淺析中國文具風云(二) 來源： 聯商網 2004-11-03 10:02 再如南山的金雅文具玩具批發中心，其緊鄰深圳的西大門（深圳西站）、寶安工業區、還有西部通道（港深大橋）等，這里無論是現在還是在將來都是深圳的一塊商業熱土。批發城共二層樓，經營面積1萬平米，租金均價60元/平米，業主經營普遍不好，主要經營項目為文具、玩具、小商品、辦公用品、體育用品、旅游用品、廣告宣傳品、喜慶用品、禮品、工藝品、音像、圖書等。該市場自2003年5月招商以來，反響不是很激烈，已進入的業主大部分是在其他的批發市場或店面經營比較成功的，如果是剛進入這一行的業主，能保本已經是相當不錯的了，有幾個原因，首先這個市場在濱和路的最西頭，地理位置不是很明顯，其二如果是經營時間較長的文具店要進貨，肯定已經有了固定的采購點，而這采購點不是廠家就是筍崗批發市場，新開的文具店就更不可能了，因為采購額和品種都很大，所以他們一定會直接找廠家或到大型的公司去一次性購足，像榮風華、嘉嘉誠之類的，這里沒有一家可以做到讓文具店一次購足的，產品質量也值得懷疑，所以真正批發業務是少之又少的，再次，凡是這里做的比較好的業主都是原先已經在其他地方做時在南山有一定客戶資源的，像楚天，而嘉嘉誠、榮風華都是在深圳沒有批發市場時就已經做的相當好的。也許大家認為不做批發做零售會比較不錯，當然你們也可以看看，南山的今日文具、格格文具、都都文具在南山都有好幾個店，除了信譽好外，還有眾多的直銷員在做直銷客戶，他們的經營時間也在二年以上，作為“坐商”的金雅業主，虧損就在所難免了。最后要怪的就是發展商了，到截稿前金雅文批在一樓還有最少二個店鋪沒租出去，而二樓基本是空的，虧損業主的退出本來就已經影響很大了，而新的又招不進來，沒有規模效益，沒有人氣，如此反復，可想而知以后的日子還長著呢，如果發展商不好好策劃一下看來是要流不少血的了。 八卦路的博洋文批，在八卦嶺眾鑫科技大廈一樓，經營面積大約4000平米，二期馬上也要起來了，平均租金在125元/平米，經營狀況相對金雅來說要好很多，主要是辦公文具的批發，地處深圳市中心，從地理位置上來看是相當不錯的，容易為人所知（主要是指零售方面的客戶）周圍有大片的工業區和寫字樓。在零售方面會比較好，從自身的市場定位上來說，其定位為批發市場會比較吃力。 我國的文具批發市場在享有優勢的同時我們也應該看到某些方面的不足，例如管理混亂、產品檔次不夠明顯、市場內部缺少必要的商業設施、假貨橫行（假斑馬、假派克到處都是，）尤其是小型文具批發市場，商品參錯不齊，有待進一步加強行政管理等。 從深圳文具批發市場的發展市場發展的趨勢來看，隨著深圳物流業的發展的重點逐漸移至關外，更大更全的文具批發市場將會在平湖或者是觀瀾崛起，從而使深圳成為全國文具生產及經營的集散地。 我們可以發現國內批發市場（批發企業）的一些特征： 1.這些批發城的業主文化素質普遍較低，而且經營文具時間都在6年以上。 2.這些批發商在當地的銷售網絡都很強大，能夠輻射整個地區，客戶主要是當地的零售店面，其次是當地的企業和政府機關部門（終端），終端也是其很重要的一個利潤來源。 3.沒有分工明確且具專業化的支持人員，這些批發商都是“坐商”，發家完全靠自己的努力一家人做起來的“家族單位”，然而多年來他們的思想還沒有完全轉變過來，依舊是一個人打天下，沒有專業的管理人員和專職的業務人員。 4.對于零售店面的管理和銷售他們顯的很缺乏，店面商品擺設混亂及店面管理很差，商品上的灰塵很多。 5.沒有品牌運作經驗和意識，并且不重視售前、售后服務，每月沒有商品盤點、核對財務數據的習慣，只是到了年底才能算出一年下來是虧了還是賺了。 6.廠家也沒有給于足夠的利潤空間和市場支持，現在的經營狀況跟最初代理某一品牌時所設想的（利潤）完全不一樣，于是對普通的生產廠家逐漸失去了信心，經常需要廠家不斷有新品或促銷的刺激才能完成一定的利潤效益。 7.批發市場（城）將兩極分化，規模越大的批發市場將變的更加強大，而小的批發市場將會變成具有中國特色的“大型零售專賣市場（城）”，批發的業務幾乎沒有了。 8.因為競爭近似殘酷，行業內開始交叉經營，做批發業務的想涉足零售，零售企業也想做批發的生意。 看到我行業代理的情況實在是“心痛”，在保證和原來代理商的合作上，建議廠家可以在其他行業里開發新的渠道商，例如化裝品、保健品、IT數碼、家電等行業的中小代理商；還可以在大城市的工業區里面直接培養新的直銷“便利店、士多店”，像深圳橫崗工業區、蘇州新加坡工業園等。 