售方式。 5.在公司服務方面：客戶服務部將變的越來越重要，也是企業之間競爭的最有用的武器之一。 6.在公司客戶開發上：留住和挖潛現有客戶比開拓新客戶更加重要。成立專業的大客戶開發和維護已變的勢在必行。 7.在公司新增業務方面：辦公文具企業的電子商務（B2 C）在未來2年仍不可能大有作為，請慎重投資。 8.在公司產品方面：OA設備及紙張、耗材、IT類的產品將店面獨立于傳統文具以外。文件處理產品在我國內地將大有可為。 二、批發市場 國內一些重要批發市場有：深圳筍崗文批、深圳金雅文批、廣州誼園文批、廣州朝陽文批、東莞和生文批、東莞虎門文批、順德大良圣景文批、貴州紫林文專文批、昆明螺絲文批、長沙高橋文批、武漢漢口利濟南路文批、福州元洪城文批、義烏文批、合肥城隍廟文批、南京金橋文批、石家莊大野文批、山東臨沂文批、濟南西市場文批、石家莊東方文批、鄭州金林文批、鄭州大酒店小商品城、上海工批、杭州體育文化批發市場、寧波萬龍批發市場、天津大胡同文批、成都荷花池文批、成都東泰國際商城、西安輕工金海批發市場、吉林松江小商品市場、長春文批、沈陽五愛文批、哈爾濱景陽商城等等；就其營業規模、銷售額來說，當數浙江義烏文批、山東臨沂文批、上海工批、廣州誼園文批、南京金橋文批排在前幾名，我們現在就拿深圳批發市場來看看現狀： 深圳文具批發市場的總經營面積大約在50000平方米以上，經營范圍較廣，有文具、禮品、辦公設備、工藝品等文具批發市場，深圳經濟特區內截止2004年6月初為止，據調查：目前深圳經濟特區內共有4個較大的文具玩具批發市場，其中有一個仍在招商中，其他三個已形成規模。市場經營有好有壞，據了解目前經營狀況最好的深圳筍崗文具玩具批發市場，店鋪的轉租費都已經炒到10萬以上了，火熱程度可想而知，據和業主交流統計部分業主凈利潤能到30萬/年。 深圳文具批發市場的發展總體來說，主要是以地理和經營的時間為主要的成敗因素，如筍崗的文具玩具批發市場，其坐落于筍崗倉庫旁邊，這里作為深圳傳統的物流中心，無論在知名度還是在交通、人流等方面都享有一定的優勢。傍邊還有深圳人才大市場、好百年辦公、百安居、新車二手車市場、二手電腦、二手家電等相關聯的產業鏈條，總經營面積2萬平米左右，共三層，租金均價為130元/平米，整體經營狀況很好，其中一樓為：辦公設備、文具，學生文具及小手工藝品，二樓：兒童玩具、喜慶用品、禮品，三樓：工藝品、鐘表的批發及零售；此批發市場2001年就已經開業，剛開始幾乎找不到業主入住，因為這是深圳的第一個文批市場，當時有很多人都在考慮在連鎖店面極多的深圳，這個批發市場是否能生存，從現在可以看出，筍崗文批已形成規模效益，是現今深圳市內規模最大、品種最齊全的專業文具、玩具綜合性市場，在深圳區域內有壟斷地位，但輻射范圍僅僅局限在深圳市，因為其產品定位和經營者素質的問題，此批發市場已經慢慢被淪為“零售市場”，失去了其應有的批發功能。（陳佳）
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