到此我們的經銷渠道已經講的差不多了，當然最重要的還是最終客戶決定一切，從采購人員的采購地點來說，2004年國內行政采購人員的習慣采購地點和2003年相比有所變化，其中批發市場的份額下降的最多，而專業的直銷商和大型連鎖企業則有不同程度的增加，2004年的采購地點比例如下： 批發市場--大型商超--小文具店--直銷、網絡商--大型連鎖文具超市--其他36% -- 17.5% -- 5.5% -- 14.5% -- 21.5% -- 5% （注意這是中國的平均值，在內地如濟南、石家莊、武漢、四川的批發市場份額要增加10%以上，而在沿海北京、上海、廣州、深圳等大城市中批發市場的份額要少15%左右，而大型辦公超市和直銷商的份額都有不同程度的增加） 三、生產廠家 據國家統計局普查中心的普查數據顯示，國內從事文化用品制造業的企業已經達到近8000個，近3萬個的文具專賣店，其中廣東、浙江、江蘇三個地方就占了70%的生產企業，辦公文具的從業人數也接近30萬人。經營品牌是達到了1萬多個，品種涉及到3萬多個。我們從產品特征可以看到的區域性特征：廣東峽山的文件管理系列（齊心、樹德、金得利、金時利、正齊、釗盛）；溫州的中性筆、圓珠筆系列（愛好、天嬌）；江西的毛筆、鋼筆系列；江蘇的辦公用紙系列（芬歐匯川、大東、金東、亞龍）、寧波的桌面用品系列（得力）；象山的地球儀系列；珠海的通用耗材系列（天威、格力、紅藍白、格之格）；深圳的本冊和精品、計算器系列、上海的學生系列（馬利、英雄、富樂夢）等等； 在廣東的生產商主要集中在潮陽、深圳、廣州，潮陽的峽山是一個異軍突起的文具生產基地，目前該行業發展很快，潮陽市共有文具企業180多家，主要分布在峽山、銅盂、和平、臚崗等地，從業人員2萬多人。產品較為齊全，主要是文件處理系列的，涉及到文件夾、資料冊、文件柜等，比較著名的企業和品牌有：齊心、樹德、金得利、金時利、金萬年、遠生、釗盛等。潮陽市文具行業在其10年幾的發展歷程中，在激烈市場競爭條件下，不斷調整經營策略，從家庭作坊到產業規模化，從泛濫到精攻，產品隨著世界潮流不斷更新，整個產業鏈條也在不斷擴大。大部分企業在北京、上海、廣州等大中城市均設有辦事機構、更多的企業的早就把產品遠銷到了東南亞、歐美等國家和地區，在北京人民大會堂舉辦的全國文具用品展示會上，參加展示的廠家近六成是潮陽的企業。峽山鎮“華隆文具發展公司”積極“走出去”，多次參加國際文具展，提高產品知名度，吸引了美國、日本和臺灣的客商上門洽談生意。金萬年公司幾年前就已經將營銷重點放在品牌上，在每年二次的中國文具展覽會上也是不惜重金投入廣告，該公司在上海征地50畝，投入1000萬元在上海籌建制筆廠，生產中性筆。將上海作為該公司輻射全國的營銷中心。 針對現階段文具市場以“款式新、價位低”為主的市場特點，潮陽市各文具企業還注意對文具款式的更新。如金萬年公司選準筆系列產品進行生產，引進大中專以上學歷的專業研發人才，每月至少研發出4至5個新產品，以適應產品生命周期短的特點，加快產品更新的速度。與此同時，各企業紛紛爭創名牌。現今該市已有“齊心”、“樹德”兩個產品被評為中國十大文具首選品牌，齊心公司更是率先在國內成立文具研發中心，并在產品的開發、生產中注入環保、節約能源的新理念。金萬年公司的筆系列產品生產規模在國內位據前幾名，該公司從1992年的30多人的家庭作坊發展成為已擁有廠房建筑面積4．1萬平方米，員工700多人，年產筆1億5千支、筆芯1億支的大廠。去年，金萬年產品被中國社會調查所評為“中國公認名牌產品”。而后是廣州和深圳的生產廠家，像廣州的雅孚、通用、樂美，深圳的何如、前通、博雅、易到發等等都是行業內的知名企業。 浙江文具業有三個特點鮮明產區： 一是北侖小港紅聯的文具出口區。北侖有文具生產企業30余家，從業人員3000多人，資產總額達到35.5億元，產品包括圓珠筆、中性筆、卷刀、橡皮等12大類、4000多個品種；產品90%以上出口，遠銷100多個國家和地區，年出口成交額近10億人民幣。 二是溫州、桐廬分水。 筆業生產專業鎮，近500家生產企業，2003年生產各種筆30億支，以前主要通過義烏小商品市場銷售，分水筆三分之一以上出口，一部分直接走進了商場，而通過義烏小商品市場銷售的比例已下降到45％以下。 三是義烏小商品市場周邊地區。義烏市場帶動了周邊筆生產企業的壯大，如義烏稠城鎮（義烏市政府所在地）宗宅村，是義烏有名的圓珠筆芯生產專業村，這里不乏年產上億支筆的企業，高速增長的寧波文具產業有一長串令人自豪的業績：生產企業多達600余家，從業人員10萬余人，去年全市文具行業銷售收入100億元，占全市出口總量的十分之一，擁有中國最大的制筆、教具、長尾夾等生產企業。中國制筆協會授予寧波“中國文具生產基地”的殊榮。 光寧波的文具制造業在2003年已經達到了2800家，年銷售額達到130億元，培養出了國內眾多的知名企業，有廣博、得力、彬彬、貝發、永發、杰麗斯、愛文、易事快等等。 按產品分類來描述廠家會顯得更加詳細一點 中性筆類生產廠家： 我國的中性筆、圓珠筆類生產廠家在我國的文具行業里算是屬于領先的了，誕生了很多的知名企業，如：愛好、貝發、晨奇、晨光、金萬年、雅孚、樂美、天嬌等等，但令我們擔心的是對于專利和知識產權一直在困擾著我們，在世界第一文具大展———法蘭克福文具禮品展上，連續幾年都有寧波的文具企業遭到國外同行的投訴：有部分寧波造的文具仿制了國外的專利產品。在另一個很著名的日本ISOT文具展，也有類似情況。而在國內，外省一些中小企業仿冒、侵犯“貝發”、“成路”等大型企業產品現象也時有發生，僅去年寧波“貝發”就查到10多家“李鬼”，仿制數量極大。 對此，寧波市貿促會法律部負責人認為，目前文具行業競爭十分激烈，尤其是知識產權糾紛不斷。寧波企業頻頻違規，原因除了少數企業知識產權意識淡薄，采取不正當手段仿制克隆以外，也與部分企業只知自主創新而不考慮將自己的研究成果合法地、大規模地產業化有關。企業在開拓新市場時，必須考慮可能面臨的壁壘，避免付出無為的代價。 業內人士援引寧波貝發的做法來強調“重視知識產權，善于利用知識產權”的重要性。“貝發”平均每4天就有一項專利產生，專利產品對公司的利潤貢獻率達60%左右。目前，“貝發”已申請338項專利，其中278項已獲授權。自覺重視知識產權、靈活跨越國外技術壁壘將成為寧波文具企業決勝國際市場的重要法寶。 我們一直號稱“制筆大國”，全國有3000多家制筆企業。據不完全統計，2002年，全國制筆行業總產值70億人民幣（包括創匯4．5億美元）。而施德樓一家企業的年產值為2億多歐元（折合人民幣近20多億元）。全國自來水筆2002年的產量是3．45億支。出口2．45億支。創匯1416萬美元。比上年增長44．4％。我們的出口數量大，但產品檔次低，平均每支0．065美元，折合人民幣5角6分一支。改革開放以來，我國的制筆行業得到了很大的發展，產量、品種、質量和市場等各方面都有進步。但和西方制筆發達國家相比，還有不小的差距。 歐洲制筆業的產品歷史悠久，工藝是世界頂級，每一個品牌幾乎沒有相同的東西。企業的產品就是企業的風格，不用看牌子，風格一目了然。在法蘭克福展會上，只要是你企業的專利產品，誰用了這個專利產品的部件，發現后展會主辦單位就要把你請出去，馬上撤離展館。由此可見，國外對品牌及知識產權保護的重視。而我們參展企業的產品比較零亂，沒有風格，沒有自己的思想在里面，更沒有形成自己的特色。筆的造形、結構、表面裝飾，大同小異，初看很難分得清是哪一家的產品。我們缺少獨創精神，沒有自己的品牌特色。沒有創新的產品，怎么能走出國門，參與競爭！這大概與我們中國人的隨大流，好跟風，辦事缺少個性有關。從另一個方面說，這同我們國家對知識產權的保護力度也有關。我們國內同樣一支筆，做得一模一樣，沒有人去管。此外，我們的企業專利意識不強，制筆企業的工商登記、商標注冊部門沒有同行業協會配合也是一個因素。 文管類生產廠家： 在文管系列方面研究比較早而且具有一定生產和銷售規模的應該非“齊心”莫屬了，當然還有2003年文管系列產品的“黑馬”——深圳和君文匯的“優邦”和同屬中國十大品牌的“樹德”。在國內屬于“文件管理專家”的齊心在文具行業里不論是在管理、營銷、策劃還是理念上，都是行業領先者，然而對于國外的“文件處理專家”來說，我們所做出來的文件夾也許還沒沾上“處理”的邊吧，可以說中國還沒有真正意義上的“文件管理系統”，齊心公司也在研究國外先進的理念，像B-EFS（商務高效文件管理系統）這是一個可令文件管理輕松高效，易分類、易查找、易檢索、易保管，在產品上還可以改善沉悶的工作環境，給人帶來賞心悅目的“色彩文件夾”，B-EFS的導入程序按照準備——調查——整理——形成——維護這五個環節進行，其應用范圍包括：公共文件處理、個人辦公管理、家庭辦公信息管理、OA資料管理等等，B-EFS最大的目的上提高辦公效率。其實在中國不管是文件夾還是本冊或是筆，在這些沒有科技含量的產品身上，我們所生產的產品沒有任何的附加值，“升值”更是天方夜潭，如果你到市場上隨便買幾個不同品牌的文件夾或筆，而后把文件夾的背條和筆的名字消去，我想連他們公司的老板都不一定能認出哪些是他們公司自己生產的，更何況是使用客戶呢？可想而知我們浙江“筆團”在法蘭克福參展時被人告侵權也就不足為奇了。 對于公司核心價值的管理我們也許可以向國外企業學學，像美國《財富》雜志500強企業之一、全球三大辦公用品生產商之一、全球最大的標簽制造商——美國艾利公司，艾利公司除了購買了澳洲的裕德公司外，更是于1997年就開始在我國投資并建廠，現在已累計投資達一億美金了，艾利公司的核心目標是：把辦公人員的工作化繁為簡的同時讓我們的工作更加完美、高效、專業。艾利公司的產品包括四大系列：標簽、文檔工具、文檔書寫、數碼影像，每一個系列都是該行業最頂級的，對于艾利的標簽我想已經不用介紹了，艾利的標簽是世界上最好的標簽，我們來看看艾利的文檔工具選擇系統（SELECTION SYSTEM），艾利的文檔工具分為三個系列：PRESENTATION、REFERENCE、STORAGE，PRESENTATION是形象的開始，這類產品能夠讓您的計劃書、投標書、提案、報告更加引人注目、大放光彩，產品獨特而簡單，其視窗型的外觀和獨特的設計是國內沒有的，給人一看的感覺就是漂亮高檔；REFERENCE的產品可以讓你輕松查閱，主要用于經常使用的文件處理，所以需要既耐用又便于使用、維護和更換的產品，這類產品的快勞，其弧線外型設計更是讓你眼前一亮，其靚麗、時尚的色彩給現代辦公環境帶來革命性的變革；STORAGE是專門為保存而設計的，該類產品容量大、可靠結實、耐用，能充分節約你的辦公空間。 艾利公司讓很多“不可能”變成了現實，比如其大膽的伸縮型白板筆、記號筆、瑩光筆設計讓你感覺這似乎更像是一件藝術品，而考慮到我們國內用不計其數的銷售和培訓專家，在眾多的商務活動中都涉及到演示和書寫，于是這一具有突破性的可攜帶靜電白板便橫空出世，該產品的推出對文具行業可說是貢獻不少。如果僅僅是依靠產品也許我們看不到艾利在世界上出色的“表演”，艾利最核心的東西是——培訓，艾利公司是國際行政管理人協會（IAAP）的全球長期合作伙伴，艾利公司使用美國AVERY DENNISON總部提供的全球通用教材，按照客戶要求制定出適合該公司行政管理人員、秘書及其他需要提高辦公技巧和效益的辦公室白領的培訓內容，培訓合格者頒發培訓結業證書，旨在提高行政、秘書人員的綜合素質水平和使用辦公工具的技巧和方法，并讓他們更快地找到更好的工作。 設備、耗材類生產廠家： 按保有量估算，2003年我國擁有310萬臺通用打印機、903.8萬臺噴墨打印機、3.35萬臺噴繪機（0.5M~5M）、368萬臺激光機、73.8萬臺一體化機、130萬臺復印機、1600萬臺各類傳真機，每年消耗的各類耗材價值超過250億元。而到了2005年，我國的保有量將上升到280萬臺通用打印機（因為普及率的問題，這是唯一下降的）、1678.8萬臺噴墨打印機、4.8萬臺噴繪機（0.5M~5M）、506萬臺激光機、203.8萬臺一體化機（上升幅度最大）、166萬臺復印機、2100萬臺各類傳真機，到時每年消耗的各類耗材價值將超過400億元，辦公用品渠道中的服務對象也將發生變化，對IT耗材的需求，年增長率將超過35%，這給文化辦公用品行業帶來新的市場契機，更有人把這個行業形容為僅次于“白粉”的行業，這個行業也將是中國繼家電、IT、醫藥保健品后的又一財富金山，中國數碼影像輸出通用耗材產業是未來10年最有潛力的行業之一。 有了這樣的空間自然就有大筆的資金進來，這些廠商實力也不容忽視，除了原裝的四大家族：HP、EPSON、CACON、Lexmark以外，還有國內的行業通用巨頭如：珠海天威、珠海納斯達、珠海格力、耐力、得寶、深圳博雅、大連思創、廣州原色、TCL、清華紫光、神州數碼、七喜外，國際巨頭也對中國龐大的市場虎視眈眈，像Q牌、DELL電腦、LG電子、韓國現代等等。市場的殘酷競爭讓眾多商家奇招百出，營銷方式也是新穎而徹底。 在行業內也有很多的爭論：到底是噴墨的發展的機會大于激光，還是激光大于噴墨的，就目前來看是很難分出勝負的，目前全球90%以上色帶，20%的噴墨盒，4.2%的激光鼓粉盒組件在中國制造（如含大連Canon，則有11%），如天威飛馬去年生產色帶框架（芯）4000多萬套，噴墨盒4000多萬個，Recycle激光鼓粉盒及噴墨盒500多萬個，復印機粉1000多噸，大規模生產的還有宇宙、博雅、新威俊、納思達、麥普、彩麗文儀（INKLAB）等骨干企業。 除了廠家眾多，通用耗材的價格也是辦公文具里最亂的，零售價從40元/套到90元/套有，代理價從15元/個到35元/個不等，生產成本幾乎差不多從6元/個到10元/個不等。 在通用耗材領域里剛剛進來一匹強悍的“駿馬”，那就是韓國現代集團，韓國現代“特保龍”和本土營銷策劃機構合作，降低行業門檻，全面吸納醫藥、家電行業的經銷商，8月1日在內蒙保健品交易會上，現代特寶龍中國代表處黃先生表示：“現代集團推出的打印耗材為主的數碼IT產品集群參加中國蒙交會，主要是看好中國醫藥保健品行業廣泛的市場基礎和渠道資源優勢”，我們可以看到，雜交化的營銷已經打破了行業門檻，不同行業的經銷商資源開始整合，根據行業消息稱，現代特保龍準備用一億美元打造世界范圍內的數碼打印科技革命，分別在美國舊金山、日本東京、韓國漢城、臺灣新竹等地成立“全球互動研發體系”，將設計出適合中國消費者使用的產品，保證打印質量清晰、逼真，其“脈沖式”產品推廣計劃，將不斷為市場送上驚喜，預計在在未來幾年，現代特保龍將在中國全面升級“通用耗材時代旋風”，在經銷商合作方面，現代特保龍打破利潤分配體系，讓經銷商利益最大化，而且在公司和經銷商團隊里每年開展相當數量的個人及團隊提升、榮譽肯定、成長培訓、旅游度假等等，真正培養出“五星圓桌俱樂部”的經銷商。 在遍地是黃金的通用耗材領域里同樣存在著很多的問題，在到處充滿陷阱的這一領域里，生存才是最重要的，就本人發現在這個行業的以下問題拿出來和行業人士一起探討： 1、“通用耗材”在我國的信任危機 ¨品牌差異化不夠 ¨促銷手段缺乏創新，沒市場拉動力 ¨廣告投入不夠系統，較零散 ¨產品力不足，賣點不鮮明 ¨產品都涌向超低端，高端開發不足 ¨領導性的品牌主要是以經營時間較長的公司所占有，如天威、格力、格之格、活彩、奧龍、耐力等 ¨從業人員素質參差不齊，沒有真正的管理和經營人才；營銷手段落后，沒有進行差異化的營銷 2、我國經營通用耗材的機會 ·在通用耗材中還沒有產生品牌的概念，反而消費者對公司的品牌、實力、網絡、服務更看重 ·使用客戶更希望得到專業化的指引選購辦公耗材商品 ·使用客戶對供應商提供一站式的服務需求越來越看重 ·客戶需要專業化的服務從而達到節約成本、節約時間的目的 ·批發市場、大型商場的服務已經跟不上終端客戶的服務需求 ·私人企業、臺資等工廠對成本的控制越來越看重 ·消費者的購買心理已經越來越理性 3、我們經營通用耗材成功的幾點要素 ·是否擁有足夠實力的供應鏈（包括產品、策劃推廣、技術培訓、售后服務等的支持） ·是否擁有專業的通用耗材銷售團隊和到位的技術服務人員 ·對于工作人員或客戶是否有足夠的利益誘惑 ·是否有完善的市場推廣計劃和專業的運作團隊 ·是否擁有競爭力的產品和不斷開發新品的實力 紙張類生產廠家： 20世紀七十年代末，未來學家奈斯比特曾大膽預言：IT技術的應用，世界將進入“無紙辦公”時代，然而經過20年的努力，據Lexmark公司總裁柯藍德先生預測：2000年全球紙張消耗量為3萬億張A4紙，紙張首尾相連，相當于地球——月球之間1000個來回，其中5%分布在家庭辦公領域；2010年，全球紙張消耗總數達8萬億張，其中10~15%分布在家庭辦公領域。 由于紙媒體的特殊優越性，特別是圖文處理效果，輸出介質的需求量驚人地增加，今后10年，預計超過30%的材料需要打印。 中國的紙頁消耗規律，應該是與國際上一致的，據Lexmark公司《Bruce Dahlgren》資料顯示。 · 企業打印品每年要化掉其年收入的1~3%； · 平均資產10億美元的企業每年要消費8800萬張紙； · 大約有60%的辦公設備都與圖文輸出有關； · 電子郵件（E-mail）增加了40%的紙張用量； · 工作人員平均每天要打印33張網頁。 根據以上分析，今后三年中國用紙量的估計，依據復印機平均每年5萬張A4紙；激光打印機平均每臺每年2.5萬紙；設備利用系數以70%計算；則今后3年的用紙量，總計量由下表所示：每張復印紙的平均價格是0.039元，復印機、激光機的總量大概也就可以算出來了。 年份--2003--2004--2005 復印機用紙量：557.5--595--612.5 激光機用紙量：787.5--1050--1312.5 總用紙量：1365--1645--1925 單位：億張（A4） 目前在市場常用辦公商業紙品主要分為：靜電復印紙、電腦打印紙、熱敏傳真紙、彩噴專用紙、激光打印紙、工程機紙、描圖紙、繪圖紙、曬圖紙、收款紙、熱敏紙及小卷紙、電傳紙、各種記錄紙、一體機專用紙等。靜電復印紙，是辦公紙品中占有量最大的。從前，市場上的復印紙基本購回作為復印使用，并且產品的質量要求也不高，隨著現在辦公設備的發展及普及，新產品、功能完善的價格又便宜辦公設備的出現，各種企業單位甚至于個人家庭都已擁有。現在人們追求的復印紙要求高白靜電紙、中性、色相感觀好、手感平滑、紙張平面均勻，噴墨不化水、復印不卡機、粉塵少、價格便宜或適中的產品。 各地市場因地制宜，經濟環境不同，而需求產品有所區別，大城市、經濟發達區域地區多數好銷的為高檔型產品，次為高中檔產品，從價格上來看，大約為8000-5500元/T。但因現各地市場與經濟上有關，大紙為6500-7000元/T的復印紙的量上長快，不過一定要注質量。如復印紙的品質系數保證，并且達到用戶用觀系數，大約為7300元/T的復印紙在未來應該有很大市場。 我國的辦公用紙主要分布在四大經濟強省江蘇、浙江、廣東、山東四個地方，我們先來看看江蘇，江蘇每年的年生產量已經超過500萬噸，主要集中在蘇州、鎮江、無錫、昆山，80%都是以上的產量都是由外商投資企 業所產生，像印尼金光集團旗下的金東紙業、大東紙業、亞龍紙品、金海紙業、金河紙業、金華盛、金紅葉等等；瑞典斯道抗恩索、芬蘭UPM、日本王子、臺灣永風余、臺灣榮成，每一個都是行業巨頭。 其次我們來看看山東，山東是我國的產紙大省，在外資還沒有進來之前，山東產紙量一直排在我國首位，像我們熟悉的晨鳴紙業、華泰紙業、泉林紙業、太陽紙業、博匯紙業、含章紙業等等，都是我國紙品行業的佼佼者。 再來看看浙江，浙江有兩個大型國營紙業集團，分別是華豐紙業和民豐紙業，還有APP的寧波中華，寧波中華總投資40億元，年產量50萬噸，銷售額達到20億元，還有一個地方的產紙量幾乎占了浙江一半是不得不提的，那就是浙江富陽，富陽的生產廠家已經超過300家了，年產量在200萬噸以上。 最后讓我們來看看廣東，廣東的年生產量已經到了500萬噸，居全國第三，著名企業有廣州紙業、威達高、冠龍、新會維達、東莞玖龍、理文、銀川、萬利達、珠海天章、深圳安興、APP旗下的清遠金鑫、清遠金鈺等等。 因為篇幅有限，我們就拿金光集團的APP來分析，APP（亞洲紙漿）在華總投資已經達到550億元了，APP是首個在華實行從林——漿——紙——本冊一條龍產業的企業，目前，APP在華有5個林場，1家紙漿廠，13家紙品生產廠，遍布中國各大城市16家貿易公司，總資產約40多億美元，年加工生產能力達250余萬噸，2002年底完成造林面積150余萬畝，2003年銷售額為150億元。 APP的產品鏈條非常密集，主要分為文化用紙、生活用紙、工業用紙、紙制品四大類，經過10年的發展，APP在中國已能出越來越多的成熟產品，為越來越多的客戶提供“一對一”的個性需求服務；在中國還是以中高檔紙品為主，主要包括： 文化用紙——銅版紙/卡、輕涂紙、雙膠紙、雜志紙、復印紙、打印紙、收銀紙、無碳復寫紙、稅票紙 工業用紙——白卡、白紙板、紙箱及紙盒加工等； 生活用紙——紙手帕、衛生紙、面紙、濕巾紙、餐巾紙、廚房紙巾、擦手紙等； 紙制品——各類簿本、紙袋、紙杯、紙餐盒、紙面碗等。 其中，金東紙業是中國最大的造紙企業，也是世界上最大的單一銅版紙生產企業；寧波中華紙業是中國最大的工業用紙企業之一；金華盛則是中國最大的無碳復寫紙廠；金紅葉是亞洲最大的生活用紙廠，擁有“唯潔雅”、“清風”、“真真”三大消費品牌；亞龍是中國最大的紙制品加工廠；建成后的海南金海將成為中國最大的漿廠。 APP在中國以中高檔紙品為主，產品分類如下（括號內為復印紙品牌）： 工業用紙廠及品牌：金海紙業、寧波亞洲、亞洲紙業 文化用紙廠及品牌：金東紙業（長鶴、神盾、太空）、大東紙業（千禧龍、東升、金鳥）、金河紙業、金華盛（幸運鳥、立可得、科美、金球、金彩蝶、清風、東帆、藍鳥、金環） 辦公用紙廠及品牌：清遠金鑫（金絲雀、華人之光、紙博士、精選、金蘭、金荷、新世紀、金銳、惠爾美、綠韻）亞龍（小剛炮、旗艦、尖兵、百事達） 生活用紙廠及品牌：金紅葉（唯潔雅、清風、真真），清遠金鈺（詩婷、唯潔雅、清風、金選） APP旗下的辦公用紙品牌已經超過50個，而且每年都在不斷的增加，其產品的密集度可見一斑，A4*80g的復印紙從最低端的160元到最高端的260元，幾乎每隔2元便有一個復印紙品牌，競爭對手想要進來分一杯可真是難上加難啊！所以也就造就了其在中國內地的發展，APP在中國自有“舍我其誰”的感覺。在辦公用紙上能與之抗衡的實在是了了無幾，APP在中國的發展離不開其政府的關系，APP在中國有國有四大銀行給其貸款上百億，該集團公司每年花在北京的公關費用就在500萬以上，這樣的大手筆在中國的辦公文具行業是絕無僅有的。 按單個工廠來說，APP的亞龍紙品、芬蘭的芬歐匯川、金鷹集團的亞太、香港的安興都是辦公文具紙業的佼佼者，亞龍紙品2003年在國內（集團規定只能在長江以北銷售）的銷售額高達8億元，預計2004年有望超10億元，亞龍公司在山東、江蘇、北京的超大盤商每年的銷售量更是分別達到1.2億、8000萬和2億，可以想象的出亞龍的實力。中國巨大的紙品用量也招來了眾多的國際巨頭，像亞太紙業，該公司在好幾年前就已經在常熟建廠生產其拳頭產品“百旺”，但終因亞洲金融危機要保全其新加坡的實業而把中國的工廠轉賣給了芬蘭的UPM（生產欣樂、佳印、世紀佳印三個品牌），如今，亞太紙業又在廣東江門分二期投入20億美金的巨資建廠，以一決中國文化用紙的高下。 香港的安興紙業工廠設在深圳布吉，主要的品牌有傳美、歌柏、BX百興、多林、金富達、安圖、春雷、寶樹、新高等等，該公司起于深圳，從珠江三角洲向全國輻射，現已在上海、杭州、天津、鎮江設立了工廠和分公司，希望也能從眾多寡頭中分得一席之地。 以目前市場來說，復印紙的利潤大部分在廠家里，中小代理商只是做“搬運工”的贏家，廠家每噸大紙有500元左右、經銷渠道商每噸大約200元以下，直銷商每噸大約500元左右，但直銷商的利潤會降低，特別一些經濟發達地區，競爭殘酷。 目前市場在直銷過程中，應把自己的客戶分等級，并且分析清楚自己的客戶群中以哪種檔次產品為主，在從采購時運作。直銷商同時應該注意好其它辦公耗材，如今辦公用紙市場的利潤空間偏低，而且互相競爭殘酷，5元/箱就已經有人出貨了。我們可以考慮和辦公設備、耗材銷售商來合作開發整個耗材市場。我們要配套好另外的辦公耗材，例如：墨盒、硒鼓、光盤等。因目前市場上流通的一些耗材品牌眾多，假貨橫行，當顧客在紙張、設備或耗材上出現問題時，很多OP直銷商都不懂維修，沒辦法解決客戶的問題，而最被踢出局，采購耗材時應該注意。目前，通用型耗材也相當之多，用戶在采用時都希望降低成本，價格不宜太高，可以尋找一些有規模、質量、服務有保障的廠家來合作。 在以資本論英雄的辦公用紙領域了，誰將會脫穎而出呢？我們拭目以待。 文具行業的十大發展趨勢： 一、競爭將成為辦公用品企業的最高層次競爭 最近行業內評選出了“中國十大文具品牌”，就我個人認為，這所謂的“十大品牌”認知度是僅僅局限在文具行業內的經銷商和零售商里，對于使用者來說，根本就沒有品牌的概念，在行業不斷前進的同時我們還應該看到我們在品牌運作上的不足。“同行是冤家”的狀況在這幾年的各行各業都似乎已有改觀，因為在競爭趨于平等的情況下，市場也在不斷的規范，資金、實力及其他平臺都已沒什么區別，這已經不可能是一個“個人英雄”的年代，網絡的個人神話也在慢慢淡化，對個人是這樣，對公司也是一樣。“團隊合作”的意識在現在的各家大小公司都是一個不爭的共識，然而在辦公文具行業里卻到現在也沒有什么突破，是因為這個行業的業主都是通過自己漫長的時間用自己的能力一步一步把企業做大做強，無論是擅長生產的得力集團還是零售巨頭OFFICE MATE都是典型民營企業，“戀我情結”太嚴重。 “競和”現在已經成為競爭的最高級階段，以多贏為出發點，通過利用大家的技術、資金、渠道共同建設強大的新平臺。新經濟應該是在更高層次上的回歸競爭。信息的快速交流和技術的日愈更新、網絡化公開，使不同的競爭者都能在一定程度上的某一領域重新回到相同的起點。同時，互聯網作為通用工具和載體，其傳播速度之快是10年前的人永遠也無法想象的。 所以說，企業要想用最少的費用得到市場的認可和更多的資源，那將需要企業的強大的后盾支持，包括企業的經濟實力、創新的技術、頂級的服務等諸多方面的因素。單獨一個企業已是很難在競如此激烈的市場中去慢慢用時間去積累了。所以需要合作，需要優劣互補。 另一方面，現代辦公文具用品企業之間競爭越來越激烈，不但門檻低，而且價格越來越透明，產品越來越同質化，處于同一行業的兩家或多家公司往往存在共同的敵人，尤其是那些市場份額相對較小的公司，如果不聯合起來的話，就很可能被一家大公司逐個擊破。 競爭對手相互合作并不一定就是為了對抗另一個對手。這種合作是行業的共同利益所致，像剛剛成立不久的中永通泰電器聯盟，上海百聯集團等等都是最好的例子，在中國內地頗有知名度的臺資快餐連鎖企業“永和大王”在上海正式與菲律賓最大快餐集團“快樂蜂”簽約合作，并宣布雙方將聯手打造“華人快餐第一品牌”，此舉也是強強聯手的的舉策。 據了解，由深圳騰訊公司Ｑ－ＧＥＮ注冊商標的授權經銷商廣州東利行公司擔任整個項目的策劃者，負責產品形象、廣告、活動策劃，而新華文具將利用自身在文具行業遍布全國的渠道網絡，把產品鋪向市場。 目前ＱＱ卡通專賣店（Ｑ－ＧＥＮ）已經做到２００多家，除了ＱＱ卡通玩具、服飾之外，騰訊還推出獨立的衍生品牌—Ｑ Ｇｅｎ，放大ＱＱ的品牌外延。騰訊公司ＣＥＯ馬化騰告訴記者，Ｑ－Ｇｅｎ專賣店的成功經驗也增強了騰訊公司在品牌運作領域的信心，并認為品牌還可以進一步應用到其他傳統領域，文具行業是騰訊第二塊“試驗田”。 “競和現象”是經濟發展到一定狀況下的自然產物，也可以說是競爭到一定程度后的最終結果。它代表著技術發展、市場秩序的規范化需求，將進入一個更高層次，同時將同行業沒有進入的或是剛進入的對手拋棄或擠出這個競爭圈，把對手變成伙伴將是未來企業競爭必走之路，沒有人會再懷疑它的正確性。 （一）實現競和的幾個關鍵點 在競爭日趨白熱化的辦公用品行業，文具企業已經無法繼續以幾年前搶蛋糕的思路去達到持續穩定發展的目的，蛋糕是有限的（中國共1500億），每年的增長也是穩定的，如何把整個行業的蛋糕做大已經擺在每一位企業決策者的面前。部分企業已經意識到僅僅靠自己的力量把蛋糕做大也是不現實的。于是，競爭企業、上下產業鏈之間出現了戰略聯盟、捆綁銷售、聯合競標、制造外包、貼牌銷售、聯合開發等合作行為。在這方面做的比較好的企業也不少，像寧波得力文具集團、寧波杰麗斯文具、東莞文一文具等等。 企業間競爭激烈的時候，會出現我優你劣,你優我劣的不同方面。此時企業就會慢慢聯合起來，取長補短，各自發展自己有優勢的領域，從而實現從廠家到經銷商再到零售商最后是客戶這一整條產業鏈的多贏。其主要方式有并購、互購、合資等。 實現競和的四個關鍵點是： 1、大家都愿意拿出來用于共享的知識一般都是各自的非核心技術或互補的 2、共享的技術或產品在各自優勢的市場區域不存在競爭。 3、合作雙方的實力、規模不能有太大的差異。 4、合作的主導產品或市場區域最好分屬于不同的領域，有各自的空間。 （二）主要的幾種聯盟形式 戰略聯盟有多種形式，主要有以下三種：包括文具生產商的聯盟，如在國內以紙張為龍頭的APP集團旗下的亞龍紙制品和通用耗材廠家的合作，同為耗材領域的龍頭企業，紙張和墨盒也是缺一不可的，然而主角是機器生產商的四大家族，如果能夠把紙張和通用耗材一起來銷售，利用渠道的互補，生命力將非常強大，正如大連思創和寧波得力集團的通用耗材合作，得力文具集團在國內有5000多家經銷商，年銷售額達6億元（含出口），在國內文具生產企業中算是泰山北斗了，就如同食品行業的金龍魚食用油和蘇泊爾壓力鍋的戰略聯盟。可謂是經典之作，兩個品牌都是跨行業的，但都是各自領域的第一品牌；第二種是渠道商和生產商的戰略合作，這類相對來說要簡單一點，主要是在OEM領域上的合作，像東莞文一的紅葉文具和亞龍紙制品，第三種是經銷商和經銷商之間，像上海辦公伙伴總部，它是由全國各地的大型零售商、批發商以及外來加盟商的整體結晶，其在國內的店面已經達到近200家，銷售額更是以驚人的近7億元高居國內榜首。聯盟的形式也將根據下面三個因素而變化： （1）是否涉及股權（2）協議期限（3）是否轉讓專利 （三）聯盟可以有效降低財務風險 對公司來講，資金是很有限的，而現在國家政策（銀行）又相當的嚴格，有些項目資金投入太多或風險過高而無法獨自承擔。辦公用品行業中的OFFICE MATE 就是由各地的大型文具連鎖公司各出資50萬不等組成的，是辦公用品行業一個典型采購聯盟，如此看來聯盟已勢在必行。同行業之間的合并、戰略投資將加劇。 二、大型辦公零售公司的OEM產品會占總收入的40%，連鎖超市企業將進行更大力度的資產和資源整合； 三、文具制造商在二年內將涉足直銷業務的拓展，并加強配送能力以更好地服務大型辦公用品超市 ； 四、跨國文具零售企業在二年內還不會深入中國市場，生產廠家會把部分生產能力遷入中國； 五、直銷（大客戶服務）會是零售企業的另一個利潤增長點； 六、傳統渠道優勢在二年內不會出現問題； 七、外圍大資金會在三年內進入圈內； 八、開始吸納行業外的高級經營人才進入辦公文具行業； 九、出口文具商開始看重國內市場，并在各大中城市設立分支機構； 十、產品的開發會更加注重實用性和美觀性； “勝者為王、敗者為寇”，不管風云變幻 “營銷戰爭”仍將繼續！
發表評論
登錄 | 注冊